Маркетинг в оптовой торговле

Оптовая торговля с помощью  разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта.

Для этого, оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более  мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации  сбытовых агентов, последние могут  быть закреплены за определенной территории, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Оптовая торговля с помощью  активных (выходящих) звонков из офиса  или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней.

Во время работы выставки или ярмарки рекомендуется проводить  промоушен-компании, ориентированные  на потребителя. Для этого следует  своевременно заручиться поддержкой предприятия-производителя  данного товара.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3 Маркетинговые решения в оптовой торговле

 

Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося  оптовой торговлей, существенно  существенно зависит от выбранной  маркетинговой стратегии, маркетинговой  политики и характера маркетинговых решений.

Задачи маркетинга в  системе оптовой торговли включают:

Разработку маркетинговых стратегий 

- удержание и увеличение рыночной доли;

- проектирование сбытовых каналов;

- разработка конкурентного поведения.

Проведение маркетинговых  исследований 

- исследование профессионального рынка сбыта: конкурентов, мелкооптовую и розничную сети;

- исследование потребителей;

- исследование рынка поставщиков.

Сегментирование рынка  сбыта 

-  сегментирование профессиональных покупателей-посредников;

- сегментирование потребителей;

- выбор целевых сегментов.

Маркетинг закупок 

- определение связи между характером товарного спроса и требованиям к закупкам;

- маркетинговая оценка поставщиков;

- разработка политики в сфере закупки.

Маркетинг-логистика 

- определение требований покупателей к логистической структуре системы сбыта оптовика;

- поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта.

 

Маркетинговые решения  сбыта 

- ценовая политика оптовой компании;

- товарная и ассортиментная политика;

- сбытовая политика;

- сервисная политика;

- коммуникативная политика.

Организация мерчендайзинга 

- организация мерчендайзинга по инициативе производителя;

- организация мерчендайзинга по инициативе оптовой компании.

Маркетинг-аудит системы  сбыта 

- организация работы с рекламациями розничной торговли;

- организация работы с претензиями покупателей;

- разработка программы маркетинга-аудита сбыта.

Маркетинговые стратегии  в сфере сбытовой деятельности предприятия  разрабатываются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки, при проектирование новых сбытовых каналов, например, тогда, когда старая система сбыта перестала быть эффективной.

В сбытовой деятельности предприятие неизбежно сталкивается с фирмами-конкурентами, а иногда специально предусматривает конкуренцию между собственными каналами сбыта (по горизонтальному или вертикальному типам).

По отношению к внешним  конкурентам разрабатывается стратегия  конкурентной борьбы или стратегия  сотрудничества. В случае выбора стратегии  соперничества предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.

Масштаб конкурентного  соперничества может распространяться на мировой рынок, рынок конкретной страны, в пределах одного города, в  одном или нескольких сегментах. Наконец, может быть борьба за владение какой-либо нишей.

 

Реализация маркетинговых  стратегий в сбытовой деятельности требует длительного времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, требуются инвестиционные вложения в сбыт.

Маркетинговые исследования, проводимые оптовым предприятием, охватывают три наиболее важные сферы:

- исследование профессиональных субъектов рынка сбыта: конкуренты, розничная сеть, прочие покупатели товаров, например, система ресторанного питания, кафе, мелкие оптовики, работающие на оптово-розничных рынках и т.д.;

- исследование потребителей - населения с целью получения от них информации о товарах, пользующихся спросом, и об уровне неудовлетворенности разными торговыми марками;

- исследование рынка поставщиков для решения собственных проблем, связанных с закупками.

Сегментирование рынка  сбыта является обязательной функцией маркетинга оптового предприятия. Например, чтобы выбрать целевые сегменты покупателей-профессионалов и знать  покупательские предпочтения разных слоев  населения и их реакцию на поставляемый товар.

Профессиональный рынок  сбыта сегментируют по таким критериям, как: объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая политика и т.д.

Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и другие показатели).

Маркетинг закупок служит для получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей.

В этом случае решаются следующие  задачи:

- закупать товар, пользующийся спросом у потребителя;

- процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа);

- в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены.

Предприятие-производитель  делает закупки сырья, деталей комплектующих  узлов также с учетом требуемого качества производимых товаров. Процесс закупки состоит из ряда последовательных шагов:

- определение потребностей в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением его количества;

- определение потребностей в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;

- определение критериев , которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);

- поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

- заключение долговременных договорных соглашений.

При отборе поставщиков  оптовая компания решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько  поставщиков (принцип распыления заказов).

Преимущество концентрации заказов у одного поставщика позволяет  получить большие скидки за счет большего размера заказа. Этому же способствует тесное сотрудничество, включая и  осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая компания может предоставлять информацию о новых тенденциях спроса, новых товарах, поступающих на рынок от других производителей.

Однако работа с одним  поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности  быстро подстраиваться под требования розничной сети.

 

Для снижения такого рода риска оптовая компания работает одновременно с несколькими поставщиками. Если поставщики заинтересованы сотрудничать с оптовиком, то это можно использовать для получения дополнительных выгод, добиваясь уступок от них.

Маркетинг-логистика  оптовой компании заключается в  разработке такой транспортно-складской  схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры  предприятия, ориентированные на маркетинговый  подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных торговых предприятий, которые они предъявляют к своим поставщикам-оптовикам. Это, прежде всего, - размер партии товаров и скорость поставки.

Маркетинговые решения  в системе сбыта имеют цель оказать поддержку в реализации планируемого объема товаров на местном и региональных рынках.

Маркетинговая информация, подпитывающая сбыт, способствует снижению риска сбытовой деятельности.

Маркетинговые решения  сбыта охватывают весь комплекс маркетинга-микса:

- решение о товарном ассортименте;

- решение о ценах;

- решение о каналах  сбыта;

- решение о размещении места хранения товарных запасов.

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ оптовой  торговли на примере И.П. Синицын Д.А. магазин «Профессионал»

2.1 Краткая характеристика предприятия

 

И.П. Синицын Д.А. магазин  «Профессионал» работает на рынке Ярославля с февраля 2006 года. Все это время предприятие развивалось и продолжает развиваться, превращаясь в стабильную и эффективную организацию, способную конкурировать на ярославском рынке в области продажи продуктов народного потребления, ориентированную на требования клиентов и высокое качество продукции. За все время работы торговая организация И.П. Синицын Д.А. магазин «Профессионал» зарекомендовало себя как надежный партнер, стабильная в финансовом отношении фирма.

И.П. Синицын Д.А. магазин  «Профессионал» начало свою деятельность в феврале 2006 года. И.П. Синицын Д.А. магазин «Профессионал» образовалось в результате реорганизации ИП «Зорин». 12 февраля 2006г.  компания получила свидетельство о постановке на учет в федеральной налоговой службе с присвоением идентификационного номера налогоплательщика. Свою официальную коммерческую деятельность фирма начала с мая 2006 года с занесения в единый государственный реестр юридических лиц. Организация образована как оптово-розничная торговая компания. Фирма зарегистрирована по адресу: г. Ярославль, Песочная д. 4

Основной целью деятельности И.П. Синицын Д.А. магазин «Профессионал», согласно Уставу, является  получение прибыли, удовлетворение потребностей покупателей, расширение в регионе, создание новых рабочих мест, сокращение безработицы, развитие социальной структуры города и области.

Основной задача деятельности организации – удовлетворение потребности населения в товарах, продукции, работах, услугах.

Основным предметом  деятельности И.П. Синицын Д.А. магазин «Профессионал» является оптовая торговля мото - бензо, инструментами. Дополнительными видами деятельности компании является:

• оптовая и розничная торговля триммерами, бензопилами, культиваторы, мотоблоки;
• оптовая и розничная торговля мотозапчастями, велозапчастями ;
• деятельность автомобильного грузового транспорта;
• организация перевозок грузов;
• иные виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством Российской Федерации.

И.П. Синицын Д.А. магазин  «Профессионал», помимо вышеперечисленного, может заниматься отдельными видами деятельности, перечень которых определяется законом, при условии предоставления специального разрешения (лицензии) на организацию данного вида деятельности.

Уставный капитал И.П. Синицын Д.А. магазин «Профессионал» образован единственным учредителем в лице Синицын Д.А.. Учредитель является генеральным директором.

Организационно-правовая форма предприятия  И.П. Синицын Д.А. магазин «Профессионал» образовано полностью как частная компания. Организация является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием.

И.П. Синицын Д.А. магазин  «Профессионал» работает на ярославском рынке более двух лет. Тем не менее фирма прочно закрепляет позиции на рынке Ярославской области и имеет большие перспективы развития. Это объясняется тем, что И.П. Синицын Д.А. магазин «Профессионал» - одна из немногих фирм, закупающая товар напрямую от производителей. Фирма реализует очень широкий ассортимент товаров высшего качества по ценам, которые интересны как оптовым так и мелкооптовым покупателям.