Маркетинговые возможности

В класс В переместились питьевая артезианская газированная вода и газированная вода Jump с суммарным объемом продаж 20% и с выручкой 20%.

Суммарный объем продаж газированной воды «Ивкинка» увеличился (30%). На 10% выросла и выручка. В 2011 году она составила 20% от общей суммы выручки.

Это говорит о том, что  основная часть продукции приносит предприятию стабильный доход и  её показатели остаются практически  на том же уровне, что и в предшествующем году. Но существует продукция, которая  снижает свою долю в общем объеме продаж. К ней относятся питьевая артезианская газированная вода и газированная вода Jump.

Как уже было отмечено выше, минеральная вода «Нижне-Ивкинская №2К» является лидером по объему продаж и выручке.

В результате проведенных  анализов получаем список возможных  перспективных направлений деятельности организации:

1) Увеличение спроса на  продукцию с помощью расширенного  ассортимента продукции и узнаваемости  бренда.

2) Поддержание узнаваемости  бренда с помощью активной  рекламной кампании: участие в  выставках, пресс-конференциях.

3) Поддержание положительного  имиджа компании с помощью  участия в благотворительных  акциях, проведения конкурсов с  ценными подарками.

4) Разработка программы  стимулирования сбыта газированного  напитка «Jump».

5) Борьба с конкурентными  компаниями с помощью активной  рекламной компании и следованию  потребностям населения.

3.1 Мероприятия по совершенствованию  системы стимулирования сбыта  на ООО «ТД «Минеральные воды Вятки»

Для увеличения объемов продаж и роста прибыли ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» необходимо проводить более активную рекламную компанию своей продукции. Для этого руководству компании следует рассмотреть новый маркетинговый бюджет. Кроме того, дополнительно необходимо проводить промо-акции в местах розничной продажи своей продукции. Для того чтобы увеличить спрос на новую продукцию, следует обратить внимание потребителей на продукцию с помощью проведения конкурсов с ценными подарками.

Для проведения промо-акций  предприятию необходимо найти фирму, специализирующуюся на оказании данного  вида услуг. В данном случае сотрудником  фирмы станет одно из самых успешных в городе рекламное агентство "Аэроплан".

Для предприятия ООО «ТД  «Минеральные воды Вятки» целесообразней всего проводить промо-акции с  дегустацией производимого товара и предоставлением подарков. План проведения промо-акций составляется исходя из поставленных перед акцией задач:

1. Повышение узнаваемости  бренда.

2.Переключение потребителей  конкурирующих товаров на продвигаемую  торговую марку.

3. Стимулирование продаж  в различных типах торговых  точек.

Наиболее подходящим графиком проведения дегустаций продукции ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» является:

Проведение акции в  течение месяца.

Наличие десяти магазинов-участников еженедельно.

Таким образом, в течение  месяца продукцию предприятия будут  рекламировать в 40 магазинах города.

Затраты на проведения данных мероприятий составят 100 000 рублей.

Расчет эффективности  проведения промо-акций:

Основываясь на опыте проведения промо-акций другими компаниями на рынке города Кирова можно высчитать  средний процент увеличения объемов продаж (таблица 14).

 

Таблица 14 - Расчет процента повышения продаж, после проведения промо-акций

№	Наименование предприятия	Процент повышения объемов  продаж
1.	Уржумский СВЗ	10,2%
2.	Эр телеком	9,1%
3.	Позитроника	6%
4.	Волгателеком	8,7%
	Среднее значение:	8,5%

Предприятие, в среднем  имеющее объем продаж 178086,25тыс. рублей. в год, с увеличением прибыли на 8,5 % или на 15137,33 тыс. рублей.

Рассчитаем рентабельность проведения промо-акций: Р=15137,33 тыс. руб./100тыс.руб=151,37 руб.

Предприятие получит прибыль  с каждого затраченного рубля  в размере 151,37 руб. Проведение данного  мероприятия увеличит размер прибыли  организации, а так же повысит  уровень узнаваемости товара на рынке.

Программа стимулирования продаж газированного напитка «Jump»

Для покупателей газированного  напитка «Jump» возможно проведение конкурса с подарками.

Бренд нового напитка «Jump» следует сделать более узнаваемым. Напиток является детским. Следовательно, в первую очередь следует привлечь внимание маленьких потребителей.

Для этого необходимо объявить конкурс, в котором будут принимать  участия только дети до 14 лет. Конкурс  заключается в том, чтобы собрать  мозаику, элементы которой будут  прикреплены к этикетке напитка.

В проведении этой акции  следует взаимодействовать с  одной из самых популярных газет  города Кирова. Собранные элементы также следует присылать в  редакцию газеты, которая и разыграет  призы среди маленьких участников.

Затраты на проведение этого  конкурса представлены в таблице 15.

 

 

Таблица 15 - Затраты на проведение конкурса

Статья расходов	Затраты, тыс. руб.
Дополнительные затраты  на упаковку	20
Реклама на ТВ и в газете в течении месяца	50
Общая стоимость призов	25
Итого:	95

Так же, как и в первом мероприятии, будем ориентироваться  на подобный опыт других предприятий  города. Можно высчитать средний  процент увеличения объемов продаж после проведения подобных мероприятий  по стимулированию продаж отдельных  видов товаров по представленным данным в таблице 16.

Таблица 16 - Расчет процента повышения продаж, после проведения конкурса

№	Наименование предприятия	Процент повышения объемов  продаж
1.	ООО «Хлебный город»	9,5%
2.	ООО «Сладкая слобода»	10%
3.	ООО «Серебряная капля»	8,3%
	Среднее значение:	9,3%

Средний объем продаж напитка «Jump» за 2011 год составил 15849,67тыс. руб. Предположительно, прибыль составит 1474,02 тыс. руб.

Рассчитаем рентабельность: Р=1474,02 тыс. руб./95 тыс. руб.=15,51 руб.

Предприятие получит прибыль  с каждого затраченного рубля  в размере 15,51 руб. Проведение данного  мероприятия увеличит размер прибыли  организации, а так же повысит  уровень узнаваемости нового вида товара на рынке.

 

Заключение

В результате проведенного исследования были решены поставленные задачи:

изучены теоретические основы анализа системы стимулирования сбыта продукции на предприятиях;

дана краткая организационно-экономическая  характеристика предприятию за 2010-2011 г. г;

проведен анализ системы  сбыта продукции на предприятии.

предложены пути совершенствования  сбытовой политики данного предприятия.

В качестве объекта исследования было выбрано ООО «ТД «Минеральные воды Вятки», которое занимается поставкой минеральной и питьевой, а также газированной воды в розницу.

Выявлено, что компания занимает выгодное положение на кировском  рынке вод. Из основных экономических  показателей видно стабильное развитие Общества.

Питьевая артезианская газированная вода, газированная вода, газированная вода «Ивкинка» - это товары, которые занимают выгодную позицию на рынке. Поэтому предприятие должно стараться укрепить данное положение и четко реагировать на любое колебание позиций этих товаров.

АВС-анализ показал, что на минеральную воду «Нижне-Ивкинская №2К», питьевую артезианскую негазированную воду и газированную воду идет основная часть объема продаж (50%). На питьевую артезианскую газированную воду - объем продаж составляет 30% от полной суммы. Газированная вода «Ивкинка» имеет малый суммарный объем продаж (20% от полной суммы).

В 2011 году существенно повысился объем продаж питьевой артезианской газированной воды и газированной воды Jump. Об этом свидетельствуют результаты АВС-анализа.

В результате проведенных  анализов был составлен список возможных  перспективных направлений деятельности организации:

1) Увеличение спроса на  продукцию с помощью расширенного  ассортимента продукции и узнаваемости  бренда.

2) Поддержание узнаваемости  бренда с помощью активной  рекламной кампании: участие в  выставках, пресс-конференциях.

3) Поддержание положительного  имиджа компании с помощью  участия в благотворительных  акциях, проведения конкурсов с  ценными подарками.

4) Разработка программы  стимулирования сбыта детского  газированного напитка «Jump».

5) Борьба с конкурентными  компаниями с помощью активной  рекламной компании и следованию  потребностям населения.

На основании вышеуказанного автором были предложены следующие  мероприятия по совершенствованию  системы сбыта продукции на ООО «ТД «Минеральные воды Вятки»:

1. Для увеличения объема  продаж воды следует провести  мероприятия по стимулированию  сбыта. Например, проведение промо-акций  в местах розничных продаж  позволит на 8,5% увеличить объем  реализации товара.

2. Для того чтобы увеличить  спрос на новую продукцию - напиток «Jump», следует обратить внимание потребителей на него с помощью проведения конкурсов с ценными подарками.

По данным направлениям были проведены соответствующие расчеты, показана эффективность применений мероприятий.

Подводя итог, следует сказать, что предложенные методы совершенствования  системы стимулирования сбыта и формирования спроса позволят повысить уровень объема продаж и прибыли от продаж на предприятии.

 

Библиографический список

1. Гражданский кодекс Российской Федерации [Текст]: федер. закон РФ от 08.02.1988 г. № 14 - ФЗ (в ред. ФЗ от 29.04.2008 № 231 - ФЗ) // Росс. газета. - 2008 - 07 мая (№ 30)

2. Акулич, М.В.Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования [Текст] / М. В. Акулич// Маркетинг в России и за рубежом - 2003 - №1. - С. 45

3. Акулич, М.В Методы анализа структуры сбыта предприятия [Текст]/ М.В. Акулич // Маркетинг, реклама и сбыт. -- 2002. -- № 2. -- С. 47--58.

4. Баканов, М.И.Экономический анализ в торговле: учебник для ВУЗов [Текст]/ М.И. Баканов - Москва - 2006. - С.87.

5. Басовский, Л.Е. Маркетинг: Курс лекций [Текст]/ Л.Е. Басовский - М.: ИНФРА-М, 2001. - С.94.

6. Брагин, А. В. Экономика предприятия: учебник для ВУЗов [Текст] / А.В. Брагин. - М.: ЮНИТИ, 1999 г. - С. 147.

7. Васильев, В.М. Реклама: творческая идея [Текст] / В.М. Васильев // Маркетинг в России и зарубежом.-2005.-№3.

8. Голубин, Е. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта [Текст] / Е.Голубин.-М.:Вершина.-2006.- c.136.

9. Дихтль, Е., Хершген, Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие [Текст] / Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред. И.С.Минько. - М.: Высш. шк. 1995. - С. 211.

11. Завьялов, П.С. Маркетинг  в схемах, рисунках, таблицах [Текст]: учеб. пособие. / П.С. Завьялов - М.: ИНФРА-М, 2000.- 496 с.

12. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст]/ Ф. Котлер. - М.: Прогресс, 2004. - С. 60.

13. Официальный сайт ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.minvv.ru

14. Сайт Рекламной Компании «Аэроплан»[Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.rk-airplane.ru