Управление карьерой менеджера

Предприятие стремиться создать такие  условия, которые позволят работникам полностью реализовать свой потенциал, а также будут способствовать успешному развитию компании.

Компания дают своим сотрудникам  возможность работать не только провизорами  в аптеке, но и в отделах продаж, маркетинговых исследований, логистики, поскольку там тоже востребованы специалисты с фармацевтическим образованием. Можно продвигаться по административной линии – стать  администратором, заместителем директора, директором аптечного предприятия.

В компании есть внутренняя система  категорий для своих сотрудников: каждые пять лет служащие сдают экзамены и повышают свой статус, а также  доход. Цель подобной схемы – удержать квалифицированных специалистов, ведь дефицит кадров ведет к неоправданному, по мнению представителей аптечных сетей, завышению зарплатных предложений.

 

2.2 Структура должностных позиций  ООО "Натур продукт"

 

Итак, пойдем сверху вниз. Самая высокая  должностная позиция - глава представительства, наместник штаб-квартиры компании. Как правило, эту должность занимает гражданин страны, в которой располагается  главный офис фирмы. Помимо свободного владения английским или языком, работнику  необходимо - быть профессионалом.

"Вторыми" людьми в представительстве  являются коммерческий директор, координаторы программ, заместители  главы представительства, директор  по продажам, региональные представители  и т.д.). При всем разнообразии  названий суть одна: это "рабочие  лошадки", которые занимаются  продажами лекарственных препаратов. В зависимости от штата представительства  в обязанности этих специалистов  могут входить контрактная работа, проведение рабочих переговоров  с дистрибьюторами, сбор аналитики  по продажам, а иногда и вопросы  транспортной логистики. Таких  должностей в представительстве  несколько. Эта должность достаточно  творческая, интересная и ответственная  - она хорошо оплачивается. Попасть  на нее реально со стороны  (например, через кадровое агентство), однако для этого необходимо  иметь хороший багаж в виде  опыта успешных продаж, свободное  владения иностранным языком, высшее  экономическое или медицинское  образование.

На третьих ролях в этой пирамиде - специалисты по таможенному оформлению, разнообразные логисты, референты, маркетологи, PR-менеджеры, тренинг-менеджеры  и специалисты, координирующие работу медицинских представителей. Требования к кандидатам здесь ниже и специфичны для каждой конкретной вакансии. Основную роль играет опыт работы в подобной должности в других компаниях, причем совсем не обязательно фармацевтических. Большим преимуществом для продающих  менеджеров является наличие собственной  клиентской базы. Это дает неплохой выигрыш в зарплате, так как  вознаграждение за труд обычно состоит из оклада и процента от продаж. Впрочем, обеспечить хорошие продажи компании и безбедное существование для себя можно, даже начав с нуля. Фармобразование здесь, как правило, не является обязательным, хотя и очень приветствуется. Менеджеры по закупкам, помимо обеспечения наличия препаратов на складе, могут заниматься контрактной работой, участвовать в переговорах с поставщиками, владеть информацией по расчетам. Отсюда и предъявляемые к соискателям требования: хорошие аналитические способности, уверенное владение компьютером; для дистрибьюторов первого звена - знание основ транспортной и складской логистики, таможенного и валютного законодательства РФ; для работы в компаниях, ведущих закупки на вторичном рынке, - высокая работоспособность, умение быстро ориентироваться в постоянно меняющемся рынке. Правда, многие крупные компании идут по пути разделения всех перечисленных обязанностей между сотрудниками отдела закупок, но в этом случае надо быть хорошим специалистом в своей области.

На четвертом месте выступают  сотрудники склада, отдела сертификации. офисные секретари и медицинские  представители. На содержании работы последних  остановимся подробнее. четвертый  уровень в должностной иерархии в фармацевтической компании - сотрудники склада, отдела сертификации и ряда вспомогательных служб. Такие вакансии на рынке встречаются достаточно редко, так как работающие на соответствующих  должностях люди стараются держаться  за свое место. Большим и несомненным  плюсом здесь является опыт работы в качестве кладовщика или служащего  в отделе сертификации. Необходимо иметь законченное среднее, а  иногда - специальное образование.

Работа медпредставителя - хороший  старт для карьеры. Суть работы достаточно проста: посещение коллег - действующих  врачей - с рассказами о препаратах компании и вручение им разнообразных  рекламных материалов. Несмотря на то, что эта вакансия позиционируется  в самом низу пирамиды. Главным  требованием к кандидатам является медицинское или фармацевтическое образование. Также желательно иметь презентабельную внешность, и знать иностранный язык.

2.3 Управление  трудовой карьерой менеджеров  в ООО "Натур Продукт"

 

На рынке  постоянно появляются новые лекарственные  препараты, новые подходы к лечению  тех или иных заболеваний, и провизору  необходимо всегда владеть свежей информацией, поскольку именно к такому работнику  обращаются за советом и разъяснениями.

Специальность провизора подразумевает знание не только медицинских и фармакологических  дисциплин, но также основ экономики, маркетинга и даже психологии. Нелишними  в работе будут и огромное терпение, выдержка, доброжелательность, ответственность. В то же время эта профессия  дает возможность широкого выбора интересной, хорошо оплачиваемой работы и карьерного роста.

Провизор  – это специалист с высшим фармацевтическим образованием, работающий в сфере  производства, хранения и продажи  лекарственных препаратов.

Однако  среди представителей этой профессии  можно выделить несколько специализаций: различают провизоров-технологов, занимающихся изготовлением лекарственных форм, провизоров-аналитиков, контролирующих качество. Кроме того, в обязанности  провизоров может входить контроль отпуска лекарственных средств, проверка работы аптек.

Сейчас  провизорами зачастую называют работников, организующих и координирующих оптовую  торговлю фармацевтическими препаратами, и применительно к ним часто  употребляют такое словосочетание, как "менеджер-провизор".

Круг  должностей, на которые они могут  рассчитывать, достаточно широк: провизор медицинского (аптечного) склада, специалист по маркетингу рынка лекарственных средств, специалист по лицензированию и сертификации, менеджер по продажам, медицинский представитель.

Карьера тех, кто получил специальность  провизор, может складывается следующим  образом. Они могут успешно работать как в аптеке, так и провизорами-технологами, провизорами-аналитиками. При наличии  сертификата провизора-организатора и опыта работы в аптеке от 3 лет  на должности провизора есть возможность  дорасти до позиции директора  аптеки. Дополнительное образование  в области маркетинга дает провизору  определенные преимущества. Все большее место в профессиональной деятельности специалиста приобретает консультативно-информационная работа.

ООО "Натур  Продукт" в основном занимается продвижением препаратов, а не прямыми продажами, поэтому провизоры там востребованы в отделах маркетинга, сертификации и регистрации, а также в качестве медицинских представителей и даже руководителей бизнес-единиц. Они  могут быть также продукт-менеджер и бренд-менеджерами, поскольку реклама  этих товаров направлена на конечного  потребителя: для продвижения лекарственных  препаратов среди населения требуются  и такие методы, как проведение медицинских конгрессов, симпозиумов. Однако большое внимания уделяется  также продвижению безрецептурных средств, для чего необходимо работать с аптеками. Поэтому фармацевт-провизор здесь больше занят своими прямыми  обязанностями.

Продукт-менеджер - относительно новая в нашей стране профессия, потребность в которой  возникла в результате развития рыночных отношений. В структуре предприятия  появились подразделения, занимаюеся проработкой требований к потребительским  свойствам изделий. Продукт-менеджерам отводится очень важная роль –  они должны эффективно формировать  модельный товарный ряд с учетом особенностей местного рынка.

Бренд-менеджер – специалист по продвижению на рынок какой-либо марки товара или  услуг. можно выделить два их типа:

1. Бренд-менеджер – маркетолог, бóльшая часть обязанностей которого связана с анализом рынка, исследованием действий конкурентов, разработкой новой продукции и выводом ее на рынок. Именно таких сотрудников в основном ищут российские работодатели, так как для большинства компаний рост возможен при запуске новых продуктов или изменении текущих.
2. Бренд-менеджер – специалист по коммуникациям, фокусирующий свою работу на создании эффективных каналов связи с потребителями. Такая цель часто ставится в представительствах западных компаний, так как анализ рынка и принятие базовых решений по продуктам происходит в штаб-квартире, а не в российских филиалах.

Развитие  карьеры провизоров происходит очень  интенсивно: каждый пятый работник за год обязательно меняет занимаемую должность, при этом почти половина всех назначений происходит внутри одной  специальности. Управленцы стремятся  к самовыражению, повышению профессионального  статуса. Следующий по распространенности – переход в группу технологов и аналитиков. После внутрипрофессиональных перемещений уже следуют назначения с аналитической или технологической  должности на место руководителя.

Компания  старается растить свои кадры. На дальнейшее продвижение по карьерной  лестнице медицинский представитель  может рассчитывать в среднем  через 2−3 года успешной работы с отличными  результатами продаж. При этом особое внимание будет уделяться знанию английского языка и личным достижениям.

Дальнейшую  карьеру успешному медицинскому представителю, скорее всего, предложат  продолжить в отделе продаж в качестве супервайзера, управляющего территорией, или в области работы с оптовыми ключевыми клиентами. Если отдел  продаж не приоритетен, то медицинский  представитель может развиваться  в отделе маркетинга, начав с позиции  младшего менеджера или помощника  менеджера по продукту (для этого  необходимо получить дополнительное образование в области маркетинга); в медицинском отделе в должности специалиста по клиническим исследованиям или специалиста по медицинской информации (для этого желательно иметь ученую степень кандидата наук и опыт научно-исследовательской работы, написания и переводов статей) либо уйти в смежные области - тренинги, закупки, логистика, отдел персонала.

Таким образом, карьера медицинского представителя  может развиваться в трех направлениях: продажи, маркетинг и научная работа.

Продажи. После промежуточной ступени - работы в качестве старшего медицинского представителя - можно рассчитывать на повышение до регионального менеджера. Зона его ответственности значительно шире; требуется хорошее знание финансовой отчетности, правил продаж и мерчендайзинга, умение заключать договора с дистрибьюторами и контролировать их выполнение. В круг обязанностей данного сотрудника входят еще анализ и оценка работы медицинских представителей, контроль плана продаж.

К региональным менеджерам предъявляют следующие требования. Это высшее медицинское или фармацевтическое образование, дополнительное образование в области менеджмента, тренинги по продажам, знание рынка препаратов, опыт продвижения, желательно английский язык и стаж от 2-х лет.

Маркетинг. Речь идет о позиции продакт-менеджера, иногда его еще называют "менеджер по препаратам". В сфере фармацевтики это аналог специалиста по брендингу. Дополнительный диплом по маркетингу или экономике, владение английским или немецким языком - большой плюс для продакт-менеджера.

Групп-продакт-менеджер отвечает за представление на рынке целой группы препаратов определенного производителя (например, кардиологических). Помимо задач маркетингового позиционирования он занимается разработкой стратегии работы для продавцов и представителей.

Аналитика и научная работа. По этой стезе обычно идут медицинские представители с расширенными функциями (в их обязанности входит написание научных статей, участие в проведении клинических испытаний и т.д.). Компания со временем привлекают их к работе медицинского отдела, который занимается исследованиями, испытаниями и подготовкой к выводу на рынок новых препаратов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Подводя итоги следует сказать, что Российский рынок фармацевтики продолжает бурно развиваться. Объектом исследования данной курсовой работы выступает ООО "Натур продукт". Когда организация осознает важность развития карьеры, первое, что она должна сделать, - предложить своим работникам разнообразные возможности. Это могут быть простые программы в виде обучения или детализированные консультационные услуги для совершенствования индивидуальных планов продвижения по службе. Такие программы являются наиболее ценными, когда они регулярно предлагаются, открыты для всех работников, модифицируются, если их оценка показывает, что необходимы изменения.

Практика  показала, что работники часто  не знают своих перспектив в данном коллективе. Это говорит о плохой постановке работы с персоналом, отсутствии планирования и контроля карьеры  в организации.

Планирование  и контроль деловой карьеры заключаются  в том, что с момента принятия работника в организацию и  до предполагаемого увольнения с  работы необходимо организовать планомерное  горизонтальное и вертикальное продвижение  работника по системе должностей или рабочих мест. Работник должен знать не только свои перспективы  на краткосрочный и долгосрочный период, но и то, каких показателей  он должен добиться, чтобы рассчитывать на продвижение по службе.

Управление  деловой карьерой - это комплекс мероприятий, проводимых кадровой службой  организаций, по планированию, организации, мотивации и контролю служебного роста работника, исходя из его целей, потребностей, возможностей, способностей и склонностей, а также исходя из целей, потребностей, возможностей и социально-экономических условий  организации."

Управлением своей деловой карьеры занимается и каждый отдельный работник. Управление деловой карьерой позволяет достичь  преданности работника интересам организации, повышения производительности труда, уменьшения текучести кадров и более полного раскрытия способностей человека.