Управління збутовою діяльністю виробничого підприємства та шляхи її удосконалення (на прикладі ЗАТ «Ковельські ковбаси»)

-      сегментування і позиціонування товару;

-      збільшення об’ємів товару.

При вирішенні питання по оплаті праці наша компанія враховує два аспекти: рівень оплати і склад. Рівень оплати впливає на здатність ЗАТ «Ковельські ковбаси» залучати кращі кадри. Товариство звикло застосовувати змішану оплату праці, при цьому звертаючи основну увагу на бажання безпосередніх працівників. А, як ми знаємо, задоволені робітники, які в даному випадку працюють у напрямку реалізації готової продукції підприємства, будуть позитивно впливати на їхні обсяги.

Багато компаній наймають професійних торгових представників. Цей же принцип застосувало і наше товариство. Визначальна задача у  структурі управління збутом – продаж. На рисунку 2.2 представлена схема процесу продаж.

„Рисунок 2.2 - Схема процесу продажу”

Ефективність останнього пункту буде в подальшому сприяти вищому рівню ефективності здійснення збутової діяльності для товариства.

Відповідно до вищесказаного слід відзначити, що в комерційній системі збуту компанія ЗАТ «Ковельські ковбаси» велику увагу приділяє питанням роботи зі споживачами і стимулюванню збуту. Так, наприклад, на фірмі розроблена система знижок, що передбачає зниження вартості в залежності від обсягу закупівель.

Можна зробити висновок про те, що метою команди по збуту на ЗАТ «Ковельські ковбаси» є посилення своїх позицій на загальнодержавному та  ринку м’ясної та ковбасної продукції.

3. Шляхи вдосконалення збутової діяльності ЗАТ «Ковельські ковбаси»

Одним із методів підвищення конкурентоспроможності підприємства є саме зростання ефективності його збутової діяльності. В ході аналізу роботи товариства мною було виявлено ряд недоліків щодо управління збутом. Зокрема:

-         одноманітність асортименту виробленої продукції. З одного боку, це свідчить про збалансованість підприємства, наявність певної стабільності чи визначеності у роботі, а з другого – відсутність нових прогресивних зразків товару дещо затримує розвиток фірми;

-         пасивна маркетингова політика;

-         відсутність чітко сформованої стратегії системи збуту при поставленому завданні виходу на нові ринки;

-         відсутність програми стимулювання збуту, більше уваги приділяється збереженню  попереднього рівня;

-         неефективне проведення рекламних заходів.

Відповідно шляхи усунення даних недоліків такі:

-         постійне введення додаткових позицій до асортименту продукції підприємства, зацікавлення новинками потенційних споживачів;

-         активне ведення маркетингової та інноваційної політики, підвищення кваліфікації  працівників, зайнятих у цьому напрямку;

-         формування та затвердження стратегії системи збуту щодо захоплення нових ринків харчової промисловості країни;

-         встановлення програми стимулювання збуту для посередників та працівників відділу збуту;

-         залучення додаткових коштів на використання різноманітних засобів реклами підприємства та його продукції;

-         підвищення конкурентоспроможності продукції через зниження її собівартості та вихід з нею на зовнішньоекономічні ринки м’яса та  ковбасних виробів.

Незалежно від цих недоліків наше товариство має і свої сильні сторони: ефективна модель ціноутворення та цінової політики взагалі, активне проведення оптової та роздрібної торгівлі, постійний взаємозв’язок комерційних служб підприємства з іншими підрозділами, постійне вдосконалення організаційної структури, тісні контакти з безпосередніми клієнтами, ліквідація необґрунтованих витрат на реалізацію продукції, постійне вивчення структури ринку та попиту споживачів на ньому, вдосконалення форм доставки товарів, комбінування різних каналів збуту. Особливо великого значення товариство надає технічному забезпеченню процесів, періодичному оновленню інформаційних ресурсів, введенню прогресивних технологій з метою максимального наближення до реалій сучасного управління в  підприємництві.

Щодо конкретних заходів, то я запропонував би переглянути відділу збуту ситуацію з безвідходним виробництвом, адже товариство залишки своєї сировини може досить успішно реалізовувати іншим суб’єктам господарювання для подальшої переробки з метою отримання додаткового доходу.

Для ЗАТ «Ковельські ковбаси» дуже важливо визначити мету удосконалення та стимулювання збуту в залежності від споживача, продавця, торгового посередника.

1) Споживач.  Він, безумовно, має найбільшу значимість, і вся політика маркетингу  зводиться до впливу саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим образом залучити споживача і задовольнити його запити. Споживачу відданий пріоритет, тому що всі інші об'єкти є лише посередниками і вплив на них виявляється для посилення впливу на споживача. Мета  стимулювання, звернена до споживача, зводиться до наступного:

-         збільшити число покупців;

-         збільшити кількість товару, купленого тим самим покупцем.

2) Продавець. Здатність і уміння продавця продати товар не повинні бути залишені без уваги з боку виробника. В інтересах фірми стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Ціль стимулювання, зверненого до продавця:

-         перетворити певного продавця із байдужного до нашого товару у високо мотивованого.

3) Торговий посередник. Будучи ланкою між виробником і споживачем, він являє собою специфічний об'єкт стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому мета стимулювання може бути наступною:

-         додати товару визначений імідж, щоб зробити його легко пізнаваним;

-         збільшити кількість товару, що надходить у торгову мережу;

-         підвищити зацікавленість посередника в активному збуті марки ЗАТ «Ковельські ковбаси»

Для товариства «Ковельські ковбаси» мету стимулювання збуту можна схематично представити в такий спосіб:

                                                                       ЦІЛІ

     Стратегічні                                                                                 Специфічні

- збільшити число споживачів                       - прискорити продаж найбільш

- підвищити кількість товару,                       вигідного товару

щоб купував кожен споживач                                - підвищити оборотність

                                                                                певного товару

- оживити інтерес до товару зі                                     - позбутися від зайвих запасів

сторони клієнтів                                            (затоварення)

- збільшити оборот до показників                 - додати регулярність збуту

намічених у плані маркетингу               сезонного товару

                                                                               - зробити протидію

- виконати показники плану                             виниклим конкурентам

продажів                                                           - оживити продаж товару, збут

                                                                                     якого переживає застій

                                                  Разові

         - покористуватися інформацією з щорічних подій

        - скористатися якою-небудь окремою сприятливою можливістю

        (річниця фірми, створення нового магазина та ін.)

         - підтримати рекламну кампанію

„Рисунок 2.3 - Мета стимулювання збуту на ЗАТ «Ковельські ковбаси»”

Отже, добре організоване стимулювання з активною рекламою, дотримання усіх намічених програм та правил, вжиття заходів щодо усунення наявних проблем може стати основою для довгострокового впливу на споживача та, звідси, на зростання обсягів збуту продукції і його управління взагалі.

ВИСНОВКИ

В ході написання курсової роботи відповідно до її мети мною були виконані наступні завдання:

 викладені теоретичні основи організації збуту на підприємстві

 охарактеризована діяльність підприємства ЗАТ «Ковельські ковбаси» та існуюча на ньому система збуту

 визначені основні проблеми та шляхи вдосконалення збутової діяльності ЗАТ «Ковельські ковбаси»

Отож, збутова діяльність підприємства — це комплекс заходів, спрямованих на організацію дієвої та результативної збутової мережі з метою підвищення ефективності продажу продукції. На сучасному етапі розвитку теорії маркетингу її розглядається у двох аспектах. Перший передбачає створення системи заходів з раціонального розподілу і реалізації продукції. Другий аспект розглядає збутову діяльність як систему заходів з ефективного фізичного переміщення продукції.

Збутова мережа може бути визначена як структура, сформована партнерами, що беруть участь у процесі конкурентного обміну, з метою надання товарів і послуг у розпорядження індивідуальних споживачів чи індустріальних користувачів. Цими партнерами є виробники, посередники і кінцеві покупці. Будь-який збутовий канал виконує визначений набір функцій, необхідних для здійснення обміну.

Тому для фірми вибір збутової мережі чи каналів розподілу — це стратегічне рішення, що повинно бути сумісне не тільки з чеканнями в цільовому сегменті, але і з її власними цілями.

Методи збуту поділяються на прямі, напрямі та змішані. Прямі канали збуту являють собою канали нульового рівня збуту продукції, що ґрунтуються на тісному зв’язку виробника зі споживачем, тобто без використання будь-яких посередніх ланок. Якщо підприємство не бачить доцільності в організації прямих каналів збуту, то йому необхідно вдатися до співробітництва з посередницькими організаціями (непрямі канали). Посередницькі організації бувають двох видів – незалежні й залежні. До незалежних посередницьких організацій відносяться оптові підприємства, що обслуговують різні галузі промисловості і пропонують себе виробникам товарів, що споживають ці галузі, як збутових посередників. До залежних збутових посередників відносяться брокери, збутові агенти, комісіонери, закупівельні контори, аукціони.

Після вибору й обґрунтування каналу розподілу перед підприємством постає не менш важлива і складна задача по раціональній організації руху товарів від виробника до споживача продукції. Тобто, товарорух — це діяльність підприємства по плануванню, практичній реалізації і контролю над фізичним переміщенням готових виробів від місця їхнього виготовлення до місця експлуатації з метою задоволення потреб, запитів і побажань споживачів і забезпечення госпрозрахункових принципів роботи виробників.

Ми сьогодні також згадували важливе питання ролі комерційних служб в управлінні збутовою діяльністю підприємства, адже усі функції поточного управління запасами, збутом, закупівлею, транспортом виконують різні саме вони. За функціонування загальної структури комерційних служб відповідає заступник директора по закупівлі та продажу, якому підпорядковані відділ забезпечення, відділ збуту та транспортний відділ.

Збутово-маркетингова діяльність належить начальнику відділу збуту та підпорядкованому йому структурному персоналу.

Аби задовольнити смаки споживачів, особливу увагу робочий колектив ЗАТ «Ковельські ковбаси» приділяє розширенню асортименту, пропонуючи продукти, виготовлені із використанням вітчизняних та зарубіжних технологій, зокрема фірм Австрії та Німеччини. Підприємство постійно працює над оновленням асортименту продукції, впровадженням передових технологій, модернізацією технологічного обладнання.

Аналіз збутової діяльності ЗАТ «Ковельські ковбаси» показав, що дане підприємство можна рахувати як потужне, із міцним запасом фінансової міцності, значними обсягами виробництва та реалізації готової харчової продукції, а, головне, високим рівнем професіоналізму у керівництві, починаючи з найнижчої сходинки до найвищої. Адже метою команди по збуту на ЗАТ «Ковельські ковбаси» навіть при складній ситуації економіки в країні є посилення своїх конкурентних позицій на загальнодержавному та регіональних  ринках м’ясної та ковбасної продукції.

ЗАТ «Ковельські ковбаси» розташовується у місті Ковель, яке зовсім не належить до числа великих міст, але товариство все ж таки зуміло почати свою діяльність, поступово збільшуючи свою виробничу потужність, товарні та грошові обороти. Підприємство зуміло вийти на відповідні ринки по всій Україні і зайняти там свою фіксовану частку. Допомагає йому непогана ресурсозабезпеченість Волині, тут добре розвинене сільське господарство, зокрема тваринництво, що полегшує транспортування необхідної сировини. На внутрішньому ринку продовольча продукція майже не поступається за якістю іноземним аналогам, проте на зовнішніх ринках її конкурентоспроможність невелика.