Отчет по працктике у ИП Андреева Ю.В.

 

Крупные автотранспортные предприятия и мелкие организации  предлагают своим клиентам широкий  перечень высококачественных услуг  при минимальных расценках. Устойчивое положение на рынке обеспечивается высокой доходностью, платёжеспособностью, возможностью широко рекламировать свою деятельность и другими факторами. Эти предприятия работают, в основном, с крупными (постоянными) клиентами. Частные лица, предлагающие услуги по перевозке грузов не имеют такую совокупность факторов и работают по разовым заказам.

3. Анализ внутренней среды

Требования потребителей в отношении  типа услуг заключаются в:

-  высоком качестве услуг;

-  низкой стоимости;

-  минимальных (точных) сроках исполнения;

-  других требованиях.

Клиенты автотранспортного предприятия, в основном, относятся к производственной и социальной сфере.

Клиентами являются государственные  предприятия, частные компании и  физические лица. Объём заказа может быть как крупным, так и мелким. В основном, автотранспортное предприятие ИП Андреева Ю.В. сотрудничает с постоянными клиентами.

Клиенты-предприятия предъявляют  более высокие требования к качеству услуг, так как при длительном сотрудничестве необходимо быть уверенным в качестве услуг и свести к минимуму риски задержек, обеспечивая снижение затрат на перевозки. Физические лица, являющиеся клиентами предприятия, предъявляют менее высокие требования к качеству услуг по перевозке грузов, но более требовательны к качеству услуг по ремонту и обслуживанию автомобилей. Как правило, организации производят расчёты за услуги безналичным путём, а частные лица расплачиваются наличными через кассу.

Среди других автотранспортных предприятий, предлагающие аналогичные услуги, ИП Андреева Ю.В. занимает, по нашему мнению, одно из первых мест. Устойчивое положение автотранспортного предприятия ИП Андреева Ю.В. на рынке достигается высокой организацией управления, низкими расценками на услуги, большим парком автомобилей (парк предприятия состоит из 10 автомобилей отечественного и зарубежного производства) и современной материальной базой и оборудованием для ремонта и обслуживания автомобилей. У мелких фирм-конкурентов и частных лиц такая совокупность факторов слабо развита или отсутствует.

В зависимости от вида решений порядок их принятия происходит от низшего менеджмента к высшему  и наоборот. В первом случае решения  принимаются на уровне отделов и  подразделений, а затем переходят  на утверждение к руководству  и директору (Андреевой Ю.В.), которая, в свою очередь, может одобрить или отклонить данное решение. Во втором случае принятые решения исходят от руководства к подразделениям, которые проводят мероприятия с целью исполнения этих решений.

Поощрения сотрудников могут быть выражены в:

-  объявлении благодарности;

-  в денежной форме (прибавка к заработной плате, премии),

-  в переводе их на более высокооплачиваемые должности;

-  в предоставлении внеочередного отпуска или льготных (бесплатных) туристических путёвок и др.

Наказание сотрудников выражается в:

-  объявлении выговора;

-  объявление строгого выговора с занесением в личное дело;

-  лишении премии;

-  отмене ранее установленной прибавки к заработной плате;

-  понижении в должности;

-  увольнении.

Досуг сотрудников может быть организован в следующих формах:

-  предоставление возможности занятий в собственном спортивном зале;

-  выезд всем коллективом в дома отдыха, санатории и пансионаты;

-  проведение культурно-развлекательных мероприятий в выходные и праздничные дни.

Зона власти подразумевает установление власти руководством отдела или подразделения над отделом и установление власти руководством предприятия над предприятием. Этим достигается качество управления и принятия оперативных решений, что, в свою очередь, отражается на качестве предоставляемых услуг. Возникающие в процессе деятельности неопределённости решаются, по возможности, на уровне соответствующего отдела. При невозможности устранить неопределённость или какую-либо проблему на уровне отдела или подразделения она переходит на рассмотрение к руководству предприятия.

4. Анализ ценообразования услуг предприятия

Формирование цены на услуги грузоперевозок является одним из центральных вопросов коммерческой деятельности ИП Андреева Ю.В. в рыночных условиях.

Для эффективной работы ИП Андреева Ю.В.в условиях свободных цен необходимо наличие сбалансированной тарифной политики, постоянная работа по корректировке цен и рациональное применение действующей на предприятии тарифной системы в отношении конкретных грузоотправителей с учетом их индивидуальных особенностей.

Цена, установленная перевозчиком, оказывает большое воздействие на отпускную цену перевозимого груза, и на рыночное положение потребителей своих услуг.

Цена определяет доходность деятельности предприятия, с другой – уровень спроса на услуги. Поэтому, нужно найти самый выгодный компромисс между этими тенденциями, который составляет тарифную политику предприятия в условиях рынка.

Для успешной разработки предприятием ценовой политики, ИП Андреева Ю.В. выполняется ряд условий:

-  руководство предприятия и его коммерческая служба четко формулируют общие задачи автотранспортного предприятия в отношении потребителей услуг;

-  предприятие имеет постоянную обновляемую информацию о ценах, предлагаемых потребителям конкурентами. Коммерческая служба предприятия знает об уровне цен на рынке автотранспортных услуг;

-  на предприятии проводится анализ собственных издержек, связанных с перевозками и предоставлением не перевозочных услуг;

-  имеется представление об экономическом состоянии различных групп потребителей автотранспортных услуг.

На  услуги грузоперевозок учитываются три основные ориентира:

-  себестоимость доставки – нижняя граница цены;

-  платежеспособность потребителей – верхняя граница цены;

-  сложившиеся цены на рынке – характерные для большинства конкурентов, определяют ориентировочное среднее значение цены.

Себестоимость перевозок из затрат на постоянные и переменные расходы.

К переменным затратам относятся: затраты  на топливо, смазочные и обтирочные материалы, затраты на ремонтный фонд, шины, амортизационные отчисления.

Формуле  (1):                                              

L_{общ авт}=L_сут·365,

                                                            (1)

где  L_{общ авт} – пробег автомобиля за год, км,

         L_сут – пробег автомобиля за сутки, км.

          Lобщ авт=Lобщ авт*N-число автомобиля

                                        L_общ=150·365=54 750 (км)

                                        Lобщ авт=54750*10=547500

Формуле  (2):

Р^общ_топл=Н_100км· L_общ/100,  (2)

  

где Р^общ_топл – общий расход топлива парком подвижного состава, л.

Н_100км – норма расхода топлива на 100 км пробега, л/100км.

Для автомобиля Hyundai Porter -92-20ПЛ/ДМ равна 20 л/100км.

Р^общ_топл=20·54 7500/100=109500 (л);

Формуле   (3):

З_т= Р^общ_топл·Ц_т,     (3)

                                                                                                                                                    

где  З_т - затраты на топливо, руб;

          Ц_т – цена одного литра топлива, руб./л. Для Hyundai Porter (23 руб./л).

                                       З_т=6570·12,85=84424,5 (руб);

Формуле  (4):

З_{см, обт}=0,1· З_т,    (4)

       

где   З_{см, обт} - затраты на смазочные и обтирочные материалы, руб.

                                        З_{см, обт}=0,1·448730 =44873  (руб);

Формуле  (5):

Н_зчм=Н_{тр, зч}+Н_м,       (5)

                                                          

где  Н_{тр, зч} – норма на з/части при выполнении текущего ремонта, руб/100км. Для автомобилей  Hyundai Porter -92-20ПЛ/ДМ равна 134 руб/100км.

          Н_м – норма материалы при выполнении текущего ремонта, руб/100км. Для автомобилей Hyundai Porter -92-20ПЛ/ДМ равна 330 руб/100км.

                                      Н_зчм=134+330=464 (руб/100км);

Формуле (6):

З_РФ= Н_зчм·L_{общ авт}/100, (6)

 

где  З_РФ – затраты на ремонтный фонд, руб;

           Н_зчм – норма на з/части и материалы, руб/100км.

                З_РФ=464·54 7500/100=2540400 (руб);

Формуле (7):

  З_врш=Ц_к·Н_ш·п_ш·· L_общ/100*1000,   (7)

                                    

где  З_врш – затраты на восстановление и ремонт шин, руб.;

          Ц_к – цена шины, руб. Для автомобилей Hyundai Porter -92-20ПЛ/ДМ применяются шины марки 8,25Р20 У-2 (*2170 руб/шт).

          Н_ш – норма на восстановлении шин (равна 0,97);

          п_ш – количество шин на автомобиле, ед. На автомобиле Hyundai Porter -92- 20ПЛ/ДМ установлено 6 шин.

                             З_{врш авт}=2170*0,97*6*54 750/100*1000=6 914,6 (руб);

Формуле  (8):

АО_a=Ц_a·Н_a· L_общ/100·1000,   (8)

                                            

где  АО_a - затраты на амортизацию автомобиля;

          Ц_a – цена одного автомобиля, руб (490000 руб);

          Н_a – норма амортизационных отчислений (0,37).

                           АО_a=490000*0,37*54 750/100*1000=99261,75 (руб);

Формуле  (9):

УЗ_пер=З_т+З_см.обт+З_РФ+З_врш+ АО_a,  (9)

 

где  УЗ_пер - сумма переменных затрат, руб.

 УЗ_пер = 84424,5+8442,45 +25404+6 914,6 +99261,75  =224447,3 (руб).

К постоянным затратам относятся: затраты  на зарплату водителям и грузчикам, ремонтным рабочим, страховые взносы.

Тариф на перевозку складывается из себестоимости перевозки плюс разумная прибыль.

5. Исследование методов продвижения товаров и услуг предприятия

Размер бюджета, выделяемый на продвижение  услуг (продукции) и рекламные кампании составляет определённую часть от совокупного дохода автотранспортного предприятия.

Факторы, учитываемые при разработке структуры продвижения:

-  потребители. Клиентами ИП Андреева Ю.В. могут быть как крупные компании так и небольшие фирмы и частные лица.

-  бюджет. При разработке структуры продвижения услуг и продукции автотранспортного предприятия определяется размер бюджета, который составляет часть прибыли предприятия. В балансе предприятия отводится специальная графа на рекламные расходы.

-  продукция. Так как услуги, предлагаемые автотранспортного предприятия являются конкурентоспособными, то это облегчает их продвижение на рынке, проведение рекламных кампаний и производство рекламной продукции. Однако продвижению и рекламированию подлежат основные услуги автотранспортного предприятия. Реклама производимой продукции почти отсутствует.

- конкуренция. Разработка структуры продвижения учитывает возможности конкурентов, их слабые и сильные стороны, а также возможные риски и потери от их деятельности.

- средства информации. Для разработки структуры продвижения услуг предприятия используется информация, полученная из отделов и подразделений предприятия. Непосредственно сбором и систематизацией информации занимается отдел маркетинга автотранспортного предприятия. Эта информация содержит подробное описание услуг подлежащих продвижению.

-  способы реализации. Приобрести продукцию и воспользоваться некоторыми услугами (ремонт, мойка, заправка и др.) можно на территории автотранспортного предприятия. Для выполнения услуг доставки и экспедирования грузов осуществляется выезд к клиенту.

Комплекс стимулирования состоит из четырех средств –  реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда. Все эти  средства имеют существенные признаки: коммуникация (предоставление информации об услуге, привлечение внимания), и приглашение воспользоваться услугой.

Наибольшую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа. Рассмотрим технологию личной продажи. От других средств воздействия  она отличается тем, что:

Носит личностный характер (живое, непосредственное и взаимное общение между двумя  или более лицами, причем любой  из них может вносить коррективы в беседу).

Способствует становлению отношений (между коммивояжером и клиентом устанавливаются более крепкие отношения).

Побуждает к ответной реакции (клиент чувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и  обязан хоть как-то отреагировать).

Начальник отдела продаж имеет информацию об оптовых фирмах и заводах-изготовителях продуктов  питания. Коммивояжеры по телефону общаются с клиентами, представляя, таким образом, свою фирму ИП Андреева Ю.В. Если клиента заинтересовало предложение, то перед встречей с ним обсуждают общие условия сделки (цена, сроки и т.д.), назначают время встречи. В условленное время коммивояжер приезжает к клиенту. При этом у коммивояжера имеются бланки договоров. С клиентом более подробно обсуждаются условия договора, дается дополнительная информация. Если в процессе обсуждения обе стороны оказались удовлетворены, то происходит заключение договора. Далее коммивояжер привозит договор и отдает его директору отдела.

Значимость рекламы  на рынке автотранспортных услуг  невелика по сравнению со значимостью  личных продаж. Однако вместе эти два  средства воздействия могут дать хорошие результаты. В настоящее время клиенты не хотят иметь дело с неизвестными фирмами, так как боятся обмана. Реклама позволяет узаконить услугу и придать уверенность клиентам. Отличиями рекламы от других средств воздействия являются: