Ценообразование и ценообразующие факторы

Еще  один  метод  -  минимальных  затрат.  Данный  метод  предполагает установление цены на минимальном уровне, достаточном для  покрытия  расходов на производство продукции, а не посредством  подсчета  совокупных  издержек, включающих постоянные и переменные затраты на производство и  сбыт.  Продажа товара  по  цене,  подсчитанной  по  такому  методу,  эффективна  в   стадии насыщения, когда нет роста продаж, и  фирма  ставит  своей  целью  сохранить объем  сбыта  на  определенном  уровне.  Подобная  политика  ценообразования рациональна при проведении кампании по внедрению  нового  товара  на  рынок, когда следует ожидать  значительного  увеличения  объемов  продаж  товара  в результате предложения его по низким ценам. Хорошие  результаты  могут  быть достигнуты, когда продажа по низким  ценам  способна  привести  к  активному расширению сбыта.

Но при неумелом использовании  рассматриваемой  методики  фирме  грозят убытки. Поскольку цены определяют поставщики  товара,  при  этом  не  всегда учитываются запросы рынка  и  состояние  конкурентной  борьбы.  Кроме  того, несмотря  на  низкий   уровень   цен,   потребитель   нередко   отказывается приобретать данный товар.

Следующий метод - надбавки к цене. Расчет цены продажи в  этом  случае связан с умножением цены производства,  цены  закупки  и  хранения  сырья  и материалов на определенный  коэффициент  добавочной  стоимости  по  формуле:

Себестоимость  единицы  продукции  =  цена  продажи  X   (1   +   повышающий коэффициент).  Указанный  коэффициент  определяется  делением  общей   суммы прибыли от продаж на себестоимость.

Еще  один  метод   -   целевого   ценообразования.   На   его   основе рассчитывается себестоимость на единицу продукции с  учетом  объема  продаж, который обеспечивает получение намеченной  прибыли.  При  этом  методе  цена подсчитывается исходя из интересов продавца, и не  принимается во  внимание отношение  покупателя  к  рассчитываемой  цене.   Отсюда   указанный   метод нуждается   в   определенной   корректировке,   чтобы   учесть,   будут   ли предполагаемые покупатели приобретать данный товар  по  расчетной  цене  или нет.

Поэтому столь важно определение  цены с ориентацией на спрос, с  учетом состояния конкуренции на рынке. Хотя и хочется,  чтобы  рассчитываемая  цена покрывала себестоимость и целевую прибыль, но если  она  была  определена  с игнорированием изменений  и  требований  спроса,  отражающего  покупательную способность рынка, то  данное  обстоятельство  нередко  становится  причиной срыва планов финансовой деятельности фирмы.

Возможен метод определения  цены продажи на основе анализа  минимальных пределов убытков и прибылей. В условиях рынка развитой  конкуренции  следует определить концепцию: приемлема данная цена или  нет,  так  как  в  подобных условиях рыночные цены являются главенствующими. Определение цены на  основе анализа пределов  является  уместным  в  случае,  когда  фирма  нацелена  на достижение максимальной прибыли. Но при этом фирма должна быть  в  состоянии точно подсчитать и постоянные и переменные издержки, располагать  условиями, позволяющими точно спрогнозировать спрос. Кроме того, спрос на рынке  должен находиться под влиянием изменения только или преимущественно  цен,  а  объем продаж - показывать соответствующий уровень цены. Так как на рыночный  спрос оказывают влияние и другие маркетинговые мероприятия, а также конкурентные отношения между фирмами, то по  этой  причине  способ  определения  цены  на основе  анализа  пределов  помогает  дать  лишь  определенный  ориентир   ее расчетного уровня.

Сошлемся также на метод  определения цены  продажи  на  основе  анализа максимального пика убытков и прибылей, который  позволяет  определить  объем производства и  продаж,  соответствующий  тому  случаю,  когда  общая  сумма прибылей и общая сумма затрат равны между собой. Данный способ  применяется, когда  целью  фирмы  является  выявление  цены,  обеспечивающей  возможность получить максимальную прибыль.

При использовании этого  способа фирма ориентируется  на продажи  одного и того же товара по различным ценам с  тем,  чтобы  на  практике  проверить, сколько же в реальности удастся продать.

Важную  роль  играет  далее  определение   цены   с   ориентацией   на конкуренцию.  Когда  фирма  занимает  монопольную  позицию  на  рынке,   она способна получать наибольшую прибыль. В условиях  зрелости  рынка  появилось много фирм, активно развивающих конкуренцию за счет осуществления  стратегии дифференциации и диверсификации. В подобных условиях  при  определении  цены продажи  эффективен  метод,  учитывающий  конкурентное  положение  фирмы   и данного товара или услуги, а также всю конкурентную  ситуацию  на  рынке.  В этом случае цену на  продаваемые  товары  и  услуги  определяют  посредством анализа и сравнения возможностей товаров данной фирмы в сравнении с фирмами- конкурентами  на  конкретном  рынке,  а  также  через  анализ  и   сравнение сложившихся на рынке цен.

Сошлемся далее на метод  формирования цены  посредством  ориентации  на рыночные цены. Здесь  характерно,  что  каждый  продавец,  продающий  данный товар на рынке устанавливает цены, исходя из ценообразования и  уровня  цен, сложившихся  здесь,  не  нарушая  при  этом  традиций  рынка.  Данный  метод применяется  при  определении  цены  на  трудно   дифференцируемые   товары, например: цемент, сахар и т.д.

Еще один метод - формирования цены за счет следования за ценами фирмы- лидера на рынке, когда фирма конкретизирует свои цены, исходя из уровня  цен фирмы лидера,  обладающей  наибольшей  рыночной  долей.  Фирма,   занимающая лидирующее положение на рынке, располагает самой  высокой  степенью  доверия со стороны покупателей, а  также  широкими  возможностями  устанавливать  на рынке цены на более выгодном для себя уровне, чем другие, способна  свободно формировать цены с учетом конкуренции.

Кроме того, практикуется ценообразование  на основе  цен,  принятых  на данном рывке. Здесь применяются  цены,  которые  сохраняются  на  стабильном уровне в отношении определенных товаров в  течение  длительного  времени  на конкретном  рыночном  пространстве.  Независимо  от  объема  рыночной  доли, занимаемой данной фирмой на рынке, даже при незначительном  повышении  цены, происходит резкое сокращение  продаж  соответствующих  товаров.  В  качестве примера использования метода привычных цен можно назвать такие  товары,  как шоколад, сок в металлических банках. Чтобы отказаться  от  привычных  цен  и обеспечить  их  повышение,  улучшают  качество  товара,  его  функциональные свойства, упаковку, стиль, дизайн, придают  ему  большую  привлекательность, адаптируя его к рынку прогнозируемых покупателей.

Характерно также установление престижных цен. Примерами товаров такого рода ценообразования могут  служить  драгоценности,  норковые  шубы,  черная икра, и т. д. Последнее время характерно расширение ассортимента  престижных товаров. Если такого рода товары будут  продаваться  по  низким  ценам,  они станут легкодоступными и потеряют свою главную привлекательность  для  рынка престижных  покупателей.  Вместе  с  тем,  реально   ожидать   существенного увеличения продаж, если сбывать престижные товары по высоким ценам, но  чуть ниже  уровня,  сложившегося  на  рынке.   В   отношении   подобных   товаров целесообразно устанавливать цены повыше. Это будет служить  мощным  стимулом для покупателей, рассчитывающих на  демонстрационный  эффект  приобретаемого товара, и послужит основой еще более высокого уровня продаж.

Интересен далее состязательный метод определения цен,  используемый  в частности, на центральных оптовых рынках,  товарных  рынках,  рынках  ценных бумаг и т. д. Имеется две его разновидности:

      - повышающий метод ведения аукциона,  когда  прежде  называется  самая низкая цена, после чего идет ее  повышение,  а  товар  достается  тому,  кто предлагает самую высокую цену,

      - понижающий метод ведения аукциона, когда вначале называется наиболее высокая цена и,  если  покупатель  по  такой  цене  не  находится,  то  идет снижение  цены.  Право   на   заключение   сделки   купли   -   продажи   на соответствующий товар получает покупатель,  который  первым  принимает  цену продавца. Маркетинговый подход к формированию продажной цены  означает,  что в качестве  базиса  определения  уровня  цены  опираются  на  запросы  самих покупателей, их возможности приобрести тот или иной товар.

Отсюда в определении  цены следует идти не от себестоимости  товара,  а от требований рынка и покупателей. Важно определить  пределы  цены  продажи, которые наиболее подходят с точки зрения маркетингового управления с  учетом рыночной конкуренции, динамики, характера спроса и т.д.

Чрезвычайно важное, значение приобретает использование комбинированной системы методов определения цены продажи,  одновременно  с  решением  задачи развития  техники  производства  продукции,  методов   управления,   которые обеспечили бы высокий уровень качества товаров  и  запланированную  величину прибыли.

Первостепенное  внимание   в   последние   годы   уделяется   вопросам установления цены на новую продукцию и прогнозирования  ценовой  политики  в расчете на все стадии  жизненного  цикла  товара  на  внутреннем  и  мировом рынках.  Определение  цены  на  товары  рыночной   новизны   -   сложная   и ответственная задача, поскольку торговая марка таких товаров еще  неизвестна покупателям,   как   и   их   потребительские   свойства,   и    технические характеристики. В связи с этим  важно  создать  спрос  на  новые  товары  со стороны потребителей, что потребует существенных затрат.

Еще при проектировании нового товара в рамках научных  исследований  и разработок  фирма  осуществляет  крупные  инвестиции  в   целях   достижения высокого рыночного эффекта  от  дальнейших  продаж.  Нацеленные  на  будущее капиталовложения будут  тем  больше,  чем  новее  будет  создаваемый  товар, поэтому чрезвычайно важно добиться быстрой окупаемости товара и  возвращения средств, вложенных в него до выхода товара на рынок и на  стадии  внедрения.

На стадии внедрения товара на рынок на нем  отсутствуют  конкуренты  или  их очень мало. Фирма, внедряющая новый товар  на  рынок,  обладает  монопольным положением, позволяющим проводить политику высоких цен. Цена  в  данном  случае  определяется   так,   чтобы   оценить   объем первоначальных капиталовложений в создание и продвижение  нового  товара  на рынок и обеспечить их возмещение, она устанавливается на  завышенном  уровне с целью организации расширенного  сбыта  и повышения эффекта от  быстрого возврата ранее вложенных в этот товар средств. Политика “прорыва на рынок”  предполагает  обратное,  фирма  открывает продажу нового товара с низкой  цены,  чтобы  товар  быстрее  достиг  стадии роста и в сравнительно короткий срок для него  был  создан  массовый  рынок.

Основой такой  политики  выступает  формирование  массовых  товаропроводящих каналов сбыта. Установление цены с начала продаж нового товара на  рынке  на относительно  низком   уровне   открывает   возможность   добиться   быстрой окупаемости  товара.  Эта  политика  требует  осторожности,  неудача  в   ее проведении может привести к затруднениям в возмещении  ранее  осуществленных капиталовложений в  разработку  товара  и  продвижение  его  на  рынок  и  к финансовым трудностям фирмы, тем более что повысить на данный товар  цены  в дальнейшем окажется чрезвычайно трудным, и их можно  будет  только  снижать, чтобы удержать товар на рынке.

Самый последний шаг - установление окончательной цены. Выбрав один из методов  ценообразования,   необходимо   принять   само   ценовое   решение, определить конкретную цену. Здесь учитывается целый ряд аспектов, таких  как психологическое   воздействие,   влияние   разных   элементов    маркетинга, соблюдение базовых целей  ценовой  политики,  анализ  возможной  реакции  на принимаемую цену. Роль психологического воздействия  определяется  тем,  что цена служит для многих потребителей главным  показателем  качества  изделия. Цены,  создающие   имидж,   характерны,   прежде   всего,   для   продукции, воздействующей на самосознание покупателя.

Нередко продавцы воздействуют на  психологию  покупателя,  сопоставляя высокую цену на свою  продукцию  с  еще  более  высокими  ценами  какой-либо широко известной продукции. Цены  такой продукции-аналога иногда  называют справочными.

Полученные в результате  проекты  цен  целесообразно  перепроверить  с позиций достижения исходных целей ценовой  политики.  Следует  оценить,  как воспримет эту цену торговля? Какой будет конечная розничная  цена  с  учетом торговой надбавки? Как отреагируют на данную цену  конкуренты?  Не  вступает ли эта цена в противоречие с действующим законодательством? Если  полученные ответы удовлетворяют предпринимателя,  то  товар  предлагается  рынку,  а  в ценовой политике начинается период  ценовых  модификаций,  скидок  и  других приспособлений   к   постоянному   изменению   текущих   условий    рыночной конъюнктуры.

Перед тем,  как  произойдет  установление  окончательной  цены,  фирма должна рассмотреть ряд дополнительных  соображений.  Фирма-продавец  обязана принимать во внимание не только экономические, но и психологические  факторы цены. Потребители смотрят на цену, прежде всего как на показатель  качества. Зачастую фирмам удается увеличивать сбыт своей продукции повышением цены  на свои товары и рынок примет эти товары как престижные.  Существует  еще  один закон, которого придерживаются почти все продавцы: цена  обязательно  должна выражаться нечетным числом.

Предполагаемую цену далее  следует проверить на соответствие установкам установившейся  политики  цен.  Многие  фирмы,   выработали   свои   подходы относительно желательного ценового образа, предоставления скидок  с  цены  и принятие соответствующих мер в ответ на  ценовую  деятельность конкурентов.

Очень важно  в  полной  мере  оценить  влияние  цены  на  других  участников рыночной деятельности, их  потенциальную  реакцию  на  предполагаемую  цену. Важно проверить, как отнесутся к этой цене дистрибьюторы  и  дилеры?  Охотно ли будет торговый  персонал  фирмы продавать товар по  данной  цене  или продавцы будут жаловаться, что она завышена? Узнав об  установленной  фирмой цене, не поднимут ли свои цены поставщики? Не вмешаются  ли  государственные органы, чтобы воспрепятствовать торговле по этой цене?  В  последнем  случае необходимо знать и в полной мере учитывать законы,  касающиеся  установления цен,   и   быть   уверенным   в    “обороноспособности”    своей    политики ценообразования [9].