Власть и влияние в деловом обществе

     Для этого ученые, один из которых был программистом, другой лингвистом, нашли двух психотерапевтов (мужчину и женщину), славящихся тем, что не знали поражений в установлении контактов с пациентами. Третий участник эксперимента, всемирно известный этнограф, безошибочно находил общий язык с пигмеями, папуасами и прочими экзотическими племенами. В чем же секрет их успеха, задумались создатели НЛП?

     Три года Бэндлер и Гриндер следили  за их работой, записывая на видеокамеру. Затем они выделили основные моменты, общие и для мужчин, и для женщин, весь материал обработали на компьютере и обнаружили код эффективного общения.

     НЛП стало настоящей сенсацией в  научных кругах, поскольку оказалось  весьма эффективным средством воздействия  на психику. Журналисты же окрестили  его «колдовством на научной основе». И для этого были основания, так как Гриндер и Бэндлер, помимо кода эффективного общения, использовали некоторые приемы колдунов, шаманов и гипнотизеров. Результаты применения их методик на практике превзошли самые смелые ожидания: с помощью приемов НЛП можно «заколдовать» человека, причем сам он об этом не узнает.

     Итак, попробуем разобраться, что же такое  нейролингвистическое программирование.

     Прежде  всего почему «программирование»? Потому, что речь идет о методах определенной настройки личности, а точнее, работы мозга и всей нервной системы (отсюда «нейро») для получения желаемого результата. А «лингвистическое» потому, что при этом активно используется воздействие слова. Гриндер и Бэндлер особо подчеркивают его универсальность: оно строится на вовлечении внутренних «душевных сил», то есть собственных ресурсов личности. Их запас вполне достаточен у любого человека.

     Главным в НЛП является методика внушения. Причем внушения неявного, скрытого, но именно поэтому особенно эффективного. Ее можно назвать и «заколдовыванием», и «зомбированием», и «гипнозом». Впрочем, сами Бэндлер и Гриндер считают, что никакого гипноза не существует. Точнее, наоборот: всё есть гипноз, поскольку цель любого общения или разговора в том, чтобы повлиять на другого человека или группу людей. При этом не имеет значения, сознательно это делается или нет.

     В качестве иллюстрации Бэндлер приводит простой пример: «Скажем, я сижу с  вами за столом и рассказываю о  каком-то эпизоде из моего недавнего  отпуска. Хочу я того или нет, но моя цель - добиться от вас определенных переживаний по поводу этого эпизода. Когда бы и кто бы ни общался друг с другом, они занимаются одним и тем же: пытаются вызвать у партнеров различные состояния, используя последовательность звуков, которую называют «словами». А это, по сути дела, и есть не что иное, как внушение».

     В НЛП разработан целый комплекс приемов, которые позволяют, поддерживая, казалось бы, обычный бессодержательный разговор, ввести человека в состояние гипнотического транса. Причем так, что у него не возникнет и мысли, будто ему что-то внушают. В принципе освоить их может каждый желающий.

     Главное средство - это речевое воздействие. С помощью слов нужно прежде всего  ослабить самоконтроль собеседника  и «отсечь» его от окружающего, завладев вниманием, а затем повести человека «внутрь себя», все больше отдаляя от внешней реальности и все больше погружая в воображаемую обстановку, то есть в виртуальный мир, где его поступки будут диктоваться подсказанными гипнотизером эмоциями. Здесь важно, чтобы он не использовал команд, поскольку приказы могут повлечь за собой неосознанное сопротивление. У объекта воздействия должно «само собой» возникнуть желание сделать то, что нужно его партнеру.

     Никаких готовых словесных формул, заклинаний или тем, автоматически вводящих собеседника в транс, авторы НЛП не предлагают. Ведь все люди очень разные. То, что подействует на одного, не тронет других. Есть несколько общих правил, которые помогают добиться желаемого результата:

     - Внушайте нужные вам впечатления в естественной последовательности в виде непрерывного сюжета.

     - Не запрашивайте у собеседника  сразу слишком многого, избегайте  противоречивых и невыполнимых  пожеланий. 

     - Используйте зрительные, слуховые  и осязательные образы и ощущения, но не чередуйте их слишком резко.

     - Соблюдайте баланс между однообразием  и разнообразием. 

     - Избегайте абстракций: говорите  о цвете и формах, звуках и  запахах, но не подсказывайте  моральных оценок.

     - Люди, как правило, мыслят образами. Поэтому ваши слова должны рождать у собеседника тоже образы, которые будут создавать его реальность в данный момент и управлять ответными действиями.

       Чтобы защититься от возможного  постороннего внушения, нужно, слушая  собеседника, постараться внимательно  следить за возникающими у вас образами и переживаниями. Тогда вы сможете вовремя заметить, если вас попытаются увести не в ту сторону.

       Итак, НЛП с помощью речевых  стратегий способно менять как  поверхностные поведенческие реакции  того, на кого направлено воздействие:  аудиторию, клиента, пациента, участвующего в психологическом тренинге, — так и глубинные, личностные структуры.

     НЛП отличается тем, что делает работу по изменению глубинных структур психики  как на сознательном, так и на подсознательном уровне, более близкой  и доступной. Это достигается за счет технологизированных методов и способов работы, четко описанных и выявленных механизмов, берущих свое начало в анализе языка и речи.

     Проблема  использования НЛП в настоящее  время актуальна как никогда. Это связано с ростом необходимости воздействия на сознание человека со стороны политиков, фирм, рекламирующих свою продукцию и т.д.

     Гуманистически  ориентированные психологи не одобряют методы НЛП, считая их манипулятивными, а порой и антигуманными. Вместе с тем, сам метод или техника, конечно же, не являются гуманными или антигуманными, их значение определяется теми целями, которые ставят перед собой люди и организации, их использующие. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Глава 3. Разработка рекомендаций и мер, направленных на повышение власти в ООО «ЗТМ» 

     Если  руководитель не обладает достаточной  властью, чтобы влиять на тех, от кого зависит эффективность его деятельности, он не сможет получить ресурсы, необходимые  для определения и достижения целей через других людей¹⁰.

     Таким образом, власть, хотя и частично и неправильно используемая, является необходимым условием успешной деятельности организации.

     Власть  генерального директора ООО «ЗТМ» очень высока и наравне с властью по должности имеет личную власть. Форма используемой власти - власть примера, влияние с помощью харизмы оправданна и является на данном предприятии эффективной.

     Власть  заместителя генерального директора ООО «ЗТМ» по производству эффективна, но ущербна. Форма используемой власти - власть принуждения, влияние через страх эффективна только при условии, что она подкрепляется отличной системой контроля, которая, как правило, требует больших затрат. Можно порекомендовать данному руководителю - быть вежливее и терпимее к подчинённым, и рассмотреть другие инструменты управления, которые руководитель использует для влияния на исполнителя.

     Власть  заместителя генерального директора по общим вопросам высокоэффективна и не требует значительных преобразований.

     Таким образом, эффективный руководитель должен стараться поддерживать разумный баланс власти: достаточной для обеспечения достижения целей, но не вызывающей у подчиненных чувства обездоленности и, отсюда - непокорности. Кроме подчиненных, над руководителем могут иметь власть его коллеги. Например, если руководитель по финансовым или производственным вопросам зависит от услуг отдела по обработке данных, начальник этого отдела будет иметь над ним некоторую власть. Возросшее значение компьютеров в организациях привело к тому, что возросла власть персонала отделов обработки данных. Чем больше необходимой информации, ресурсов или услуг один руководитель дает другому, тем больше его или ее власть над этим другим руководителем. Поскольку секретари начальников, как правило, знают с кем нужно связаться, чтобы получить конкретную информацию, то они также часто держат в руках значительную долю власти. Многим людям кажется, что обладание властью подразумевает возможность навязывать свою волю, независимо от чувств, желаний и способностей другого лица. Если бы это было так, то назначенные руководители организаций всегда имели бы власть для оказания влияния, по крайней мере, на своих собственных подчиненных¹¹.

     Однако  сейчас повсеместно признается, что  влияние и власть в равной мере зависят от личности, на которую  оказывается влияние, а также  от ситуации и способности руководителя. Не существует реальной абсолютной власти, так как никто не может влиять на всех людей во всех ситуациях. В условиях организации, например, власть только отчасти определяется иерархией. Сколько власти имеет тот или иной человек в данной ситуации определяется не уровнем его формальных полномочий, а степенью зависимости от другого лица. Чем больше зависимость от другого лица, тем больше власть данного лица. Это можно выразить следующей формулой: уровень влияния облеченного властью лица А на лицо Б = степени зависимости лица Б от лица А. Обычно руководитель имеет власть над подчиненными потому, что последние зависят от него в таких вопросах, как повышение заработной платы, рабочие задания, продвижение по службе, расширение полномочий, удовлетворение социальных потребностей и т.п. Однако, в некоторых ситуациях подчиненные имеют власть над руководителем, так как последний зависит от них в таких вопросах, как необходимая для принятия решений информация, неформальные контакты с людьми в других подразделениях, чье содействие необходимо для руководителя, влияние, которое подчиненные могут оказывать на своих коллег, и способность подчиненных выполнять задания.

     Ярким примером власти подчиненных над  руководителем являются исключительно  благоприятные контракты, которые могут получить известные артисты и спортсмены. Их начальство, конечно, предпочло бы не выплачивать никому более миллиона долларов, т.е. сумму, намного превышающую их собственный заработок. Однако, у них почти нет выбора, так как их организация и, следовательно, они сами в большой степени зависят от этих лиц в достижении своих целей, а конкуренция в популярных видах спорта очень велика.

     Необходимо  создать на ООО «ЗТМ» атмосферу сплочённости во имя общей цели - процветания предприятия, и, как следствие, личного процветания (можно рассмотреть аналогию с братством, орденом или партией). Этой идеей должны в идеале проникнуться все, от топ-менеджеров до рядовых специалистов. При этом, работник, некачественно выполняющий свою работу, подводит всю фирму, нанося ущерб общему делу.

     Создать такие условия, при которых каждое мнение будет услышано, в независимости  от ранга и статуса работника.

     Обеспечить  беспристрастную оценку мнений и  принятия решений.

     Обеспечить  содействие исполнителю по принятому  решению. Для этого, помимо коллективного осознания, что решаемая исполнителем задача нужна предприятию, а значит каждому сотруднику, необходимо, чтобы объём работы, произведённой соисполнителем, а также качество исполнения были зафиксированы для объективного анализа эффективности его деятельности, загруженности работой и последующего распределения «бонусов».

     Я думаю, что страх, вознаграждение, традиция, харизма, разумная вера, убеждение и  участие в управлении являются инструментами, которые руководитель ООО «ЗТМ» может использовать для влияния на исполнителя, апеллируя к его потребностям. Но даже тот редкий руководитель, который имеет в своем арсенале все эти механизмы, должен принимать во внимание и другие факторы. Недостаточно иметь власть: она должна быть достаточно сильной, чтобы побуждать других к работе - предпочтительно вдохновенной - направленной на достижение целей организации. Чтобы добиться этого, необходимо выполнить несколько условий:

     1. потребность, к которой апеллируют, должна быть активной и сильной;

     2. человек, на которого влияют, должен  рассматривать влияние как источник  удовлетворения или неудовлетворения (в той или иной степени) какой-то потребности;