Особенности деловых переговоров и их характер

3. Отмалчивание  применяется для закрытия позиции  и состоит в создании неопределенности  на первом этапе переговоров. 

Открытие позиций  при их уточнении мажет осуществляться через такие тактические приемы, как:

4. Прямое открытие  позиции в выступлениях или  в ответах на задаваемые вопросы. 

5. Открытие позиции  через уточнение позиции партнера.

Этап обсуждения позиций. Большинство приемов, применяемых  на этом этапе, связано с подчеркиванием различий 1. Указание на слабые стороны  позиции оппонента. Вариантами реализации приема могут быть:

- указание на  недостаточность полномочий;

- указание на  нервозность, возбужденное состояние; 

- указание на  отсутствие альтернативных вариантов; 

- указание на  внутреннюю противоречивость высказываний;

- отрицательные  оценки действий без аргументации.

2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который  обнажит несостоятельность позиции  оппонента. 

З. Искажение позиции  оппонента, то есть формулирование позиции  оппонента с выгодными для  себя искажениями.

4. Угрозы и давление  на оппонента с целью добиться  уступок от него. Могут быть  реализованы в формах:

- предупреждения  о последствиях, неприятных для  оппонента; 

- указания на  возможность окончания переговоров; 

- указания на  возможность блокирования с другими; 

- демонстрации  силы;

- предъявления  ультиматума.

Угроза может  считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она  сама, а не ее реализация является средством  достижения цели.

5. Поиск общей  зоны решения. Состоит в том,  чтобы, выслушав мнение оппонента  и сопоставив его со своим,  попытаться найти общие моменты. 

Этап согласования позиций.

1. Принятие предложений  -- согласие с предлагаемыми решениями.

2. Выражение согласия  с частью предложений.

3. Отклонение предложения  оппонента - прием, основанный  на подчеркивании различий.

4. Внесение явно  неприемлемых предложений направлено, на то, чтобы, получив отказ  в его принятии, потом обвинить  оппонента в срыве переговоров.

5. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента  и безразличное для себя. Цель -- получить уступку в обмен  на то, что это требование будет  снято. 

6. Растущие требования. Как только противник в чем-то  уступил, тут же предъявляется  новое требование.

7. Оправдание неуступчивости  ссылками на объективные обстоятельства.

8. Возвращение на  доработку предложений.

9. Возвращение к  дискуссии может быть применено  в двух случаях: для того  чтобы избежать принятия соглашений  и если для одного из участников  действительно какие-то вопросы  остались неясными и он вновь  предлагает их обсудить.

10. Двойное толкование. Стороны в результате переговоров  выработали соглашение. При этом  одна из них «заложила» в  формулировки двойной смысл, который  не был замечен оппонентом. Затем  соглашение трактуется в своих  интересах, без его нарушения.  Понятно, что подобное поведение  может таить вероятность возникновения  нового конфликта. 

Характеристика  тактических приемов, используемых на различных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий -- цель, ради достижения которой используется тот или  иной прием. И эта цель заключается: либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата; либо в  стремлении к одностороннему выигрышу. Для более успешного разрешение конфликта в процессе переговоров, необходимо придерживаться определенных правил. Гришина Н. В. Давайте договоримся: Практическое пособие для тех, кому приходится разрешать конфликты. [Текст] // Н.В. Гришина -- СПб.: Сова, 2007. С.198.

1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально,  даже если другая сторона проявляет  эмоции. Неконтролируемые эмоции  неблагоприятно сказываются на  процессе принятия решений.

2. Понимание. Постарайтесь  понять партнера. Невнимание к  точке зрения партнера ограничивает  возможность выработки взаимоприемлемых  решений.

3. Общение. Если  даже противоположная сторона  вас не слушает, то все равно  постарайтесь провести консультации  с ней, тем самым будут улучшены  отношения.

4. Достоверность.  Не давайте ложной информации, даже если это делает противоположная  сторона. Такое поведение ослабляет  силу аргументации, а также затрудняет  дальнейшее взаимодействие.

5. Необходимость  избегать поучительного тона. Не  старайтесь поучать партнера, будьте  открыты для его аргументов  и постарайтесь, в свою очередь,  убедить его.

6. Принятие. Постарайтесь  принять точку зрения другой  стороны и будьте открыты для  того, чтобы узнать нечто новое  от партнера.

При правильно организованном переговорном процессе его участники, стремясь к достижению своих целей, дают возможность и другой стороне  достичь успеха.

Такой подход способствует более быстрому и конструктивному  разрешению конфликта в процессе переговоров.

переговоры  урегулирование конфликт

Заключение

Подводя итог работы, можно  сказать, что цель работы достигнута и задачи, поставленные перед ней, выполнены.

Для эффективного решения  возникающих проблем каждому  человеку необходимо усвоить необходимый  уровень теоретических знаний и  практических навыков поведения  в конфликтных ситуациях, а также  знания о причинах возникновения  и способах решения конфликтов. Переговоры - как способ разрешения конфликта, которые заключается в использовании  ненасильственных средств и приемов  для решения проблемы. Они необходимы для принятия совместных решений, сотрудничества или выяснения отношений данным путем.

Переговоры ведутся: о продлении действия соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении, о создании новых условий, о достижении побочных эффектов. Среди функций  переговоров наиболее значимы: информационная, коммуникативная, регуляции и координации действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, а также функция проволочек. В динамике переговоров выделяют период подготовки (решение организационных и содержательных вопросов), ведение переговоров (этапы: уточнение интересов и позиций, обсуждение и согласование позиций, выработка соглашения), анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Технология переговоров включает в себя способы подачи позиции, принципы взаимодействия с оппонентом и тактические приемы. Культурное значение переговоров трудно переоценить. Переговоры важны для людей как средство в разрешении конфликтов мирным и качественным путем с помощью обсуждения проблемы, в результате которой возник конфликт.

Глоссарий

№ п/п	Понятие	Определение
1	Конфликт	- наиболее  острый способ разрешения значительных  противоречий, возникающих в процессе  взаимодействия сторон
2	Внутриличностный  конфликт	- столкновение  внутри личности равных по  силе, но противоположно направленных  мотивов, потребностей, интересов.
3	Межличностный конфликт	- может  проявляться как столкновение  личностей, так как люди с  различными чертами характера,  взглядами и ценностями иногда  просто не в состоянии ладить  друг с другом.
4	Конфликт  между личностью и группой	- это  конфликт, при котором личность  занимает позицию, отличающуюся  от позиции группы.
5	Межгрупповой  конфликт	- конфликт, возникающий между различными  группами с разными позициями.
6	Вертикальный  конфликт	- конфликт, предполагающий распределение власти  по вертикали сверху вниз, что  и определяет разные стартовые  условия участников конфликта.
7	Горизонтальный  конфликт	- конфликт, предполагающий взаимодействие  равных по объему располагаемой  власти или иерархическому уровню  субъектов
8	Разрешение  конфликта	совместная  деятельность его участников, направленная на прекращение противодействия  и решение проблемы, которая привела  к столкновению
9	Переговоры	- представляют  собой набор тактических приемов,  направленных на поиск взаимоприемлемых  решений для конфликтующих сторон.
10	Технология  переговоров	это совокупность действий, предпринимаемых сторонами  в ходе переговоров, и принципов  их реализации.

 

 

Список использованных источников

1 Анцупов А.Я. Словарь конфликтолога. [Текст] А.Я. Анцупов, А.И. Шипилов  - М.: ВУ, 1995 год. - 68с.

2 Анцупов А. Я. Конфликтология  в схемах и комментариях: Учебное  пособие. 2-е изд., перераб. [Текст]  А.Я. Анцупов, С.В. Баклановский. -- СПб.: Питер, 2009. - 304с.

3 Бородкин Ф.М. Внимание: конфликт. [Текст] Ф.М. Бородкин, Н.М Коряк-  М., 1989г. - 189с. 

4 Бэрон.Р. Социальная психология: ключевые идеи 4-е изд. Р.Бэрон,  Д.Бирн, Б.Джонсон. - СПб: Питер 2003. - 512с.

5 Гришина Н. В. Давайте договоримся:  Практическое пособие для тех,  кому приходится разрешать конфликты. [Текст] Н.В. Гришина -- СПб.: Сова, 2007. -290с.

6 Гришина Н.В. Психология конфликта. 2-е изд. [Текст] Н.В.Гришина -- СПб.: Питер, 2008.- 433с. 

7 Дмитриев А.В. Конфликтология: Учебное  пособие. [Текст] А.В. Дмитриев - М.: Гардарики, 2000. - 320с.

8 Дьяченко М.И. Кандыбович Л.А.  Краткий психологический словарь. [Текст] // М.И. Дьяченко, Л.А.Кандыбович - Мн, 1996.- 399с.

9 Журавлев.А.Л. Социальная психология. Учебное пособие. [Текст] А.Л.Журавлев - М.: ПЕР СЭ, 2002. - 351с.

10 Зайцев А. К. Социальный конфликт. [Текст] А.К. Зайцев -- М.: Academia, 2007.- 623с.

11 Латынов В. В. Конфликт: протекание, способы разрешения, поведение конфликтующих  сторон (обзор зарубежных материалов) Иностр. психология. РАН ИП. Т. 1. [Текст]  В.В.Латынов - М.: 1993. - № 2.- 45с.

12 Скотт Д.Г. Конфликты: пути их  преодоления. [Текст] // Д.Г.Скотт - Киев. 2001.- 190с. 

13 Цибульская М.В. Конфликтология. Уч.пос. [Текст] М.В.Цибульская МЭСИ, 2007.- 150с. 

14 Фишер Р. Путь к согласию. [Текст]  Р.Фишер - М.: НОРМА, 2007.-112с.

Размещено на Allbest.ru