Анализ ассортимента

*Источник – собственная разработка автора.

По итогам таблицы 2.6 можно сделать вывод о том, что снизились объёмы продаж по категориям «Парфюмерия» и «Бытовая химия». Это вызвано тем, что снизились объёмы продаж товаров, занимающих наибольший удельный вес в данных группах. Однако по остальным категориям товаров наблюдается увеличение объёма продаж, что делает деятельность фирмы успешной и даёт возможности для дальнейшего развития.

2.4.2 Характеристика ценовой политики

Наряду с задачами стимулирования сбыта, организации товародвижения  в функции отдела маркетинга входит изучение цен конкурентов и участие в разработке собственной ценовой политики. Поэтому ценовая политика является одним из показателей эффективности сбыта, этим и объясняется значимость ее анализа в рамках исследования сбытовой деятельности предприятии.

В ЧУП «Виткрас»  используется методика ценообразования «закупочная цена + торговая надбавка». Данная методика ценообразования позволяет устанавливать уровень цен, необходимый для получения прибыли, и в то же время гибко реагировать на изменения в спросе на тот или иной товар. Однако в условиях нестабильной рыночной среды она становится одной из причин низкой конкурентоспособности.

Рынок косметики и бытовой химии характеризуется высокой степенью конкурентной борьбы. Основной угрозой на этом рынке является преимущественно ценовая конкуренция со стороны крупных оптовых торговцев, имеющих собственную розничную сбытовую сеть. В условиях ужесточения конкуренции предприятие постоянно собирает информацию о ценах на продукцию конкурентов, в результате чего можно своевременно реагировать на изменение цен на конкретный товар.

При установлении цен на продукцию используются следующие нормативно-правовые документы:

1.      Закон «О ценообразовании Республики Беларусь»

2.      Внутреннее положение о скидках.

В своей деятельности ЧУП «Виткрас» использует несколько ценовых стратегий:

1.         Стратегии ассортиментного ценообразования.

1.1  .   Стратегия смешанных наборов — набор предлагается по цене, которая намного ниже цен его элементов.

1.2  .   Стратегия различной прибыльности  - используется в ценообразовании на взаимозаменяемые товары и услуги. При этом фирма устанавливает на аналогичные товары цены таким образом, что получают большую прибыль от дорогостоящих моделей и порой даже убыток от дешевых, а в целом имеет среднюю норму прибыли.

2.         Стратегии дифференцированного ценообразования:

2.1 . Стратегия сезонной (периодической) скидки - основывается на неоднородности покупательского спроса во времени и применяется для стимулирования покупательского спроса. Она находит применение в снижении цен на товары вне сезона.

2.2 .  В условиях сформированных товарных рынков часто используется стратегия "случайной скидки", которой пользуются продавцы, устанавливая скидку с цены по случайному принципу и не слишком часто. Исследования в области спроса свидетельствуют о ее достаточной эффективности. Реализация такой стратегии дает возможность привлекать большее число покупателей, заинтересованных в низких ценах, как правило, людей с невысокими доходами, нередко переоценивающими свою экономию, получаемую от покупки по таким ценам.

Данная комбинация ценовых стратегий позволяет успешно конкурировать с другими фирмами, действующими на рынке, что позволяет иметь чистую прибыль, а также свой круг постоянных покупателей.

2.5    Изучения управления маркетинговой деятельностью предприятия

При управлении маркетинговой деятельностью предприятия немаловажное значение система контроля, так и анализируемое предприятие не является исключением. Чаще всего контроль проводится в целом по маркетинговой деятельности и в разрезе основных элементов комплекса маркетинга.

Контроль в области доведения продукта до потребителя оценка эффективности функционирования магазина (торговой точки).

Уровень эффективности маркетинговой деятельности необязательно определяется только результатами текущей деятельности. Высокая эффективность может быть обусловлена тем, что фирма грамотно проводит маркетинговую политику в стратегическом масштабе. Поэтому многие организации периодически осуществляют критическую оценку эффективности маркетинговой деятельности в целом, т.е. осуществляют стратегический контроль маркетинговой деятельности. При этом обычно используют проведение всесторонней оценки на основе аудита маркетинга.

В ЧУП «Виткрас» используются следующие типы контроля маркетинговой деятельности: контроль ежегодных планов, контроль в области сбыта, контроль прибыльности, контроль в области стимулирования спроса. Целью контроля в области доведения продукта до потребителя является контроль затрат на содержание каждого магазина (торговой точки) по таким показателям, как аренда, заработная плата, расходы на рекламу, расходы на коммунальные услуги и др., по отношению к объему проданных товаров.

Целью контроля ежегодных планов является подтверждение того, что организация достигает своих целей по сбыту, доле рынка и другим показателям, установленным в годовом плане. Анализ сбыта в ЧУП «Виткрас» сводится к анализу отклонений фактических показателей сбыта от запланированных и причин их возникновения. Анализ сбыта проводится на протяжении всего отчетного периода путем составления еженедельных, ежемесячных и годовых отчетов.              Для сопоставления показателей организации с результатами конкурентов проводится анализ доли рынка.

Для рассмотрения работы предприятия в динамике используется маркетинговый оценочный анализ, применяются следующие показатели: количество постоянных покупателей, количество неудовлетворенных покупателей, предпочтения целевого рынка, относительное качество продукции. Кроме контроля ежегодных планов используется контроль прибыльности, который направлен на измерение рентабельности различной продукции. Результаты такого анализа позволяют определить необходимость увеличения, сокращения или прекращения закупок отдельных видов продукции и различных маркетинговых действий.

3 ИНДИФИДУАЛЬНОЕ ЗАДАНИЕ

АВС - анализ ассортимента продукции ЧУП «Виткрас»

В современных рыночных условиях потребители диктуют участникам рынка правила игры, и в том числе определяют те продукты и услуги, которые обеспечат компании необходимый уровень конкурентоспособности. Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе компании с конкурентами.

Оптимально подобранный ассортиментный портфель организации прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей маржинального дохода и, следовательно, долей чистой прибыли в выручке компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия.

Для проведения полноценного анализа ассортимента ЧУП «Виткрас» проведём АВС-анализ,. По результатам анализа товарного портфеля ЧУП «Виткрас», получим информацию о состоянии ассортимента продукции исследуемой фирмы.

Параметр, по которому будет проводиться анализ – выручка за 2010 год в тыс.руб. Далее необходимо провести сортировку ассортиментных групп в порядке убывания объема выручки, рассчитать удельный вес выручки каждой ассортиментной группы в общем объеме выручки, рассчитать удельный вес с накопительным итогом и присвоить каждой ассортиментной группе своё значение - А, В или С.

Для определения границ групп А, В и С воспользуемся методом касательных. Основанием для расчета будут выступать данные, перечисленные в приложении А ассортиментные группы ЧУП «Виткрас».

Для этого выполним следующие шаги:

1 шаг: строим кривую распределения частот с накоплением        (рисунок 3.1);

Рисунок 3.1 – Кривая АВС*

*Источник – собственная разработка автора.

2 шаг: строим отрезок ОD, соединяющий конечные точки кривой АВС (рисунок 3.2);

Рисунок 3.2 – Построение отрезка ОD*

*Источник – собственная разработка автора.

3 шаг: Затем строим касательную к кривой АВС, параллельную отрезку ОD. Точку касания обозначим буквой М (рисунок 3.3);

Рисунок 3.3 – Построение касательной к кривой АВС*

*Источник – собственная разработка автора.

4 шаг: соединяем точку касания М с точкой D. Затем строим вторую касательную к кривой АВС, параллельную отрезку МD. Точку касания обозначим буквой K (рисунок 3.4).

Рисунок 3.4 – Построение второй касательной к кривой АВС*

*Источник – собственная разработка автора.

5 шаг: Опускаем перпендикуляр из точек М и K на ось Х. Отрезок ОМ1 показывает границы группы А, а отрезок М1K1 – границы группы В (рисунок 3.5).

Рисунок 3.5 – Определение границ групп А,В и С*

*Источник – собственная разработка автора.

Для того чтобы определить координаты точек касания проводились следующие действия:

1.      определяем функцию кривой АВС;

2.      рассчитываем производную от функции кривой АВС;

3.      для нахождения координат точки М рассчитываем коэффициент k1=y1 / x1;

4.      теперь приравниваем производную от функции кривой АВС к коэффициенту k1;

5.      расчеты проводим с помощью СМК Maple. В результате расчетов мы получаем х (абсциссу) точки М;

6.      и затем по графику определяем у (ординату). В результате получаем точку М с координатами (х;у);

7.      аналогично рассчитываем координаты точки K.

Для того чтобы определить функцию кривой АВС, в Microsoft Excel была построена  полиноминальная линия тренда, которая наиболее точно описывает кривую АВС (коэффициент аппроксимации R=0,972). Функция полученного тренда и будет являться функцией кривой АВС.

По результатам проведенных расчетов получили точки М(52,7; 83,86) и K(72,23; 94,75).

По итогам проведенного анализа в группу А вошло 42 ассортиментных позиций, которые приносят 83,86% выручки. К группе В можно отнести 5 ассортиментных позиций. Оставшиеся 4 позиции отнесем к группе С. Для наглядности, представим эти данные в виде таблицы 9:

Таблица 3.1 – Результаты АВС- анализа метод касательных*

Продолжение таблицы 3.1