Политика распределения

Для того чтобы стать  лидером канала распределения, у  одного из его участников, помимо желания  управлять эффективностью канала, должна быть возможность влияния на других участников канала. На рисунке 1.5 приводятся семь источников власти лидера канала, два из которых носят экономический, а пять — неэкономический характер.

 

Рисунок 1.5 - Источники власти лидера канала распределения

Примечание – Источник: [12, с. 163]

 

Обычно в качестве лидера канала распределения выступает один из производителей, который предоставляет участникам канала финансовую помощь, дает деловые советы, помогает заключать контракты и проводить рекламную кампанию. Например, компания БМВ полностью контролирует деятельность своих дилеров.

Розничные торговцы также могут  выступать в качестве лидеров  канала, особенно, если они представляют транснациональную или национальную сеть магазинов, имеют свою марку, например, торговая компания "Рибок", ведущая  продажу спортивной одеждой, обувью, спортинвентарем.

Лидеры-оптовики могут, как отмечалось выше, образовывать добровольные ВМС  с розничными торговцами.

Выбор каналов распределения осуществляется на основе экономических критериев  — сравнение объема реализации с  затратами на создание и функционирование канала (такой расчет приводится в разделе о маркетинговом контроле) с точки зрения возможностей контролировать деятельность канала распределения и адаптировать его под сбыт новых продуктов или под работу на новых условиях.

Выбор каналов распределения, их эффективное  использование влияют на объем сбыта  организации в целом. Существуют определенные оптимальные соотношения  между объемом реализации и числом покупателей, клиентов. Очевидно, что  в случае, когда у руководства какого-то предприятия имеется возможность оптимизировать число клиентов с точки зрения объемов товаров, закупаемых ими у предприятия в целом и по отдельным каналам, в частности, это следует сделать. (Такая ситуация существует, когда спрос на продукты предприятия превышает возможности его товарного покрытия и есть возможность оптимизировать число клиентов.) Методика такой оптимизации на основе закона Парето или закона 80:20 иллюстрируется на рисунке 1.6.

 

Рисунок 1.6 - Оптимизация числа клиентов

Примечание – Источник: [12, с. 165]

 

Предприятие по результатам  сбыта, скажем за год, ранжирует своих  клиентов по объемам закупок. Далее  на поле графика наносится точка, связывающая первого клиента, сделавшего самые объемные закупки с процентной величиной этих закупок (от 100%). Далее нарастающим итогом наносятся точки для всех других клиентов. В итоге выходим в точку 100, характеризующую 100% закупок, сделанных 100% клиентов. Выход в нее осуществляется по одной из кривой типа 1, 2, 3, 4, изображенных на рисунке 1.6. Если все клиенты закупили одинаковое количество продуктов, то точки 0 и 100 свяжет прямая линия (5). Самая крутая линия (1) получается, когда небольшое число клиентов закупает львиную долю продуктов. Варианты, тяготеющие к прямой линии, считаются самыми надежными (роль каждого клиента в общем объеме закупок невелика), но в то же время — не самыми дешевыми, более сложными в организационно-техническом плане. Действительно, надо иметь развернутые штаты сбытовиков, бухгалтеров для заключения договоров о поставках, отслеживания отгрузки товаров, оплаты счетов и т. п. Варианты, тяготеющие к линии 1, не обладают данными недостатками, но являются наименее надежными, так как сбыт зависит от небольшого числа клиентов. Оптимальным по Парето считается вариант, когда в среднестатистическом плане 20% клиентов закупают 80% товаров.

Европейские промышленные фирмы средних размеров тратят на доведение своей продукции до потребителя примерно 21% дохода от реализации. Поэтому в этой области лежит  большой резерв экономии затрат.

2 Анализ политики распределения ООО «Оконный сервис»

Основным направлением деятельности ООО «Оконный сервис» является производство столярных изделий (окна из дерева, оконные блоки, балконные двери) из дерева и деревоалюминия.

Производство организовано в Беларуси (Минский р-н, п/о Тростенец). Производство деревянных изделий осуществляется по немецкой технологии на современном оборудовании фирмы «Weinig» (Германия).

Основной целью деятельности Общества является осуществление хозяйственной  деятельности, направленной на получение прибыли для удовлетворения социальных, культурных и экономических интересов учредителей и членов трудового коллектива Общества.

В соответствии с целями деятельности и законодательством  Республики Беларусь, предметом деятельности Общества являются: сервис, производство, реализация и монтаж деревянных окон. Также предприятие изготавливает профили, фурнитуру, двери, балконные рамы, офисные перегородки, москитные сетки и пр.

Основными видами продукции ООО «Оконный сервис» являются:

- оконные блоки деревянные одинарной конструкции с однокамерным стеклопакетом глухие;

- оконные блоки деревянные одинарной конструкции с однокамерным стеклопакетом с фурнитурой (поворотные, поворотно-откидные, откидные);

- оконные блоки деревянные одинарной конструкции с двухкамерным стеклопакетом глухие;

- оконные блоки деревянные одинарной конструкции с двухкамерным стеклопакетом с фурнитурой (поворотные, поворотно-откидные, откидные);

- оконные блоки со стеклопакетами с различными видами стекла (рефлекторными, энергосберегающими, ударопрочными, армированными и др.);

- оконные блоки нестандартных конструкций (эркерные, арочные треугольные, трапециевидные);

- дверные блоки балконного типа с различными видами стеклопакетов и типами фурнитуры;

- оконные блоки и балконные двери с наружной алюминиевой облицовкой;

- доска подоконная. 

Учитывая все потребности  и особенности белорусского рынка, ООО «Оконный сервис» сочетает в себе доступную цену и высокое качество. При изготовлении окон и дверей предприятие использует профили таких производителей, как Salamander и REHAU, которые разработаны специально под климат стран Европы и имеют безукоризненное качество и современный дизайн, что сейчас немаловажно для белорусских покупателей.

Окна на основе профиля Salamander и REHAU отличаются, от всех других производителей, высоким немецким качеством и считаются элитной продукцией.  Конечно, стоимость окон из профиля Salamander немного выше по сравнению с аналогичным других производителей, но качество гораздо выше. 

ООО «Оконный сервис» предлагает окна и двери различной формы, конфигурации, размеров и в любом необходимом количестве. Также осуществляет комплекс сопутствующих услуг, начиная с замеров, отделки и заканчивая послегарантийным обслуживанием. 

ООО «Оконный сервис» предлагает услуги по изготовлению, доставке и установке окон, дверей, офисных перегородок из профиля. Изготавливаются конструкции различного назначения, в том числе для жилых, офисных, производственных и торговых помещений. 

ООО «Оконный сервис» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством, решениями Президента Республики Беларусь,   Правительства  Республики  Беларусь, уполномоченного органа и Уставом.

Управление ООО «Оконный сервис» осуществляется в соответствии с принятой организационной структурой управления, представленной на рисунке 2.1.

Исполнительным органом  Предприятия является директор, который  несет ответственность за результаты работы Предприятия, соблюдение требований Устава, выполнение обязательств перед Учредителем Предприятия и трудовым коллективом.

В непосредственном подчинении директора ООО «Оконный сервис» находятся: главный бухгалтер, начальник отдела маркетинга и сбыта, начальник отдела снабжения, начальник производства, которые возглавляют соответствующие структурные подразделения предприятия.

Производственная структура ООО «Оконный сервис» включает в себя: профильный цех, цех изготовления стеклопакетов, сборочный цех. В целом производственная структура предприятия соответствует требованиям пропорциональности, прямоточности производства, специализации производственных подразделений.

Как видим, действующая  на предприятии структура управления обеспечивает необходимые функции деятельности предприятия:

• общее (линейное) административное руководство;
• технологическую подготовку производства;
• контроль качества продукции;
• финансовую деятельность;
• ремонтное и энергетическое обслуживание;
• охрану труда и технику безопасности;
• комплектование и подготовку кадров;
• общее делопроизводство и хозяйственное обслуживание.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.1- Организационная структура управления ООО «Оконный сервис»

Примечание – Источник: собственная разработка по данным предприятия.

 

Таким образом, в ООО «Оконный сервис» действует линейно-функциональная структура управления. Во главе подразделений находятся руководители, осуществляющие линейное руководство подчиненными им работниками; их распоряжения обязательны для исполнения всеми нижестоящими звеньями. Руководители производственных подразделений несут ответственность за конечные результаты работы своих подразделений. Функциональные органы дают указания производственным и нижестоящим подразделениям в пределах своей компетенции, которые согласовываются с ними или доводятся до них руководством предприятия и также обязательны к исполнению. Такая система является наиболее эффективной, так как позволяет четко разграничить компетенцию служб, углубить их специализацию; ее недостатком является длительная процедура принятия решений.

Рассмотрим основные показатели финансово-экономической  деятельности предприятия в 2009-2011 гг. (таблица 2.1).

 

Таблица 2.1 - Показатели финансово-экономической деятельности ООО «Оконный сервис» в 2009-2011 гг.

Наименование показателей	Период анализа, годы			Отклонение, +/-		Темп роста, %
	2009	2010	2011	10/09	11/10	10/09	11/10
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг
в действующих ценах, млн р.	1954,5	2132,5	3007,7	178,0	875,2	109,1	141,0
в сопоставимых ценах, млн р.	1954,5	1921,2	2734,3	-33,3	813,1	98,3	142,3
Налоги, включаемые в  выручку от реализации, млн р.	180,8	156,6	196,7	-24,2	40,1	86,6	125,6
в % к выручке	9,25	7,34	6,54	-1,9	-0,8	х	х
Выручка от реализации (за вычетом налогов из нее), млн р.	1773,7	1975,9	2811,0	202,2	835,1	111,4	142,3
Себестоимость реализованных  товаров, продукции, работ, услуг, млн р.	1638,5	1942,2	2710,5	303,7	768,3	118,5	139,6
в % к выручке	83,83	91,10	90,12	7,3	-1,0	х	х
Валовая прибыль, млн  р.	135,2	33,8	100,5	-101,4	66,7	25,0	297,3
в % к выручке	6,92	1,59	3,34	-5,3	1,8	х	х
Прибыль от реализации товаров, продукции, работ, услуг, млн р.	135,2	33,8	100,5	-101,4	66,7	25,0	297,3
в % к выручке	6,92	1,59	3,34	-5,3	1,8	х	х
Рентабельность реализованной  продукции, %	8,25	1,74	3,71	-6,5	2,0	х	х
Прибыль (убыток) от операционной деятельности, млн р.	13,2	0,4	0,3	-12,8	-0,1	3,0	75,0
Прибыль (убыток) от внереализационной  деятельности, млн р.	-20,9	-20,8	-92,8	0,1	-72,0	99,5	446,2
Прибыль за отчетный период, млн р.	127,5	13,4	8,0	-114,1	-5,4	10,5	59,7
в % к выручке	6,52	0,63	0,27	-5,9	-0,4	х	х
Среднесписочная численность  работников, чел.	57	63	66	6,0	3,0	110,5	104,8
Производительность труда,
в действующих ценах, млн р.	34,29	33,85	45,57	-0,4	11,7	98,7	134,6
в сопоставимых ценах, млн  р.	34,29	30,49	41,43	-3,8	10,9	88,9	135,9

Примечание – Источник: собственная разработка по данным предприятия.

 

Данные, представленные в таблице 1.1, позволяют провести следующие сравнения. Так, по итогам 2011 г. предприятием была получена выручка от реализации в объеме 3007,7 млн р. и увеличилась против показателя 2010 г. на 875,2 млн р. или на 41,0 %. Резкое увеличение выручки от реализации в 2011 г. было обусловлено повышенным спросом на реализуемую продукцию (услуги)  ООО «Оконный сервис» в этом периоде, что отразилось на увеличении объемов производства продукции и услуг, оказываемых предприятием. В то же время увеличению объемов выручки от реализации способствовал рост цен на продукцию в 2011 г. по сравнению с предыдущим годом (индекс цен составил 1,10). В результате, за счет влияния ценового фактора выручка увеличилась на 273,4 млн р. (3007,7 – 2734,3), а сопоставимый ее объем (в ценах 2010 г.) составил 2734,3 млн р. и увеличился против показателя 2010 г. на 813,1 млн р., или на 42,3 %.

Положительным фактором, оказывающим влияние на формирование конечных результатов хозяйственной деятельности, стало снижение в анализируемый период уровня налогообложения выручки от реализации. Так, доля налогов, включаемых в выручку от реализации за 2009-2011 гг. снизилась на 2,71 процентных пункта, с 9,25 % в 2009 г. до 7,34 % в 2010 г. и 6,54 % в 2011 г.

Данное обстоятельство повлияло на более высокий рост нетто-выручки, объем которой по результатам 2011 г. составил 2811,0 млн р. и увеличился по сравнению с 2010 г. на 835,1 млн р., или на 42,3 %.

Вместе с тем, с негативной стороны отмечается тенденция роста  уровня себестоимости реализованной  продукции, который за исследуемый  период увеличился на 6,29 процентных пункта, с 83,83 % в 2009 г. до 91,10 % в 2010 г. и 90,12 % в 2011 г.

Данное обстоятельство обусловило снижение в анализируемый период уровня валовой прибыли и прибыли от реализации в объеме выручки предприятия на 3,58 процентных пункта, с 6,92 % в 2009 г. до 1,59 % в 2010 г. и 3,34 % в 2011 г. По итогам 2011 г. объем прибыли от реализации ООО «Оконный сервис» составил 100,5 млн р. и по отношению к 2009 г. снизился на 34,7 млн р. (100,5 – 135,2). В то же время стоит отметить значительное улучшение данного показателя в 2011 г. в сравнении с результатами 2010 г. Так, сумма прибыли от реализации возросла на 66,7 млн р., или почти втрое.

Рентабельность реализованной  продукции в период 2009-2011 гг. также  имеет тенденцию к снижению на 4,54 процентных пункта, с 8,25 % в 2009 г. до 1,74 % в 2010 г. и 3,71 % в 2011 г.

С учетом полученной прибыли (убытков) от операционной и внереализационной деятельности ООО «Оконный сервис» в 2011 г. достигнута прибыль за отчетный период в размере 8,0 млн р. По отношению к 2010 г. данный показатель снизился на 10,5 млн р. или на 40,3 %, а по уровню снижение составило 0,4 процентных пункта. Сравнивая достигнутые в отчетном году результаты с 2009 г., стоит отметить снижение прибыли отчетного периода в динамике на 119,5 млн р. (8,0 – 127,5), или на 93,9 %, что свидетельствует о значительном ухудшении финансовых показателей предприятия в анализируемый период.