Управління збутовою діяльністю виробничого підприємства та шляхи її удосконалення (на прикладі ЗАТ «Ковельські ковбаси»)

Організаційна структура підприємства є лінійно-функціональною. Лінійному керівнику в розробці відповідних рішень, програм, планів допомагають його функціональні замісники. Вони проводять свої рішення через вище керівництво ї доводять їх до виконавців нижчого рівня, їх роль на підприємстві дуже значна, оскільки вони здійснюють технічну підготовку діяльності, розробляють варіанти рішень питань, пов'язаних з керівництвом діяльності, звільняють генерального директора від планування, фінансових розрахунків, матеріально-технічного забезпечення і т. ін.

Організаційна структура постійно вдосконалюється, все більше пристосовується до ринкових умов господарювання. В зв'язку з цим в перспективі все більше приділятиметься уваги управлінню маркетингом, що включає в себе не тільки прогноз розвитку ринку, але і можливість впливати на майбутнє.

2.2 Діяльність комерційних служб на ЗАТ «Ковельські ковбаси»

Як вже згадувалося раніше, поточне управління товариством здійснює голова правління. Поточне управління включає в себе багато аспектів роботи, і тому усі функції у тому чи іншому напрямку виконують різні комерційні служби підприємства. За функціонування загальної структури комерційних служб відповідає заступник директора по закупівлі та продажу, якому підпорядковані відділ забезпечення, відділ збуту та транспортний відділ.

Збутово-маркетингова діяльність належить начальнику відділу збуту та підпорядкованому йому структурному персоналу.

Головний економіст, керівники відділів маркетингу, закупівлі, збуту, регіональні представники здійснюють оперативне планування, реалізацію поставлених завдань, вносять відповідні корективи та здійснюють контроль за процесом виконання плану.

З урахуванням характеристик комерційних служб ЗАТ «Ковельські ковбаси», а також досліджень відомих фахівців в області управління організацією, можна визначити структуру управління збутом даної організації. У цю структуру, представлену на рисунку, входять наступні елементи [8, с.148]:

-           задачі служби збуту;

-           стратегія служби збуту;

-           розмір і структура служби збуту;

-           розподіл ресурсів служби збуту;

-           управління персоналом служби збуту;

-           задачі торгового персоналу компанії;

„Рисунок 2.1 – Структура управління збутом ЗАТ «Ковельські ковбаси»”

Задачі відділу збуту ЗАТ «Ковельські ковбаси» – це задачі, що керівництво організації ставить перед продавцями. Основними «продавцями»  є торгові представники. Відповідно до цього можна визначити основні задачі торгового представника. До них відносяться:

-         пошук нових покупців;

-         забезпечення клієнтів необхідною інформацією;

-         продажі і ведення переговорів;

-         контроль обслуговування покупців;

-         участь у ринкових дослідженнях;

-         підтримка відносин із клієнтами.

Керівник відповідної комерційної служби, в нашому випадку - відділу збуту, визначає ступінь важливості кожної з задач і час, необхідний для їхнього виконання.

Кінцева мета управління збутом – досягнення компанією планових показників по росту прибутковості. Менеджери вищої ланки упевнені в доцільності стратегічного партнерства з клієнтами, тому що в цьому випадку відпадає необхідність розробки конкурентних пропозицій про ціну, що ведуть до зниження прибутку, крім того, покупці є генераторами нових ідей. Однак стратегічне партнерство – це ідеал, до якого необхідно прагнути, але крім його існують і інші типи відносин з постачальниками. Як було відзначено вище, стратегічне партнерство – ідеальна позиція для постачальника. Покупець прагне до інтенсивного довгострокового співробітництва і тому вивчає необхідність конкуренції з зовнішніми постачальниками [7, с.138].

Обраний постачальник – покупець бажає встановити довгострокові стосунки з постачальником. Поки обсяг закупівель невеликий, то вирішальне значення для покупця мають характеристики чи  товарів послуг.

Постійний постачальник – покупець робить регулярні закупівлі в невеликих обсягах. Він прагне скоротити число постачальників і спростити процедуру замовлення. Ціна постачань має значення, але через невеликий обсяг закупівель не є основним їхнім критерієм.

Постачальники великих партій стандартних товарів – їх положення найбільш уразливе. Невелике зниження цін вплине на прибуток покупця. Фахівці із закупівель мають могутні стимули для того, щоб змусити постачальника знизити ціни на товар і залучити до співробітництва альтернативних продавців.

Наступним елементом у структурі управління збутом є визначення розміру і структури торгового персоналу.

Для ЗАТ «Ковельські ковбаси» як для підприємства, що виробляє визначену товарну лінію і реалізує її в різних регіонах, доцільно структурувати торговий персонал по географічній ознаці. Дана структура заснована на закріпленні за кожним торговим представником – регіональним менеджером визначеної території, на якій він продає продукцію, що випускається компанією. Переваги даної структуризації:

-           чіткі обов'язки торгового представника комерційної служби підприємства;

-           оцінка ефективності діяльності продавця шляхом порівняння його результатів з показниками інших продавців;

-           скорочення витрат на переїзди.

2.3 Характеристика асортименту товарів ЗАТ «Ковельські ковбаси»

Виробничі потужності ЗАТ «Ковельські ковбаси» дозволяють виробляти до 10 тонн ковбасних виробів за зміну. Підприємство одне з небагатьох, хто відважився випускати багато складних за технологією м’ясних виробів.

Аби задовольнити смаки споживачів, особливу увагу робочий колектив приділяє розширенню асортименту, пропонуючи продукти, виготовлені із використанням вітчизняних та зарубіжних технологій, зокрема фірм Австрії та Німеччини.

Підприємство постійно працює над оновленням асортименту продукції, впровадженням передових технологій, модернізацією технологічного обладнання. Встановлений кліпсатор для автоматизації виробничого процесу формування ковбасних виробів, осушувачі повітря для підтримання волого-температурних режимів в камерах дозрівання та сушіння сирокопчених ковбас. Введено в дію нову холодильну камеру, встановлені нові фреонові холодильні системи для виробництва холоду. Придбані та введені в експлуатацію нові камери для термічного оброблення продукції. Для виробництва сирокопчених та сиро в’ялених ковбас придбано обладнання відомої німецької фірми «ВЕМАГ», збудовано дві камери для виготовлення сирокопчених ковбас і придбано відповідне обладнання. Реконструйовано приміщення дільниці переробки худоби. Проведені оздоблювальні роботи у виробничих приміщеннях.

Висока культура виробництва та дотримання найжорсткіших стандартів, вимог дозволяє досягнути чудових смакових якостей  та привабливого торгового вигляду продукції, що засвідчує незмінно високий попит на неї. У зв’язку із значним збільшенням виробництва ковбасних виробів, придбано 14 автомобілів для доставки продукції у торговельні заклади 7 областей України.

Головний асортимент підприємства «Ковельські ковбаси» складають[11]:

                 варені ковбаси  - 19 найменувань;

                 сосиски та сардельки - 11 найменувань;

                 ковбаси напівкопчені - 23 найменування;

                 ковбаси сирокопчені  - 24 найменування;

                 м’ясні копченості – 25 найменувань;

                 м’ясні напівфабрикати – 9 найменувань.

Особливою гордістю підприємства є освоєння випуску:

Сирокопчених ковбас

                 Ковельська

                 Кобзарська

                 Володимирська

                 Половецька

                 Італійська

                 Президентська

                 Ювілейна

                 Вікторія

Сиров’ялених ковбас

                 Екстра

                 Київська

                 Волинська

                 Галицька

                 Пікантна

                 Хрещатик

                 Невська

                 Вікторія

Підприємство працює над задоволенням попиту як дорослих, так і дітей. Враховуючи проблему забезпечення дітей продуктами харчування та забезпечуючи виконання національної програми «Діти України». Товариством налагоджено виробництво ковбасних виробів дитячого харчування. Лінія продукції для них включає в себе:

o                   варені ковбаси «Вінні», «Дракончик»

o                   сосиски «Малюк», «Гномик»

o                   сардельки «Школярик».

З турботою про здоров’я до складу продуктів для дітей входить пшенична клітковина – вітацель, яка підвищує імунітет.

Більш детальніше увесь асортимент продукції та ціна на неї зображена в додатку Б «Комерційна пропозиція» ЗАТ «Ковельські ковбаси».

2.4 Аналіз збутової діяльності підприємства

Харчова промисловість належить до найважливіших галузей господарства у більшості країн світу. Її розміщення тісно пов'язане з сільським господарством. Їй властива вельми складна структура: понад двадцять підгалузей, що виробляють як готову продукцію, так і напівфабрикати.

На розміщення ЗАТ «Ковельські ковбаси» вирішальний вплив здійснила наявність потужної сировинної бази, а також наявність споживачів. Розвиток холодильної техніки і холодильного транспорту дає змогу нашому об’єкту дослідження однаково наблизити переробку м'яса та худоби як до сировини, так і до споживача. І, відповідно, розміщення м'ясного виробництва характеризується концентрацією його в індустріальних районах і в районах потужної сировинної бази.

Ринкові дослідження показують, що попит на м'ясо не змінився, і відповідно до цього підприємство прагне зберегти належні обсяги продажу. Кількість м'яса, що пакетується, продовжує збільшуватися, що впливає на зручність його приготування, а також на збільшення його вартості. Збільшується кількість напівфабрикатів, до складу яких входить м'ясо.

М'ясна промисловість забезпечує населення свіжим та мороженим м'ясом, напівфабрикатами, готовими виробами. За вартістю виробленої продукції ця галузь посідає перше місце у харчовій промисловості. У великих містах розміщені м'ясокомбінати, в яких комплексно переробляється продукція тваринництва. ЗАТ «Ковельські ковбаси» вирішило ж максимально наблизити своє підприємство до районів розвинутого тваринництва, щоб уникнути далеких перевезень живих тварин.

Варто відмітити, що від стабільності діяльності та високопрофесійної організації ЗАТ «Ковельські ковбаси» залежить нормальне функціонування багатьох торговельних закладів, постачальником яких воно являється. Адже гарні зв’язки з партнерами, постачальниками та споживачами вважається невидимим капіталом.

Оцінку результативності збутової діяльності ми проводимо на підставі установлення визначених стандартів. До них зазвичай відносять показники віддачі, такі як: обсяг збуту, залучення нових  клієнтів, показники прибутку, якісні рейтинги продавців.

Серед останніх показників роботи підприємства в досліджуваному напрямку можна відмітити, що зросло виробництво та реалізація наступних продуктів:

  м’яса та субпродуктів 1 категорії - 1847 тонн, що на 133 тонни більше проти минулого року,

  ковбасних виробів - 1419 тонн, що складає 95,6 % до минулого року,

  м’ясних фабрикатів - 29 тонн.

Дане підприємство поставляє, як вже згадувалось, у 7 областей країни свої вироби. Це непоганий показник, але керівництво намагається ще більше розширити свою зону впливу і зайняти більш значну частину на ринку харчових продуктів України.

Найбільш вагомими контрагентами для ЗАТ «Ковельські ковбаси» є великі торгові оптові компанії, від яких надходять великі за розмірами замовлення. Саме вони забезпечують більшу половину збуту товариства. Звісно ж, з такими споживачами діють окремі умови та пункти співпраці.

Зовнішньоекономічну діяльність підприємство поки що не здійснює.

Підприємство користується високим авторитетом у партнерів, оскільки за довгі роки існування довело, що здатне ефективно працювати, бути надійним партнером по бізнесу.

Задачі управління збутом ЗАТ «Ковельські ковбаси» включають в себе також набір торгового персоналу, його навчання, контроль за виконанням обов'язків, мотивація, оплата праці, планування й оцінка. Займаючись цією діяльністю, менеджери для більшої ефективності виділяють наступні пріоритети.

-      створення міцних зв'язків з покупцями;

-      акцент на цінність товару для споживача;