Коммерческая деятельность предприятия

Гибкость  коммерции должна проявляться в  своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать  и прогнозировать товарные рынки, развивать  и совершенствовать рекламу, а также  внедрять в коммерческую деятельность инновации.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень  важным принципом для предпринимателя  в сфере торговли. Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен  как сумма ущерба, понесенного  вследствие неверного решения и  расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине  нестабильности социально политической ситуации.

Менеджер  коммерческой деятельности является специалистом в данной сфере, поэтому он должен владеть рядом основных профессиональных компетенций.

1. Планирование  основных показателей коммерческой  деятельности:

- проведение  маркетинговых исследований потребительского  спроса, а также предложения товаров  на конкретном рынке;

- умение грамотно  сформировать цель и задачи  коммерческой деятельности;

- формирование  ассортимента и ассортиментной  политики;

- определение  цены реализации товара, разработка  гибкой системы наценок и скидок;

- определение  плановых показателей: товарооборот, издержки обращения, прибыль.

2. Установление  долговых отношений с поставщиками  и покупателями:

- подготовка  оферты;

- формирование  и развитие клиентской базы;

- подготовка  и проведение деловых переговоров;

- маркетинг  партнерских взаимоотношений (включает  в себя понимание, фокусирование  внимания и управления текущей  совместной деятельностью поставщиков  и покупателей, для взаимного  создания и совместного использования  ценностей через взаимозависимость  и адаптацию предпринимателей);

- заключение договоров купли-продажи;

- контроль  за соблюдением договорных отношений;

- знание действующего  законодательства в сфере коммерческой  деятельности.

3. Организация  и осуществление закупочной деятельности:

- изучение  рынка предложения товаров и  услуг;

- организация  закупки: по каталогам, на оптовых  ярмарках, выставках;

- приемка  товаров по количеству и качеству;

- формирование  и поддержание товарных запасов.

4. Организация  и осуществление складского хранения  и складской переработки товаров:

- разработка  схемы технологической переработки  товаров на складе;

- организация  и осуществление подготовки товара  к продаже и профессиональному  использованию (разбивка на мелкие  партии, раскрой, нарезка, расфасовка, комплектация и др.);

5. Организация  и осуществление коммерческой  работы по оптовой и розничной  продаже товаров и услуг:

- разработка  и внедрение системы ФОССТИС;

- использование  приемов мерчендайзинга;

- мониторинг  покупательского спроса, умение  гибко реагировать на его изменения;

- непосредственное  осуществление оптовой и розничной  продажи товаров и услуг;

- оказание  дополнительных торгово-посреднических  услуг.

6. Организация  работы с персоналом:

- знание профессиональных  компетенций и умение выработки  требования к кандидату (соискателю);

- изучение информации о кандидате и проведение профессионального отбора на должность, включая собеседование;

- знание основ  ТК РФ;

- разработка  основных регламентирующих документов  в сфере деятельности сотрудников:  должностные инструкции, положения  о структурных подразделениях, инструкции  по конкретным видам работ  и т.д.;

- знание и  использование систем мотивации;  основ и правил морального  и материального стимулирования  коммерческих работников;

- умение организовать  работу определенного количества  работников;

- разработка  системы оценки эффективности  и качества профессиональной  деятельности работников; проведение  оценки.

Коммерческая  деятельность по материально-техническому обеспечению включает в себя следующие  этапы:

- изучение  рынка, сырья и материалов;

- составление  плана закупок материальных ресурсов;

- организация  хозяйственных связей с поставщиками, заключение договоров купли-продажи;

- закупка  материальных ресурсов;

- осуществление расчетов с поставщиками за приобретенные сырье и материалы;

- приемка  товаров по количеству и качеству;

- формирование  и поддержание складских запасов  снабжения;

- выдача сырья  и материалов цехам-изготовителям;

- проведение  стоимостного анализа в сфере  МТО (предполагает исследование  функций каждого закупаемого  материала, а также анализ издержек  на организацию процесса МТО;  направлена на минимизацию затрат  на всех стадиях производства  при достаточно высоком качестве  выпускаемого товара).

Коммерческая  деятельность по сбыту готовой продукции  включает в себя следующие этапы:

- изучение  рынка сбыта;

- разработка сбытовой программы;

- установление  коммерческих отношений с покупателями;

- заключение  договора купли-продажи;

- составление  графиков отгрузки товаров;

- прием готовой  продукции от цехов-изготовителей;

- формирование  складских запасов готовой продукции;

- подготовка  товаров к отгрузке и загрузке;

- контроль  за прохождением расчетов за  отгруженным товаром и контроль  платежеспособных потребителей;

- реализация  товаров собственной торговой  сети.

Коммерческая  деятельность в сфере коммерческо-посреднической деятельности включает в себя следующие  этапы:

- изучение  рынка закупок и продаж;

- планирование  объемов закупок и продаж;

- поиск и  определение оптимальных: поставщиков, цены покупки, времени закупки товаров;

- разработка  и внедрение гибкой системы  наценок и скидок;

- формирование  оптимального ассортимента товаров;

- закупка  товаров и их доставка на  склад;

- складское  хранение, складская переработка  и подготовка товара к профессиональному  использованию у покупателей;

- продажа  товаров;

- оказание  дополнительных посреднических  услуг.

Коммерческая  деятельность в сфере розничной  торговли включает в себя следующие  этапы:

- определение  местоположения, специализации и  режима работы розничного торгового  предприятия;

- изучение  и прогнозирование покупательского  спроса, гибкое реагирование на  его изменения;

- определение  и формирование оптимального  ассортимента товаров;

- поиск и  определение оптимальных: поставщиков,  цены закупки, периода закупки  и графиков завоза товаров;

- закупка  качественного товара, обеспечение  его сохранности;

- разработка  и использование рекламных мероприятий;

- выбор и  оптимальное сочетание форм и  методов торговли;

- разработка и использование оптимальной системы розничных наценок и скидок;

- продажа  товаров;

- оказание  дополнительных торговых услуг.

Коммерческая  деятельность в сфере услуг включает в себя:

- изучение  рынка услуг;

- определение  вида оказания услуг, «глубины»  и «ширины» их оказания;

- определение  круга потребителей услуг и  места их оказания;

- разработка  оптимальной системы ценообразования  на услуги;

- разработка  и внедрение «Стандарта обслуживания»;

- закупка  оборудования, инструментов, расходных  материалов;

- рекламная  деятельность;

- продажа  (оказание) услуг;

- формирование  и использование системы дополнительных  услуг, сопровождающих основные;

- официальное  сервисное обслуживание, по требованию.

Выделение приоритетов  в коммерческой деятельности не менее  важно, чем и в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности. Личная инициатива зависит  непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными  характеристиками, но и культурой  труда. Высокая ответственность  за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию коммерсанту  в деловом мире. Реализация этого  принципа – залог эффективной  коммерческой деятельности. Нацеленность на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности [7, с. 251]. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА  ПРИМЕРЕ ООО «СПОРТМАСТЕР»

 

2.1 ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА И АНАЛИЗ ЭКОНОМИЧЕСКИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

Компания  «Спортмастер» является абсолютным лидером розничного и оптового рынков спортивных товаров России и СНГ. Они достигли этого благодаря продуманной стратегии и профессиональной команде, ее целеустремленности и уверенности - комбинации качеств, которые приводят к успеху не только спортивные команды, но и торговые компании.

А также являются экспертом в области франчайзинга, вовлекая в свои проекты магазины, которые со временем превращаются в  успешные крупные торговые сети. К  сетям франчайзинговых магазинов  ГК «Спортмастер» относятся следующие  компании: «Cпортландия» - сеть спортивных магазинов для всей семьи; «Footerra» - сеть мультибрендовых обувных магазинов; «Columbia» - сеть концептуальных магазинов американской торговой марки COLUMBIA; «O'NEILL» - сеть концептуальных магазинов спортивной мужской одежды.

Спортмастер – спортивный магазин для всей семьи. В ассортименте представлено все для спорта и активного отдыха – от самых простых спорттоваров до технологичного снаряжения последнего поколения.

Стремясь  быть ближе к клиентам, компания постоянно расширяет свою сеть: около 300 магазинов в более чем 70 городах России, а также десятки розничных точек на территории Украины, Белоруссии и Казахстана.

Каждый год  магазины посещает более 100 миллионов человек. По общим показателям компания давно вошла в топ-10 мировых розничных спортивных сетей, а в России и на территории Восточной Европы прочно заняли первое место.

Миссия компании: «Развивать успешный и эффективный бизнес, предлагая клиентам оптимальный ассортимент качественных товаров для спорта и активного отдыха при оптимальном уровне сервиса. Способствовать оздоровлению населения в странах нашего присутствия, продвигая ценности здорового образа жизни, спорта и активного отдыха, улучшая качество жизни наших клиентов».

Девиз компании: «Мы делаем спорт доступным».

Юридический адрес:  620137

ООО «СМ-Урал»  г. Екатеринбург, Сулимова ул., 50

E-mail: e-commerce@sportmaster.ru

Единая бесплатная справочная служба: (800) 777-777-1

Адрес анализируемого магазина: г. Екатеринбург, ул. Вайнера, 48, ТЦ «Эльдорадо»

Телефон анализируемого магазина: (343) 311-04-25

Режим работы: 10.00-22.00, ежедневно

Для более  точного рассмотрения предприятия, необходимо проанализировать его внутреннюю среду, а именно экономические показатели, способствующие существованию компании на рынке.

Анализ основных экономических показателей ООО  «Спортмастер» представлен ниже в виде обобщающей таблицы (Таблица 1).

 

Таблица 1 –  Анализ экономических показателей  ООО «Спортмастер»

№ п/п	Показатель	Базовый год (2011 г.)	Отчетный год (2012 г.)	Отклонения, т.р.
1	2	3	4	5
2	Товарооборот, т.р.	650023,6	732550,8	82527,2
3	Валовой доход, т.р.	260009,4	293020,3	33010,9

 

Продолжение Таблицы 1

№ п/п	Показатель	Базовый год (2011 г.)	Отчетный год (2012 г.)	Отклонения, т.р.
4	Уровень ВД, %	40	40	0
5	Издержки обращения, т.р.	97503,5	129661,5	32158
6	Уровень ИО, %	15	17,7	2,7
7	Фонд оплаты труда, т.р.	5876	6706	830
8	Численность работников, чел.	26	28	2
9	Сред. з\п 1 работника в год, т.р.	226	239,5	13,5
10	Выработка, т.р.	25001	26162,5	1161,5
11	Прибыль от реализации, т.р.	162505,9	163358,8	852,9
12	Внереализац. расходы, т.р.	15698,8	17807,5	2108,7
13	Прибыль балансовая, т.р.	146807,1	145551,3	-1255,8
14	Налог на прибыль, т.р.	29361,4	29110,3	-251,1
15	Чистая прибыль, т.р.	117445,7	116441	-1004,7
16	Рентабельность, %	18,1	15,9	-2,2