Управление сбытом на предприятии ОАО «Алтайспиртпром»

    Содержание 

    Введение                                                                                                             3

    1. Теоретические основы управления  сбытом на предприятии                    5

1. . Сущностьицелисбытанапредприятии                                             5
2. . Каналысбытанапредприятии                                                               9
3. . Совершенствование управления сбытом                                               16

    2. Организация сбыта на предприятии ОАО «Алтайспиртпром»              23

    2.1. Краткая характеристика предприятия                                                      23

    2.2. Организация управления сбытом на предприятии                                26

    Заключение                                                                                                        29

    Список  литературы                                                                                           31

    Приложение                                                                                                     32 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Введение 

    Непредсказуемость, невозможность охватить всю деятельность на предприятии, а также усложнение процесса принятия решений привели к разделению управленческих задач в различных сферах деятельности.

    Именно  во времена глубоких изменений на рынке сбыта и рынке сырья  необходима действенная организация  сбытовой деятельности для того, чтобы  успешно соответствовать требованиям  рынка. Сбыт, таким образом, становится ключевым фактором успеха.

    Хотя  сбыт — завершающая стадия хозяйственной  деятельности товаропроизводителя, в  рыночных условиях планирование сбыта  предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры  рынка и возможностей предприятия  производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

    Для менеджмента компании решение о выборе маркетинговых каналов, посредством которых происходит доведение товаров и услуг до целевых потребителей, является одним из самых сложных, так как оно непосредственно влияет на всю маркетинговую деятельность. Кроме того, на решения по вопросам организации службы сбыта и проведения рекламных кампаний во многом влияют степень подготовки, мотивация и потребности дилеров [5].

    На  большинстве крупных и средних  предприятий-производителей подразделение  сбыта называется отделом сбыта. Функции отдела сбыта достаточно различны и часто определяются исторически сложившимися на предприятии производственными отношениями.

    При разработке каналов сбыта предприятие  определяет правовые и экономические  формы взаимоотношений с собственными и сторонними органами сбыта.

    В комплексе маркетинга организация  сбытовой сети занимает одно из центральных  мест. Именно в системе сбыта концентрируется  результат всей маркетинговой деятельности, и поэтому даже хорошо разработанная  и правильно рассчитанная маркетинговая стратегия может не дать эффекта, если система не соответствует поставленным задачам.

    В процессе деятельности менеджеров проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на определенные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики такого предприятия, рассматриваемого в данной курсовой работе, как ОАО «Алтайспиртпром», имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для большей эффективности процесса реализации вино – водочной продукции и безалкогольных напитков. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

    Целью данной курсовой работы является подробное  освещение темы сбыта продукции  на примере крупнейшего предприятия  Алтайского края - ОАО «Алтайспиртпром».

    Актуальность  выбранной мною темы очень высока, так как при современных рыночных отношениях, как уже упоминалось выше, сбыт является ключевым фактором успеха.

    При выполнении курсовой работы поставлены следующие задачи:

    - подробно раскрыть понятие сбыт и расписать его цели;

    - рассказать о каналах сбыта;

    - предложить совершенствования управления  сбытом;

    - описать организацию управления сбытом на примере предприятия Алтайского края ОАО Корпорации «Алтайспиртпром». 

    1. Теоретические основы управления сбытом на предприятии 

1. Сущность  и цели сбыта на предприятии

 

    Вопросы эффективного управления сбытом —  это в первую очередь вопросы, связанные с двумя ключевыми аспектами деятельности службы сбыта. С одной стороны, речь идет об организации службы и сбытовой деятельности в целом, а с другой — о том, каким образом рациональная система взаимоувязанных планов позволяет осуществлять продажи и развитие самой службы сбыта на стабильной научно обоснованной базе.

    Термин  «сбыт» перекочевал в рыночную экономику  России из советских времен. Речь идет об исключительно широкой сфере деятельности фирм, производящих товары и оказывающих услуги, которая связана с продажей этих товаров и услуг промежуточным либо конечным покупателям.

    Под термином сбыт понимается одна из важнейших функций маркетинга в условиях рыночной экономики, где хозяином на рынке является покупатель, имеющий широкие возможности выбора не только между разными производителями одного товара, но и между разными товарами, удовлетворяющими потребности покупателя с разных сторон.

    Сбыт  определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.

    В рамках этого простейшего определения  устанавливается как минимум три главные характеристики сбыта:

    - Во-первых, сбыт определяет ту и только ту сферу, которая принадлежит деятельности фирм-производителей и никому более. Отметим в связи с этим, что методологически некорректно говорить о системе сбыта, например, оптовой фирмы, различного рода иных посреднических фирм и тем более фирм розничной торговли — здесь должны использоваться другие термины. Этот первый момент важен еще и по другой причине: сбыт относится исключительно к производителям, значит должны быть некие особенности этой области в рамках всей сферы продаж. Уточним, что есть широкая по своему содержанию сфера торговли (продаж), охватывающая все области обмена. И естественно, что все области этой сферы обладают определенными общими родовыми чертами. С другой стороны, достаточно четко должны выделяться специфические черты каждой области обмена в зависимости от той среды, той «начальной точки развития», которая эту область порождает.

    - Во-вторых, в определении четко указывается на основную целевую ориентацию всего, что делается в этой сфере, а именно продажу той продукции (услуг), которую выпускает производитель. Сама по себе такая ориентация ничего не говорит о том, насколько эффективными должны быть эти продажи: идет ли речь о продаже всего произведенного или его части, следует ли включать в сбыт также продажу службой сбыта изделий и оказание услуг, произведенных другими фирмами, и т. д. В этом смысле констатация самого факта продажи как таковой никак не выявляет существенные цели, условия, ограничения, связанные с продажей.

    - Наконец, в-третьих, из определения следует исключительно важный момент деятельности сбыта, а именно ответ на вопрос: кому продаем? Ответ на этот вопрос сразу определяет направление сбытовой деятельности, которое условно можно пока назвать каналами распределения. Соответственно, здесь же в явном виде есть утверждение о такой важнейшей стороне деятельности сбыта, как работа с различными видами промежуточных покупателей, или торговых посредников. Одновременно четко указывается и на возможность обходиться без таковых и использовать преимущества (одновременно получая и все недостатки) прямого маркетинга.

    Определим теперь понятие «триада продажи»: формально — это цепочка «сбыт —диетрибьюция —продажи». Эта не строгая по форме, но весьма содержательная по существу структура будет полезна для дальнейшего анализа. Введение этой триады позволит четко выделить три важнейшие области сферы продажи: сбыт (продает производитель и / или специально созданные им структуры); диетрибьюция (сфера всех без исключения промежуточных покупателей) и собственно продажа (доведение товара и/пли услуги до конечного покупателя). Уже на этом этапе анализа ясно, что сама по себе триада должна рассматриваться, как естественное ноле активности сбыта и та среда, в рамках которой сбыт может и должен решать разнообразные свои задачи и быть эффективным с точки зрения фирмы-производителя. Соответственно, определение сбыта, с одной стороны, и введение триады — с другой дают возможность более четко сформулировать те задачи, которые будет решать сбыт.

    Представляется  правомерной следующая система  базовых задач, решаемых в процессе сбыта (см. приложение):

    1. Постоянное осуществление (совместно со службами маркетинга, финансовой и экономической) комплексного анализа системы «потребитель— товар — рынок» и выработка на этой основе стратегии и тактики работы на рынке.

    Сама  постановка и решение этой задачи выступают исключительно важным инструментом изначального обеспечения эффективности сбыта.

    Только  всесторонний и подробный анализ поведения и предпочтений потребителей в отношении данного и конкурирующего товаров позволяет грамотно сформулировать вопрос о реальности и напряженности тех целей, которые ставятся перед сбытовой службой, с одной стороны, и необходимых затратах на их достижение — с другой.

    2. Подготовка, выработка и принятие решений о наиболее рациональной структуре каналов распределения и системе управления ими.

    Это — задача фундаментальной важности для любой службы сбыта, поскольку именно она определяет, каким образом, где и когда товары и услуги доводятся до потребителя.

    3. Обеспечение финансовой эффективности сбытовых операций и прежде всего разработка и реализация соответствующей политики коммерческого кредита, системы управления дебиторской задолженностью и товарными запасами готовой продукции и рациональной системы скидок для покупателей.

    Если  в формулировке данной задачи выбран не совсем корректный термин «финансовая эффективность сбытовых операций», то это определяется исключительно тем, что в настоящее время происходит мощная финансиаризация бизнеса в целом и сферы продаж в частности. Умение и менеджера по продажам, и руководителя сбытового подразделения, и коммерческого директора (директора по продажам) смотреть на все, что делается в сбыте, через призму финансовых оценок и показателей как раз и является доказательством того, что никакой эффективности сбыта в отрыве от фирмы в целом быть не может. А объединение интересов сбыта и фирмы в целом не может быть выполнено лучше, нежели при помощи соответствующих финансовых инструментов.

    Другой  вопрос — ограничения, которые в этом случае имеют место для рамок собственно сбытовой деятельности. Не случайно при постановке задачи были перечислены четыре ключевые подзадачи, из которых она состоит. Каждая из них в отдельности и все они вместе, в принципе, определяют, насколько эффективно (по оценке промежуточных и конечных показателей деятельности фирмы) работает ее сбыт.

    4. Обеспечение эффективной сбытовой  логистики и комплексного сервиса клиентуры.

    В принципе, каждую из этих задач можно  рассматривать и отдельно, но в данном случае их объединение вызвано нашей принципиальной позицией: в центре работы службы сбыта должны быть поставлены отношения с клиентурой, формирование атмосферы максимальных удобств и достижение максимального же уровня удовлетворенности клиентуры, а именно это и обеспечивают логистика и сервис.