Использование системы скидок для управления дебиторской задолженностью

     При установлении системы штрафов в  договоре за несвоевременную оплату продукции покупатель будет заинтересован  оплатить продукцию раньше. Но лучше  установить угрозу, а именно написать: «Продавец (другое лицо договора) имеет право выставить или не выставить неустойку в размере …% за каждый день просрочки платежа». Это делается для того, чтобы не было обязательства выставлять неустойку в каждом случае просрочки платежей.

     Также разрабатывается индивидуально  по каждому клиенту группы «В»  система скидок, зависящая от объема закупок. Скидка предоставляется один раз в год за определенное количество купленного товара. База для расчета скидки – достигнутый в конце каждого года уровень продажи определенному покупателю в стоимостном выражении.

     Объем сбыта большего количества продукции, который должен быть достигнут за счет снижения цены, требует обоснования  с точки зрения его влияния  на общий финансовый результат деятельности предприятия.

     Воспользуемся для этого следующей формулой: необходимое увеличение количества, % = (снижение цены в % от первоначальной цены продажи) / [100 - (первоначальные переменные затраты в % от первоначальной выручки) - (снижение цены в % от первоначальной цены продажи)] х 100.

     Скидка  в 7 % будет эффективна, то есть предприятие получит такую же прибыль, как и раньше, если объем реализации увеличится на:

     7/(100–58–7)х100=20%.

     Скидка  в 5 % будет эффективна, если объем реализации увеличится на:

     5/(100–58–5)х100=13,5%.

     Скидка  в 2 % будет эффективна, если объем реализации увеличится на:

     2/(100–58–2)х100=5%.

     На  основе полученных данных проанализируем эластичность спроса по цене в группе «В».

      ; ; .

     Во  всех трех случаях спрос будет  эластичен, так как ЕРD > 1. Но при изменении цены на 7% спрос приобретает наибольшую эластичность.

     При осуществлении данной системы скидок предприятие должно постоянно следить  за ее эффективностью, сравнивая состояние  с оплатой до и после введения скидок.

     Таблица 3.2 

     Расчет  эффективности системы  скидок 

     Подведем  итог. Управление дебиторской задолженностью в ООО «ОЗОН»  должно осуществляться посредством разработки кредитной политики.

     По  крупнейшим дебиторам проводится работа по возврату задолженности. Осуществляются следующие меры:

• Оценка реального состояния дебиторской задолженности.

     Безнадежные долги могут быть покрыты за счет специально сформированных ресурсов, в частности за счет резерва по сомнительным долгам.

• Поведение кредитной селекции клиентов.

     Ранжирование  покупателей происходит по ряду показателей (платежеспособность предприятия, платежная  дисциплина, объем закупок). В результате дебиторы делятся на 3 группы, и в  зависимости от группы принимается  решение о предоставлении кредита.

     Для дебиторов группы «А» разрабатывается  система скидок в зависимости от средней ставки по кредитам, данная система скидок будет способствовать сокращению периода оборота дебиторской задолженности.

     В отношении клиентов группы «В» используются две системы скидок (от объема покупаемой продукции и в зависимости  от средней ставки по кредитам) и  принимается решение об ограниченном кредитовании.

     Для клиентов группы «С» принимается  решение об отгрузке товара по предоплате.

• Оценка полученного эффекта.

     В результате проводимой политики увеличится объем реализации, произойдет ускорение  оборачиваемости дебиторской задолженности  и сокращение периода ее оборота.