Теоретические аспекты организации сбытовой деятельности

ОАО «Владивостокский молочный комбинат» реализует широкий ассортимент продукции, удовлетворяющий потребности различных покупателей. Потребителями являются люди различных возрастных и социальных групп, имеющие различную величину дохода.

Для торгового  предприятия объем товарооборота является важнейшим показателем, характеризующим его деятельность. Существенно для проведения экономического анализа и плановые величины объема товарной продукции.

Сбытовая политика ОАО «Владивостокский молочный комбинат» направлена на достижение главной цели - максимальное обеспечение  потребителей, для получения максимальной прибыли в условиях конкурентного рынка Приморского края.

В таблице 2.1 представлена динамика основных технико-экономических показателей  деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат».                                                          

Таблица  2.1 - Основные экономические  показатели деятельности ОАО «ВМК» за 2009-2010  гг.

Показатели	2009			2010			2010 в % к 2009
	план	факт	%	план	факт	%
Объем реализации, тыс.р.	600000	605161	100,9	770000	775110	100,7	128,1
Себестоимость продукции, тыс. р.	477500	477338	99,9	622000	621598	99,9	130,2
Коммерческие расходы	43600	43647	100,1	41524	39724	95,7	91,0
Управленческие расходы	44200	44218	100,0	45000	44985	99,9	101,7
Прибыль от продаж, тыс.р.	34700	39958	115,2	61476	68803	111,9	172,2
Чистая прибыль,  тыс.р.	18100	18424	101,8	38957	37525	96,3	203,7
Рентабельность продаж, %	5,8	6,6	113,8	5,1	4,8	94,1	72,7
Численность работников,      чел.	495	493	99,6	390	385	98,7	100,5
Производительность труда, тыс.р.	1212,1	1227,8	101,3	1974,4	2013,3	102,0	163,9
ФОТ, тыс.р.	72964	72568	99,5	57408	56661	98,7	78,1
Средняя з/плата, тыс.р.	147,4	147,2	99,9	147,2	147,2	100,0	100,0
Стоимость основных  фондов, тыс.руб.	143980	143980	100,0	148707	148707	100,0	103,3
Фондоотдача	4,17	4,20	100,7	5,18	5,21	100,6	124,0
Фондоемкость	0,24	0,24	100,0	0,19	0,19	100	79,2

Источник: [данные предприятия]

       

       На основе представленных данных можно сделать вывод, что на ОАО «Владивостокский молочный комбинат»: увеличился  объём реализации на 28,1% ввиду увеличения объе6ма производства продукции, что благоприятно характеризует работу предприятия. За счёт опережения роста объема реализации над ростом себестоимости на 0,8%, коммерческих расходов на 5,0% и управленческих расходов на 0,8%, рост прибыли от продаж составил  11,9%. Темпы роста производительности труда опережают темпы роста средней заработной платы на 2,0%, что говорит об интенсивном ходе развития производства, а рост производительности труда на 2,0% по сравнению с планом и на 63,9% по сравнению с 2009 г. свидетельствует о повышении эффективности труда.

На основании приведенных в  таблице данных можно сделать  вывод о том, что фондоотдача в 2010 г. увеличилась на 24,0% за счет опережающего темпа роста объема реализации над темпом роста основных средств на 24,8%. Рост фондоотдачи в 2010 г. по сравнению с планом и с 2009 г. свидетельствует о повышении эффективности использования основных производственных фондов предприятия, что подтверждается снижением коэффициента фондоемкости.

Рентабельность продаж ОАО «Владивостокский молочный комбинат», свидетельствует об эффективности основной деятельности, однако ее снижение по сравнению с 2009 г. говорит о том. что в основной деятельности предприятия имеются проблемы.

В целом деятельность ОАО «Владивостокский молочный комбинат», характеризуется как прибыльная, в течение 2009-2010 гг. практически все плановые показатели перевыполнялись, что является позитивным фактором и может свидетельствовать об эффективности коммерческой деятельности предприятия,  правильном планировании, обоснованной ценовой политике, а также эффективной организации сбыта.

Сбытовую политику ОАО «Владивостокский молочный комбинат» можно представить как:

• нахождение оптовых покупателей товаров (нахождение рынков сбыта);
• установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
• выбор форм и методов оптовой продажи товаров;
• организация учета выполнения договоров с покупателями и поставщиками;
• рекламно-информационная деятельность.

Динамика основных показателей  деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат» за 2009-2010 гг. представлена на рисунке 4.

Рисунок 4 - Динамика основных показателей деятельности ОАО «ВМК» за 2009-2010 гг., тыс.р.

Сбытовую политику ОАО «Владивостокский молочный комбинат» можно представить как:

• нахождение оптовых покупателей товаров (нахождение рынков сбыта);
• установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
• выбор форм и методов оптовой продажи товаров;
• организация учета выполнения договоров с покупателями и поставщиками;
• рекламно-информационная деятельность.

Продажа являются основой коммерческой деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат». Основная задача предприятия – это удовлетворения потребительского спроса. Для успешной сбытовой деятельности необходимым условием является изучение и прогнозирование потребительского спроса. Изучив рынок Приморского края ОАО «Владивостокский молочный комбинат» можно сделать вывод, что наибольшим спросом пользуются следующие торговые марки молочных изделий: «Домик в деревне», «Веселый молочник», «Био-Макс», «Чудо», «Рыжий Ап».

ОАО «Владивостокский молочный комбинат»  сотрудничает сразу с несколькими поставщиками одинаковой по ассортименту продукции. Это делается для того, чтобы обеспечить бесперебойное поступление товара в магазин и защитить себя от зависимости от одного какого-нибудь поставщика. 

ОАО «Владивостокский молочный комбинат» отдает предпочтение тому или иному поставщику на основе того, как он выполняет свои обязательства, как осуществляется заказ товара и какими партиями поставщик может завозить товар. Так как на рынке существует много продавцов товаров, то все вышеперечисленные поставщики, чтобы сохранить своих покупателей осуществляют завоз товаров таким образом, чтобы условия завоза были выгодны,  прежде, покупателю.

Сбытовая политика имеет важное значение для деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат», так как сбыт обеспечивает получение прибыли, является основной функцией предприятия.

Для увеличения продаж ОАО «Владивостокский молочный комбинат» нужны источники сбыта, то есть необходимо постоянно искать новых партнеров. В настоящее время клиентами ОАО «Владивостокский молочный комбинат» являются розничные предприятия и магазины всех форм собственности на территории г.Владивостока, г.Находка, г.Уссурийск, г.Артем, г.Спасск-Дальний, г.Лесозаводск, а также множество частных предпринимателей, занимающихся торговой деятельностью. Отношения с потребителями в ОАО «Владивостокский молочный комбинат» строятся на договорной основе.

2.2 Анализ сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат» в системе коммерческих отношений

 

При сбытовой деятельности в ОАО «Владивостокский молочный комбинат» важная роль отводится организации складского хозяйства. Товары на складе размещаются по ассортиментному признаку. Технологический процесс на складе включает в себя: приемку товаров по количеству и качеству, хранение товаров, сортировку и отпуск со склада.  Для сохранения первоначальных качеств товара  на складе регулируется температурный режим и влажность воздуха.

В настоящее время оптовая торговля имеет две основные формы:

• транзитная, когда оптовое предприятие продает свои товары без завоза на свои склады сразу конечным покупателям;
• складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

ОАО «Владивостокский молочный комбинат»  использует складскую форму.

В основном предприятие сотрудничает с магазинами и розничными предприятиями, которые знают и работают с ОАО «Владивостокский молочный комбинат»уже не первый год. С ними заключены договора. Они уже знакомы с ценами и ассортиментом товаров. В ОАО «Владивостокский молочный комбинат» разработан прайс-лист, который постоянно корректируется и обновляется и высылается клиентам. Ознакомившись с перечнем товаров и ценами на них, розничные магазины формируют заказы и передают их в ОАО «Владивостокский молочный комбинат». Обычно это делается по телефону или факсу. Все заявки собирает менеджер и выписывает накладную и счет-фактуру, которые передаются на склад. На складе делается выборка товаров по требуемому ассортименту.

При использовании формы продажи  по заявкам покупателей, работники ОАО «Владивостокский молочный комбинат»отбирают товары согласно накладной или счету-фактуре. Доставка осуществляется транспортом предприятия и осуществляет городские и пригородные перевозки. Каждый водитель обслуживает конкретные магазины и принимает на себя обязанности экспедитора. Учет и контроль за выполнением клиентами своих обязательств ведет бухгалтерия с помощью компьютерной обработки данных.

Такая форма продажи зависит  от количества собранных заявок. Поэтому цель менеджеров по сбыту – наладить отношения с как можно большим количеством клиентов и поддерживать с ними постоянный контакт.

Классификация потребителей товаров  ОАО «Владивостокский молочный комбинат» с 2008-2010 гг. представлена в таблице 2.2

Таблица 2.2 - Классификация потребителей товаров ОАО «ВМК» за 2006-2008 гг.

Потребители	2008		2009		2010		Темп роста 2010 к 2008, %
	Кол-во предпр, шт.	Уд.вес, %	Кол-во предпр, шт.	Уд.вес, %	Кол-во предпр, шт.	Уд.вес, %
Частные предприниматели	9	37,5	12	46,2	18	46,2	200,0
Розничные предприятия	7	29,2	9	34,6	15	38,5	214,3
Оптовые предприятия	8	33,3	5	19,2	6	15,3	75,0
ИТОГО	24	100	26	100	39	100	162,5

Источник: [данные предприятия]

Исходя из данных таблицы 2.2 можно сделать вывод, что наибольший удельный вес среди потребителей занимают частные предприниматели и их количество постоянно увеличивается, так в 2008 г. их число составляло 9, а в 2010 г. произошел рост в 2 раза и их стало 18. В целом общее количество потребителей увеличивается с каждым годом и их рост в 2010 г. по сравнению с 2008 г. составил 62,5%, а по сравнению с 2009 г. 50,0%. Таким образом, за 2008-2010 гг. ОАО «Владивостокский молочный комбинат» количество покупателей увеличилось в 1,6 раза, это говорит о том, что ОАО «Владивостокский молочный комбинат» нашло свою нишу на рынке и завоевало своих клиентов.

ОАО «Владивостокский молочный комбинат» осуществляет продажу товаров:

• за наличный расчет;
• с отсрочкой платежа на семь дней;
• за безналичный расчет.

При безналичной форме оплаты товар  отпускается после оплаты счета покупателем при предъявлении платежного поручения банка.

Для успешной реализации сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат» рекомендуется:

• расширять рынки сбыта, продвигая свой товар;
• увеличить сеть обслуживаемых предприятий розничной торговли с целью увеличения заказов и соответственного увеличения общего объема продаж.

В ОАО «Владивостокский молочный комбинат» договорная работа с розничными предприятиями осуществляется по договору купли-продажи, который регулируется Гражданским кодексом Российской Федерации и является основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих отношений по продаже товаров. В договоре оговариваются ассортимент, количество, цена, сроки поставки товаров, способы оплаты  товара, срок действия договора, способ доставки товара.  Кроме этого оговариваются вопросы качества и возможность замены недоброкачественных товаров на товары соответствующего качества.

Договора купли-продажи заключаются  с постоянными потребителями  товаров ОАО «Владивостокский молочный комбинат» - это розничные магазины и частные предприниматели.

В современных рыночных условиях поиск  потребителей стабильно входит в число проблем, стоящих перед предприятием. С развитием рынка возрастает актуальность проблемы сбыта. Сбыт - это комплексная задача, включающая оценку спроса, выбор схемы ценообразования, разработки стратегии конкурентной борьбы.

Сбытовой деятельностью на ОАО «Владивостокский молочный комбинат» занимается отдел сбыта (рисунок 5). 

Отдел сбыта является самостоятельным  структурным подразделением предприятия и подчиняется заместителю директора. Отдел возглавляется начальником, который назначается и освобождается от занимаемой должности  генеральным директором. Структуру и штаты  отдела утверждает  генеральный директор применительно к типовым  структурам. Отделу сбыта подчиняется диспетчер сбыта, цех фасовки и отгрузки.