Автор работы: Пользователь скрыл имя, 20 Февраля 2012 в 20:54, курсовая работа
Главная цель развития торговой отрасли состоит в совершенствовании ее деятельности, обеспечении платежеспособного спроса различных категорий населения высококачественными товарами и услугами в широком ассортименте, активном продвижении отечественных товаров на внутренний рынок.
Для достижения этих целей требуется решение следующих задач:
1. Реформирование управления и отношений собственности, формирование эффективной системы государственного регулирования деятельности торговых организаций через инвестиционную, финансово-кредитную политику;
2. Формирование нормативно-правовой базы развития торговли;
3. Развитие инфраструктуры торговли и товарных рынков;
4. Формирование современного технически оснащенного оптового звена, поддержка малого и среднего бизнеса;
Введение
1 Теоретические основы организации торговли на предприятии
1.1 Особенности организации процесса товародвижения
1.2 Организация деятельности на предприятии оптовой торговли
1.3 Направления совершенствования коммерческой деятельности
в оптовой торговле
2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности торгового предприятия ООО «Во Мэй»
2.1 Основные сведения о предприятии ООО «Во Мэй»
2.2 Анализ динамики и структуры товарооборота предприятия ООО «Во Мэй»
2.3 Анализ издержек обращения предприятия ООО «Во Мэй»
3 Совершенствование коммерческой работы на предприятии ООО «Во Мэй»
3.1 Мероприятия по увеличению товарооборота на предприятии ООО «Во Мэй»
3.2 Расчет эффективности предложенных мероприятий
Заключение
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
30 упаковок/ящик; 5 шт./упаковка
13
Маска для глаз «Фемодея»
60 упаковок/ящик; 5 шт./упаковка
10
Таблетки «Минифэт»
60 капсул/упаковка
23
Капсулы «Детокс» с алоэ
12 капсул/блистер; 1 блистер/упаковка
20
12 капсул/блистер; 3 блистера/упаковка
45
Сумма комиссионных формировалась следующим образом. Учитывался удельный вес наименования в планируемой структуре оборота и стоимость товара. В зависимости от этих факторов формировался процент скидки (сумма комиссионных).
При начислении комиссионных необходимо соблюсти следующий порядок:
- комиссионные начисляются после получения выручки от аптек
- комиссионные следует отдавать в руки сотрудникам аптек
- комиссионные можно выдавать наличными, перечислять на расчетный счет, выдавать в виде подарков или товаром.
Поощрение оптовых фирм:
- комиссионные начисляются из расчета 5% от суммы выручки
- комиссионные начисляются оптовой фирме после получения выручки
- сумму комиссионных нельзя прямо вычитать из стоимости товара.
- Комиссионные можно выдавать наличными, перечислять на расчетный счет, выдавать в виде подарков или товаром.
В фирме «Во Мэй» годовой товарооборот за 2007 г. составил 4535419 руб. при периоде погашения задолженности покупателей 2 месяца, то есть средний остаток на дебиторских счетах – 755903 руб. (4 535 419/6). Рассматривается возможность предоставления 2% скидки при оплате в течение первых 10 дней. При условии, что предложением воспользуются 25% покупателей, период погашения их задолженности сократится до 1,5 месяцев и средний остаток на дебиторских счетах при предоставлении скидки составит 566927 тыс. руб. (4535419/8). Вследствие изменения условий расчетов дебиторская задолженность уменьшится на 188976 руб., что при норме прибыли 15% составит прибыль 28346,4 руб. Как видим, систематическое предоставление подобной льготы крупным покупателям может существенно повысить эффективность работы предприятия.
Применение политики скидок при досрочной оплате счетов обеспечит прибыль на полученные ранее средства, и ее размер будет больше на 28346,4 руб., чем размер предоставленной скидки (4535419 х 0,02 х 0,25 = 22677,1 руб.).
Мероприятие 2. Маркетинговое исследование. Проводимое маркетинговое исследование заключается в опросе покупателей продукции фирмы «Во Мэй». Для проведения опроса была составлена анкета (Приложение 4).
Технология проведения опроса.
1. Установить в аптеках ручки для использования их покупателями в процессе заполнения анкеты.
2. Предлагать принять участие в опросе покупателям продукции фирмы «Во Мэй».
3. Во избежание образования очереди при наличии в аптеке двух кассовых терминалов продукцию «Во Мэй» отпускать в отдельной кассы.
4. Мотивировать покупателей для участия в анкете дополнительным подарком.
5. Для хранения заполненных анкет изготовить специальные урны.
6. Для обработки анкет привлечь консультантов горячей линии.
7. Аптеки, активно участвующие в опросе также мотивировать дополнительным поощрением – комиссионными после проведения маркетингового исследования.
Цель исследования:
1. Выявить очаги спроса на продукцию фирмы «Во Мэй».
2. Выявление целевой аудитории рекламы фирмы «Во Мэй».
3. Изучение ценовых предпочтений покупателей.
4. Изучение осведомленности покупателей о предлагаемом ассортименте фирмы.
5. Исследование возможностей расширения ассортимента фирмы «Во мэй».
Время проведения анкетирования: апрель-май 2008 года.
Результаты анкетирования обработать статистическими методами выборочного исследования. Процент выборки в совокупности – 20 %.
Таблица 11
Анализ результатов опроса покупателей (20%-ная выборка)
№ вопроса
Ответ
Количество
1
жен.
38
муж.
12
2
18-25 лет
2
25-30 лет
7
35-40 лет
11
40-45 лет
13
45-50 лет
10
старше 50 лет
7
3
предприниматель
19
работник бюджетной сферы
7
работник сферы обслуживания
12
работник промышленного предприятия
5
домохозяйка
5
другое
2
4
Капсулы для похудения «Жуйдэмэн»
4
Чай для похудения «Жуйдэмэн»
10
Чай для похудения «Жуйдэмэн» (2+1)
2
Капсулы «Андрогерон»
7
Очищающий чай «Лэй Дэ»
6
Капсулы для похудения «Лэй Дэ»
7
Маска для лица «Фемодея»
1
Маска для глаз «Фемодея»
1
Таблетки «Минифэт»
4
Капсулы «Детокс» с алоэ
8
5
Капсулы для похудения «Жуйдэмэн»
7
Чай для похудения «Жуйдэмэн»
7
Чай для похудения «Жуйдэмэн» (2+1)
5
Капсулы «Андрогерон»
7
Очищающий чай «Лэй Дэ»
7
Капсулы для похудения «Лэй Дэ»
7
Маска для лица «Фемодея»
1
Маска для глаз «Фемодея»
1
Таблетки «Минифэт»
2
Капсулы «Детокс» с алоэ
6
Таблица 12
Исследование конкурентоспосоности по цене
1
Капсулы для похудения «Жуйдэмэн»
Максимальная цена 200 руб.
2
Чай для похудения «Жуйдэмэн»
Максимальная цена 500 руб.
3
Чай для похудения «Жуйдэмэн» (2+1)
Максимальная цена 500 руб.
4
Капсулы «Андрогерон»
Максимальная цена 200 руб.
5
Очищающий чай «Лэй Дэ»
Максимальная цена 300 руб.
6
Капсулы для похудения «Лэй Дэ»
Максимальная цена 300 руб.
7
Маска для лица «Фемодея»
Максимальная цена 200 руб.
8
Маска для глаз «Фемодея»
Максимальная цена 200 руб.
9
Таблетки «Минифэт»
Максимальная цена 500 руб.
10
Капсулы «Детокс» с алоэ
Максимальная цена 500 руб.
На рис. 9 приведено распределение числа покупателей по возрасту
Рис. 9 Распределение числа покупателей по возрасту
На рис. 10 приведено распределение покупателей по роду занятий
Рис. 10 Распределение покупателей по роду занятий
Проведенный анализ позволяет определить целевую аудиторию будущей рекламной кампании – женщина-предприниматель среднего возраста – 40-45 лет. При изготовлении наружной рекламы, рекламных роликов и листовок необходимо учитывать этот фактор – для кого данная реклама предназначена.
Рис. 11 Распределение доли покупаемой продукции.
Диаграмма на рисунке 11 может быть взята за стартовую структуру товарооборота предприятия. Так как до проведения маркетинговых исследований проведенный анализ структуры товарооборота показал, что она не оптимальна и требует пересмотра. Ориентируясь на спрос покупателей по результатам исследования, существует возможность улучшить структуру товарооборота.
Рис. 12 Распределение доли известности продукции
Данный результат анкетирования позволяет сделать вывод о том, какая продукция недостаточно известна и восстановить пробелы в маркетинговой политике предприятия. Практически малоизвестны маски «Фемодея» и таблетки «Минифэт». Следует пересмотреть маркетинговую политику по данным видам продукции.
На рис. 13 представлена диаграмма конкурентоспособности по цене. Данная диаграмма иллюстрирует отношение покупателей к продукции, насколько они оценивают реальную полезность каждого продукта компании, сколько покупатель согласен в среднем платить за продукцию компании. Данные сведения могут быть полезны при планировании розничной цены на продукцию, если компания решит открыть розничные фирменные киоски.
Рис.13 Диаграмма конкурентоспособности товара по цене
Диаграмма конкурентоспособности по цене, изображенной на рис. 14 показывает, что наиболее конкурентоспособной по цене продукцией являются чаи и капсулы для похудения и очищения организма «Жуйдэмэн» и «Минифэт». Менее конкурентоспособными являются продукты «Андрогерон» и «Лэй Дэ». Чтобы повысить конкурентоспособности данной продукции, следует также обратить внимание на маркетинговую политику предприятия в отношении данной продукции, а также сообщить о результатах исследования на предприятие-изготовитель.
Следующим шагом исследований станет выяснение очагов спроса на продукцию фирмы «Во Мэй» по округам города и возможность открыть сеть розничных точек по продаже продукции «Во Мэй». Для этого проведем обработку всех анкет и выясним, в каких округах города торговля продукцией идет наиболее интенсивно. Данные отобразим в таблице 13 и на рис.14.
Таблица 13
Распределение спроса по округам г. Омска
Округ
Количество покупателей, заполнивших анкеты
Советский
Советский район
55
Первомайский район
52
Октябрьский
Московка
58
Космический
56
Район з-да Баранова, Полет, Сибирские приборы и системы
79
З-д Омскшина
21
Ленинский
До ж/д вокзала
115
За ж/д вокзалом
-
Центральный
Центр города
201
Амурский поселок
74
Кировский
Левобережье
252
Старый Кировск
37
Итого анкет
1000
Рис. 14 Диаграмма распределения покупательского спроса на продукцию компании «Во Мэй» по районам города.
Таким образом, из диаграммы 15 видно, что центр тяжести спроса на продукцию смещен в сторону центральных районов города и Левобережья.
Следовательно, розничные точки лучше расположить в торговых центрах, находящихся в данных районах города.
Общий результат исследования:
1. Целевой аудиторией рекламы продукции «Во Мэй» становятся покупательницы-предприниматели среднего возраста 40-45 лет.
2. Ориентируясь на спрос покупателей по результатам исследования, существует возможность улучшить структуру товарооборота.
3. Практически малоизвестны маски «Фемодея» и таблетки «Минифэт». Следует пересмотреть маркетинговую политику по данным видам продукции.
4. Наиболее конкурентоспособной по цене продукцией являются чаи и капсулы для похудения и очищения организма «Жуйдэмэн» и «Минифэт». Менее конкурентоспособными являются продукты «Андрогерон» и «Лэй Дэ».
5. Центр тяжести спроса на продукцию смещен в сторону центральных районов города и Левобережья.
Рассчитаем затраты на маркетинговые исследования и сведем данные расчета в таблицу 14
Таблица 14
Затраты на проведение маркетинговых исследований
№п/п
Статьи затрат
Стоимость
1
Канцелярские товары, руб.
75
2
Изготовление и распечатка анкет, руб.
1000
3
Установка ящиков для сбора анкет, руб.
1500
4
Скидка аптекам, оказывающим помощь в исследовании (2%), руб.
12400
5
Затраты на топливо и энергию
2500
6
Доплата менеджерам за статистическую обработку анкет и составление отчета, руб.
2000
Итого
19475
Заказ маркетингового исследования в специализированном агентстве, проведенном на основе анкетирования по средним рыночным ценам в г. Омске по специальному заказу имеет стоимость 25000 руб. Самостоятельно проведенное маркетинговое исследование обошлось ООО «Во Мэй» несколько дешевле: 25000 – 19475 = 5525 руб.
К тому же, исследование касается коммерческой деятельности предприятия и нежелательно было бы заказывать маркетинговое исследование в агентстве для сохранения коммерческой тайны.
Мероприятие 3. Создание розничных точек по продаже продукции
Мобильный маркетинг – это профессиональное продвижение товаров и услуг с использованием мобильного оборудования: мобильные стенды, легко собираемые мобильные торговые павильоны, сборно-разборные киоски и так далее. Компания заказывает необходимое оборудование, ставит его в заранее запланированных точках (торговых центрах, на выставках и т.п.), проводит акцию, собирает оборудование.
Мероприятие заключается в создании розничных точек в виде сборно-разборных киосков в крупных торговых центрах города Омска.
Таблица 15
Показатели использования киоска*
Наименование показателя
Значение
Примечание
Стоимость киоска, руб.
120 000
В зависимости от комплектации и объема поставки
Аренда места установки, рублей в мес.