Методы ценообразования

 

     Цена  единицы каждого товара при рентабельности 15% к себестоимости и распределении затрат разными способами дана в таблице 2. 

     Таблица 2

 

     себестоимость полных затрат, является вполне обоснованной, но какую цену выберет предприятие, зависит от того, какая  ситуация сложилась на  рынке (конкуренты, спрос и т.д.).

     Методика  расчета цен на основе  полных издержек является  одной из самых  популярных среди большинства предприятий  России, так как достаточно проста и удобна.

     Однако  метод полных издержек  имеет  два больших недостатка:

     - При установлении цены не принимаются во внимание имеющийся спрос на товар и конкуренция на рынке, поэтому возможна ситуация, когда товар при данной цене не будет пользоваться спросом, а продукция конкурентов может быть лучше по качеству и более известна покупателю благодаря рекламе и т.п.

     - Отнесение на себестоимость товара постоянных издержек, которые являются условными и искажают подлинный вклад продукта в доход предприятия.

     Метод полных затрат наиболее распространен  на предприятиях с четко выраженной товарной дифференциацией для расчета  цен традиционных товаров, а также  для установления цен на совершенно новый товар, не имеющий ценовых  прецедентов.

     2) Сущность метода прямых затрат [6] (метод минимальных издержек, метод стоимостного изготовления) состоит в установлении цены путем добавления к переменным затратам определенной надбавки — прибыли. При этом постоянные расходы, как расходы предприятия в целом, не распределяются по отдельным товарам, а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции. Эта разница получила название «добавленной», или «маржинальной».

     При правильном подходе переменные (прямые) издержки должны явиться тем пределом, ниже которого ни один производитель не будет оценивать свою продукцию. В любом случае истинная функция издержек заключается в установлении нижнего предела для первоначальной цены на продукт, в то время как ценность этого продукта для потребителя определяет высший предел установления цены на него. На практике переменные издержки могут в определенных условиях, когда имеются большие нагруженные мощности и стоит вопрос о выживании фирмы, выступать нижним пределом цены.

     Метод прямых затрат позволяет с учетом условий сбыта находить оптимальное сочетание объемов производства, цен реализации и расходов по производству продукции. Однако он может быть с уверенностью использован при установлении цен только тогда, когда имеются неиспользованные резервы производственных мощностей и когда все постоянные расходы возмещаются в ценах, установленных из текущего объема производства.

     3) Расчет цен на основе метода предельных издержек [6] также базируется на анализе себестоимости, но он более сложен, чем рассмотренные выше методы. При предельном ценообразовании надбавка делается только к предельно высокой себестоимости производства каждой последующей единицы уже освоенного товара или услуги.

     Этот  метод оправдан только в том случае, если гарантированная продажа по несколько более высокой цене достаточна, чтобы покрыть накладные расходы.

     4) К методам ценообразования на основе издержек производства относится расчет цен на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли [6]. Фирма стремится установить на свой товар цену на таком уровне, который обеспечивал бы ей получение желаемого объема прибыли.

     Графическое определение точки безубыточности (BSV) дано на рисунке 2.

 

        

     Рис. 2. Определение точки безубыточности

     Точку безубыточности можно также найти  аналитическим методом по следующей формуле:

     BSV = FC / TR ,             (2)

     где BSV — точка безубыточности;

     FC — постоянные затраты;

     TR — валовая прибыль.

     Если  предприятие выпускает широкую  номенклатуру продукции, то используют расширенный вариант формулы  безубыточности:

     BSV = FC / (S x TR)A + (S x TR)B + (S x TR)C + (S x TR)D ,      (3)

     где S — процент общего объема продаж для каждого товара (A, B, C, D ).

     5) Метод учета рентабельности инвестиций [6] также относится к группе методов расчета цен на основе издержек. Основная задача данного метода состоит в том, чтобы оценить полные затраты при различных программах производства товара и определить объем выпуска, реализация которого по определенной цене позволит окупить соответствующие капиталовложения.

     Данный  метод  — единственный из всех, который  учитывает платность финансовых ресурсов, необходимых для производства и реализации товара. Метод успешно подходит при принятии решений о величине объема производства нового для предприятия товара с известной рыночной ценой.

     Основной  недостаток метода — использование  процентных ставок, которые в условиях инфляции весьма неопределенны во времени.

     В практике оптовых и розничных  продавцов встречается ситуация, когда покупатель требует от них  осуществить снижение цены на определенное количество процентов. Поэтому, если заранее  определить величину прибыли, которую необходимо получить в целом от продажи данного товара, можно легко и без ущерба для финансовой деятельности фирмы контролировать величину снижения цен.

     6) В данном случае при расчете цены используют метод надбавки к цене [6]. 

     Данный  метод предполагает умножение цены приобретения товара  на повышающий коэффициент по формуле: 

     Ps = Pp x (1 + m),          (4)

     где Ps — цена продажи;

     Pp  — цена приобретения;

     m  — повышающий коэффициент (торговая  надбавка), %.

     Повышающий  коэффициент может быть рассчитан несколькими способами.

     m p  = (Ps — Pp) / Pp ;          (5)

     m p = M / (Ps — M),           (6)

     где  mp — коэффициент добавочной стоимости  по отношению к  цене приобретения;

     S — цена продажи;

     С — себестоимость;

     М — маржа (прибыль).

     Вторым  способом исчисляется процент наценки на основе цены реализации по приводимым ниже формулам:

     ms (%) = (Ps —  Pp) / Ps ;      (7)

     ms (%) = M / (Pp + M),      (8)

     где  ms  — коэффициент добавочной стоимости  по отношению к цене продажи.

     Естественно, что при проведении политики снижения цен коэффициент повышения цены от продажи будет различным при его подсчете до снижения цены и после ее снижения. Первый из них называется первоначальным — исходным коэффициентом; а последний — реальным, так как показывает, какую величину прибыли можно получить в итоге, т.е. в результате фактической сбытовой деятельности в связи с продажей товара по сниженным ценам. Он подсчитывается по формуле:

     Rm = RECh / NP ,         (9)

     где Rm —  реальный  коэффициент повышения  цены;

     RECh —  сумма фактической надбавки к цене;

     NP —  чистая выручка от продаж.

     Первоначальный  же коэффициент повышения цены подсчитывается по формуле:

     Fm = (RECh + D) / (NT + D) ,       (10)

     где Fm —  первоначальный коэффициент  повышения цены;

     D —  сумма снижения цены.

     Рыночные  методы ценообразования

     При использовании методов рыночного  ценообразования производственные затраты рассматриваются предприятием лишь как ограничительный фактор, ниже которого реализация данного товара экономически невыгодна.

     Предприятия, использующие рыночные методы с ориентацией на потребителя, прежде всего, ориентированы в своей практике ценообразования на сложившийся уровень спроса на товар, на эластичность спроса, а также на ценностное восприятие потребителем их продукции.     С позиций экономической науки ценность определяется как общая экономия или удовлетворение, получаемое  покупателем в результате потребления приобретенного им блага, т.е. польза, которую это благо ему приносит.

     В маркетинге под воспринимаемой ценностью  понимается оценка желанности блага, которая  в денежном выражении превышает ценность этого блага. В данном случае в основе измерения лежат соотношения полезности и цены благ, которые являются реально доступными покупателю среди альтернативных вариантов. Методы ценообразования, основанные на  воспринимаемой ценности  товара,  базируются на величине экономического эффекта, получаемого потребителем за время использования товара. 

     Предприятие при выборе метода ценообразования  может также ориентироваться  на сложившийся уровень спроса на товар. Подгруппа методов с ориентацией на спрос может быть подразделена на:

     1) метод анализа пределов;

     2) метод анализа пика убытков  и прибылей.

     Метод на основе анализа пределов чаще всего используется компаниями, ведущими или начинающими свою хозяйственную деятельность на несовершенном, незрелом рынке. На данном рынке товары обычно показывают кривую спроса, понижающуюся на графике вправо, что означает их высокую ценовую эластичность, т.е. когда спрос на товары чутко реагирует на изменение цены: при ее повышении снижается объем продаж, а при ее понижении, наоборот, — повышается. В этом случае фирмы-продавцы пытаются определить цену в районе точки совпадения предельных доходов и расходов, т.е. на уровне, обеспечивающем достижение максимально высокой прибыли, найдя соответствующие  этой точке объемы продаж и определив цену на данное время.

     Методы  расчета цены с ориентацией на конкуренцию, также относящиеся  к группе рыночных методов, устанавливают  цены на товары и услуги через анализ и сравнение силы дифференциации товаров данной фирмы с фирмами-конкурентами на конкретном рынке.  При этом во внимание принимается сложившийся уровень цен. Таким образом, метод определения цены с ориентацией на конкуренцию состоит в определении цены с учетом конкурентной ситуации и конкурентного положения данной фирмы на рынке. Методы установления цены с ориентацией на конкурентов можно подразделить на: