Особенности формирования комплекса маркетинга

    Для начала необходимо уточнить, какое  место розничные отделы компьютерных компаний занимают на рынке, по каким законам они живут – по законам розничной торговли вообще или по своим, специфическим правилам.

    Необходимо  сказать о том, что вся розничная  торговля вне зависимости от вида товара подчиняется одним и тем  же правилам. Внутри этого свода правил возможны варианты – товары – разные, и модную одежду продают иначе, чем продукты питания, однако компьютерная розница в принципе стоит гораздо ближе к торговле, например, очками или стиральными машинами, чем к компьютерной дистрибуции. А если это так, то, как и во всех других секторах, наиболее жизнеспособными должны были оказаться и оказались маленькие, «подвальные» фирмы, способные гибко и, главное, адекватно реагировать на внешние условия.

    Таким образом, необходимо обратить внимание на изменения, которые претерпели большие розничные компании, в том числе и отдел розницы ООО «Снежный Барс». Определить, что здесь играет основную положительную роль в бизнесе крупных компаний (например, «Славия-Тех», «Эльдорадо») – разнообразие форм торговли (салоны, специализированные магазины, супермаркеты, секции в крупных универмагах), широкий спектр предложений или солидный опыт – сложно.

    Сложившуюся после кризиса ситуацию сложно охарактеризовать как стабильную и устойчивую.  В настоящее время существуют другие объемы потребительского и компьютерного рынков. А вот кривые сезонных подъемов и спадов такие же, как и раньше, правда, на другом уровне. Разумеется, было решено внести коррективы в их деятельность, более жестко стали относиться к ценовой политике, к комплексу сопутствующих услуг, но тенденции те же, просто торговля на более низких оборотах требует более качественной и изощренной работы с потребителем».

    До  кризиса основных покупателей можно  было разделить на две категории: те, кто посещал такие магазины раз-два в год, долго выбирал и в результате покупал одну-две вещи, и те, кто приходил чаще и приобретал новые модели коллекциями. После кризиса вторые появляются все реже и покупают все меньше, а первые исчезли почти совсем. Так происходит везде – и в розничных отделах  компьютерных фирм – тоже. Вывод очевиден: для тех, кто знает, что и как делать в ситуации, когда денег у населения заметно поубавилось, ничего страшного не произошло – рынок остался, хотя явно изменился и сузился.

    Необходимо  обратить внимание: ООО «Снежный Барс» не может похвалиться разнообразием методов торговли, но компании отнюдь не мешает то, что ее торговля строится по общему принципу. Многие из крупных компьютерных компаний г.Улан-Удэ по-прежнему предлагают brand name, но из всех моделей отбираются наиболее экономичные. Фактор моды отошел на второй план, чаще покупается оборудование под конкретную задачу. А руководство ООО «Снежный Барс» старается содержать более полный склад по наиболее популярным моделям.

    Розничный товарооборот ООО «Снежный Барс» после финансового кризиса заметно снизился. Однако необходимо отметить, что в настоящее время ситуацию, сложившуюся после кризиса можно охарактеризовать как стабильную и достаточно устойчивую. Так, руководством ООО «Снежный Барс»  была выработана специальная антикризисная программа, которая позволяла достаточно быстро и адекватно реагировать на изменения, происходящие на целевом рынке компьютерного оборудования. Даже с учетом того, что ООО «Снежный Барс» не является крупной организацией, в самые неблагоприятные для работы периоды компьютерных компаний, фирма смогла не только сохранить имеющиеся позиции, но и даже увеличить количество новых потенциальных потребителей. Это связано с тем, что антикризисная политика компании разрабатывалась с учетом специфики работы каждого конкретного отдела. Так, отделу розницы была поставлена задача сохранить имеющихся розничных клиентов, а также постараться привлечь как можно большее количество потенциальных клиентов. Для этого было решено максимально снизить розничные цены на продаваемое компьютерное оборудование и комплектующие, а также повысить сервис розничного отдела. Консультирования клиентов стали более частыми и направлялись, как правило, на помощь клиентам в выборе марок компьютерного оборудования и комплектующих, подходящих для конкретных целей и задач потребителей.

    Спрос на компьютерное оборудование после  финансового кризиса в России и, в частности – в Улан-Удэ, заметно упал. Во сколько раз или на сколько процентов – определить достаточно сложно из-за того, что такая информация для фирм составляет коммерческую тайну, тщательно охраняемую высшим руководством. Важно, что спрос сместился в сторону дешевых товаров. И тут появляется еще одна проблема: реализуя в розницу недорогое компьютерное оборудование известных, «раскрученных» марок, компании неизбежно остановят свой выбор на одних и тех же моделях. В обычных условиях это грозит повышением конкуренции, а значит, и снижением маржи.

    Подобный  подход к выбору моделей и марок  компьютерного оборудования и комплектующих способен подействовать как катализатор на «серых» поставщиков, их активность возрастет, соответственно сократятся обороты официальной дистрибуции (сами дистрибьюторы благополучно перекочуют в «серый» сектор) и, как следствие, российский компьютерный рынок, с точки зрения вендоров, будет казаться еще меньше, чем он есть на самом деле.

    Таким образом, необходимо отметить тенденцию  смещения рынка в область низкокачественных (low-end) комплектующих:

    – ассортимент дешевых товаров стал несколько шире;

    – количество предложений уменьшилось;

    – темпы продаж снизились,

    – сократились товарные запасы на складах.

    Таким образом, очевидно, что под удар поставлены товары среднего класса. Те потребители, которые раньше их покупали, перешли в более дешевый сектор или вообще отложили решение о покупке компьютерного оборудования. Те потребители, которые приходили за дорогими покупками, стали более взыскательными и жесткими с точки зрения своих затрат.

    ООО «Снежный Барс» пытается реализовать свой собственный подход к решению проблемы, сопутствующей торговле популярным товаром. Руководство отдела маркетинга старается не игнорировать существование каких-то модных позиций.  Однако если на модель есть неплохой спрос, но маржа не устраивает, то от такой модели приходится отказываться. Когда мониторы ViewSonic начали хорошо продаваться, маржа на них стала недопустимо мала, и руководство было вынуждено предлагать покупателям другие марки. Для продвижения тех марок, которые интересны в настоящее время, проводятся маркетинговые акции, привлекаются к ним вендоры, размещается прямая реклама в торговых изданиях.

    Мнения высшего руководства ООО «Снежный Барс» основываются на поддержании ограниченного ассортимента предлагаемого компьютерного оборудования и комплектующих, приносящих постоянный, достаточно высокий для компьютерных фирм доход. Так, предпочтение отдается продукции, пользующейся максимальным спросом. Однако среди таких товаров выбираются, в основном, те, рентабельность продаж у которых выше средней по данному типу продукции на рынке. Одновременно, поддерживая постоянный ассортимент компьютерного оборудования, ООО «Снежный Барс»  таким образом занимается продвижением продукции определенных  фирм-производителей,  от которых, таким образом, получает поддержку в виде скидок, упоминания об ООО «Снежный Барс» в рекламных сообщениях фирм-производителей.

    Большинство российских розничных фирм уже давно  отказались от тактики, основанной на освоении денег покупателя, считая ее абсолютно бесперспективной. Подобная тактика мешает формированию отложенного спроса, практически исключает стимулы для повторных покупок и поэтому вредна с точки зрения создания постоянной клиентуры, а у большинства устойчиво работающих торговых организаций доля таких клиентов составляет от 20 до 40 и даже до 50%. Значит, основной девиз розничных отделов Улан-Удэнских компьютерных фирм – «решить проблему клиента». Для того, чтобы в нынешнее тяжелое время от слов перейти к делу, да так, чтобы, решая проблемы покупателей, не только не угробить собственный бизнес, но и остаться прибыльной компанией, необходимы четкая стратегия и хорошие кадры.

    Руководство ООО «Снежный Барс» считает, что основным резервом улучшения работы является повышение качества обслуживания. Сейчас невозможно наращивать обороты за счет увеличения масштабов. Значит, все источники развития – внутренние. Это сопутствующие услуги, мерчендайзинг, более правильная, гибкая ценовая политика в отношении различных групп потребителей.

    Руководством  ООО «Снежный Барс» были приняты ряд решений, связанных с повышением эффективности работы розничного отдела компании. Так, необходимо повысить качество обслуживания клиентов, пересмотреть ценовую политику розничного отдела в отношении различных групп потребителей, привлечь фирм-производителей компьютерного оборудования и комплектующих с целью поддержки в организации демонстрационных залов и обучения менеджеров по работе с клиентами. 
 

    Заключение 

    Комплекс  маркетинга как порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией, полностью (от научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ до сбыта и сервиса), подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под  воздействием  широкого спектра экономических,   политических,

научно-технических и социальных  факторов.

    Главным средством влияния предприятия  на потребителя на рынке является комплекс маркетинга. Он включает в себя товар, цену, методы распространения и продвижение товаров к потребителям. В соответствии с классическим определением понятия «жизненный цикл товара», если продукт достигает этапа зрелости, темпы роста объемов продаж постепенно снижаются, сбыт и прибыли стабилизируются. Это ведет к возрастанию конкурентной борьбы, которая приводит к предоставлению льгот при заключении договоров купли-продажи, распродаже товаров по сниженным ценам, увеличению дополнительных затрат на рекламную деятельность и т.п.

    При проведении маркетинговых исследований руководство предприятия получает необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия, т.е. емкость рынка, наиболее высокий, где сбыт продукции может принести наибольшую прибыль.

    С помощью проведения маркетинговых  исследований определяется, в какие виды производства, какую отрасль наиболее выгодно вложить капитал, где основать свое предприятие. Проведенные маркетинговые исследования также позволяют понять, каким образом компания должна организовать сбыт своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынки новых изделий, строить стратегию рекламы; определить, какие виды продукции, проданные какому потребителю и в каком регионе принесут наибольшую отдачу на каждый рубль.

    Итак, в заключение хотелось бы подвести некоторые итоги.

    Сегодня ООО «Снежный Барс» развивается весьма успешно, у предприятия есть финансовая база для развития и грамотные специалисты, занимающиеся его развитием. Сегодня это две основные характеристики успеха.

    Комплекс  маркетинга организации построен с учетом специфики организации и современных тенденций экономики.

    Главное препятствие ООО «Снежный Барс» – конкуренты, магазины с идентичной продукцией в городе Улан-Удэ расположены весьма плотно, особенно в центре города. Самые серьезные из них, например «Славия-Тех» или «Эликом», развиваются не менее динамично, чем ООО «Снежный Барс».  Конкурентов можно и нужно опережать, мыслить на несколько ходов вперед, чем они. Здоровая конкуренция только способствует развитию предприятия.

    Правильные  ценовые и рекламные действия помогут ООО «Снежный Барс» обойти конкурентов. Реализация данной программы позволит предприятию значительно улучшить свое положение и достичь отличных перспектив.

    В данной курсовой работе мы рассмотрели  наиболее важные аспекты формирования розничной торговли, на примере Общества с ограниченной ответственностью «Снежный Барс». Конечно, очень сложно охватить объемом курсовой работы все аспекты, принципы и нюансы данной темы. Вопрос был рассмотрен, насколько это представлялось возможным, достаточно подробно. Но, в общем, мы считаем, что поставленная перед нами цель курсовой работы достигнута. 
 
 
 
 
 
 

    Список  использованной литературы: 

1. Арланцев  А.В. Матрица «эффективность – издержки» продвижения товаров. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. – №6
2. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: МТ – Пресс, 2005.
3. Брагин Л.А., Данько Т.П. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. – М.: ИНФРА-М, 2002.
4. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник для Вузов по экономическим специальностям – М.: Финпресс, 2005.
5. Гурьев Е.А. Потребительский рынок России: проблемы и перспективы. // Промышленный бизнес. – 2009. – №11
6. Диксон П.Р. Управление маркетингом. – М.: Бином, 1998. – Гл. 9, Ю, 13
7. Карпов В.Н. Выбор целевого рынка // Маркетинг. – 2009. – №3
8. Киреев И.В. К вопросу о целесообразности рекламы на разных стадиях ЖЦТ. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2009. – №5.
9. Ковалев В., Войленко В. Маркетинговый анализ. – М.: Экономика, 2006. –275 с.
10. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М: Дело, 2003.
11. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. – СПб.: Наука, 1996. – Гл. 10-13
12. Маркетинг организации – Богатая И.Н., Хахонова Н.Н. Серия учеб пособия – Ростов на Дону: Феникс – 2004.
13. Маркетинговые исследования организации – Щейбин Ф.О., учеб пособие для Вузов – М.: 2003.
14. Мошева Н.В. Маркетинговые технологии в обеспечении деловой активности организации. // Проблемы теории и практики управления. – 2009. – №6
15. Меллер М. Высококачественный сервис и личный аспект сервиса. – М.: ТМИ, 2003. – 408 с.
16. Никишкин В.В. Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. – 2009г. – №4
17. Орхова Т.М. Маркетинговые коммуникации // Маркетинговые исследования. – 2009. – №6
18. Осипова Л.В. Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: учебник. – М.: Банки и биржи, – 2007. – 570с.
19. Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: учебник. – М.: Маркетинг, – 2006.
20. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник для Вузов. – М.: ИНФРА-М, 2004.
21. Романов А.Н. Маркетинг. – М.: Юнити, 2002.
22. Соломатина А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учебник для вузов. – М.: ИНФРА-М, 2006.
23. Стильные брэнды: как сегментировать рынок по «образцу жизни». // Маркетинг. – 2009. – №7
24. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2006. – 528с.
25. Хэмилтон Д. Что такое маркетинговые исследования// Социс. – 2008. – №8
26. Энджел Д.Ф. и др. Поведение потребителей. – СПб.: Питер, 1999. – Гл. 24.
27. Экономика предприятия: Учебное пособие /Под ред. О. Волкова. – М.: Информ, 2006. – 643 с.