Маркетинг

Этот вид деятельности, подразумевает приобретение у ведущей  компании права на продажу товаров  с ее торговой маркой. В этом случае франчайзи покупает у франчайзора  товары и после этого их перепродает от имени франчайзора. В отдельных случаях ведущая компания имеет отношение и к оплате гарантийных услуг, и возмещению расходов на совместную рекламу. Как правило, для товарного франчайзинга характерна узкая специализация франчайзи на реализации одного вида товаров и услуг.

В США франчайзинги стали  популярными в начале нынешнего  века как способ продажи машин  и бензина. В тот период времени  франчайзинги были созданы на уровне распределителей (дистрибьюторов). Такой  подход давал гарантию производителям в том, что их товары попадут к покупателям точно в таком виде, в каком они были созданы. При этом имя и торговая марка компании получали широкое распространение и приносили все выгоды потребителям. В настоящее время автомобильные компании и компании, производящие бензин, согласно американским законам не считаются франчайзорами, тогда как многие другие компании широко пользуются франчайзингом как способом распространения и распределения своих товаров. Такой способ ведения бизнеса, при котором франчайзи покупают у ведущей компании право на продажу товаров с ее торговой маркой, называется товарным франчайзингом. В настоящее время этот вид франчайзинга используется несколькими компаниями, например, по производству автопокрышек. Если же товары и услуги не имеют торговых марок, они не включаются в эту категорию.

 

2. Производственный франчайзинг  - это франчайзинг на производство  товаров. В этом случае фирма,  владеющая технологией изготовления  некоего продукта, продает местным  или региональным заводам сырье для изготовления (например, завод по разливу безалкогольных напитков).

Мелкая фирма здесь  не просто выступает под торговой маркой франчайзора и реализует  его продукцию и услуги, но и  включается в полный цикл хозяйственной  деятельности крупной корпорации, выполняя равные с ней требования технологического процесса, качества, обучения персонала, выполнения плана продаж, оперативной отчетности. Эта форма предусматривает тесный контакт франчайзора и франчайзи, детальную регламентацию деятельности и высокую степень ответственности малого предприятия.

Этот вид франчайзинга наиболее широко представлен в производстве безалкогольных напитков. Каждый из местных  или региональных разливочных и  упаковочных заводов является франчайзи  от основной компании. Так, например, американская Coca-Cola, лидирующая на мировом рынке безалкогольных напитков, а в России уступающая только своему конкуренту PepsiCo, начала активные действия на рынке в России в 1995г. Путем разработки программы создания нескольких заводов по выпуску фирменных напитков Coca-Cola в крупных городах России. Общая сумма инвестиций в 2 проекта в Башкирии и Екатеринбурге оценивается в 30 млн. долл. При этом программа организации выпуска напитков Coca-Cola построена не совсем обычно. Инвестирует не сама Coca-Cola, а ее партнер - Inchape Plc. с привлечением российских инвестиций. По сути реализуется создание крупной сети заводов на основе франчайзингово договора, в соответствии с которым Coca-Cola передает новым предприятиям технологию и концентраты. А управление заводами осуществляется предприятиями Inchape и партнерами из России. Таким образом, несмотря на то, что Coca-Cola не инвестирует сама, предоставляя это делать Inchape, вместе со своим партнером она контролирует развитие предприятий. Этому опыту последовали и другие компании, которые продают концентраты и другие продукты, необходимые для производства местным разливочным компаниям, которые затем смешивают концентраты с другими составными продуктами и разливают в бутылки или банки для распределения по местным дилерам. Само собой разумеется, что товар в Нью-Йорке не должен отличаться от товара в Сан-Франциско.

 

3. Деловой франчайзинг  называют «франчайзинг бизнес-формата». При этом способе франчайзор  продает лицензию частным лицам  или другим компаниям на право открытия магазинов, киосков или целых групп магазинов для продажи покупателям набора продуктов и услуг под именем франчайзора.

Таким образом, это франчайзинг  на вид деятельности, т.е. включение  малого предприятия в полный производственно-хозяйственный цикл крупной корпорации. Едва ли не самый популярный вид франчайзинга, при котором ведущая фирма продает лицензию частным фирмам или компаниям на право открытия собственной фирмы по продаже продуктов и услуг под именем франчайзора (например, прокат и бытовое обслуживание, деловые и профессиональные услуги бизнесу и населению, магазины или цепи закусочных, гостиницы). Со стороны крупной корпорации предъявляются равные с ней требования к технологическому процессу, качеству, а также обеспечивается обучение персонала, выбор площадки строительства предприятия, другие услуги (методы обеспечения продаж, ведение оперативной отчетности и т.п.).

При деловом франчайзинге требуется, чтобы франчайзи оплачивал  постоянные взносы, а также производил взносы в рекламный фонд, находящийся в ведении франчайзора. Франчайзор может сдать в аренду франчайзи основные фонды, предложить ему финансирование; он вправе также выступать и в качестве поставщика для своих франчайзи.

В настоящее время  в зависимости от размеров первоначального капитала франшизы бизнес-формат делят на следующие основные подгруппы:

• франшиза рабочее место — рабочая франшиза (Job franchise), где франчайзор создает хорошо подготовленное рабочее место для предпринимателя; основные инвестиции — покупка прилавка-фургона;

 

• франшиза-предприятие — коммерческая франшиза (Business franchise), требующая более крупных инвестиций в производственное оборудование, наличия рабочих помещений, дополнительного наемного персонала;
• инвестиционная франшиза (Investment franchise), основная цель которой — возврат первоначальной суммы инвестиций.

Одной из первых ласточек делового франчайзинга было открытие первого ресторана быстрого обслуживания мировой франчайзинговой системы  МакДональдс. В данный момент здесь  можно наблюдать очень активное развитие этой франчайзи, открытие новых закусочных и т.д.

Следует выделить еще  одну компанию, занимающуюся деловым  франчайзингом. Это Российско-Венесуэльское  предприятие «Росинтер». Под его  ведением находится такие рестораны  как: Комбис, Ростикс, Патио Пицца, Артистико, Санта Фе, Американ Бар & Гриль. В данный момент они продают франшизы на Ростик’с Патио Пицца.

Хотя существует много  вариантов классического франчайзинга, три из них наиболее часто используются. Это: региональный франчайзинг; суб-франчайзинг; развивающийся франчайзинг. В каждом из этих случаев франчайзи получает все преимущества, которые обычно связаны с франчайзингом: использование торговой марки и логотипа франчайзора, системы его бизнеса, первоначальное обучение, выбор места, поддержка и т. д. Основные отличия их друг от друга заключаются в следующих характеристиках:

 

1) продолжительность  отношений франчайзора и франчайзи, 

 

2) к кому франчайзи  может обращаться за поддержкой,

 

3) кому он платит  установленные взносы.

 

Корпоративный франчайзинг - современная форма организации франшизного бизнеса, при которой франшизополучатель оперирует не отдельным предприятием, а сетью франшизных предприятий с использованием наемных менеджеров.

Конверсионный франчайзинг - способ расширения франшизной сети, при котором действующее самостоятельно предприятие переходит на работу по договору франчайзинга и присоединяется к системе франшизных предприятий, работающих под контролем одного франшизополучателя.

Виды франчайзинговых  систем:

Франчайзинговые системы принимают многие формы. Франчайзинговые системы могут объединять:

 

• производителя с производителем;
• производителя с оптовым торговцем;
• производителя с розничным торговцем;
• оптового торговца с оптовым торговцем;
• оптового торговца с розничным торговцем;
• розничного торговца с розничным торговцем;
• предприятие обслуживания с предприятием обслуживания.

 

Рассмотрим франчайзинговые  системы, соединяющие производителя  с производителем. Предположим, фирма  по производству химических веществ  патентует новый способ производства аммиака. Поскольку данный процесс снижает стоимость производства аммиака, допустим, на 20%, другие химические фирмы могут выразить желание применять его.

Лицензия дала бы им право  использования нового технологического процесса в обмен на комиссионное вознаграждение, которое называется роялти. В данном случае лицензиар фактически является франшизером; лицензиат является франчайзи. При системе франчайзинга, связывающей производителя с производителем, франчайзи остаются относительно автономными. Такие франчайзи располагают почти полной свободой действия. Политика и процедуры могут быть их собственной разработки; даже цеха и оборудование могут быть их собственной конструкции.

3. Преимущества и недостатки  франчайзинга

Наиболее сложным элементом сотрудничества франчайзера и франчайзи является психологическое взаимодействие. Франчайзер должен помнить, что франчайзи — это не его наемный работник, а предприниматель, обладающий полной юридической и экономической самостоятельностью. В то же время франчайзи должен запомнить, что после вступления во франчайзинговую систему его решения должны строго подчиняться договору франчайзинга, так как любое его действие влияет не только на его собственное финансовое положение, но и на все франшизированные предприятия (предприятия франчайзера и других франчайзи).

Достижение психологического взаимодействия между франчайзером и франчайзи — уже 50% удачи  франчайзинговой системы.

Какие же преимущества дает использование франчайзинга?

Для составления наиболее четкой картины о достоинствах применения франчайзинга необходимо проанализировать отдельно те преимущества, которые получают от его использования франчайзер, франчайзи и все потребители.

 

Преимущества для франчайзера

 

1. Франчайзер (правообладатель)  получает уникальную возможность расширять сеть своих предприятий и продвигать собственный бренд без прямых затрат на создание предприятия. Размер экономии денежных средств нетрудно вычислить: он равен размеру первоначальных инвестиций франчайзи на создание предприятия заданного бизнес-формата, который различается, в зависимости от отрасли функционирования.

 

2. Привлечение франчайзи  и передача им своих технологий  позволяют франчайзерам осуществлять  региональную экспансию. Естественно,  что предприятие, обладающее опытом функционирования на региональном рынке, уже обладает информацией о ситуации в данном регионе, что существенно сокращает расходы на маркетинговые исследования относительно ситуации на рынке, а за франчайзером остаются только контрольные функции.

 

К примеру, сеть магазинов постельного белья «Бельпостель» в апреле 2004 г. приняла решение открывать собственные магазины только в Москве и Санкт-Петербурге, а в регионах — работать только по франчайзингу. 11 региональных магазинов «Бельпостели» (по два в Новосибирске, Екатеринбурге, Самаре и Нижнем Новгороде, по одному в Волгограде, Красноярске и Оренбурге) также могут быть проданы франчайзи.[[6]]

 

3. Франчайзинг позволяет  получить франчайзеру дополнительные  средства для развития бизнеса,  которые складываются, как правило, из двух составляющих: первоначального взноса (паушального платежа) и регулярных ежемесячных или ежеквартальных выплат (роялти).

 

Так, для открытия винного  супермаркета «Ароматный мир» необходимо внести единоразовую выплату франчайзеру  в 3000 долл. США и со второго года платить 100 долл. США в месяц в качестве роялти, при открытии же «соседского» универсама «АБК» в Москве стоимость франшизы равна 2000 долл. США, а размер роялти составляет 1,5% от оборота.

 

Также франчайзинг способствует формированию специальных фондов с помощью франчайзи — например, специального рекламного фонда. Так франчайзи кафе-мороженое «Баскин Роббинс» должны перечислять не менее 5% от объема закупок на рекламу.

 

4. Франчайзи, будучи  собственником предприятия, более  заинтересован в его развитии, чем наемный работник, — таким образом, не требуется дополнительных средств для мотивации франчайзи.

Преимущества 

для франчайз

 

1.Франчайзинг предоставляет  франчайзи возможность получить  значительные выгоды от передачи  ему франчайзером доказавшей эффективность на практике бизнес-технологии, что позволяет предприятию сэкономить значительные средства на своей «раскрутке». Франчайзинговая система предоставляет информацию, которая помогает франчайзи выбрать подходящее местоположение для предприятия, использовать выработанную и успешно функционирующую маркетинговую и логистическую стратегию ведения бизнеса — таким образом, франчайзи не нужно беспокоиться о проблемах, возникающих на начальной стадии, потому что он располагает опытом своего франчайзера.

 

2. Франчайзи получает  право пользоваться известной  торговой маркой. Клиенты не видят  существенной разницы между покупками  в корпоративном и франшизированном  фирменном магазине сети. Так,  при покупке обуви в фирменных  салонах «Эконика-Стиль» в разных городах невозможно понять, какой магазин принадлежит непосредственно франчайзеру, а какой-франчайзи. Кроме того, партнер получает права на продажу широко известных эксклюзивных торговых марок обуви из коллекций « Эконика-Обувь»: Alia Pugachova, Parmen, Aragona, Wind, E-Collection.

 

3. Методическая и информационная  поддержка франчайзи франчайзером. Являясь, как правило, крупной  фирмой, франчайзер имеет большие  возможности по подготовке качественного  методического и информационного  обеспечения, разнообразных учебных и справочных материалов. Эти материалы используются франчайзи для повышения качества обслуживания клиентов. При вступлении во франшизную систему франчайзеры, как правило, предоставляют франчайзи специальное обучение.

 

Например, франчайзер сети универсамов «Копейка» осуществляет первоначальное обучение в своих учебных центрах бесплатно; при открытии франшизированного фирменного салона обуви «Монарх» проводится бесплатное обучение в момент передачи коммерческой документации и подписания договора, а с периодичностью раз в две недели проводится обучение персонала, осуществляются методические рекомендации по всем направлениям деятельности магазина, раз в полгода (перед началом сезона) проводятся семинары.