Анализ комплекса товаров на примере чая

• рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;

• информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.;

• управляет деятельностью территориальных подразделений;

• поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения;

• консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.;

• укрепляет дисциплину;

• постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при не подписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы;

• держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры);

• работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).

              Функции контроля заключаются в следующем:

• повышать стандарты исполнения и поведения;

• устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее;

• устанавливать эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории;

• периодически    и    систематически    анализировать    деятельность каждого продавца и всего персонала;

• постоянно наблюдать за исполнением;

• определять,    в    каких    регионах    исполнение    прогрессирует    в соответствии с планом;

• исследовать причины невыполнения планов и принимать меры по их устранению;

• контролировать затраты.

При стимулировании сбыта чая используются следующие методы:

- Свободная демонстрация и проверка продукта

- Распространение информации по почте

- Демонстрация товара в торговой точке.

       1.10. Понятие каналов распределения. Виды посредников.

              Канал распределения - это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу, на их пути от производителя к потребителю.

Каждый канал характеризуется присущими ему уровнями сбыта и издержек. Уровень канала распределения - это совокупность посредников, которые выполняют определенные функции по перемещению товара и передаче права собственности на товар.

              Производители различаются по своей возможности привлекать квалифицированных торговых посредников. Для некоторых производителей подобрать участников канала распределения не составляет труда. В некоторых случаях обещание эксклюзивного или селективного распределения хороших товаров может привести к появлению большого числа претендентов на роль торгового посредника.

              Другие же производители, наоборот, должны упорно трудиться, чтобы выстроить цепочку квалифицированных посредников (особенно производителям продуктов питания малоизвестных торговых марок очень трудно разместить свои продукты на прилавках супермаркетов).

              Перед тем как производить отбор посредников, фирма-производитель должна определить те характеристики, которыми должен обладать наилучший посредник.

Некоторые производители отказываются от услуг посредников, распространяя свои товары путем прямых продаж или средствами электронной коммерции. Остальные должны выбирать форму работы с посредниками.

Агент - как правило, распространяет товар от лица производителя и получает комиссионное вознаграждение.

Франчайзер - покупает право на торговую марку и/или технологию у компании и работает самостоятельно, хотя и под некоторым контролем производителя (часто используется в продаже автомобилей).

Дилер, дистрибьютор - оптовый или розничный продавец товара, который официально распространяет товар данного производителя и несет ответственность за качество обслуживания и сервиса.

Официальное представительство - структурное подразделение фирмы, которое занимается распространением продукции производства этой же фирмы. Как правило, такая форма используется крупными корпорациями, и представительства имеют независимый юридический статус.

              Чай реализуется через канал распределения №3, то есть он включает 2 промежуточных уровня, таким образом, он выглядит так:

Производитель - Уровень оптовиков – Уровень розничных торговцев –                             Конечный потребитель

1.11. Характеристика оптовой торговли.

              Оптовая торговля – это любая деятельность по продаже товара или услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования.

Функции оптовой торговли:

-сбыт товара на месте

-обеспечение торговым персоналом

-снижение издержек поставки

-финансовая помощь

-ответственность за риск

              Развитию оптовой торговли способствовало несколько значительных тенденций в экономике:

1)     Рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных  пользователей готовой продукции

2)     Увеличение объемов производства впрок, а не на выполнение уже поступивших конкретных заказов

3)     Увеличение числа уровней промежуточных производителей и пользователей

4)     Сыграла роль необходимость приспосабливать товары к нуждам пользователей, по количеству, упаковке и разновидностям

              Оптовиков используют тогда, когда с их помощью можно более эффективно выполнить следующие функции:

1)     Сбыт и его стимулирование

2)     Закупка и формирование торгового ассортимента

3)     Разбивка крупных партий товаров на мелкие

4)     Складирование

5)     Транспортирование

6)     Финансирование

7)     Принятие риска

8)     Предоставление информации о рынке

9)     Услуги по управлению и консультированию

              Определяя тип посредника, важно знать от чьего имени и за чей счет он работает.

              Дилер -  работает от своего имени и за свой счет, приобретает товар по договору поставки, и после оплаты становится собственником.

              Дистрибьютор - работает от чужого имени и за свой счет. Как правило, получает от производителя право торговать продуктом в определенный срок и в определенном месте. Не является собственником, а после заключения договора приобретает право на его продажу.

                Комиссионер - продает от своего имени и за чужой счет. Не является собственником товара, но имеет право заключения договора от своего имени, обеспечивает сохранность товара и несет ответственность за ущерб.

              Агенты и брокеры работают от чужого имени и за чужой счет. Являются юридическими лицами, но могут заключать сделки, от имени основного производителя. Брокеры работают временно, агенты - постоянно.

              Оптовые торговцы должны принимать ряд маркетинговых решений, основные из которых касаются выбора целевого рынка, формирования товарного ассортимента и комплекса услуг, ценообразования, стимулирования и выбора места размещения предприятия.

              Оптовикам необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться  обслужить всех сразу. Оптовик может выбрать целевую группу клиентов по признакам их размеров (например, только крупные розничные торговцы), их вида (например, только магазины продовольственных товаров), остроты их заинтересованности в услуге (например, клиенты, нуждающиеся в кредитовании) и на основании прочих критериев.

              Товаром оптовика является предлагаемый им ассортимент. Чаще всего они предлагают полный ассортимент и поддерживают достаточные запасы товара для немедленной поставки. Но это иногда отрицательно сказывается  на прибыли. Для покрытия своих издержек они обычно производят определенную наценку.

1.12. Характеристика розничной торговли.

              Розничная торговля- это любая деятельность по продаже товаров  или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Функции розничных посредников:

1)     Сортировка товара

2)     Информирование потребителей через рекламу

3)     Размещение товара

4)     Оплата товара

5)     Завершие сделки купли-продажи

Формы внемагазинной розничной торговли:

-         Розничная торговля с заказом товара по почте или телефону - это деятельность по сбыту с использованием почты или телефона для сбора заказов или содействии доставке товаров.

-         Торговля с заказом по каталогу - практикуют обычно предприятия посыл торга со смешанным ассортиментом. Продавцы либо рассылают определенному кругу клиентов каталог, либо предоставляют возможность получить их в своих торговых помещениях бесплатно или по низкой цене.

-         Прямой маркетинг - предлагает объявление в газете, на радио или по телевидению с описанием, какого- либо товара, которые потребитель может заказать по почте или по телефону.

-         «Дистрикт нейм» - Фирмы рассылают почтовые отправление - письма, листовки, проспекты потенциальным клиентам, имена которых забиты в компьютере. Рассылочные списки можно закупать у специальных фирм.

-         Продажи по телефону - такой вид торговли начинает лишь развиваться в нашей стране. Пользуются телефоном для продажи чего угодно.

-         Торговля через торговые автоматы - с их помощью продают множество разнообразных товаров. Преимущества таких автоматов - круглосуточная продажа и самообслуживание.

-         Служба заказов со скидкой оказывает содействие обособленным группам клиентов - обычно рабочим или служащим крупных организаций.

-         Торговля в разнос - по принципу «в каждую дверь», в каждое учреждение. Торговля в разнос удовлетворяет нужды людей с точки зрения удобства и проявления внимания к их личности, присущих покупке на дому.

Список использованной литературы

1. Барышев А.Ф. Маркетинг, Москва, издательство Центр Академия, 2002

2.Котлер Ф. Основы маркетинга. Москва,  издательский дом «Вильямс», 2005

3.Федько В.П. Упаковка и маркировка. Учебно-практическое пособие. , Москва, издательство Приор, 1998

4.Хруцкий В.Е., Корнеев И.В. Современный маркетинг. Москва, издательство Финансы и статистика, 2000

5.Дейан А., Троадек А., Троадек Л. Стимулирование сбыта. Москва, издательство «ОЛМА-ПРЕСС», 2003

6. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. Москва, издательский дом «Прогресс», 2002

7. Девид Кревенс. Стратегический маркетинг. Москва, издательский дом «Вильямс», 2004

8. Льюис Штерн, Адель Эль-Ансари, Энн Кофлан. «Маркетинговые каналы». Москва, издательский дом «Вильямс», 2002

9. Роберт Ф. Хартли. «Ошибки и успехи в маркетинге». Москва, издательский дом «Вильямс», 2002

10. Антипов К.В. Паблик Рилейшнз: Учебное пособие – Москва, издательский дом «Дашков и К°», 2001

11. Ващекин Н.И. и др. Маркетинг: Учебник для вузов – Москва, 1999

12. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учебное пособие. – Москва: Инфра-М., 2000

13. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие – Москва: Инфра-М., 2001

14.Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. – Москва: высшая школа, 1995

15. Лифиц И. М. Теория и практика оценки конкурентоспособности товаров и услуг. – Москва: Юрайт, 2001

16. Николаева М. А. Маркетинг товаров и услуг. – Москва: деловая литература, 2001

17. Панкратов Ф.Г.  и др. рекламная деятельность: Учебник. – Москва: Маркетинг, 2001

18. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования рынка. – Москва: Финпресс, 1998

19. Современный маркетинг/под ред. В.Е. Хруцкого. – Москва: Финансы и статистика, 1998

20. Серегина Т.К., Титкова Л.М. Реклама в бизнесе/Учебное пособие. – Москва: Маркетинг, 1996

21. Дж. Р. Эванс, Б.Берман, Е.Дихтль, Х.Хершген. Основы маркетинга. – Москва: Люкс-арт, 1996

22. Эванс Д., Берман Б. Маркетинг. – Москва: Экономика, 1990

23. Международный кодекс МПТ и ЕСОМАР по пратике маркетинговых и социальных исследований

24. Предприятия: стратегии, структура, положение об отделах и службах: должностные инструкции. – Москва: Экономика, норма, 1997

25. Журналы «Маркетинг», «Маркетинг в России и за рубежом».

26. Журналы «Современная торговля», «Российская торговля».

27. Льюис Штерн, Адель Эль-Ансари, Энн Кофлан. «Маркетинговые каналы». www.williamspublishing.com

28. Ф. Котлер, Г. Армстронг. «Основы маркетинга». www.williamspublishing.com

29. Роберт Ф. Хартли. «Ошибки и успехи в маркетинге». www.williamspublishing.com

30.Дэвид В. Кревенес. «Стратегический маркетинг». www.williamspublishing.com

2