Интегрированные маркетинговый коммуникации для детского центра

      Глава 4: Прямые и  личные продажи 

     4.1 Сущность и цели прямого маркетинга  для ДЦР «Ладошка»

     Прямой  маркетинг, директ-маркетинг — вид маркетинговой коммуникации, в основе которого — прямая личная коммуникация с получателем сообщения потребителем (Business-to-consumer B2C) или клиентом среды «бизнес для бизнеса» (Business-to-business, B2B) с целью построения взаимоотношений и получения прибыли. Прямой маркетинг основан на отношении к клиенту как к индивидууму, предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников.¹

     Прямой  маркетинг является неотъемлемым компонентом  построения маркетинговых коммуникаций. Для ДЦР «Ладошка» он будет  являться очень важным элементом  построения отношений с клиентами. Так как у центра существует услуга «такси для детей», некоторые родители не будут непосредственно контактировать с сотрудниками центра. Директ-мэйл поможет осуществить этот контакт. При помощи прямых рассылок они смогут узнавать обо все новости центра, такие как скидки на курсы, проведение конкурсов, информация об успехах детей. Таким образом, директ-мэйл будет осуществлять функцию информирования уже существующих потребителей.

     Так как у центра существует услуга пробного занятия, для записи на которое необходимо предоставить личные данные (ФИО, адрес, электронную почту), директ-мэйл будет дополнительным средством привлечения клиентов, так как рассылки будут осуществляться и для потенциальных клиентов, внесенных в базу. Таким образом, в случае если пробное занятие не побудило родителя записать ребенка на курс, путем рассылок специальных предложений центра, можно будет подтолкнуть его к заключению договора.

     Из  выше сказанного, целью прямого маркетинга для ДЦР «Ладошка» будет связь  с существующими клиентами, оповещение их об акциях, оказание дополнительного влияния на потенциального потребителя. 

     4.2 Способы осуществления директ-маркетинга

     В случае ДЦР «Ладошка», наиболее оптимальным  вариантом осуществления прямых продаж будет рассылка по электронной почте. Данный вид директ-мэйла имеет широкое распространение среди фирм разнообразных видов деятельности, так как он занимает наименьшее количество средств относительно других видов прямых коммуникаций (рассылка почтой, телефонные звонки). Так же к выбору данного вида рассылок подталкивают тенденции образа жизни в наше время, так как сейчас современные люди все больше и больше времени проводят в интернете.

     Рассылку  можно разделить на два ключевых направления – направленная на существующего  клиента и направленная на потенциального потребителя, внесенного в базу.

     Для существующих клиентов, рассылки будут  проводиться раз в месяц с  информацией о новых скидках  на курс. Такой промежуток времени  выбран не случайно, так как обновления будут проводиться один раз в месяц, а более частое оповещение может стать раздражающим фактором в общении с клиентом. По просьбе клиентов так же будут проводиться рассылки с информацией об успехах детей. Эта информация поможет усилить контакт между центром и потребителем, улучшить отношение потребителя.

     Потенциальным клиентам будут рассылаться письма с приглашением в центр, рассказом  о нашей миссии и ценностях, специальные  предложения информации о скидках. Это послужит дополнительным фактором привлечения потенциальных клиентов. Такие рассылки будут отправляться непосредственно по окончании пробного занятия, а так же в течении года каждые два месяца. Такой промежуток выбран исходя из изменений окружающей среды и факторов, влияющих на выбор центра. К примеру, если родители обратились в другой центр, и им не понравилось, то спустя два месяца они могут пересмотреть свой выбор и обратиться к нам.

     Так же всем клиентам, имеющимся в базе центра, будут раз в год высылаться открытки с поздравлением в день рождения ребенка. Данный вид рассылки довольно популярен и весьма действенен для повышения симпатии клиента к продукту. Данное письмо будет являться важным дополнением в программе лояльности центра.

     Все мероприятия, представленные выше, направлены на построение долгосрочных отношений  с клиентами повышения уровня их приверженности к центру.

     Приложение  № 5 (рис.4.1 образец письма рассылки по e-mail)

     4.3 Личные продажи

     В деятельности центров по развитию ребенка  крайне важен фактор личной продажи. Услуги, которые предоставляет центр, во многом зависят от действий персонала. Так как сама услуга предоставляется детям, то большое внимание следует уделить подбору воспитателей. Ведь немаловажным фактором для выбора центра для родителей являются отзывы ребенка о занятиях и воспитателях.

     Качество  работы персонала можно сравнить с качеством товара. Ведь если, покупая хорошо раскрученный популярный товар, вы получаете низкокачественную продукцию, то товар этого бренда вы уже никогда не купите. Для центра крайне важно выстраивание долгосрочных отношений с клиентами, поэтому подбору персонала стоит уделить большое место.

     Воспитатели в центр будут набираться по принципу доброжелательности, приятной внешности, опыта работы с детьми. Уровень  квалификации будет стоять не на первом месте, так как всегда можно провести курсы повышения квалификации, а любовь к детям на курсах не преподают. Исходя из миссии центра, ребенок должен погрузиться в атмосферу уюта и чувствовать себя «как дома».

     Таким образом, личные продажи будут, в  данном случае не только средством  маркетинговой коммуникации, но и показателем качества предоставляемой услуги.

      Заключение

      Список использованной литературы