Значение переговоров в деятельности менеджера

В отличие от зарубежных коллег, для российских предпринимателей это совершенно новая область  деятельности. Отсюда и соответствующее  отношение к переговорам. В одних  случаях – это просто растерянность, в других – наши предприниматели  прибегают к методам, усвоенным  при командно-административной системе.

Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир движется по пути все  большей ориентации на партнерские  отношения. В реальной практике существует несколько приемов таких отношений, изученные различными исследователями: «максимальное завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю  минуту», «угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «салями», «дача заведомо ложной информации или блеф», «отказ от собственных предложений», «двойное толкование».

Итак, умение общаться с деловым  партнером, понимание психологии другого  человека, интересов другой организации  можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых  переговоров. Вопросы психологии делового общения образно и убедительно  сформулировал американский ученый Д. Карнеги в своих правилах. Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми. Правило второе: улыбайтесь. Правило третье: помните, что на любом языке имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук. Правило четвертое: будьте хорошим слушателем, поощряйте других говорить о себе. Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника. Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне.

Рассматривая вопросы  техники ведения деловых переговоров

можно сделать вывод, что  успех любых переговоров во многом зависит от умения сторон наладить полноценное общение с друг другом. Для того, чтобы переговоры проходили конструктивно, нужен открытый диалог и двустороннее общение.

Неумение наладить полноценное  общение, порождает конфликты, для  которых не было никаких предпосылок  накануне переговоров. В таких случаях  стороны отказываются понимать друг друга. Становятся подозрительными  и скрытными, что негативно сказывается  на их дальнейшем сотрудничестве.

Таким образом, можно разработать следующие основные практические рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности: написание плана переговоров; применение положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе переговоров; повторение в ходе переговоров основных мыслей партнера; выслушивание партнера до конца – это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость; ясность, наглядность, систематизированность изложения; уважение своего партнера, внимательность и предупредительность; вежливый, дружеский настрой к партнеру; тактический прием ведения переговоров.

Список использованной литературы

1. Логинова А.С. Основные принципы этикета // Секретарское дело. – 2007. – №2. – С. 30–35
2. Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2006. – 298 с.
3. Брайнинг Г.А. Руководство по проведению переговоров. – М., 2006. – 222 с.
4. Ведение переговоров и разрешение конфликтов/ Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. – 226 с. – (Серия «Классика Harvard Business Review»).
5. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. – М.: Инфра-М, Весь мир, 2006. – 322 с.
6. Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций. – СПб: Изд-во «Союз», 2007. – 299 с.
7. Титова Л.Г. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 377 с.