Политика распределения

На протяжении 2009-2011 гг. предприятие расширяло сферу  своей деятельности и нанимало в  целях обеспечения выполнения работ  дополнительных работников. Так, по итогам 2011 г. среднесписочная численность  работников предприятия составила 66 чел. и увеличилась по сравнению с 2010 г. на 3 чел., или на 4,8 %. По отношению к 2009 г. увеличение составило 9 чел. (66 – 57), или 15,8 %.

По итогам 2011 г. производительность труда составила 45,57 млн р. и возросла по отношению к 2010 г. на 11,7 млн р., или на 34,6 %. По отношению к 2009 г. ее рост составил 11,28 млн р. (45,57 – 34,29), или 32,9 %. Без учета уровня инфляции выработка работников ООО «Оконный сервис» в 2011 г. составила 41,43 млн р. и увеличилась в сравнении с предыдущим годом на 10,9 млн р., или на 35,9 %.

Таким образом, проведенное  исследование в части оценки показателей  функционирования ООО «Оконный сервис» позволило выделить основные моменты в тенденциях развития предприятия.

В период 2009-2011 гг. отмечается ухудшение показателей финансово-экономической деятельности предприятия. Несмотря на поступательный рост объема выручки, конечный результат – прибыль отчетного периода – значительно ухудшился: снижение за три года составило 93,9 %.

Негативное воздействие  на конечные финансовые результаты деятельности ООО «Оконный сервис» оказало повышение уровня себестоимости реализованной продукции, удельный вес которой за анализируемый период возрос на 6,29 процентных пункта. Значительное влияние на ухудшение конечных финансовых результатов также оказал рост убытков по внереализационной деятельности.

В последнее время очень интенсивно развивается производство деревянных окон и дверных блоков, а также конструкций из деревянных и дерево-алюминиевых профилей с термовставками из пластика. Сегодня в РБ имеется большой выбор материалов: для производства окон и дверей. Приверженцы каждого материала приводят свои аргументы в его пользу.

По объемам продаж в РБ лидируют окна из ПВХ.

В Германии более половины окон производится из ПВХ-профиля, 26%— из дерева, 18%— из алюминия и 4% окон — комбинированные.

В Австрии ситуация несколько  иная: здесь пластиковые окна занимают значительно меньший сегмент рынка.

В Финляндии наибольшей популярностью пользуются комбинированные  окна, а во Франции и Бельгии — чисто деревянные, по качеству совершенно несравнимые с российской массовой «столяркой».

Необходимо отметить, что окна с деревянными рамами со сравнимыми характеристиками стоят примерно на 20 – 25% дороже изделий из ПВХ из-за более дорогого сырья и более сложного и дорогостоящего оборудования для производства. По этим причинам широкое распространение «новых» деревянных конструкций в ближайшее время не предвидится и серьезной конкуренции ПВХ дерево не составит.

Строительная отрасль  готова к повсеместной замене устаревших окон на современные. Эта замена жизненно необходима, поскольку страна не может себе позволить и дальше расточительно расходовать энергию — потери тепла в жилищно-коммунальном хозяйстве составляют 20% общего энергобаланса. Чтобы решить проблему энергопотерь, необходимо увеличить мощности по производству «теплых» окон примерно в 7 раз.

Основным рынком сбыта  производимой продукции предполагается                г. Минск, Минская область. В перспективе планируются также поставки в другие области Беларуси и Россию (Москва, Санкт Петербург, Калуга, Тверь).

Рынок деревянных строительных конструкций в силу своих особенностей может быть сегментирован следующим образом:

• Строительство и ремонт зданий производственного назначения;
• Строительство и ремонт жилых помещений;
• Строительство и ремонт офисов, представительств и торговых павильонов.

Согласно проведенного опроса потенциальных потребителей, основными стимулами при покупке являются:

• Для строительства и ремонта зданий производственного назначения - возможность значительно снизить затраты на отопление и профилактический ремонт.
• Для строительства и ремонта жилых зданий и помещений – дизайн, повышенная звуко- и теплоизоляция, долгий срок службы без ремонта, удобство в обслуживании, цена.
• Для строительства и ремонта офисов, представительств фирм и торговых павильонов – престижность, практичность (долгий срок службы), индивидуальный дизайн, быстрота изготовления и монтажа.

Таким образом, наибольшим потребителем подобной продукции являются на сегодняшний день средние и мелкие фирмы коммерческие фирмы, однако с прогнозируемым увеличением платежеспособного спроса со стороны населения спрос на деревянные конструкции для строительства и ремонта жилых помещений будет возрастать, и приобретать все большее значение.

Анализ конкурентов:

1. «Компо». Современное оборудование. Производство и установка изделий из ПВХ, деревянных, алюминия, комбинированных. Из-за дорогостоящего оборудования и сырья, изделия получаются несколько дороже аналогичных от конкурентов.

2. «Канталь-Союз». Производство и установка окон и дверей из ПВХ и дерева. Отказ от массового использования пятикмерного профиля для удешевления продукции.

3. «Лайк Пол». Производство  и установка дверей и окон  из дерева и ПВХ. Использует турецкий профиль, чем несколько проигрывает предыдущим фирмам. Имеет большой опыт работы и, соответственно, связи и репутацию.

Сравнительная оценка фирм-конкурентов представлена в таблице 2.2.

 

 

Таблица 2.2 - Сравнительные характеристики фирм-конкурентов

Фирма Показатель	«Компо»	«Канталь-Союз»	«Лайк Пол»
Качество	Высокое	Приемлемое	Ниже приемлемого
Технические характеристики продукции	Технология производства подобна  рассматриваемой в проекте	Низкие параметры влагостойкости	Низкие параметры водопроницаемости
Услуги	Весь спектр услуг от консультирования клиентов до гарантийного и пост гарантийного обслуживания	Слабый технический информационный сервис, гарантийное обслуживание	Слабый технический информационный сервис, гарантийное обслуживание
Скорость исполнения заказа (от получения заказа до установки)	2-3 недели	1 – 1,5 недели	2 – 2,5 недели
Реклама	Постоянная с использованием всех видов носителей	Периодическая (радио, печатные СМИ, региональное телевидение)	Периодическая с использованием всех видов носителей
Менеджмент	Достаточно гибкая структура управления, высокий профессионализм менеджеров, но не дружественна для конечного  потребителя	Структура управления неоправданно усложнена, средний профессионализм менеджеров	Замедленное принятие решений, лучшие кадры уши в своё время на другие предприятия, новый состав менеджеров имеет средний и ниже среднего проф. уровень. Использование массы посредников при продаже физ. лицам
Цены	В премиум сегменте цены соответствуют  качеству продукции и услуг, индивидуальный подход к клиенту в области ценообразования. Для «обычной» продукции цены сознательно завышены.	Одни из самых низких цен в  регионе, ценовая политика не достаточно гибкая из-за неэффективной структуры  принятия решений	Цены не оправдывают качество. Отсутствие гибкости в ценообразовании.
Имидж	Наибольшее качество обслуживания и продукции. Дорого и качественно.	Низкие цены при умеренном качестве	Состарившийся бывший лидер

Примечание – Источник: собственная  разработка.

 

Остальные фирмы, работающие на рынке, равняются на них в ценообразовании. Так как конкуренты постоянно анализируют друг друга, конечная цена готовой продукции практически одинакова, хотя продукция существенно отличается по качеству.

Средняя цена по рынку  для рассматриваемой здесь продукции  составила:

- окно стандартное поворотно-откидное 1290х1540 - 2580 000 Br.

- окно повортоно-откидное+фиксированное  1560х2620 – 2990 000 Br.

Таким образом, из приведенного анализа видно, что цена продукта не является определяющим успех (объем продаж) показателем. Для достижения поставленных целей необходимо:

1. обеспечить высокое качество производимых изделий;
2. обеспечить информационную поддержку потребителей с объяснением повышенных эксплуатационных свойств предлагаемой продукции всеми видами рекламы, а так же консультированием клиентов по телефону, посредством сети интернет и на местах продаж (приема заказов);
3. использовать все доступные рекламные носители;
4. повысить скорость исполнения заказа до 4 – 5 дней (т.е. «На конец этой/начало следующей недели»);
5. создать широкую сеть дилеров (в основном ИП, работающих по контракту) с квалифицированным персоналом (для возможно большей скорости обработки заказа и оказания высококачественных консультационных услуг на местах продаж);
6. использование «агрессивной» технологии продаж.

Прогнозируемые цены на продукцию приводятся в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Прогнозные цены на продукцию

Прогнозная цена	Справочно: цена конкурентов 2011	По годам реализации проекта
		2011	2012	2013	2014	2015
1	2	3	4	5	6	7
- окно стандартное поворотно-откидное 1290х1540	2580000	2600,0	2630,0	2710,0	2820,0	3130,0
- окно поворотно-откидное+фиксированное 1560х2620	2990000	2990,0	3100,0	3300,0	3500,0	3960,0

 

Примечание – Источник: собственная  разработка.

 

За весь период своего существования предприятие ООО «Оконный сервис» пробовало различные методы распределения своей продукции.

 Во времена планового  распределения руководство фирмы  не задумывалось о способах  и методах продвижения своего  товара на рынок, ей определялись  объемы производства, поставщики и объемы поставок.

При переходе к рыночным отношениям у фирмы возникли проблемы с организацией распределения своей продукции.

 Первым этапом создания своей системы распределения  была организация фирменного магазина в Минске и продажа оптовым покупателям со складов фирмы.

В дальнейшем ООО «Оконный сервис» стало развивать сеть фирменных магазинов в Беларуси, появились магазины в Бресте, Витебске, Гомеле, Могилеве и других городах. Постепенно стали налаживаться связи с крупными оптовиками в Баку, Барнауле, Брянске, Ереване, Киеве.

В настоящее время  товарами ООО «Оконный сервис» торгуют розничные магазины Воронежа, Екатеринбурга, Краснодара, Нижнего Новгорода и ряда других городов в России.  В эти города товар отправляется мелкими партиями непосредственно в адрес магазина.

В 2011 году  в Москве был организован распределительный центр                 ООО «Оконный сервис». Финансирование его организации производилось непосредственно ООО «Оконный сервис».

Распределительный центр в свою очередь имеет пятнадцать розничных магазинов,  торгующих продукцией фирмы. Кроме того, из распределительного центра происходит снабжение мелких оптовиков Московской  и прилегающих к ней областям.

Продукция фирмы поставляется на распределительный центр крупными партиями транспортом фирмы. Сложившаяся система распределения представлена на рисунке 2.2.

 

Из рисунка 2.2 видно, что единой политики распределения у фирмы нет. Самый главный недостаток существующей системы – многозвенность логистической цепи, при которой теряется возможность контроля за уровнем цен, что является основой успешного продвижения своих товаров на рынок. Следовательно, ООО «Оконный сервис» необходимо провести анализ существующей системы распределения и провести ее модернизацию.

3 Рекомендации по усилению  стимулирующей роли политики  распределения ООО «Оконный сервис»

Прежде чем приступить непосредственно  к управлению сбытовыми каналами, необходимо провести аудит существующей системы каналов распределения  и определить, насколько используемая стратегия распределения адекватна целевой аудитории и категории продаваемого товара. Насколько оптимальны используемые каналы: позволяют ли они донести ценность продаваемого товара до целевого сегмента с наименьшими затратами?