Политика распределения

Министерство образования  Республики Беларусь

УО «Белорусский государственный  экономический университет»

 

 

 

Кафедра

 

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

 

 

по дисциплине: Поведение покупателей

на тему: Политика распределения как стимул принятия покупательских решений потребителями (на примере ООО "Оконный сервис")

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Студент

ЗМП-1 5 курс                         Е.М.Самойленко

 

 

Руководитель                               Е.Л.Чарушникова

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

МИНСК 2012

 

РЕФЕРАТ

 

Курсовая работа: 37 с., 6 таблиц, 9 рисунков, 20 источников.

 

ИССЛЕДОВАНИЕ, политика распределения, ОЖИДАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ, каналы распределения продукции

 

Объект исследования – ООО «Оконный сервис».

Предмет исследования – политика распределения продукции.

Цель работы – исследовать действующую на ООО «Оконный сервис» политику распределения.

Методы исследования: наблюдения, сравнения, группировки, метод абсолютных разниц, метод относительных величин.

Исследования  и разработки: изучена сущность политики распределения и ее роль в стимулировании покупок; проанализирована политика распределения ООО «Оконный сервис»; предложены рекомендации по усилению стимулирующей роли политики распределения на ООО «Оконный сервис».

Область возможного практического применения: производственные предприятия, осуществляющие распределительную политику.

Социальная  значимость: использование распределительной политики в условиях рынка дает предприятию ряд проверенных практикой решений выхода на положительные коммерческие результаты.

 

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемой проблемы, а все заимствованные из правовых и литературных источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

                                                                                

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Изменение в развитии рыночных отношений диктует высокие требования к поведению личности по отношению к товарам и услугам, заключающиеся в способности делать выбор, принимать решения, нести ответственность, противостоять влиянию рекламных сообщений и т.п. Изучение психологических детерминант активности человека на рынке играет важную роль в повышении личностной результативности жизнедеятельности субъекта в условиях рыночной экономики.

Многие белорусские предприятия из-за неготовности к хозяйствованию в условиях конкурентного рынка переживают резкий спад производства и снижение трудовой активности. Основная причина в том, что отечественным предприятиям приходится конкурировать с мировыми производителями, у которых соотношение цены и качества на предоставляемую продукцию предпочтительнее для потребителя.

В отсутствии серьезных  возможностей для объемных инвестиций, имеющих цель повысить качество продукции  при снижении себестоимости, первые шаги по выводу предприятий из сложившейся ситуации нужно делать на базе существующих производственных технологий, оптимизируя организацию производства и управление предприятием.

В условиях рыночной экономики  выживет то предприятие, которое  наиболее грамотно и компетентно  определит требование рынка. Создаст и организует производство продукции, пользующейся спросом, обеспечит высоким доходом высококвалифицированных работников.

Успех на рынке может, быть достигнут  только в том случае, если предприятие  изучает рынок, спрос, вкус и желание  потребителей, выпускает товары, пользующиеся спросом, воздействует на рынок и спрос в своих интересах. Инструментом воздействия на потребителя со стороны предприятия в регионах сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, каналы предприятия, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов. Выбор путей распределения товаров и услуг – важнейшая задача предприятия. Пути распределения влияют на весь комплекс маркетинга.

Понятие «распределение» в литературе по маркетингу употребляется в двух аспектах: в широком смысле – как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, а в узком – как собственно продажа.

В настоящее время многие фирмы  имеют маркетинговый отдел, который  занимается производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью. Каждая фирма стремится реализовать свою продукцию, чтобы получить максимальную прибыль, но для достижения этой цели необходимо создать систему распространения товара. Этим и занимается отдел сбыта, который разрабатывает свою сбытовую политику.

Распределительная политика – направление на создание системы распространения товаров, обеспечивающих доступность продукта для целевых потребителей.

В связи со всем вышеизложенным, выбранная  тема для курсовой работы является весьма актуальной.

Цель курсовой работы: исследовать действующую ООО «Оконный сервис» политику распределения.

Объект исследования – ООО «Оконный сервис».

Предмет исследования – политика распределения продукции.

Исходя из цели курсовой работы ставятся следующие задачи:

1) изучить сущность политики распределения и ее роль в стимулировании покупок;

2) проанализировать политику распределения ООО «Оконный сервис»;

3) предложить рекомендации по усилению стимулирующей роли политики распределения на ООО «Оконный сервис».

 

1 Сущность политики распределения и ее роль в стимулировании покупок

 

В предпринимательской  деятельности фирмы постоянно возникают  проблемы, связанные с необходимостью более полно удовлетворить потребности  существующих и потенциальных покупателей  в товарах. Решению таких проблем способствуют маркетинговые исследования. Под маркетинговыми исследованиями обычно понимается целенаправленное изучение проблем и разработка на этой основе рекомендаций по обеспечению их решения.

Наиболее часто указанные  выше проблемы возникают в процессе реализации товаров. Поэтому основными задачами маркетинговых исследований являются изучение:

• рынка;
• покупателей;
• конкурентов;
• предложения;
• товаров;
• цены;
• эффективности политики продвижения товаров и др.

Система маркетинговых  исследований — это совокупность постоянно функционирующих приемов и ресурсов, предоставляющих эксклюзивную информацию для решения нестандартных проблем предприятия.

В последнее время  понятие маркетингового исследования значительно расширилось и ассоциируется с поиском и предоставлением информации для маркетинговых решений разного уровня. Расширенное понятие маркетинговых исследований использует маркетинговую информационную систему как инструмент для предоставления информации, который отбирает информацию для выработки данного управленческого решения в соответствии с поэтапными процедурами, характерными для процесса исследования как такового.

Однако в этом разделе  речь идет о маркетинговом исследовании в узком смысле, т. е. как об инструменте, предоставляющем эксклюзивную информацию, которая отсутствует в текущем информационном массиве. Если управленческий персонал признает необходимость сбора информации по какой-то конкретной проблеме на регулярной основе, то предоставление данной информации будет выполняться в рамках других систем (системы внешней или внутренней маркетинговой информации).

Как правило, потребность  в проведении маркетингового исследования возникает в случаях, когда:

• фирма не достигла поставленных маркетинговых целей;
• фирма уступает позиции конкуренту;
• фирма собирается диверсифицировать свою деятельность;
• фирма готовит новый бизнес-план;
• любые другие случаи, когда менеджеры затрудняются в выборе действий или предполагаются значительные инвестиции.

Выходя на рынок, производитель  должен осознавать, что его товар не может удовлетворять запросы всех покупателей. Вместе с тем он должен стремиться к производству товара, который в наибольшей степени удовлетворял бы нужды и потребности существующих и потенциальных покупателей. Последнее возможно только в том случае, когда производителем установлен факт соответствия изготовляемых или запускаемых в производство товаров запросам и вкусам покупателей, определено, насколько товары его фирмы отличаются по свойствам и качеству от товаров фирм конкурентов. Необходимо также выявить недостатки и достоинства товара, определить отношение к нему отдельных групп покупателей, выявить возможные изменения требований рынка к товару в перспективе, а также установить сферы его использования в будущем. На выяснение этих вопросов и направлено исследование рынка. Оно должно помочь фирме создать такой товар, который позволил бы расширить спрос и увеличить емкость рынка.

Несмотря на разнообразие рыночных исследований, они могут  быть подразделены в зависимости  от регулярности их проведения на целевые и текущие.

Целевые исследования — всесторонний анализ рыночной проблемы, имеющей первостепенное значение для обеспечения эффективной предпринимательской деятельности. Они, как правило, строго индивидуальны и ориентированы на решение конкретных задач фирмы. Для осуществления таких исследований создается специальная рабочая группа, в которую наряду с работниками фирмы входят и приглашенные специалисты. Состав таких групп зависит от характера и масштабов решаемой проблемы.

В отличие от целевых, текущие исследования большинством фирм проводятся довольно регулярно. Результаты таких исследований используются в оперативной работе и их основное назначение определить текущую ситуацию и принять необходимые управленческие решения.

Более точно исследование рынка можно определить как комплекс действий, направленных на изучение процессов, протекающих в сфере товарного обращения и призванных обеспечить сбалансированность производства и потребления товаров. Хотя необходимость исследований рынка является общепризнанной, глубина исследования и его цель зависят от специфики работы фирмы и определяются прежде всего теми конкретными задачами, которые стоят перед ней. Крупные фирмы с широким ассортиментом выпускаемой продукции более активны в изучении и прогнозировании рынка, чем узкоспециализированные предприятия. Однако если фирма выходит на новый рынок, с новым товаром или осваивает новое направление деятельности, то требуется более детальное изучение рынка. В этих случаях необходимо широко использовать различные тесты (потребительский тест, тест мнений, тесты различных групп потребителей и т.д.).

При этом надо иметь в  виду, что если выбирается определенная рыночная стратегия как направление  деятельности фирмы, то на каждой фазе развития производства и сбыта следует  проводить исследования потребностей и их последовательности по рангу.

Изучение тестов мнений, а также потребительских тестов, которые следует проводить на товары, долгое время находящиеся  на рынке, позволяет разработчикам  новых изделий учесть их недостатки при дальнейшем совершенствовании ассортимента изготовляемой продукции.

Рассматривая проблемы изучения рынка, следует прежде всего  выявить факторы, определяющие состояние  рынка, и установить их взаимосвязь.

Производство является основным фактором, определяющим спрос на товары. Именно оно призвано формировать спрос, определять его характер и структуру.

Поскольку производство играет главенствующую роль по отношению  к потреблению, оно должно быть сознательно  и целенаправленно подчинено  удовлетворению потребностей в необходимой продукции. Поэтому исследование фактического состояния производства, выявление основных тенденций его развития и соответствия спросу являются важными задачами обеспечения более полного удовлетворения потребностей в соответствующих товарах.

Другая, не менее важная сторона, определяющая спрос, характеризуется денежными доходами населения и их распределением.

Направление денежных расходов населения зависит от доходов, приходящихся на каждого члена семьи, от уровня и соотношения цен на товары, а также от затрат на различного рода услуги.

Кроме этих основных факторов, на спрос населения влияет целый  ряд других:

• изменение потребительского контингента, который характеризуется: профессиональным и половозрастным составом, уровнем культурного и общеобразовательного развития;
• место жительства, бытовые условия жизни;
• национальные и местные традиции и обычаи;
• эстетические требования и вкусы.

На спрос населения  влияют также:

• природно-климатические условия жизни;
• степень обеспеченности продуктами питания за счет личных подсобных хозяйств;
• достигнутый уровень обеспеченности одеждой, обувью, товарами культурно-бытового назначения и хозяйственного обихода;
• развитие туризма и отдыха.

Важным фактором, воздействующим на спрос населения, является мода, влияние которой распространяется на все более широкий круг товаров народного потребления.