Сущность и содержание коммерческой деятельности в торговле

Нормы и нормативы, используемые при планировании, не являются раз и навсегда данными. Часть из них должна пересматриваться по мере научно-технического прогресса, рационализации организации труда  и торгово-технологического процесса. Другие нормативы зависят от изменения  рыночных ситуаций, колебаний спроса населения и должны быть более подвижными, как, например, нормативы товарных запасов.

Роль  нормативов при планировании затрат и финансов играют централизованно  устанавливаемые тарифы и ставки:

• транспортные тарифы;
• ставки арендной платы;
• проценты за пользование банковским кредитом;
• оптово-сбытовые скидки и наценки.

По  мере становления нового хозяйственного механизма и развития товарно-денежных отношений между предприятиями  различных отраслей все большая  часть цен, скидок, тарифов и ставок будет переходить в разряд договорных, определяемых соотношением спроса и  предложения и задачами экономического регулирования интересов партнеров. В этих условиях возрастает значение технико-экономического обоснования  договорных условий расчетов за товары и услуги. А, следовательно, возрастает роль нормативным методов определения потребностей народного хозяйства в материальных ресурсах.

С нормативным  методом тесно связан прогнозный метод. При средне- и долгосрочном прогнозировании и перспективном  планировании товарооборота применяют  нормы рационального потребления  и обеспеченности населения различными продовольственными и непродовольственными товарами. Здесь нормы играют роль ориентиров и в сочетании с  экономически обоснованными сроками  их достижения кладутся в основу определения  будущей товарной структуры спроса и товарооборота. Использование  вышеперечисленных норм и нормативов взаимосвязано и складывается в единый комплекс прогнозирования торгово-технологического процесса.

В основном, говоря о прогнозах, подразумевают  прогнозирование спроса. В этой связи  надо заметить, что в практике прогнозирования  спроса чаще всего применяются трендовые  и регрессионные (факторные) модели.

Трендовые модели прогнозирования спроса представляют собой уравнения, формализующие  устойчивые процессы его развития. Они применяются для прогнозирования  наиболее стабильных закономерностей  по крупным товарным группам (например, соотношение спроса на продовольственные  и непродовольственные товары и  т. п.). Основной параметр трендовых  моделей - время, то есть по существу речь также идет об экстраполяции на прогнозируемый (краткосрочный) период тенденций и  закономерностей базисного периода.

Регрессивные (факторные) модели отражают количественную связь одного показателя с другими  или с группой других (множественная  регрессия). В качестве переменных выступают  факторы, определяющие динамику спроса.

Математическую  основу построения данных моделей составляют важнейшие положения теории вероятности, математической статистики и высшей математики. Для решения задач  такого класса необходима электронно-вычислительная техника.

На  основе статистических данных создается  моделирование развития структуры  спроса населения. Первым и важнейшим  этапом моделирования выступает  отбор факторов. Они должны отражать объективные процессы изучаемого явления, быть количественно измеримыми и  независимыми друг от друга.

На  втором этапе рассчитываются сила влияния  или теснота связи между факторами  и спросом в базисном периоде. Она определяется с помощью коэффициентов  корреляции и критериев согласия (Пирсона, Фишера).

На  третьем этапе выявляется математическая форма связи или вид зависимости  спроса от факторов; подбираются функции, наиболее точно описывающие процесс  развития спроса.

Четвертый этап: расчет параметров уравнения. Параметры  уравнений выражают степень и  направление воздействия каждого  фактора на спрос и рассчитываются методом наименьших квадратов.

Пятый этап: оценка прогностической ценности модели на основе ретроспективных расчетов. Статистические и экономико-математические методы более эффективно используются при среднесрочном прогнозировании (лучше выявляются взаимосвязи, можно  оценить развития самих факторов и т.п.).

Таким образом, статистические методы помогают вскрыть количественные явления  и взаимосвязи. С помощью их показателей  появляется возможность спрогнозировать  спрос на ту или иную продукцию.

Следует подчеркнуть, что прогнозирование  структуры спроса - необходимое условие  и обязательный этап обоснования  планов развития товарооборота на всех уровнях управления. Без него невозможно увеличить степень удовлетворения спроса населения, использования имеющихся  ресурсов и возможностей. Прогноз  должен носить активный характер.

Понятие предприятия-поставщики представляет собой обособленную специализированную единицу, основанием которой является профессионально организованный трудовой коллектив, способный с помощью  имеющихся в его распоряжении средств производства изготовить нужную продукцию и поставить ее заказчику.

Каждый  хозяйствующий субъект рыночной экономики, выступающий в роли заказчика, имеет возможность налаживать деловые  контакты с различными предприятиями-поставщиками. Однако, для того, чтобы не стать  «жертвой» обмана, заказчик старается  иметь дело только с надежными  предприятиями-поставщиками.

Одним из методов выбора солидного предприятия-поставщика является конкурсный отбор, главным  условием которого становится соблюдение для всех предприятий-конкурсантов общих правил и принципов участия  в конкурсе .

Итак, процедура конкурсного отбора предприятий-поставщиков  включает в себя:

1. Объявление  о предстоящем конкурсном отборе  предприятий-поставщиков, опубликованное  в средствах массовой информации.

2. Регистрация  участников конкурса.

3. Предоставление  участниками конкурса отчета  о своей деятельности за требуемый  период времени.

4. Предоставление  участниками конкурса проектов-предложений  о совместном сотрудничестве  с предприятием-заказчиком.

5. Отбор  наиболее привлекательных проектов-предложений,  представленных конкурсантов.

 

Принципами  отбора предприятий-поставщиков являются следующие:

• устойчивое положение на рынке (надежность);
• высокое качество выпускаемой продукции (конкурентоспособность);
• приемлемые потребительские цены;
• способность поставлять необходимую продукцию в короткие сроки и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выводы и предложения.

Анализ  организации коммерческой деятельности предприятия, проведенный позволил выявить существенные недостатки, отрицательно влияющие на работу предприятия.

Хотя  в современных условиях коммерческая деятельность предприятия, в том  числе и организация хозяйственных  связей по закупке материальных ресурсов, должна строиться на принципах маркетинга, что предполагает тщательное изучение рынка сырья и материалов, правильный выбор поставщиков, деятельность отдела закупок ОАО «Игристые вина»  по установлению хозяйственных связей предприятия не отвечает этому условию  в полной мере. О чем свидетельствует отсутствие четко отлаженной системы выбора поставщиков, рынок закупаемой продукции изучен не в полной мере, так как нет специалиста, занимающегося данными вопросами.

Анализ  деятельности предприятия по анализу  эффективности поставок показал, что  в практике фирмы встречаются  случаи поставок товаров посредственного и низкого качества, а также нарушения сроков поставки. В связи с этим должны приниматься различные экономические меры, направленные на снижение объема низкокачественных поставок. В большинстве случаев некондиционные поставки возвращаются компании-виновнику, оплата за них не производится, возможны и штрафные санкции.

Предприятие не использует систему планирования при отгрузке продукции, и не производит оценку при выборе потенциального покупателя. Отсутствует комплексная структура  управления сбытом. В современных  условиях хозяйствования ОАО «Игристые  вина» ощущается острая необходимость  реструктурирования системы управления деятельностью по реализации готовой  продукции путем последовательного  решения следующих основных задач:

разработка  внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление  в «Положении о сбытовой политике», осуществляемые на основе анализа адекватности ранее установленных целей и  задач организации внутренним и  внешним условиям ее функционирования, в том числе ее возможностям;

анализ  адекватности существующей оргструктуры отделов, занимающихся вопросами реализации продукции (отделы: сбыта, маркетинга, коммерческий и т.п.), современным условиям хозяйствования; корректировка оргструктуры - приведение ее в соответствие принципам эффективности системы внутреннего контроля («разделение обязанностей», «подконтрольность каждого субъекта внутреннего контроля», «единичная ответственность» и т.д.) для снижения риска ошибок (неверное планирование ассортимента, продаж и т.д.) и злоупотреблений (сговор сбытовиков с заказчиками, искажение отчетов об отгрузках и т.д.) руководителей и персонала, ответственных за сбыт;

разработка  комплекса организационно-нормативных  документов (в частности, положений  об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;

разработка  формальных процедур контроля сбыта  готовой продукции.

Коммерческая  деятельность оказывает непосредственное воздействие на эффективность производства и практически влияет на все основные показатели работы предприятия.

Целью данной работы было: какова организация  работы коммерческих служб на ОАО  «Игристые вина» и какова система показателей анализа эффективности данного предприятия. Современное состояние сферы торговли края характеризуется высокой степенью интенсивности, постоянно растущей многоканальной сбытовой сетью, увеличением оборачиваемости материальных, денежных и информационных потоков. Анализ хозяйственной деятельности предприятия подтверждает тенденции, сложившиеся в секторе торговли на современном этапе. Финансовое положение предприятия характеризуется не достаточно приемлемой для современных условий функционирования степенью стабильности.

Результаты  анализа основных показателей деятельности коммерческой службы позволяют сделать  следующие выводы.

Предприятие не использует систему планирования МТО, и не производит оценку при выборе потенциального поставщика.

Организационная структура коммерческой службы имеет  ряд недостатков:

- большинство работников коммерческой службы предприятий не имеет высшего экономического образования, в том числе по специальности «Коммерция»;

- отсутствует  бюро планирования закупочной  работы, или специалист, выполняющий  эти функции;

- отсутствует  собственная методика продвижения  товаров и стимулирования спроса.

Анализ  выполнения плана по основным показателям  работы коммерческой службы предприятия  показал необходимость повышения  уровня плановой работы на ОАО «Игристые  вина».

Для стабильной и эффективной работы на рынке предприятию необходимо добиться более глубокого внедрения  на этом рынке, путем укрепления уже  существующих связей и попытки привлечь новых клиентов.

Предприятию следует наиболее активно заняться стимулированием сбыта алкогольной  продукции, то есть продвижением своих  товаров.

Поведение предприятия на внутреннем рынке  можно охарактеризовать как пассивно-выжидательное, что связано с сохранением  негативных тенденций в экономике  страны.

Предприятие не использует систему автоматизации  при регулировании поставок готовой  продукции, и не производит оценку при  выборе потенциального покупателя.

На  основе выявленных в ходе анализа  недостатков в оперативно- сбытовой работе коммерческой службы, выдвинуты следующие предложения:

-необходимо  внести изменения в организационную  оперативно- сбытовой деятельности предприятия;

-осуществить  переподготовку кадров и повышение  квалификации работников коммерческой  службы предприятия при внедрении  системы автоматизации.

Следовательно, цель данной работы достигнута: задачи исследования проработаны, рекомендации по усовершенствованию коммерческой деятельности объективны и подтверждены соответствующими расчетами с использованием компьютерных технологий.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Литература.

 

1. Виноградский  Н.Д., Шканова Е.Н. Управление торговлей. - М.: «Экономика»,1989.

 

2. Голубков  Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство «Финпресс»,1998.