Повышение эффективности коммерческой деятельности предприятия по сбыту готовой продукции

Из таблицы 2 видно, что предприятие имеет положительную динамику по такой ключевой позиции, как выручка – в сопоставимых ценах она выросла на 13,4% (с 10447,8млн.р. до 11846,4млн.р.). Но необходимо отметить и отрицательную динамику прибыли за отчетный период (на 17,2%), внереализационных расходов, что привело к снижению и так небольшой чистой прибыли предприятия (со 123,1 млн.р. до 3,5 млн.р.). Для более детального анализа дел на предприятии далее будет проведен анализ сбытовой деятельности на предприятии.

2.3 Анализ формирования и выполнения производственной программы

Анализ формирования и выполнения производственной программы основывается на изучении непосредственно выпускаемой предприятием продукции: как менялась структура видовой выпускаемой продукции, на что была направлена политика предприятия в этой области, результаты представлены в таблице 4. [8, с. 76-78]

Таблица 3 – Динамика величины выпускаемой предприятием

                      продукции

Из таблицы 3 видно, что в 2008 году ЗАО МШФ «Вяснянка» предприняло попытку увеличить объем выпускаемой продукции, но при этом перераспределив приоритеты в выпуске своей продукции. Анализируя полученные результаты, можно сделать вывод, что, имея достаточно хорошую реализацию пальто в 2007 году, предприятие не стало ничего «придумывать» и просто увеличило выпуск данного вида продукции (причем стоит заметить, что это не самый дешевый товар, выпускаемый предприятием). В то же время, имея проблемы со сбытом такой материалоемкой продукции,  как костюмы, пиджаки и изделия из меха, предприятие решило сократить выпуск этого сегмента продукции, тем самым минимизировать риски залежей дорогой продукции, а высвободившееся средства пустить на выпуск более дешевых товаров: сорочек, юбок и блузок.

Более наглядно результаты представлены на рисунке 2:

Рисунок 2 – Графическое представление динамики выпуска продукции

                     ЗАО МШФ «Вяснянка»

2.4 Анализ рынков сбыта продукции

Анализ выпускаемой продукции, проведенный в разделе 2.2, не может полностью отражать ситуацию со сбытом на предприятии. Немаловажное значение имеют данные, отражающие, на каком из рынков предприятие имеет больший успех – ведь не столько важно с точки зрения коммерческой деятельности, сколько продукции предприятие способно произвести, а важно, сколько этот субъект рынка в состоянии продать.

Из приведенных в приложениях Б и В данных можно получить следующие результаты:

Таблица 4 – Динамика реализации продукции предприятия на

                     различных рынках

По результатам анализа рынков сбыта продукции, выпускаемой   ЗАО МШФ «Вяснянка», можно сделать вывод, что предприятие является ориентированным на иностранные рынки, причем стоит заметить, что в 2008 году хоть у предприятия и наблюдалась положительная динамика в натуральном выражении по реализации продукции за рубежом, но в процентном отношении «Вяснянка» сократила долю экспорта. Причиной такой динамики может служить принимаемые меры (в той же России) по защите собственных производителей от вмешательства иностранных производителей. Кроме того, могилевское предприятие оказывает услуги по пошиву продукции для западных компаний, а уже во 2-й половине 2008 года в Западной Европе начинался экономический кризис.

Графическая интерпретация полученных результатов представлена на рисунке 3:

Рисунок 3 – Графическое представление динамики реализации

                     продукции ЗАО МШФ «Вяснянка»

2.5 Пути повышения эффективности коммерческой деятельности

      предприятия по сбыту продукции

В   условиях   рыночной   экономики   информация   выступает   как  один   из   основных   товаров.   Успех   коммерческой  деятельности   связан   с   муниципальными,   банковскими,   биржевыми   информационными   системами,   информатизации   оптовой   и   розничной   торговли,   торговых   домов,   служб   управления   трудом  и   занятостью,   созданием   банка   данных   рынка   товаров   и   услуг,   развитием   центров   справочной   и   аналитико-прогнозной   котировочной   информации,   электронной   почты,    электронного   обмена   данными   и   др.   Как   правило,   работа   этих   систем   базируется   на   локальных   вычислительных   сетях   различной   архитектуры   ли   их   объединениях,   получивших   название   корпоративных   сетей.

Для того чтобы оптимизировать продажи, присутствия компании в Интернете и наличия своего сайта уже недостаточно, необходимо всегда быть выше конкурентов на странице выдачи по запросам поль­зователя. Именно поэтому поисковая оптимизация и продвижение (SEO) становится одним из востребованных бизнес-инструментов.

Оптимизации сайта — комплекс работ, направленных на улучшение его структуры и внешнего вида с целью более качествен­ной работы с ним как поисковых роботов, так и посетителей. SEO является самым де­шевым способом привлечения на сайт це­повой аудитории и минимизации расходов на гостей ресурса, не ставших клиентами. Необходимо учитывать, что SEO-технологии ориентированы не на создание спроса на товары и услуги, а на использование уже сформированного на рынке.

По данным счетчиков системы интер­нет-статистики «Акавита», реже осталь­ных посещаются сайты белорусских производителей и госорганизаций. По­явление счетчиков на сайтах последних, по мнению управляющего партнера агентства «Акавита Интерактив» Леонида Муравьева, не повлияло на статистику их посещаемости. Между тем некоторые та­кие сайты достаточно удобны, современ­ны и интерактивны. Необходимо напомнить, что созда­ние имиджевых ресурсов для продвиже­ния продукции было прямым указанием Президента страны, данным в начале 2009 года. [10, c.23-24]  

Покупая любую продукцию, потребитель всегда руководствуется качеством этого товара, поэтому качество также играет огромное значение для успешности продаж.

Западные фирмы буквально сходят с ума, перехватывая друг у друга различные управленческие нововведения и инвестируя десятки и сотни тысяч в различных валютах в обучение своих сотрудников действиям в   условиях внедрения программ управления качеством. Лозунг "организация, ведомая клиентами" стал своеобразным лейтмотивом ведения бизнеса. Причем этот лозунг внедряется на уже довольно подготовленной почве, где своеобразное "облизывание" клиента уже сравнительно давно внедрено в сознание людей, и необходимо просто (хотя это просто только на словах) свести усилия организации в единое целое для достижения конечного результата. Параллельно с этим внешняя среда культивирует в любом человеке трудоспособного возраста идею двойственной функции: когда я клиент, я плачу деньги и хочу иметь лучшее за свои деньги, но я не могу быть постоянно клиентом и когда я на работе, я обязан качественно работать  и получать деньги, чтобы опять иметь возможность становиться клиентом. Не следует думать, что этой идеей одержимы буквально все, но система неумолима и если Вы не хотите всю свои жизнь быть внизу иерархической и социальной лестницы, Вам придется следовать правилам этой системы.

Мир государственного регулирования и всеобщего государственного монополизма уходит в прошлое, несмотря на сопротивление определенных политических, и деловых кругов. Ему на смену, пусть и болезненно, приходит конкуренция и борьба за клиента.

Термин "тотальное управление качеством" стал общепринятым примерно в середине 80-х годов.

Под тотальным управлением качеством понимается вовлечение руководителей и  исполнителей фирмы в процесс ведения бизнеса на основе постоянного удовлетворения или  предвосхищения ожиданий клиентов. Этот процесс сопровождается обязательствами всех работников по неуклонному его исполнению не на словах, а на деле.

Система тотального управления качеством предполагает серьезные изменениях в организации, т.е. фактическом изменении системы мышления работников и внедрении комплекса управленческих процедур ведущих к настоящему "промыванию мозгов" персонала. Это довольно трудоемкий процесс. Существует несколько подходов к внедрению системы тотального управления качеством, их различие в основном в финансовых возможностях внедряющих. Корпорация Форд в 1998 году затратила на развитие системы около 10 млн. долларов. Но таких корпораций по размеру и доходности в мире бизнеса сравнительно мало. Компании среднего и малого бизнеса, не могут позволить себе тратить большие суммы на совершенствование управления, но понимают, что совершенствование управления качеством продукции и услуг является даже в условиях сложной экономической ситуации залогом успешного ведения бизнеса.

Любая организация, осознавшая необходимость проведения практических шагов на пути совершенствования качества продуктов и услуг, сталкивается с четырьмя барьерами, которые ей необходимо взять, прежде чем будут видны осязаемые результаты.

Первый барьер: ограниченное понимание руководителями различных уровней, что такое совершенствование качества и как это связано с эффективностью организации коммерческой деятельности.

Второй барьер: ломка сопротивления внутри организации новациям по теме.

Третий барьер: рассмотрение процесса совершенствования управления качеством как очередной управленческой кампании, имеющей определенный конец. На самом деле этот процесс бесконечен.

Четвертый барьер: рассмотрение процесса совершенствования управления качеством как чисто статистического, а не как управленческого мероприятия.

Существует довольно много причин по которым организация может ввязаться во внедрение системы тотального управления качеством. Вот несколько из них:

- улучшение качества позволяет легче продавать продукты и услуги и

   увеличивать присутствие на рынке;

- улучшение морали работников, создание атмосферы 

  удовлетворенности своим трудом;

- вопрос выживания, когда конкуренты проявляют агрессию на рынке и 

  необходима ответная реакция

Но как определить качество.  Здесь, безусловно, клиент решает, достоин ли данный продукт или услуга быть оплаченным из его столь тяжело заработанных финансовых ресурсов. И это не зависит от отрасли. Типичной ошибкой производителя является расчет на то, что клиент вприпрыжку будет бежать за продуктом или услугой низкого качества, но низкой стоимости. Это возможно только на начальной стадии запуска продукта или услуги, - информация распространяется быстро. Клиент всегда хочет заплатить поменьше, но получить удовлетворяющее его качество. Эта аксиома часто забывается производителями продуктов и услуг.

Что дает внедрение системы тотального управления качеством. На этот вопрос можно дать по меньшей мере шесть ответов.

1) Увеличение степени удовлетворенности клиентов продуктами и услугами.

2) Усиление имиджа и репутации фирмы.

3) Увеличение лояльности клиента. Любой клиент, ставя ногу на порог фирмы, посылает ей немую записку: я доверяю Вам в том, что Ваша фирма может предоставлять продукты и услуги, качество которых меня удовлетворит.

4) Повышение производительности труда.

5) Рост морали работников.