Організація збуту на підприємстві

     Безкоштовний  вступ до клубуЧлен клуба зобов'язується у визначений термін купувати товари, а підприємство надає клієнту  каталоги, знижки, призи і т.п.Залучення "клієнта-друга"Клієнту, що тільки придбав товар, пропонують за винагороду зацікавити в покупці одного зі своїх  знайомих.

     Існують стимулюючі заходи, що спрямовані не на збільшення продажів у даній момент, а на створення і підвищення іміджу підприємства, що побічно підвищує попит на його продукцію. Такі заходи проводяться на виставках, дискотеках, нічних клубах, та ін.

     Після проведення подібних заходів попит на цю продукцію якийсь час підвищений, а потім приходить у вихідне положення. Але іноді це правило порушується, наприклад, у випадку якщо споживачу запропонована безліч варіантів використання товару (якщо даний товар дозволяє це зробити).

     Як  і у випадку з особистими продажами  ефективність проведення заходів щодо стимулювання збуту визначається якістю роботи персоналу, а не тільки вдало  обраними формами стимулювання і  грамотно спланованими підприємством. І вимоги до торгового персоналу аналогічні вимогам при здійсненню особистих продажів.

     При розробці комплексу стимулювання збуту  потрібно прийняти ряд рішень, таких як:

     - на які групи буде спрямована  дана програма стимулювання збуту;

     - вибрати час проведення заходів  щодо стимулювання збуту;

     - попередньо випробувати програму  по стимулюванню збуту;

     - оцінити її ефективність.

     На  закінчення розділу варто підкреслити, що стимулювання збуту виявляється найбільш ефективним при використанні його в сполученні з рекламою.

     Заходи  щодо стимулювання продажів можуть бути спрямовані на споживачів, посередників і торговий персонал підприємства.

     Стимулювання  продажів стосовно посередників має  на меті поліпшення їхньої роботи з  реалізації товарів. Стимулювання, розраховане на торговий персонал підприємства, повинне спонукати останніх рекомендувати нові товари посередникам і безпосередньо покупцям, що найчастіше виявляють коливання, оживити місця торгівлі, активізувати торгівлю.

     Стимулювання  продажів стає особливо ефективною формою комунікаційної політики і найчастіше використовується тоді, коли підприємство реалізує товари, що практично не відрізняються  від товарів-конкурентів по споживчих  властивостях, а покупець малочутливий до марки товару. 

     2 ХАРАКТЕРИСТИКА ДІЯЛЬНОСТІ  «КОНРІЛ» ТА ІСНУЮЧОЇ  СИСТЕМИ ЗБУТУ

     2.1 Характеристика ДП  «Конріл» 

     Фірма «Конріл» є одночасно виробником і постачальником, реалізуючі свою продукцію через мережу дочірніх підприємств. Основна продукція – натуральна косметика «Olympia Spa»(O.S) по догляду за шкірою обличчя і тіла. Її виробництво ґрунтується на використанні натуральних рослинних інгредієнтів, вітамінів, бджолиного молочка та ін., що робить її безпечної для застосування. Крім того фірмою розроблена комплексна система по догляду за шкірою, що дозволяє робити і реалізовувати взаємодоповнюючі засоби косметики (креми, гелі, пінки, маски), і іншими видами косметики і побутової хімії.

     Фірма «Конріл» займається централізованою  доставкою своїх товарів. Відзначимо також, що фірма використовує усі  види торгових місць (магазини, лотки, відділи в магазинах), які контролюються  торговими представниками.

     Серед основних конкурентів «Конріл» у плані косметики слід зазначити такі фірми як: «Nivea» (Німеччина), «L’Oreal» (Франція).

     Обсяг виробництва основного продукту фарби “Rilken” і супутніх товарів  за 2001 рік склав 1230000 шт., що в грошовому вимірі складає 14300000 грн.

     З урахуванням характеристик ДП «Конріл», а також досліджень відомого фахівця в області управління організацією Питера Дойля, визначимо структуру управління збутом даної організації. У цю структуру, представлену на рисунку 2.5, входять наступні елементи:

     - задачі служби збуту;

     - стратегія служби збуту;

     - розмір і структура служби збуту;

     - розподіл ресурсів служби збуту;

     - управління персоналом служби  збуту;

     - задачі торгового персоналу компанії;

     Як  було відзначено вище – стратегічне  партнерство – ідеальна позиція  для постачальника. Покупець прагне до інтенсивного довгострокового співробітництва  і тому вивчає необхідність конкуренції  з зовнішніми постачальниками.

     Обраний постачальник – покупець бажає встановити довгострокові стосунки з постачальником. Поки обсяг закупівель невеликий, то вирішальне значення для покупця  мають характеристики чи товарів  послуг.

     Постійний постачальник – покупець робить регулярні  закупівлі в невеликих обсягах. Він прагне скоротити число постачальників і спростити процедуру замовлення. Ціна постачань має значення, але через невеликий обсяг закупівель не є основним їхнім критерієм.

     Постачальники великих партій стандартних товарів  – їх положення найбільш уразливе. Невелике зниження цін вплине на прибуток покупця. Фахівці із закупівель мають  могутні стимули для того, щоб  змусити постачальника знизити  ціни на товар і залучити до співробітництва  альтернативних продавців.

     Визначивши  структуру і чисельність робочого персоналу розглянемо питання розподілу  ресурсів.

     - категорія А – 10% покупців, що у найближчі два-три роки складуть 50-60% нових клієнтів;

     - категорія С – дрібні замовники, перспектива співробітництва з якими не занадто приваблива для компанії.

     - розподілу територій рівномірно з погляду робочого навантаження;

     - визначенню чітких границь території,  що дозволяють раціонально оцінити  роботу персоналу.

     Відповідно  до вищесказаного відзначимо, що в  системі збуту ДП «Конріл» велику увагу приділяє питанням роботи з  споживачами і стимулюванню збуту. Так, наприклад, на фірмі розроблена система знижок, що передбачає зниження вартості в залежності від обсягу закупівель. У розширеному виді дана система приведена в додатку А. Динаміка зміни росту знижки в ціновому і процентному вимірі, на прикладі товару «OS Гель для зняття макіяжу навколо очей», приведена в додатку Б. Уведення даної системи дозволив значно збільшить обсяг реалізації. На рисунку 2.7 приведена динаміка зміни обсягу продажів даного товару – «OS Гель», за результатами робота Харківської філії ДП «Конріл» за перше півріччя 2002 року.

     Крім  того, на підприємстві рекламний бюджет складає 3% від прибутку підприємства. Прибуток за 2002 рік після застосування рекламних засобів зросла на 70000 грн. 

     3. УДОСКОНАЛЕННЯ ОРГАНІЗАЦІЇ  І СТИМУЛЮВАННЯ  ЗБУТУ НА ДП  «КОНРІЛ»

     може  легко підібрати собі препарат. У рекламі найчастіше використовуються фотографії стандартно красивих моделей, з якими будь-яка жінка може себе ідентифікувати. Практично ніколи фахівці з реклами не застосовують для просування подібної косметики супермоделей, красунь із незвичайною зовнішністю. Практична косметика - це легкий і природний вибір. Для цього варіанта дуже важлива висока репутація фірми-виробника. Цю косметику купують не стільки керуючись емоційними мотивами, скільки довіряючи виробнику.

     Нарешті, третім напрямком просування є створення у споживача відчуття миттєвого ефекту від використання марки. По стилю, реклама максимально наближається до реклами декоративної косметики. У даному випадку, упор робиться на рідкі інгредієнти, елементи гри, новизни. Так працюють Revlon і L'оrеаl. Ці марки рекламують супермоделі, акцентуючи увагу на тім, яку проблему і за рахунок чого допомагає вирішувати даний засіб. У такий спосіб підкреслюється високий статус недорогого товару. Увага споживача повинна бути прикута до обличчя моделі, що на очах стає красивим.

     У сучасному світі, жінка, приходячи  в магазин, не тільки купує необхідні  гігієнічні товари, але і задовольняє  емоційні потреби, сформовані засобами масової інформації. Значну роль у цьому процесі відіграє техніка продажів. У більшості випадків, косметика мас і медіум сегментів пропонується в супермаркетах відкритого доступу. Тобто, покупець може взяти в руки будь-яку баночку, спробувати тестер на терміналі. Консультація продавця буде надана, якщо це дійсно необхідно. Активний інтерес до

     самостійного  вивчення запропонованого асортименту  всіляко заохочується. Це дозволяє домогтися збільшення часу, що покупець проводить у магазині, а отже, підвищити шанси на покупку. Крім того, так значно легше розміщати рекламу і поширювати роздавальні матеріали. 

     3.2 Управління персоналом  служби збуту

     Задачі  управління збутом включають в себе набір торгового персоналу, його навчання, контроль за виконанням обов'язків, мотивація, оплата праці, планування й  оцінка. Займаючись цією діяльністю, менеджери  повинні пам'ятати про наступні пріоритети.

     - створення міцних зв'язків з  покупцями;

     - акцент на цінність товару  для споживача, а не на його  ціну;

     - сегментування і позиціонування  товару;

     - збільшення об’ємів товару.

     Дослідження в цієї області дозволили виділити три основні характеристики високоефективних продавців:

     - високий рівень мотивації до досягнення мети, в основі якої індивідуальна потреба в лідерстві;

     - емпатія, здатність розуміти почуття  покупців і вибудовувати з  ними теплі відносини;

     - впевненість у собі, достатній  професіоналізм для того, щоб  продати будь-який товар будь-якому  покупцю.

     Крім  того, набір необхідних характеристик  продавця залежить від особливостей товару, з яким він буде працювати. Визначення критеріїв: починають з  аналізу роботи продавця, його задач  і обов’язків, що дозволяє визначити  необхідний для торгового представника рівень утворення, кваліфікації, досвіду  і його особисті якості.

     Після наймання персоналу бажано його навчання, що дозволяє підвищити продуктивність продавця на 20% і значно збільшити обсяг прибутку. Програма навчання звичайно включає наступне:

     - розуміння проблем покупців;

     - розуміння своєї компанії, товарів і технологій;

     - аналіз бізнесу-одиниці, що приймає  рішення;

     - планування і розподіл ресурсів;

     - створення образа цінності товару  для покупця.

     Для ефективного функціонування служби збуту насамперед повинні бути вирішені питання мотивації й оплати праці  торгового персоналу.

     Мотивація продавців залежить від дії наступних факторів:

     - наявність сильного лідера;

     - позитивна реакція на слова  і дії керівників:

     - переконання;

     - постановка цілей;

     - додаткові стимули.

     Стимулюючи  додаткові зусилля продавців, необхідно  винагороджувати тих, хто достиг високих результатів. Нижче приведені  види винагород, найбільш привабливі для  торгових представників:

     - грошове;

     - просування по службі;

     - особистий ріст;

     - досягнення мети.

     Також для продавців є важливими, хоча й у меншому ступені, такі моменти, як повага, відчуття безпеки і визнання досягнень.

     При вирішенні питання по оплаті праці  необхідно враховувати два аспекти: рівень оплати і склад. Рівень оплати впливає на здатність компанії залучати кращі кадри. Склад оплати складається з трьох основних систем: твердий оклад, комісійні, змішана оплата. Недолік твердого окладу полягає у відсутності стимулювання продавців, а недолік комісійних – у непередбачуваності доходів.

     Продаж  товару є повідомлення його цінності до споживача. Багато компаній наймають професійних торгових представників, але активну участь у процесі  продаж повинні приймати більшість  менеджерів, особливо керівники вищої  ланки. 

     3.3. Удосконалювання  стимулювання збуту  на ДП «Конріл» 

     Для ДП «КОНРІЛ» мету стимулювання збуту  можно схематично представити в  такий спосіб:

     - збільшити число споживачів

     - прискорити продаж найбільшкупував  кожен споживач підвищити оборотність якого-небудь товарусторони клієнтури (затоварення)намічених у плані сезонного товару