Выбор и реализация стратегии позиционирования на предприятии

В настоящий момент предприятие  работает на рынке дооборудования автотранспортных средств системами безопасности и комфорта и оказывает услуги по обслуживанию и ремонту различных  систем и и узлов автомобилей. Оно выполняет работы по установке  противоугонных систем и сигнализаций, акустических и видеосистем различной  степени сложности, шумоизоляции, тонированию  стекол, установке люков, стеклоподъемников, кондиционеров, подогревателей и отопителей, монтажу спецсигналов и датчиков, и многое другое. Таким образом, товаром  предприятия является услуга потребителю  по дооборудованию его автомобиля. Эта деятельность осуществляется предприятием на основании Сертификата соответствия № РОСС RU.У087.У00177 от 07.06.2003 г. (см. Приложение Б. Копия Сертификата соответствия выполняемых услуг. Приложение В. Перечень сертифицированных видов деятельности.)

При формировании и осуществлении  технической политики предприятия  основной упор делается на высокое  качество выполняемых работ и  разнообразие в предлагаемом оборудовании.

Численность работающих на данный момент составляет 15 человек. Предприятие  арендует торгово–выставочный зал  и производственные площади для  проведения различных работ с  автомототранспортной техникой.

Работы выполняются по индивидуальному  заказу конкретного потребителя. Работа предприятия подвержена воздействию  цикличности сезонного спроса, когда  наибольшая загруженность весной и  летом, наименьшая загруженность –  зимой.

Предприятие работает и с физическими, и с юридическими лицами. Территориально подавляющее большинство потребителей проживает (расположено) в городе Брянске  и области, незначительное количество потребителей приезжает из соседних областей: Орловской, Калужской, Смоленской, а также из Москвы.

Предприятие является малым и платит налог на вмененный доход на основании пп.3 п.2 ст.346.26 гл.26.3 НК.

Основные финансово-экономические  показатели хозяйственной деятельности предприятия за 2003 и 2004 годы отражены в таблице 1. Более подробно их можно  увидеть в приложении «Отчет о прибылях и убытках за 2009 год.»

                                                                                                                                                            Таблица 1.

Основные финансово-экономические  показатели хозяйственной деятельности предприятия.

Показатель	За 2009 год (тыс.руб.)	За 2008 год (тыс.руб.)
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом  налога на добавленную стоимость, акцизов  и аналогичных обязательных платежей)	1384	722
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	1038	688
Валовая прибыль	346	34

 

Предприятие живет не в вакууме. Его окружает множество различных субъектов  хозяйствования, органов власти, простых  граждан, и все они связаны  между собой нитями взаимного  влияния.

Анализ внешней среды представляет собой процесс, посредством которого разработчики стратегического плана  контролируют внешние по отношению  к организации факторы, чтобы  определить возможности и угрозы для фирмы. Анализ внешней среды  дает организации время для прогнозирования  возможностей, составления плана  на случай непредвиденных обстоятельств, разработки системы раннего предупреждения угроз.

Рассмотрим  некоторые факторы воздействия  внешней среды применительно к нашему предприятию (таблица 2).

    Таблица 2

Анализ  среды косвенного воздействия.

PESTЕ-факторы:	Влияние:
P- политические	Cтабилизация политической ситуации в стране. Это дает возможность начать планомерно выстраивать систем связей предприятия с внешней средой. Положительная сторона деятельности государства (для общества в целом) – снижение налоговых ставок, укрепление позиций рубля, контроль за доброкачественностью товаров, создание служб по стандартизации и сертификации продукции. К сожалению, службы контроля совершенно не обращают внимания на подпольный автосервис.
Е- экономические	Основными факторами, которые отрицательно сказываются на производственном росте, являются: - рост цен на комплектующие  и материалы. - по-прежнему высокие проценты  по кредитам. - требования персонала о повышении  заработной платы. - рост цен на энергоносители. Категорическая нехватка «живых денег» и инвестиций приводит к постоянным сбоям в работе и шаткой экономической  позиции. Но с другой стороны, некоторая  стабилизация экономики дает возможность  переходить от мер экстренного планирования (долгосрочных закупок сырья ориентацию на «сиюминутного» покупателя, уменьшения свободных средств) к составлению  долгосрочных планов, заключению договоров, как с потребителями, так и  с поставщиками и финансовыми  организациями.

 

Таблица 2. Продолжение

S-социокультурные	Отсутствие на рынке труда квалифицированных  специалистов, что вызывает трудности  с подбором персонала. Нет возможности обеспечить работникам ту зарплату, которой они достойны. Большая часть автомобилистов не проявляет  интереса к появляющимся новинкам на рынке автомобильного оборудования. Полное пренебрежение к ПДД  и соответствию автомобиля техническим  требованиям.
Т-технологические	Глубокое внедрение микрокомпьтеров  в системы управления автомобиля вызывают усложнение или невозможность  корректного подключения дополнительных устройств. Внедрение систем впрыска топлива  в автомобильных двигателях. Возник спрос на услуги по диагностике и  ремонту систем впрыска и других электронных систем. Общее усложнение конструкции автомобилей  требует все большей квалификации персонала и затрат времени на работу.
E-экологические	Ужесточение норм по токсичности выхлопных  газов автомобилей как во всем мире, так и в России. Это делает невозможным обслуживание и ремонт без применения дорогостоящих приборов.

 

В таблице даны лишь некоторые факторы  внешней среды, которые, казалось бы, не имеют никакого отношения к  предприятию, но которые на самом  деле оказывают влияние на его  жизнь.

К факторам внешней среды, непосредственно  влияющим на предприятие, относятся  законы и государственные органы, поставщики, конкуренты, потребители.

Рассмотрим их несколько подробнее.

Законы и государственные  органы. Как известно, в России строгость законов компенсируется необязательностью их исполнения. Сегодня по закону за занятие предпринимательской деятельностью без регистрации теоретически можно попасть под суд. Практически, после консультаций с сотрудниками МВД, занимающимися этими вопросами, выясняется, что грозит реально штраф в размере минимальной зарплаты. Сегодня по закону нельзя работать без кассового аппарата. Работают. И ничего. Отсюда и проистекает та самая неравная конкуренция. Кто на виду – тот платит налоги, кто в тени – тот все кладет себе в карман. Зато как удобно для органов власти – всегда можно прийти и напомнить о себе. Кстати, по наблюдениям самые бесцеремонные и наглые клиенты – это представители администраций и МВД.

Поставщики. Поставщики рассматриваются как товарные, так и финансовые. Почти все поставки происходят либо за наличный расчет, либо после предоплаты. Товарный или денежный кредит получить невозможно или разорительно. Из опыта следует, что получить что-либо за счет поставщика можно только в случае личных родственных или дружественных контактов. Естественно, все сказанное относится только к нашему бизнесу и к нашим объемам реализации. В случае значительного роста объемов, картина может измениться.

Конкуренты. Попытаемся нарисовать профиль конкурента, рассматривая для упрощения только два основных наших вида деятельности – установку систем сигнализации и тонирование стекол автомобилей. Никакой официальной информации относительно объемов работ в натуральном или денежном выражении никто из конкурентов на сторону не выдает. Все оценки производятся на основании косвенных данных.

С полным списком наших конкурентов  можно ознакомиться в любом номере газеты «Моя реклама» в рубрике «Автосервис». В каждом номере обычно 20 – 30 рекламных  объявлений.

Анонимный телефонный опрос показывает, что работа есть почти каждый день у каждого конкурента. Из этого  следует, что мы обслуживаем примерно 5% рынка установки сигнализаций и примерно 10% рынка тонирования  автомобильных стекол. Причем это  относится к наиболее «дорогой»  части рынка.

Что следует отнести к сильным  и слабым сторонам конкурентов? Результаты анализа сведены в таблицу (таблица 3).

    Таблица 3.

Анализ конкурентов.

Сильные стороны

Слабые стороны

Низкие цены на работу и системы. Готовность работать в выходные дни и по ночам. Работа на выезде. Больший, чем у нас, срок гарантии. Скорость выполнения заказа. Предоставление дополнительных услуг как по автомобилям, так и по другим сферам жизни. Согласие работать с дешевыми, принесенными клиентом, материалами. Работа под флагом предпринимателя – ему более, чем юридическому лицу, доверяют клиенты. Работа без регистрации, уплаты налогов. Значительные оборотные средства.

Сосредоточение на работе в дешевом секторе. Квалификация персонала. Невозможность расчета безналичными деньгами. Непредоставление клиенту письменных гарантий на свою работу. Отсутствие единого комплекса демонстрационный зал – установочный пункт. Нет демонстрационных образцов ранее выполненных работ. Как правило, выполняются простые варианты работ или позволяются огрехи в качестве. Работа без сертификации, лицензирования

 

Как это ни печально, все без  исключения конкуренты, резко, у кого на сколько хватает внутренних возможностей, сбрасывают цену. При этом в выигрыше оказываются те, кто работает «втемную», без регистрации и уплаты налогов.

При формировании ассортимента систем сигнализации наблюдается упорный  крен всех установщиков к трем –  четырем маркам наиболее рекламируемых  дешевых и простых систем. При  установке другого дополнительного  оборудования ориентируются на дешевые  и, соответственно, низкокачественные  комплектующие.

По персоналу – как правило, имеем конторки из двух – четырех  человек по этому профилю деятельности.

Потребители. Для изучения следующего фактора внешней среды прямого действия - потребителя - использовалось анкетирование.

Анкета разработана для нужд предприятия ООО «Автодом – Атэкс» и соответствует всем предъявляемым со стороны предприятия требованиям. Форма и содержание анкеты проверены и утверждены директором ООО «Автодом – Атэкс». При разработке анкеты учитывалось следующее:

• Те клиенты, которые к нам обращаются, имеют достаточно высокий уровень доходов, некоторые – очень высокий.
• Часто обращаются женщины, имеющие свой автомобиль.
• Анкета должна помещаться на одном листе.
• Шрифт может быть мелким, так как у автомобилистов нормальное зрение.
• Допускается применение терминов и выражений, широко известных в среде автомобилистов.

На протяжении трех месяцев 47 клиентов согласились заполнить анкету, и  еще большое количество, прочитав, высказалось устно. Обработка результатов  показала, что при дооборудовании автомобиля какими-либо устройствами важность критериев для потребителя  располагается следующим образом:

1. высокое качество исполнения работ,
2. гарантии на выполненные работы,
3. широкий спектр услуг,
4. аккуратность в обращении с автомобилем,
5. удобство расположения и подъезда,
6. низкий уровень цен.

При выборе, куда обратиться, клиенты руководствуются  следующим (в порядке убывания):

1. посещали нас раньше и остались довольны
2. мнение знакомых,
3. результаты беседы с персоналом,
4. реклама предприятия.

Клиенты в большинстве своем  доверяют нашим сотрудникам.

Клиенты согласны доплачивать за высокое  качество и гарантии, но в разумных пределах.

Наиболее часто встречающееся  пожелание клиентов (вопрос 19): возможность  диагностики, обслуживания и ремонта  электронных систем автомобиля.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Выбор и реализация стратегии позиционирования  на предприятии.

Стратегия – долгосрочное, качественно определенное направление развития организации, приводящее ее к целям в условиях изменяющегося конкурентного окружения. Стратегию понимают как направление  движения в сторону конечного  состояния и оставляют свободу  выбора для конкретного направления  развития с учетом изменения ситуации.