Коммерческая деятельность предприятия

ВВЕДЕНИЕ

 

Коммерческая  деятельность представляет, пожалуй, самое  новое направление в работе предприятий, получившее развитие в связи с  формированием рыночных отношений  в экономической системе России, что в значительной мере определяет тот интерес, который проявляется  к ней со стороны участников процесса производства товаров, поскольку этот интерес напрямую связан с возможностями  работы предприятий и зачастую определяет дальнейшее его существование.

Необходимость самостоятельного решения вопросов коммерческой деятельности, имеющих  ответственный характер, требует  как понимания задач, стоящих  перед каждым, кто с ними сталкивается, так и принятия обоснованных решений  на основе грамотного подхода, который  возможен только через овладение  основами коммерческой работы.

Переход к  рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность  в новых подходах к организации  и технологии торговых процессов, широкому развитию частной инициативы и предпринимательства.

Целью исследования является анализ организации и разработка рекомендаций и предложений по повышению эффективности деятельности предприятия.

Объект исследования – магазин продажи спортивных товаров ООО «Спортмастер».

Для достижений данной цели, поставлены следующие  задачи:

- подробное  рассмотрение теоретических аспектов  организации коммерческой деятельности  на торговом предприятии;

- анализ организации  коммерческой деятельности предприятия  за счет рассмотрения организационной  структуры управления, ассортиментной  политики и организации продаж  на предприятии.

 

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ  КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА  ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ

 

1.1 ЗНАЧЕНИЕ И РОЛЬ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ДЛЯ ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

 

Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме понятия «коммерческой  деятельности» необходимо рассмотреть  понятие «рынок». Каждый экономист  дает свое определение рынка, но, определив  все определения можно сказать, что рынок - это форма экономической  связи продавцом и покупателем. На рынке производитель возмещает  свои затраты и получает прибавочный  каптал, а потребитель получает взамен своих средств товары и услуги [1, с.156].

В условиях рынка  существует такой механизм товарно-денежных отношений, который обеспечивает эквивалентный  обмен товаров и услуг, рабочей  силы, финансов и ценных бумаг, которые  очищает с помощью конкуренции  общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким  образом, чтобы выжить предприятию, необходимо производить то, что можно  продать, а не наоборот продавать  то, что только производит предприятие, тоже можно сказать и о железнодорожных  предприятиях. В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь  полностью зависит от возврата вложенных  средств, через реализацию товаров  и услуг, следовательно, главная  задача предприятия является исследование и возможно более полная эксплуатация.

Для выживания  предприятия в условиях рынка  необходимо не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование  изучения спроса, изучение емкости  рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг. Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта. Предприятие может и должно заниматься поисками своих возможностей, либо время от времени, либо систематически. Многие отыскивают новые идеи просто, внимательно и правильно ведя коммерческую деятельность, верно организуя ее [4, с. 113].

Существует  несколько способов выявления новых  рынков, с помощью которых можно  добиться конечных результатов деятельности. Первый способ это добиться более  глубокого внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей без  внесения каких-либо изменений в  сам товар или сами услуги. Другими  словами, предприятие будет работать с существующими товарами и услугам  на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей  именно к тому предприятию. Кроме  того, вторым способом расширение границ рынка, можно добиться не меньших  результатов.

Существуют  и другие методы улучшения конечных результатов деятельности предприятий  и тем самым их выживание в  условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них, основной целю деятельности. Таким образом, если предприятие  не хочет обанкротиться и закончить  свое существование ему невозможно обойтись без коммерческой деятельности [2, с. 89].  

Коммерческая  деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько  по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен  потребности потребителей. Свобода  выбора потребителя лучше всего  способствует сохранению различных  форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом перед другими формами и никогда нельзя быть уверенным в том, что именно данный метод реализации услуг и товаров открывает путь к долговременному успеху, тем более что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с производственными услугами открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подновиться к будущему. К новым методам относятся:

- продажа  продовольственных и непродовольственных  товаров по каталогам в демонстрационном  зале;

- продажа  в магазинах, имеющих небольшую  торговую площади расположенных  в самом центре города, которые  имеют строгий интерьер, немногочисленный  персонал и торгуют ограниченным  ассортиментом;

- «удобные  магазины» («shop»), которые торгуют  ограниченным ассортиментом товаров,  отдавая предпочтения свежим  продуктами открытым для покупателя  целые сутки. Их успех в настоящее  время неоспорим[5, с. 92]. 

Задача любого рыночного исследования состоит  в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка, и составления  соответствующих мер маркетингового воздействия на рынок с целью  обеспечения эффективности производственной и сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит, куда пойдет рынок, и как будет  развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом, изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия  областью исследования [9, с. 183].  

Начинавшиеся  в 1985г. экономические преобразования привели к изменению системы  материально-технического снабжения  и сбыта продукции. Налаживание  связей происходило в основном за счет инициатив самих производителей на основе сложившихся ранее традиционных связей. Дефицит материальных ресурсов, на фоне падения объемов выпуска продукции себя исчерпал и трудности, как правило, возникали и возникают при приобретении определенной продукции, производимой, во-первых, монополистами, во-вторых, очень выгодной для экспорта, а в-третьих, производимой в странах СНГ, где часто действуют административные запреты на вывоз. На основании вышесказанного задачи коммерческих служб предприятий на сегодняшний день могут быть сформулированы следующим образом:

- поиск потребителей  и формирование портфеля заказов;

- управление  ценовой политикой предприятия  посредством снижения себестоимости  производимой продукции через  повышение качества материально-технического  обеспечения;

- выявление  тенденции изменения спроса на  продукцию предприятия;

- активное  участие в разработке новых  товаров предприятия на основе  изучения рынка, активное формирование  производственных планов [6, с. 75]. 

Все проблемы в сфере коммерческо-посреднической деятельности связанны со сложностями, связанными с проводимыми в стране реформами. Идет изменение структуры  выпускаемой продукции, не имеющей  сбыт, на более рентабельную. Однако следует отметить, что основной формой снабжения и сбыта, осталась ориентация на традиционные связи, где главную  роль сыграли горизонтальные связи  по поставкам продукции, подкрепленные  деловыми контактами, информационными  отношениями руководителей их «деловой этикой». Однако многие предприятия  были вынуждены «свергнуть» старые хозяйственные операции, отказаться от традиционных потребителей и поставщиков. Предприятия самостоятельно пытаются найти новые рынки сбыта, новых  потребителей и поставщиков. При  этом некоторые из них работают и  над стратегией сбыта, основываясь  не только на сегодняшнем финансовом благополучии партнеров, но и учитывая перспективы на будущее, конкурентоспособность  и устойчивость спроса на производимую продукцию, наладить собственную сеть реализации производимой продукции фирменные магазины, маркетинговые центры. В условиях сужения внутреннего рынка активизировался сбыт продукции в дальнее и ближнее зарубежье.

Решающим  значением в современной ситуации для предприятий является надежность, прочная и национальными проблемами и политикой репутация, платежеспособность партнера. Есть определенный опыт плодотворного  сотрудничества государственных предприятий, не имеющих опыта работы на рынке, передают организацию снабжения  и сбыта коммерческими структурами, в том числе создаваемые с  их участием. Проводимые социологические  исследования показывают, что многие российские производители используют свои средства, не только для того, чтобы  обеспечит собственное выживание, но и для того, чтобы выручить партнеров за счет предоставления денежных или товарных кредитов на уровне предприятия  [8, с. 109].  

Исследование  отмечает, что уровень концентрации промышленного производства в национальном масштабе не высок, т.е. 20% отраслей России имеют олигополистическую структуру, но эти отрасли охватывают лишь 1% общего количества промышленных предприятий  и в этих отраслях работают менее 2% общего числа занятых в промышленности. Представление о жизненной взаимозависимости  предприятий едва ли основаны на знании реальной структуры рынка, так как  мало вероятно, что необходимые производственные ресурсы выпускаются на одном, двух предприятиях и для отлаженной системы  распределения продукции предприятия, очевидно, следует найти новых  партнеров. Но для переориентации предприятия  на рыночные отношения необходимо сделать  их расставание с традиционными  поставщиками и потребителями не очень дорогими, что удовлетворяет  вложение государственных средств  в развитие рыночной инфраструктуры (информационная база, банковская система, материальная база распределительной  системы, правовая основа). Рассматривая существующее состояние коммерческо-посреднической деятельности на предприятии, следует отметить возрастающую роль сбытовых функций в коммерческой деятельности, что при невмешательстве государственных структур в данную сферу производственной деятельности предполагает разработку стратегии сбыта своей продукции на предприятии, с учетом всех хозяйственно-производственных интересов.

 

1.2 НАПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

 

Коммерция –  слово латинского происхождения (commercium – торговля). Однако надо иметь в  виду, что термин «торговля» имеет  двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль  народного хозяйства (торговлю), а  в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли  продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению  актов купли-продажи с целью  получения прибыли [9, с. 36].  

Торговые  операции осуществляются в сфере  товарного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов:

1) коммерческие;

2) производственные.

Коммерческие (чисто торговые) – это процессы, направленные на осуществление актов  купли – продажи для получения  прибыли и связанные со сменой форм собственности. К ним примыкают  также такие торговые процессы, без  которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация  хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского  спроса на товары, реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли – продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные  процессы, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям  и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка и т.п.

Таким образом, коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров  в целях удовлетворения покупательского  спроса и получения прибыли. Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может  быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более  полного удовлетворение потребностей общества [3, с. 123].

Содержание  коммерческой деятельности включает в  себя такие направления:

- закупка  материально-технических ресурсов  и товаров оптово-посредническими  и другими торговыми предприятиями;

- планирование  ассортимента и сбыта продукции  на предприятиях;

- организация  сбыта продукции;

- выбор наилучшего  партнера в коммерческой деятельности;

- организация  оптовой продажи товаров и  коммерческое посредничество;

- розничная  торговля как форма коммерческо-посреднической  деятельности.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться  следующими основными принципами:

- неразрывная  связь коммерции с принципами  маркетинга;

- гибкость  коммерции, ее направленность  на учет постоянно меняющихся  требований рынка;

- умение предвидеть  коммерческие риски;

- выделение  приоритетов;

- проявление  личной инициативы;

- высокая  ответственность за выполнение  принятых обязательств по торговым  сделкам;

- нацеленность  на достижение конечного результата  – прибыли.