Внешэкономическая деятельность предприятия

 

     Таблица 3 – Структура продаж продукции ОАО «Луч» по рынкам сбыта, %

 

     

     Рисунок 1 – Структура продаж продукции ОАО «Луч» по рынкам сбыта

     Как следует из данных, представленных в таблице 3, доля экспорта в общем объеме продаж в 2009 году по сравнению с 2008 годом сократилась на 31,2%, а по сравнению с 2007 годом – на 36,2%. При этом выручка от реализации продукции на экспорт сократилась в 2009 году по сравнению с 2008 годом на 81044,6 млн. р., а по сравнению с 2007 годом – на 127156 млн. р. В относительном выражении снижение выручки от реализации продукции на экспорт в 2009 году по сравнению с 2008 годом составило 72,74%, а в целом за период – 80,33%.

     Таким образом, можно судить о значительном снижении поставок продукции ОАО  «Луч» на внешние рынки. Данный факт свидетельствует о снижении эффективности внешнеэкономической деятельности предприятия и связан в первую очередь с обострением конкуренции на внешних рынках.

     На  рисунке 2 показана структура экспорта телевизоров ОАО «Луч» в 2009 году.

     

     Рисунок 2 – Структура экспорта ОАО «Луч» в 2009 году

     Как видно из рисунка 2, структура экспорта телевизоров и бытовой техники ОАО «Луч» представлена следующим образом. 78,37% всей экспортируемой продукции приходится на рынок Белоруссии, 10,27% – на рынок Казахстана, 6,84% – на рынок Украины, 2,25% – на рынок Кыргызстана, 1% – на рынок Молдовы, 0,89% – на рынок Литвы.

     Основным  внешним рынком ОАО «Луч» является рынок Белоруссия, доля которого выросла по сравнению с 2008 годом и составляет 78,37%. Вторым по значимости является рынок Украины, третьим – Казахстана.

 

     

     2.3. Предложения по совершенствованию работы ОАО «Луч»  

     Налаживание связей с независимыми сбытовыми  организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих  предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях. Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда, как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг. Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

     Расширение  сбытовой сети ОАО «Луч» поможет не только закрепиться на внешних рынках, но и повысить качество сервисного обслуживания продукции предприятия.

     Учитывая  перенасыщение рынка телевизионной  техники, уменьшение цен на телевизоры, обострение конкуренции на внешних  рынках, и преследуя цели наращивания экспорта продукции, ОАО «Луч» необходимо уделять большое внимание дальнейшему развитию товаропроводящей сети как инструмента эффективной реализации продукции.

     В этой связи ОАО «Луч» следует провести следующие мероприятия, направленные на развитие товаропроводящей сети и расширение рынков сбыта:

     - дальнейшее развитие и совершенствование  товаропроводящей сети на территории  Белоруссии и Украины, а также совершенствование сети сервисного обслуживания за счет создания авторизированных сервисных центров;

     - расширение дистрибутивной сети  ООО «Луч-Украина», официального дистрибьютора в Украине, за счет привлечения новых региональных дилеров и сотрудничества с торговыми розничными сетями;

     - дальнейшее развитие сети сервисного  обслуживания за счет заключения новых договоров на обслуживание продукции марки LUCH на территории продаж, а также создания склада запасных частей на базе ООО «ЛУЧ-Украина»;

     - для проведения эффективной работы  по продвижению торговой марки  LUCH в Казахстане и странах среднеазиатского региона открытие торгового представительства LUCH в г. Алма-Ата, Казахстан;

     - расширение ТПС в Молдове за  счет сотрудничества с существующими  дилерами, а также осуществлять  поиск новых партнеров;

     - расширение производственной кооперации  с европейскими (литовскими) предприятиями-производителями телевизионной техники, освоение производства новых комплектующих, блоков и узлов для поставки по кооперации;

     - увеличение объемов оказываемых  производственных услуг;

     - подготовка к созданию венесуэльско-российского совместного предприятия по производству телевизионной техники. Основным рынком сбыта продукции создаваемого СП будет внутренний рынок Венесуэлы. В последствии планируется возможный экспорт техники в близлежащие страны: Боливия, Никарагуа, Куба и др.

     Рассмотрим более подробно дальнейшее развитие и совершенствование товаропроводящей сети на территории Белоруссии. Для расширения товаропроводящей сети на белорусском рынке ОАО «Луч» можно предложить создать структуры службы маркетинга по регионам, в частности, открыть представительства в городе Минске и в городе Витебск.

     Численность персонала представительства в  г. Минск составит три человека.

     Единовременные  затраты по открытию представительства  составят:

     - оформление документов – 1000 у.е.;

     - закупка офисной мебели и оргтехники – 3500 у.е.

     Итого единовременных затрат по представительству  в г. Минск: 4500 у.е.

     Ежемесячные расходы на содержание представительства:

     - аренда офиса - 350 у.е.;

     - расходы на оплату труда:

     - заработная плата руководителю  подразделения - 900 у.е.,

     - его двум заместителям - по 500 у.е. (итого 1000);

     - транспортные расходы - 270 у.е.;

     - расходы на оплату коммунальных  услуг, услуг связи и техническое  обслуживание средств связи - 150 у.е.;

     - амортизация основных средств  - 75 у.е.;

     - нормируемые расходы, включенные в состав себестоимости (информационные, консультационные, аудиторские, расходы на подготовку кадров и т. д.) – 160;

     - затраты на комиссионные, агентские  и иные вознаграждения сторонним  организациям – 200;

     - отчисления, производимые от фонда заработной платы всех представителей (35 % от фонда заработной платы) – 665 у.е.;

     Итого ежемесячные расходы по представительству  в г. Минск: 3770 у.е.

     Численность персонала витебского представительства составит три человека.

     Единовременные  затраты по открытию представительства составят:

     - оформление документов – 1000 у.е.;

     - закупка офисной мебели и оргтехники  – 3200 у.е.

     Итого единовременных затрат по представительству  в г. Витебск: 4200 у.е.

     Ежемесячные расходы на содержание представительства:

     - расходы на аренду и содержание помещений - 280 у.е.;

     - расходы на оплату труда: трем  представителям - по 400 у.е.;

     - расходы на оплату коммунальных  услуг, услуг связи и техническое  обслуживание средств связи - 140 у.е.;

     - транспортные расходы - 170 у.е.;

     - нормируемые расходы, включенные в состав себестоимости (информационные, консультационные, аудиторские, расходы на подготовку кадров и т. д.) - 130 у.е.;

     - амортизация основных средств  - 60 у.е.;

     - отчисления, производимые от фонда  заработной платы всех представителей - 420 у.е.;

     - затраты на комиссионные, агентские  и иные вознаграждения сторонним  организациям - 300 у.е.

     Итого затраты на представительство в  г. Витебск: 2700 у.е.

     В функции представителей будет входить  инспектирование торговых предприятий  и организаций с целью заключения договоров на поставку им продукции ОАО «Луч» для реализации. Предлагается представителям кроме фиксированного оклада также установить премию от каждого заключенного договора или контракта на поставку бытовой техники продукции в размере 7 % от стоимости контракта. Сотрудники представительства будут подчиняться руководителю маркетинговой службы ОАО «Луч».

     Для обоснованного принятия решения  о целесообразности открытия представительств городе Минск и в г. Витебск необходимо рассчитать эффективность предложенных мероприятий.

     Прогнозируемый  рост объема реализации продукции ОАО  «Луч» на зарубежных рынках в связи с открытием новых представительств составит 19,5%. За 2009 год выручка от реализации продукции на зарубежных рынках составила 31138,6 млн. р.

     Таким образом, в результате открытия новых  представительств выручка от реализации продукции (∆В) на зарубежных рынках увеличится на: 

     ∆В = Взар · %Взар / 100,     (3.1) 

     где Взар – выручка от реализации продукции  на зарубежных рынках, млн. р.;

     %Взар – процент увеличения выручки на зарубежных рынках, %. 

     ∆В = 11138,6 · 19,5 / 100 = 6072 млн. р. 

     Средний уровень рентабельности продаж на зарубежных рынках составляет 14,2%.

     Таким образом, дополнительная прибыль от реализации (∆Пр*) составит: 

     ∆Пр* = ∆В · Рпр.зар / 100,     (3.2) 

     где Рпр.зар – средний уровень  рентабельности продаж на зарубежных рынках, %.