Теоретические аспекты организации сбытовой деятельности

Рисунок 5 - Организационная структура отдела сбыта                                                  ОАО «Владивостокский молочный комбинат»

 

         Структура  отдела  довольно проста, идёт  функциональное разграничение обязанностей, т.е. есть специалисты, занимающиеся  непосредственно торговыми точками в г.Владивосток, Уссурийск, Находка. В их обязанности входит контролировать реализацию готовой продукции в данном регионе. Им подчиняются товароведы, которые сопровождают готовую продукцию до места назначения, следят за сохранением её качества и количества. Заведующий складом готовой продукции обязан принять с производственного цеха необходимый ассортимент и подготовить его к отгрузке, в чём ему обязаны помогать грузчики и водители - экспедиторы. Маркетолог отдела сбыта проводит маркетинговые исследования, в случаях возникновения трудностей со сбытом, выясняет причину этого и устраняет её. Совместно с  ним работает менеджер по рекламе, который занимается проведением рекламных компаний проведением мероприятий Паблик Рилейшнз. Численность отдела сбыта составляет 20 человек. Всю полноту ответственности за качество и своевременность  выполнения возложенных   на отдел задач  и функций  несёт начальник отдела, которые подчиняется непосредственно заместителю директора по сбыту.

Сбытовая политика предприятия  разрабатывается и осуществляется с участием отдела сбыта, в задачи которого входит:

1. Своевременная подготовка и заключение договоров  на поставку    готовой продукции.
2. Обеспечение выполнения планов  поставки продукции в срок и по номенклатуре  в соответствии с заключенными договорами.
3. Обеспечение  соблюдения  норматива остатков готовой продукции.
4. Контроль  за поставкой продукции структурными единицами.
5. Обеспечение правильного учёта приёмки  и отчётности  по отгрузке продукции.

 Функции отдела обеспечивают  реализацию сбытовой политики  ОАО «Владивостокский молочный комбинат»:

1. Обеспечение  успешной  коммерческой деятельности предприятия по сбыту готовой продукции.
2. Подготовка  и заключение договоров  с покупателями на поставку выпускаемой продукции.
3. Участие совместно  с соответствующими службами  предприятия в формировании годовых, квартальных, месячных номенклатурных  планов производства и  суточных  планов-графиков сдачи готовой продукции  для обеспечения поставок в установленные сроки по номенклатуре.
4. Увязка планов запуска  в производство   и поставки продукции с  производственными службами и цехами предприятия с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки  и номенклатуре в  соответствии с заключёнными договорами.
5. Ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок  и принятие мер  по выполнению цехами  задолженности  по поставке продукции.
6. Участие в организации выставок, ярмарок и других мероприятиях по рекламе продукции.
7. Проведение мероприятий по ликвидации необоснованных  расходов по сбыту продукции.
8. Участие в совершенствовании сбытовой сети  и форм доставки продукции потребителям.
9. Подготовка данных  об общем количестве  поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключёнными договорами.

            Продукция ОАО «Владивостокский молочный комбинат» отличается широтой - общая численность ассортиментных групп и глубиной  номенклатуры - варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы, что продемонстрировано в таблице 2.3.

 

Таблица 2.3 - Широта ассортимента продукции  ОАО «ВМК»

Мороженое	Молоко	Кисло-молочные продукты	Йогурт	Сметана	Масло сливочное	Творог	Хлебные изделия
8 видов	2 вида	кефир	9 видов наполнителей	2 вида	7 видов	7 видов	11 видов

Источник: [данные предприятия]

 

Потребителями продукции являются различные группы (рисунок 6).

Рисунок 6 - Потребители готовой продукции ОАО «ВМК»

 

Основную долю  60% занимает основное население, остальными потребителями являются общественные организации: школы, детские сады, больницы.

          ОАО «Владивостокский молочный комбинат»имеет свои каналы сбыта готовой продукции (рисунок 7).

Рисунок 7 - Каналы сбыта готовой продукции ОАО «ВМК»

Склад готовой продукции в г. Владивостоке является промежуточным  звеном в реализации продукции, т.е. производственные цеха поставляют на склад ассортиментный перечень товаров, а затем персонал склада реализует продукцию потребителям (через посредников) 

План сбыта на предприятии не составляется, это большое упущение  в работе отдела сбыта.

Таким образом, для совершенствования  сбытовой работы предприятия  предлагается многосторонняя система планирования сбыта продукции. Кроме того, в качестве улучшающего фактора предлагается использование ЭВМ в планировании сбытовой деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат».

 

3 Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

3.1 Совершенствование  планирования сбыта

 

В рамках выполнения данной курсовой работы ОАО «Владивостокский молочный комбинат» предлагается следующая сбытовая политика, основанная на проведенном анализе и рекомендациях по улучшению сбытовой деятельности  (таблица 3.1).

Таблица 3.1 – Предлагаемый вариант сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат» на 2011 г.

Направление	Срок	Бюджет, р.	Ответственный
Сегментирование рынка	1 кв.
Изучение потребительского спроса	постоянно		Менеджеры
Определение каналов сбыта	1 кв.		Коммерческий директор
Проведение мероприятий  по стимулированию сбыта	Постоянно, на основании  плана СТИС	1360,95	Коммерческий директор совместно с менеджерами
Определение эффективности  сбытовой политики  в разрезе регионов, каналов сбыта	ежеквартально		Менеджеры по направлениям

 

Стимулирование потребителей товаров, реализуемых ОАО «Владивостокский молочный комбинат»,  направлено на увеличение объема покупок. Основным средством стимулирования потребителей является предоставление клиентам в течение всего периода своей деятельности различных видов скидок, что, несомненно, является важным стимулирующим фактором.

Эффективность сбытовой политики требует  систематического мониторинга, для этого ОАО «Владивостокский молочный комбинат» предлагается проводить расчеты рентабельности сбыта по различным направлениям: по каналам сбыта; по регионам сбыта.

Рассчитаем эффективность сбыта  ОАО «Владивостокский молочный комбинат» по регионам сбыта за 2010 г. (таблица 3.2)

 

 

Таблица 3.2 - Эффективность сбыта ОАО «ВМК» по регионам сбыта за 2010 г.

Регион	Объем продаж, шт.	Себестоимость товаров, р.	Валовая прибыль, р.	Издержки, р.	Прибыль от продаж, р.	Эффективность сбыта, %
Артем	2819	2239	580	86	494	17,5
Владивосток	9027	5338	3689	211	3478	38,5
Уссурийск	4965	3600	1365	120	1245	25,1
Находка	5318	3849	1469	143	1326	24,9
Прочие	2543	2135	408	92	316	12,4
Всего	24672	17161	7511	652	6859	27,8

Источник: [данные предприятия]

На основании приведенных данных таблицы 3.2 можно сделать вывод о том, что наиболее эффективно налажен сбыт в г.Владивостоке, а наименее в небольших городах и районах Приморского края. ОАО «Владивостокский молочный комбинат» следует обратить пристальное внимание на эффективность сбыта в различных районах края, для чего провести детальный анализ потребителей, организацию рекламной деятельности.

Оценка эффективности каналов  сбыта представлена в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Оценка эффективности каналов сбыта за 2010 г.

Каналы сбыла	Объем продаж, шт.	Себестоимость товаров, руб.	Валовая прибыль, руб.	Издержки, руб.	Прибыль от продаж, руб.	Эффективность сбыта, %
Частные предприниматели	3774,8	2625,7	1149,1	100	1349,1	35,7
Розничные магазина	9498,7	6606,9	2891,8	251	2640,8	27,8
Оптовые предприятия	11398,5	7928,4	3470,1	301	2869,1	25,2
Всего	24672	17161	7511	652	6859	27,8

Источник: [данные предприятия]

 

На основании представленных данных в таблице 3.3 можно сделать вывод о том, что наиболее эффективным каналом сбыта являются частные предприниматели, поскольку затраты на их обеспечение товарами наименьшие, а наименее эффективным – оптовые предприятия, однако оптовые потребители занимают наибольшую долю в реализации. Следовательно, для повышения эффективности сбытовой политики, ОАО «Владивостокский молочный комбинат» следует более детально изучить издержки на сбыт в разрезе одновременно регионов и каналов сбыта, для определения наиболее выгодного канала и усилить работу с этим каналом. 

Таким образом, рассмотрев сбытовую политику ОАО «Владивостокский молочный комбинат» можно сделать вывод о том, что в настоящее время сбытовая деятельность исследуемого предприятия является эффективной, о чем свидетельствует рентабельность сбыта, которая составляет 27,8%.  Для повышения эффективности сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат» рекомендуется систематизировать данную работу и проводить ее не эпизодически, а постоянно.

Заключение

В результате проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

Понятие «сбыт» в литературе употребляется  в двух аспектах: как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, и как собственно продажа. Сбытовая политика фирмы – это выбор направления сбытовой деятельности предприятия на определенном сегменте рынка для достижения конечной цели сбытовой деятельности. Разработка сбытовой политики предприятия имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намеченных конечных результатов.

Сбытовая политика ОАО «Владивостокский молочный комбинат» направлена на достижение главной цели - максимальное обеспечение  потребителей  продукцией ОАО «Владивостокский молочный комбинат», для получения максимальной прибыли в условиях конкурентного рынка Приморского края.

          Сбытовая  политика ОАО «Владивостокский молочный комбинат», направлена на обеспечение  успешной  коммерческой деятельности предприятия по сбыту готовой продукции, подготовку  и заключение договоров  с покупателями на поставку выпускаемой продукции, формирование годовых, квартальных, месячных номенклатурных  планов производства и  суточных  планов-графиков сдачи готовой продукции  для обеспечения поставок в установленные сроки по номенклатуре,  увязку планов запуска  в производство   и поставку продукции с  производственными службами  и цехами предприятия с целью обеспечения  сдачи готовой продукции в сроки  и номенклатуре в  соответствии с заключёнными договорами, ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок  и принятие мер  по выполнению цехами  задолженности  по поставке продукции, участие в организации выставок, ярмарок и других мероприятиях по рекламе продукции, проведение мероприятий по ликвидации необоснованных  расходов по сбыту продукции, участие в совершенствовании сбытовой сети  и форм доставки продукции потребителям, подготовку данных  об общем количестве  поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключёнными договорами, регулирование взаимоотношений с потребителями и пр.

         В современных  рыночных условиях, в условиях  конкурентной борьбы для совершенствования   сбытовой работы предприятия   необходимо использовать  многостороннюю  систему планирования сбыта продукции. Кроме того, в качестве улучшающего фактора предлагается использование ЭВМ в планировании сбытовой деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат»,.