Анализ и прогнозирование спроса

    - повышение уровня обслуживания  покупателей;

    - выработка ценовой стратегии  на товары и услуги;

    - выявление наиболее популярных  типов предприятий торговли;

    - прогнозирование коммерческой целесообразности  открытия новых предприятий.

    Основными задачами предприятия по изучению спроса являются:

    - организация и обеспечение постоянного  учета информации, позволяющей всесторонне  охарактеризовать локальный спрос  на товары и услуги;

    - заключение договоров и организация  снабжения предприятия товарами, соответствующими объему и структуре спроса с учетом временного (сезонного) фактора;

    - накопление, обобщение и систематизация  информации о спросе с целью  использования данных для прогнозирования и планирования объема продажи товаров на различные периоды времени.

    В конкретном выражении изучение спроса на предприятии предполагает прежде всего получение ежедневной информации по спросу, на основе которой осуществляется процесс оперативного управления и планирования деятельности предприятия (принятие управленческих решений о закупках товаров, графиках завоза, ценовой политике, необходимости и объемах рекламных мероприятий, совершенствование организации продажи и т.п.).

    Одновременно  получение, накопление и обобщение  информации о спросе с ее последующей  обработкой (желательно на современных  компьютерах  служит базой для перспективного прогнозирования товарооборота предприятия, разработки производственной программы, основанием для установления долгосрочных договорных отношений с поставщиками и заключения сделок купли-продажи.

    Таким образом, благодаря изучению спроса и возможности оперативного управления предприятием с учетом полученных результатов  может быть обеспечено соответствие между спросом и предложением, что практически выражается в увеличении товарооборота как в фактических, так и в сопоставимых ценах, суммы прибыли, а также в повышении рентабельности торгового предприятия. 

          
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     3 МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ СПРОСА 

     3.1 Объективная необходимость прогнозирования спроса

       

      Прогнозирование спроса представляет собой определение возможного будущего спроса на товары и услуги в целях лучшего приспособления субъектов хозяйствования к складывающейся конъюнктуре рынка. Прогноз спроса – это теоретически обоснованная система показателей о еще неизвестном объеме и структуре спроса. Прогнозирование связывает накопленный в прошлом опыт об объеме и структуре спроса с предсказанием будущего их состояния.

     Прогноз спроса рассматривается как прогноз  физического объема реализации товара (услуги). Он может дифференцироваться по категориям потребителей и регионам. Прогнозирование может осуществляться по любому периоду упреждения. Главный акцент в краткосрочном прогнозе делается на количественной, качественной и ценовой оценках изменений объема и структуры спроса; учитываются временные и случайные факторы. Долгосрочные прогнозы спроса определяют прежде всего возможный физический объем продажи товара (услуги) и динамику изменения цен.

     Спрос прогнозируется на отдельный товар  или товарную группу. Такой прогноз дает представление о реальном уровне спроса на товар в будущем на конкретный период. Причем чем короче период, тем точнее прогноз. Прогноз спроса (объема продажи) является фундаментом для планирования и всех других экономических расчетов. На основе прогноза спроса в дальнейшем разрабатываются:

     - прогнозы сбыта (продажи) и объемов производства предприятий отрасли, региона, страны;

     - показатели индикативных планов отрасли, регионов, страны.

     Прогноз спроса на товар по отрасли, региону  или стране характеризует потенциал рынка товара. С учетом знаний о конкурентах и импорте такой прогноз способствует принятию правильного решения: во-первых, по регулированию экономическими процессами на уровне государства, региона, отрасли; во-вторых, по формированию стратегии деятельности фирмы.

     Поэтому прогноз спроса осуществляется как  специальными научными учреждениями государства, так и независимыми предпринимательскими фирмами, в том числе консалтинговыми.

     На  спрос оказывают влияние различные  факторы. К основным факторам относятся:

     - потребительские вкусы, в том числе доверие и отношение покупателей к товару и товаропроизводящей фирме;

     - число покупателей;

     - цены, в том числе на сопряженные товары;

     - доходы покупателей;

     - потребительские ожидания;

     - жизненный цикл товара;

     - время года, в том числе сезонность спроса;

     - наличие ресурсов и их поступление;

     - цены на ресурсы, сырье, полуфабрикаты и материалы;

     - наличие капитала, в том числе основного и оборотного, собственного и заемного;

     - кредитная политика;

     - производственные мощности и уровень технического прогресса;

     - производительность труда;

     - подготовленность персонала;

     - объем продажи в прошлом;

     - организация продажи;

     - качество товара;

     - упаковка и дозировка товара;

     - реклама;

     - дизайн;

     - сервис и сфера платных услуг;

     - случайные совпадения и др.

     Прогноз спроса представляет собой расчет возможного влияния перечисленных факторов. Однако включение в расчет значительного числа факторов при построении прогнозной модели считается неоправданным: вместо повышения точности и надежности это приводит к значительному усложнению и без того громоздкой вычислительной работы. К тому же многие факторы дублируют или взаимозаменяют друг друга. Поэтому рекомендуется включать в экономико-математическую модель прогноза спроса лишь два-три определяющих фактора.

     Для задач прогнозирования надо иметь  обширный массив информации: за прошлые  годы, настоящего времени, на будущее, в том числе по годам. Прогнозирование спроса требует привлечения следующей пространственно-временной информации, касающейся:

     - численности населения и его состава;

     - денежных доходов населения;

     - доли рынка товара предприятий отрасли (региона);

     - состояния рыночных цен на товар (товарную группу) и сопряженные с ним товары;

     - обеспеченности населения данным товаром в расчете на одного человека (одну семью, 100 семей или 1000 человек в зависимости от специфики товара);

     - складывающихся тенденций рынка;

     - прибыльности деятельности;

     - состояния рынка взаимозаменяемых и взаимодополняемых товаров;

     - физиологических и рациональных норм потребления и др.

     Кроме того, используется информация, базирующаяся на материалах бюджетной и торговой статистики. Бюджетная статистика включает выборочные обследования доходов и расходов по отдельным слоям населения. Торговая статистика включает информацию об обороте товара по всем каналам его реализации. Также рассчитываются различные коэффициенты и вносятся коррективы, которые учитывают факторы влияния и характеризующие их показатели.

     3.2 Этапы прогнозирования спроса

            

      Прогнозы спроса необходимы для  разработки стратегий развития  производственных и торговых предприятий, для выработки рациональной политики государственного регулирования товарного обращения.

    Процесс прогнозирования спроса включает следующие  этапы:

    - подготовку и обработку исходной информации для расчета прогноза;

    - разработку гипотезы предполагаемых социально-экономических условиях развития спроса в прогнозируемом периоде;

    - расчет прогноза на перспективу;

    - оценку полученных результатов прогнозирования спроса и разработку правил их возможной корректировки.

     

     3.2.1 Этап подготовки и обработки исходной информации

 

    На данном этапе осуществляется подготовка необходимых фактических, нормативных и прогнозируемых показателей о развитии спроса и предложения товаров, факторов, формирующих их динамику, а также обеспечение достоверности и сопоставимости исходных данных.

    Основными источниками информации являются:

    - отчетные и плановые балансы  денежных доходов и расходов  населения, разрабатываемые федеральными и региональными статистическими и экономическими органами;

    - данные выборочных обследований  бюджетов домашних хозяйств, проводимые статистическими органами;

    - данные о динамике цен на  потребительские товары и услуги, получаемые на основании проводимых  статистическими органами выборочных  наблюдений за ценами;

    - данные статистической отчетности  о динамике показателей розничного  товарооборота;

    - нормы рационального потребления  основных продовольственных и  непродовольственных товаров.

    Весьма  полезны данные выборочных обследований бюджетов домашних хозяйств, позволяющие оценивать и прогнозировать уровень и структуру спроса в зависимости от уровня среднедушевых доходов населения. Специалисты отмечают два недостатка указанного источника информации:

    - ориентация выборочного обследования  на средний слой населения,  ведет к завышению доли продовольственных товаров в общем объёме продаж;

    -  существенно заниженную долю расходов на алкогольные напитки.

    Ранее эти проблемы решались на основе корректировки  указанных отклонений по данным статистики розничного товарооборота.

    В современной практике особое внимание уделяется конъюнктурной информации о товарных рынках. С помощью такой информации об ассортименте, качестве, ценах на товары, процентных ставках и др. решаются конъюнктурные и разнообразные маркетинговые задачи. Данные статистической отчетности и статистических наблюдений применяются для обобщающих оценок состояния национального и регионального рынков, отраслей товарного обращения и тенденций их развития.

     

    3.2.2 Разработка гипотезы развития спроса

     

    Гипотеза о спросе представляет собой научно обоснованные предположения о характере взаимосвязи спроса и факторов, формирующих его динамику. Она разрабатывается для объяснения факторов спроса и содержит общие направления и тенденции его развития.

    Например, разработка гипотезы о более полном удовлетворении спроса населения в перспективе может включать предположения о том, что:

    - рост денежных доходов населения будет способствовать увеличению общего объема и улучшению структуры потребительского спроса;

    - будет проводиться государственная социальная политика, направленная на сокращение дифференциации населения по уровню денежных доходов на одного члена семьи, что будет способствовать росту массовости спроса на потребительские товары и услуги;

    - умеренный рост потребительских цен будет способствовать насыщению рынка товарами и услугами;