Организация оптовой торговли

2. Формально независимые посредники. Они появи­лись в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров.

Используют следующие виды договоров:

     договор-поручение - заключается с доверенными или торговыми агентами;

     договор комиссии - определяет полномочия комис­сионеров;

     договоры простого посредничества.

Подробнее рассмотрим агентов.

Агенты не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций, содей­ствуя купле-продаже.

Виды агентов:

        агенты-производители;

        агенты по сбыту;

        агенты по закупкам;

        торговые (коммерческие) агенты.

Агенты-производители представляют двух или не­скольких производителей. Они заключают договор-пору­чение в отношении политики цен, границ деятельности, услуг по доставке, размеров вознаграждения.

Торговые (коммерческие) агенты - это физические или юридические лица, действующие по поручению по­средника в качестве доверенного лица. Они уполномоче­ны совершать хозяйственные, финансовые, торговые, ком­мерческие, экономические операции, выполнять поруче­ния в интересах фирмы.

Коммерческие агенты изучают конъюнктуру рынка то­варов и покупательский спрос, содействуют оптовым закуп­кам и продаже товаров, занимаются сбытом товаров и сти­мулированием сбыта на рынке. Они могут вести перегово­ры по ценам, ассортименту, способам поставки. Права собственности на товары они не имеют. Оплата - комис­сионные.

Полномочные агенты по сбыту - посреднические оп­товые структуры, не использующие перехода к ним права собственности на товар. Они являются зависимыми посредниками. Работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Деятельность не ограничивается территориальными рамками. Влияют значительно на по­литику цен, сроки и условия продажи товаров.

К зависимым посредникам - агентам по сбыту - отно­сятся консигнаторы и брокеры.

Консигнаторы - посредники, имеющие собственные склады и работающие по соглашению.

Продавец поставляет товар на склад консигнатора, а он обязан продавать товар со склада от своего имени, но за счет продавца к определенному сроку. Таким образом, продавец кредитует консигнатора на срок реализации то­вара.

Брокеры - фирмы или физические лица, которые за­нимаются поиском заинтересованных продавцов и поку­пателей, сводят их, но не участвуют в сделке ни своим именем, ни своим капиталом. Брокеры хорошо информированы о конъюнктуре рынка. Брокеры не держат товар­ных запасов, не принимают участие в финансировании сделок, ограничены в принятии риска на себя.

Брокеры обычно представляют покупателя, который выплачивает им комиссионные вознаграждения. Работа с брокером важна там, где покупатели желают купить то­вар в период избытка данного товара по низкой цене или нуждаются в срочных поставках.

III. Организаторы оптового оборота.

Они являются важным элементом инфраструктуры рынка. Основная задача - создать условия для организа­ции оптовой торговли.

К организаторам оптового оборота относятся оптовые ярмарки, товарные биржи, оптовые продовольственные рынки, торгово-промышленные выставки, товарные аук­ционы, торги.

Оптовые ярмарки - это прогрессивная форма опто­вых закупок товаров. Действуют оптовые ярмарки меж­дународного и общегосударственного масштаба, и регио­нальные (местные) оптовые ярмарки. Они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности. На оптовых ярмарках совершаются сделки по куп­ле-продаже товаров сложного ассортимента. Оптовые по­купатели совершают закупки для розничной торговой сети на основе индивидуального подбора. Ярмарки - это периодически действующий рынок, который собирается регу­лярно в одном и том же месте, в определенное время года, на определенный срок.

Товарные биржи - особый вид постоянно-действую­щих рынков, где совершаются сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары. Причем эти товары качественно однородны и взаимозаменяемы. Товары продаются по образцам, без их предъявления и осмотра.

Оптовые продовольственные рынки занимают проме­жуточное положение между оптовой ярмаркой и товарно-сырьевой биржей. Это коммерческие хозяйственные струк­туры, организующие куплю-продажу сельскохозяйственно­го сырья и продовольственных товаров в определенных местах и по установленным правилам. Система оптовых продовольственных рынков призвана обеспечивать кру­глогодично бесперебойное снабжение населения качествен­ными продуктами питания и формировать конкретные хозяйственные структуры. На рынках обеспечивается стан­дартизация, сертификация, санитарный и ветеринарный контроль за качеством реализуемой сельхозпродукции и скота.

Торгово-промышленные выставки - периодически действующий рынок, имеющий целью показать научно-технические достижения. Здесь разрешается совершение коммерческих сделок по выставленным образцам. Виды торгово-промышленных выставок:

        краткосрочные;

        передвижные;

        постоянные выставки образцов.

Товарные аукционы - специально организованные, периодически действующие в определенных системах рынки, где путем публичных торгов в заранее обуслов­ленное время и в специально назначенном месте продаются товары. Причем эти товары переходят в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену. Товары должны обладать индивидуальными свойствами. Покупатели могут их предварительно осмотреть. Прода­жу товаров может производить либо владелец, либо посредник. Аукционная торговля может быть оптовой и роз­ничной.

Стадии проведения аукциона:

        подготовка;

        осмотр товара;

        торг;

        оформление и исполнение аукционной сделки.

Лот - партии товара, рассортированные по признаку однородности качества и предназначенные для аукцион­ной продажи.

Торги - способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов. Здесь происходит привлечение к оп­ределенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков. Контракт заключается с тем из них, предложение которого наиболее выгодно органи­заторам торгов.

Виды торгов:

        открытие - в торгах участвуют все желающие фир­мы;

        закрытые - к участию в торгах приглашаются лишь

определенные фирмы.

Этапы проведения торгов:

        подготовка;

        представление предложений;

        выбор поставщика;

        подписание контракта.

Тендер - извещение о предстоящих торгах, или комп­лект тендерной документации, или предложение принять участие в торгах.

Долгосрочная цель структурной политики развития оптовой торговли - обеспечение рыночного разнообра­зия структур, осуществляющих посредническую деятель­ность.

Рассмотрим структуру оптовых посредников.

I. Оптово-посреднические фирмы:

        оптовые и оптово-розничные торговые цепи;

        независимые дистрибьюторы;

        агентные фирмы;

        брокерские конторы;

        торговые дома;

        дилерские фирмы;

        комиссионные дома;

        закупочные кооперативы.

II. Организационные товарные рынки:

        ярмарки;

        товарные биржи;

        аукционы;

        торги;

        оптовые рынки сельхозпродукции.

III. Торгово-сервисные фирмы:

        склады общего пользования;

        фирмы, оказывающие транспортно-экспедиционные услуги.

IV. Лизинговые компании.

V. Информационно-справочные организации:

        центры маркетинговых исследований;

        рекламные агентства;

        информационно-коммерческие телекоммуникацион­ные сети;

        кредитно-справочные фирмы.

VI. Организации, обеспечивающие закупку и хране­ние товаров для государственных нужд:

        государственные резервные склады;

        государственные контрактные корпорации.

От того, как будет развиваться оптовая торговля, зависит и производство товаров, и восстановление всей многообразия хозяйственных связей в стране.

3. Методы оптовой продажи товаров

Оптовая продажа товаров является составной частью коммерческой деятельности оптовых торговых пред­приятий. Организация оптовой продажи предусматривает создание на оптовых предприятиях широкого ассортимента товаров. Оптовая продажа товаров представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприяти­ям, магазинам и др., частным лицам) для дальнейшей перепродажи. Результат такой продажи выражается оп­ределенной суммой оптового товарооборота - одного из основных показателей деятельности оптового предприя­тия (фирмы). Процесс оптовой продажи, как правило, состоит из ряда поставок отдельных партий товаров на основе соглашений между поставщиком и покупателем. В некоторых случаях процесс оптовой продажи может со­стоять из единовременной поставки товаров покупателю. Такая деятельность по оптовой продаже товаров должна быть направлена:

     на бесперебойное снабжение розничной сети необхо­димыми товарами;

     ускорение продвижения товаров в розничную сеть;

     формирование товарного ассортимента в соответствии со спросом населения;

     оказание практической помощи розничным торговым предприятиям в продаже товаров.

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, со­ставляют значительную часть коммерческой работы опто­вых предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли - органи­зацию товароснабжения розничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональ­ной формы товародвижения. Оптовая продажа товаров осуществляется в двух формах (Приложение 3):

     транзит - когда оптовое предприятие продает то­вары без завоза их на свои склады;

     складская форма - оптовая продажа товаров со своих складов.

Складская форма товародвижения позволяет произ­водить предварительную подсортировку товаров и в нуж­ном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).

Результатом этих форм продаж будет являться соот­ветственно оптовый транзитный оборот и оптовый склад­ской товарооборот. В оптовом товарообороте оптовых пред­приятий преобладающий удельный вес приходится на оптовый складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых предприятий, в свою очередь, подразделяется:

     на оборот с участием в расчетах - оплаченный или с вложением оптовым предприятием своих средств;

     оборот без участия в расчетах - неоплаченный, организуемый.

При транзите с участием в расчетах оптовое пред­приятие оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовому предприятию, а непосредствен­но получателю. При организации транзитного оборота оптовое предприятие выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако оно заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение догово­ров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского. Поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с оптовы­ми базами предусматривать возможность транзитных по­ставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок).

Метод продажи товаров транзитом требует совершения несложных, но очень важных операций. Они способствуют обеспечению своевременной отгрузки или доставки това­ров от поставщиков непосредственно товарополучателям. Эти операции начинаются еще при планировании оптово­го товарооборота и заключаются в определении объема и ассортимента транзитного оборота по каждому покупате­лю. Они ведутся одновременно и в тесной связи с заку­почными операциями. В договорах оптового предприятия с поставщиками и покупателями указывается по транзит­ному обороту:

        ассортимент;

        количество;

        качество;

        сроки поставки товаров.

Квартальные спецификации товаров, поставляемых транзитом, согласовываются оптовым торговым пред­приятием с покупателями и поставщиками. Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, кото­рый выписывается оптовым предприятием (базой) и адре­суется конкретному поставщику (изготовителю). Копия наряда отсылается оптовому покупателю - клиенту базы. Наряд на несколько грузополучателей носит наименова­ние - «разнарядка». Разнарядки на I квартал, как пра­вило, прилагаются к договору, а на последующие - пред­ставляются покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высыла­ются всем грузополучателям. Наряды и разнарядки вы­писываются по единообразным формам.