Управление сбытом на предприятии ОАО «Алтайспиртпром»

    Итак, неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции [8]. 
 
 
 
 

    2. Организация сбыта на предприятии ОАО «Алтайспиртпром» 

    2.1. Краткая характеристика предприятия 

    ОАО "Корпорация "Алтайспиртпром" основана в 1996 году, является одним  из крупнейших операторов алкогольного рынка Алтайского края. В настоящее  время число работников- более 500 человек. Создана собственная оптовая сеть во всех крупных населенных пунктах Алтайского края. Розничная сеть включает в себя около 700 специализированных магазинов и отделов по всему Алтайскому краю .

    Перед Корпорацией были поставлены следующие  задачи:

    - координация действий членов Корпорации на рынке алкогольной продукции;

    - упорядочивание оптовой торговлей ликероводочной продукцией, производимой на предприятиях края;

    -    техническое переоснащение производства;

    - обеспечение предприятий сырьем, топливом и вспомогательными материалами;

    - организация производства новых видов продукции,

    - оказание маркетинговых, инжиниринговых и консалтинговых услуг.

    За  короткий период своей деятельности Корпорация показала себя развивающимся  предприятием. По итогам ряда маркетинговых  мероприятий создано 6 филиалов в наиболее крупных населенных пунктах Алтайского края, которые участвуют в работе 5 оптовых рынков [11].

    Основными партнерами по реализации алкогольной  продукции для Корпорации являются мелкооптовые фирмы, крупные и средние  розничные предприятия, находящиеся практически во всех районах края. Более чем с 100 партнерами Корпорация поддерживает деловые контакты более года, что свидетельствует о высокой надежности сбытовой цепочки.

    Долгосрочные  отношения с поставщиками, постоянный поиск новых партнеров в России и за рубежом, участие во всех значимых выставках и профессиональных форумах позволяют Корпорации предоставлять покупателям полный ассортимент алкогольной продукции.

    Офис  и центральная оптовая база, с которой осуществляются основные отгрузки, расположены по адресу г.Барнаул ул.Попова, 242 (остановка общественного транспорта "ЗСВ")

    Вагнер  Владимир Анатольевич – Генеральный  директор и член Совета директоров ОАО "Корпорация "Алтайспиртпром".

    Электронный адрес http://www.altaispirt.com/

    Постановление о регистрации № 1/66 от 14.05.96г. выдано Администрацией Центрального района г. Барнаула.

    Идентификационный номер плательщика: 2225031964

    Организация имеет собственные производственные действующие предприятия "Змеиногорский виноводочный завод" и "Алтайский винзавод".

    ОАО "Корпорация "Алтайспиртпром" - стабильная компания. Работникам гарантировано  соблюдение трудового законодательства в полном объеме - заключение трудового  договора, выплата авансов и заработной платы своевременно, оплата налогов и платежей в ПФР, оплачиваемые очередные отпуска, оформление справок о заработной плате [9].

    Помимо  торговли Корпорация с 1999 г. имеет ряд  дочерних предприятий. Возрождено производство на одном из старейших предприятий края — ОАО "Алтайский стекольный завод". После реконструкции завод начал свою деятельность с выпуска технической бутылки. На сегодняшний день освоено большое количество видов стеклобутылки, используемой предприятиями ликероводочной и безалкогольной отрасли края, и производство 3-х литровой банки.

    Корпорация "Алтайспиртпром" инвестирует  производство плодовых вин на Алтае. В настоящее время возрождено производство четырех видов плодовых вин: "Алтайская груша", "Алтайское  красное крепкое", "Алтайское золотистое" и "Смородиновый аромат". Эти вина отличаются тем, что произведены из местного сырья по традиционной технологии, без использования искусственных консервантов и добавок. Для всех видов вин разработано оригинальное оформление. На заводах установлена линия по розливу вина производительностью 6000 бутылок в час [10].

    ОАО "Алтайспиртпром", в феврале 2011 года перелицензировалось.

    За  свою деятельность корпорация получила множество наград.

    В 2009 году при участии в крупнейшей выставке Сибири «Алтайская Нива» был получен диплом I степени – ОАО «Корпорация « Алтайспиртпром » (г. Барнаул) «За возрождение традиции при производстве продукции водка «Демидовская».

    Корпорация "Алтайспиртпром" с продукцией "Змеиногорского виноводочного завода" 2011 году завоевала высшие награды престижного Международного дегустационного конкурса в рамках выставки "Продэкспо-2011".

    "Продэкспо"  – крупнейшая продовольственная  ярмарка не только в России, но и во всей Восточной   Европе.

    Золотую медаль "Продэкспо" получил "Демидовский самогон", который ранее был признан на региональном уровне и отмечен медалью ярмарки "Алтайская нива 2010". Также золотой медалью была награждена минеральная вода "Алтай-премиум", премиум класса в стеклянной бутылке. Серебряной медалью конкурса была награждена настойка горькая "Змеиногорская кедровая", которая уже давно пользуется популярностью среди покупателей Алтайского края. Минеральная вода "Змеиногорская" была отмечена бронзовой медалью "Продэкспо-2011". Дипломантом конкурса стала водка "Алтайская". 
 
 
 
 
 

    2.2. Организация управления сбытом на предприятии 

    Линейно-функциональная структура управления предприятия  ОАО «Алтайспиртпром» состоит из:

    - линейных подразделений, осуществляющих в организации основную работу;

    - специализированных обслуживающих функциональных подразделений.

    Линейные  звенья принимают решения, а функциональные подразделения информируют и  помогают линейному руководителю в  разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов для принятия конкретных решений.

    Функциональные  службы доводят свои решения до исполнителей либо через высшего руководителя, либо (в пределах специальных полномочий) прямо (Приложение 2).

    Как правило, функциональные службы не имеют  права самостоятельно отдавать распоряжения производственным подразделениям.

    Функциональные  службы осуществляют всю техническую  подготовку производства; готовят варианты решения вопросов, связанных с  руководством процессом производства; освобождают линейных руководителей  от планирования, финансовых расчетов, материально-технического обеспечения производства и т. д. [12]

    Корпорация  ОАО «Алтайспиртпром» одно из самых крупных предприятий Алтайского края со сложной управляющей системой, это непосредственно влияет на разветвленность функционального аппарата.

    Преимущества линейно-функциональной структуры управления на предприятии ОАО «Алтайспиртпром»:

    - быстрое осуществление действий по распоряжениям и указаниям, отдающимся вышестоящими руководителями нижестоящим,

    - рациональное сочетание линейных и функциональных взаимосвязей;

    - стабильность полномочий и ответственности за персоналом;

    - единство и четкость распорядительства;

    - высокая оперативность принятия и выполнение решений;

    - личная ответственность каждого руководителя за результаты деятельности;

    - профессиональное решение задач специалистами функциональных служб.

    Организация системы управления каналами сбыта внутри корпорации ОАО «Алтайспиртпром»  начинается с коммерческого директора и рядовыми грузчиками.

    Коммерческий директор - ответственное лицо (на верхнем уровне) за функцию управления каналом сбыта.

    Начальник отдела продаж – исполнитель, реализующий функцию управления каналом сбыта на предприятии:

    - осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами;

    - организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок;

    - обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации;

    - координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

    Начальник отдела продаж (сбыта) имеет заместителя.

    Служба  экспедиции включает функции:

    - прием продукции от производства;

    - перемещение продукции внутри предприятия;

    - хранение продукции;

    - отпуск продукции клиентам (потребителям);

    - отгрузка продукции;

    - доставка продукции клиентам.

    Данная  служба включает в себя должности:  приемосдатчики товара (прием товара, хранение и отпуск товара); грузчики (перемещение продукции внутри предприятия, отгрузка продукции); организатор доставки товара; начальник экспедиции.

    Служба менеджеров по сбыту включает в себя:

    - поиск заказчиков (посредством телефонных переговоров, личного посещения потенциальных клиентов, представления товаров на выставках, ярмарках и т.д.).

    - мотивация клиентов (потенциальных покупателей). Налаживание личных связей с представителями клиента. Убеждение в выгодности сотрудничества путем презентации товара, описания перспектив сотрудничества с учетом функционирования развития предприятия, предоставления льгот и формирования мнения о предприятии.

    - текущая работа с клиентом (помощь клиенту в решении его проблем в рамках сотрудничества с корпорацией; обеспечение стабильности сотрудничества; формирование текущего заказа и т. п.).

    Структура службы включает в себя следующие функциональные должности:

    1. Менеджеры по сбыту продукции (поиск заказчиков, мотивация на сотрудничество, текущая работа с заказчиком).

    2. Секретарь группы менеджеров (формирование текущего заказа от клиентов и от менеджеров, прием-передача информации по заданию менеджера или в его отсутствие);

    3. Старший менеджер (организация работы менеджеров). 
 
 
 
 
 

    Заключение 

    Любая деятельность, в том числе и  коммерческая, имеет определенную направленность, и организуется для достижения поставленных целей.

    При достижении этих целей одну из самых  важных ролей играет менеджмент предприятия, а точнее менеджмент сбыта. Управление должно обеспечивать упорядоченность соответствующей системы, ее целостность, нормальное функционирование и развитие [2].

    В заключении можно сказать, что система управления сбытом должна и будет мощнейшим образом технологизироваться. Разумеется, талант человека, стоящего во главе службы продаж, не исчезает и остается непреходящей ценностью, однако сегодня и особенно в перспективе этот талант должен дополняться современным инструментарием анализа и оценки. Сложные эконометрические модели, современные методы прогнозирования, аналитика, основанная на точных расчетах и мощной информационной базе, становятся не просто дополнением к таланту, но именно той естественной средой и атмосферой, в которой талант только и может проявить себя во всей силе.