Отчет по працктике у ИП Андреева Ю.В.

- общественный характер (узаконивание товара и придание уверенности клиентам);

- способность к увещеванию (используется многократное повторение сообщения);

- экспрессивность (реклама может эффектно представить фирму благодаря звуку, цвету, шрифту и т.д.).

В отделе маркетинга рассматриваются не все средства рекламы: из-за своей дороговизны отсекаются такие средства как телевидение и радио. Остаются реклама в специализированных изданиях, direct mail, реклама на страницах интернет. А наиболее подходящими по тематике сайтом в интернет является www.transport.ru (можно рассмотреть так же создание собственного сайта). Целью рекламы является занятие фирмой лидирующего положения среди перевозчиков в г. Ярославль и Ярославской области.

Разработка плана рекламы:

-  установление целей. Целями рекламы являются привлечение новых клиентов и предоставление информации об услугах существующим и потенциальным клиентам;

-  установление ответственности. Ответственность за информацию, использованную, в местах размещения рекламы, возлагается на отдел маркетинга автотранспортного предприятия;

-  определение бюджета. Размер капиталовложений в рекламу услуг ИП Андреева Ю.В. определяется размером прибыли и размером денежных средств, находящихся на счету в банке;

-  выбор объекта рекламы. Объектом рекламы являются основные услуги, предоставляемые автотранспортным предприятием (грузовые перевозки, ремонт автомобилей и другие услуги).

-  содержание рекламы. Содержание рекламного объявления содержит краткий перечень выполняемых услуг, информацию о ценах и координаты автотранспортного предприятия. В рекламном объявлении может содержаться и другая информация. В зависимости от места размещения (наружная реклама, в печати, в сети Интернет) рекламное объявление может содержать более подробную информацию об услугах, фотографии, полный прейскурант на услуги и продукцию;

-  выбор средств рекламы. Реклама услуг автотранспортного предприятия размещается в газетах («Из рук в руки» и др.), сети Интернет, а также с помощью наружной рекламы на автомобилях комбината и рекламных стендах;

- план рекламных мероприятий. План рекламных мероприятий включает комплекс мероприятий по осуществлению рекламы услуг предприятия с целью привлечения новых клиентов и предоставления им информации об услугах предприятия;

-  контроль за выполнением плана и за эффективностью рекламы. Эффективность рекламы достигается путём её регулярного размещения и использования различных видов рекламы. Контроль за эффективностью рекламы возложен на отдел маркетинга автотранспортного предприятия, так как в её задачи входит сбор и систематизация информации об услугах, изучение рынка и контроль за выполнением производственной программы.

Очень близким к рекламе средством  воздействия является пропаганда. Информационные материалы можно размещать в тех же средствах информации, что и рекламу. Это могут быть специализированные издания и интернет. Пропаганда имеет следующие отличительные свойства.

Достоверность  (статья или очерк  кажутся клиенту более правдоподобными, чем рекламное объявление).

Широкий охват покупателей (пропаганда может достичь большого количества потенциальных покупателей, которые избегают общения с коммивояжерами, информация приходит к клиенту в  виде новости).

Не смотря на все прелести пропаганды, в стимулировании услуг промышленного назначения она имеет наименьшую значимость. Очерки, статьи, интервью и т.д. носят скорее случайный характер.

По значимости на втором месте после личных продаж стоит  стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему  мер, направленных на создание у клиента заинтересованности в покупке услуги. Средствами стимулирования сбыта могут быть скидки на перевозку груза. Скидки могут иметь временный характер (предоставляются всем клиентам в определенный период времени), или зависеть от объема перевозки (скидки предоставляются крупным грузоотправителям или грузополучателям). Так же фирма бесплатно предлагает сувениры своим клиентам при визите коммивояжера. В качестве сувениров используются ручки, календари и кепки с логотипом фирмы. Средства стимулирования сбыта обладают следующими характерными качествами.

Побуждение воспользоваться услугой (скидки при перевозке больших  партий грузов).

Приглашение к совершению сделки (четкое предложение незамедлительно совершить  сделку – временные скидки).

Привлекательность и информативность (Сувениры, которые привлекают внимание и содержат информацию о фирме).

ИП Андреева Ю.В. имеет в своем штате специалиста по маркетингу. Он занимается изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдает рекомендации по наиболее подходящим стимулам. Сувениры предлагаются всем без исключения клиентам фирмы, а так же потенциальным потребителям. Временные скидки так же предоставляются всем клиентам фирмы в периоды действия этих скидок. А «объемные» скидки предоставляются клиентам, имеющим потребность в перевозке больших партий грузов. При перевозке больших партий грузов снижаются издержки по организации и управлению перевозкой в расчете на единицу транспортной работы. Это дает возможность снизить цену, а следовательно привлечь крупных грузоотправителей. Работа с такими клиентами дает фирме постоянный доход в течение длительного времени, а так же уверенность в завтрашнем дне, что не маловажно в настоящей нестабильной ситуации.

Бюджет на стимулирование грузовых перевозок распределяется следующим образом: основная часть денежных средств (65-70%) тратится на организацию личных продаж; по 15% выделяется на рекламу и стимулирование сбыта, и если остаются лишние денежные средства (до 5%), то они идут на пропаганду.

Перспективы развития включают привлечение новых перспективных клиентов (что ведёт к повышению прибыли предприятия) и недопущение ухода старых, в определённой степени ослабление действий конкурентов, проведение комплекса мероприятий по недопущению резкого повышения цен и закрепление своих позиций на рынке. Также планируется расширить рекламную деятельность.

Ни одно предприятие, ведущее свою деятельность в рыночных условиях и  в условиях жёсткой конкуренции, не может обойтись без разработки собственной стратегии поведения  на рынке. Стратегия действий предприятия и план маркетинга отражаются в бизнес-плане, который даёт ответы на многие вопросы, касающиеся дальнейших действий предприятия.

Так как маркетинговые исследования рынка проводятся с целью правильного  распределения ресурсов (денежных, трудовых) предприятия и выработки нужной стратегии, то планирование маркетинга тесно связано с внутренней организацией предприятия и с планированием его деятельности.

Анализ позволит нам  выявить и структурировать сильные  и слабые стороны фирмы, а также потенциальные возможности и угрозы.

Без плана маркетинга предприятию  практически невозможно закрепить  свои позиции на рынке, успешно соперничать  с конкурентами и выгодно реализовывать  свою продукцию (услуги).

SWOT-анализ позволит  нам выявить и структурировать сильные и слабые стороны фирмы, а также потенциальные возможности и угрозы.

Отрицательное наибольшее влияние  на деятельность организации оказывают  следующие факторы: высокая степень  зависимости исполнителя от заказчика; уровень доходов целевых групп заказчиков. Среди положительно влияющих факторов отмечены следующие: высокая стоимость «перехода» к другому исполнителю; чувствительность заказчика к цене.

 

Ниже приведена аналитическая  таблица влияния фактора «заказчика»  на деятельность компании, выполненная на основании данных маркетингового исследования и данных экспертных оценок сотрудников фирмы (таблица 5).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 5 – Влияние клиентской среды на деятельность ИП Андреева Ю.В. (по 10-балльной шкале)

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на фирму	Направление влияния	Степень важности для фирмы
Соотношение степеней зависимости: заказчика от исполнителя; исполнителя от заказчика	3 3	3 3	+1 -1	9 -9
Объем покупки товаров, осуществляемых заказчиком	3	3	+1	9
Уровень информированности заказчика	3	2	+1	6
Стоимость «перехода» к другому  исполнителю	3	3	+1	9
Чувствительность заказчика к  цене, обусловленная общей суммой услуг	2	2	-1	-4
Количество и концентрация заказчиков	1	1	+1	1
Характер спроса на услуги	2	2	+1	4
Эластичность спроса	1	2	+1	2
Уровень доходов целевых групп  заказчиков	2	3	-1	-6
Наличие состоятельных заказчиков	2	3	+1	6

 

В таблице 6 приведен анализ влияния конкуренции на деятельность организации.

 

 

 

 

 

Таблица  6– Влияние конкурентной среды на деятельность ИП Андреева Ю.В. (по 10-балльной шкале)

 

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на организацию	Направление влияния	Степень важности для организации
Обслуживаемая доля рынка	3	2	-1	-6
Имидж, опыт	3	3	+1	9
Финансовое состояние	3	2	+1	6
Наличие передовой стратегии	3	3	-1	-3
Наличие высококвалифицированных  кадров	3	3	+1	9
Уровень и качество обслуживания	3	2	-1	-6
Финансовые цели	3	2	+1	6
Отношение к риску	2	2	-1	-4
Структура фирмы	3	2	-1	-6
Сформированные представления  про будущие направления развития	3	3	-1	-9

 

Из таблицы видно, что наибольшую степень важности для организации  представляют такие факторы как: имидж и опыт; наличие высококвалифицированных  кадров; будущие направления развития и т. д.

 

Сильные и слабые стороны фирмы  представим в таблице 7.

Таблица 7 – SWOT-анализ сильных и слабых сторон ИП Андреева Ю.В.

Сильные стороны	Слабые стороны
Достоверный мониторинг рынка	Сбои в снабжении
Отлаженная сбытовая сеть	Недостатки в рекламной политике
Широкий ассортимент продукции	Средний уровень цен
Высокий контроль качества	Низкий уровень сервиса
Высокая рентабельность	Не полная загруженность производственных мощностей
Рост оборотных средств	Неучастие персонала в принятии управленческих решений
Высокая квалификация персонала	Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений
Хорошая мотивация персонала
Достаточная известность

 

Далее рассмотрим возможности и  угрозы фирмы (таблица 8) 
Таблица 8 – SWOT-анализ возможностей и угроз.

Возможности	Угрозы
Выход на новые рынки или сегменты рынка	Изменение предпочтений заказчиков
Расширение автопарка	Рост продаж замещающей услуги
Увеличение разнообразия услуг	Сбои в работе
Ускорение роста рынка	Появление новой услуги
Улучшение уровня жизни населения	Снижение уровня жизни населения
Изменение рекламных технологий	Рост темпов инфляции
Развитие информационной отрасли	Ужесточение законодательства
Появление новых заказчиков	Изменение уровня цен
Изменения предпочтений заказчиков	Скачки курсов валют
Снижение цен услуги	Появление новых концернов
Совершенствование менеджмента	Рост налогов и пошлин
Снижение безработицы	Усиление конкуренции
Уменьшение императивных норм	Рост безработицы
Совершенствование технологии обслуживания	Появление новых фирм на рынке
Предложения о сотрудничестве со стороны отечественных и зарубежных  предпринимателей	Рецессия и затухание делового цикла
Неудачное поведение конкурентов

 

Итак, после проведенного SWOT-анализа выявлены наиболее значимые возможности ИП Андреева Ю.В.: выход на новые рынки или сегменты рынка; появление новых заказчиков.

 

Заключение

Таким образом, можно сделать следующие выводы.

Основной задачей ИП Андреева Ю.В. является получение прибыли и удовлетворение общественных потребностей в продукции, работах и услугах, объединение экономических, интеллектуальных и финансовых возможностей и ресурсов для ведения хозяйственной и иной деятельности.

Услугами компании ИП Андреева Ю.В. пользуются коммерческие фирмы, государственные предприятия, предприниматели и частные лица. Политика компании направлена на долговременное сотрудничество и индивидуальный подход к каждому клиенту.