Политика распределения

Если позиции поставщика не достаточно сильные, то ему следует  как минимум добиться организации  довольно интенсивного информационного обмена с дилерами. Еще один вид элементарного контроля, который может и должен организовать каждый поставщик, - это контроль за своевременностью оплат.

Пропускная способность  канала во многом определяется отношениями  между его участниками. Наиболее часто встречающийся конфликт - вертикальный: - конфликт между участниками разного  уровня. Дилеры не довольны условиями, предлагаемыми поставщиком. Горизонтальный конфликт - конфликт, возникающий между компаниями одного уровня. Одни дилеры считают, что другие пользуются у поставщика незаслуженными преференциями. Многоканальный конфликт, как правило, возникает, если поставщик работает одновременно с несколькими типами каналов по сходным или, хуже того, одинаковым условиям, в частности, если поставщик работает с оптом и розницей по одинаковым или незначительно отличающимся ценам.

Наиболее действенны следующие механизмы урегулирования конфликтов:

• совместная разработка и утверждение членами канала списка задач, приоритетных для всех членов канала. Например, снижение затрат при перемещении товара внутри канала, увеличение скорости доставки, договоренность о фиксированной розничной цене и т.п.;
• обмен сотрудниками между участниками канала для повышения взаимопонимания;
• совместное членство в торговых и других ассоциациях. В этом случае правила, установленные в ней, обеспечивают профилактику конфликтов, а сама ассоциация может выступать посредником-миротворцем;

Регулярная оценка участников канала и корректировка условий сотрудничества с ними в зависимости от их успеха в продвижении товара на рынок, а также корректировка клиентской базы, прекращение работы с теми, кто не выполняет свои обязательства или не способен "потянуть" требуемый объем продаж. В условиях стабильности участники канала расслабляются, теряют деловую хватку, снижается качество, падают темпы роста. Оценка работы посредников, как правило, напрямую связана с их мотивированием. Особенно хорошо это видно на примере бонусной системы: по результатам оценки деятельности посредника ему начисляется вознаграждение. Кроме того, по итогам оценки могут корректироваться и условия договора в ту или иную сторону.

Изменение работы с участниками  распределительной цепи не даст сиюминутного эффекта, но со временем эффективность распределения повысится ощутимо.

Кроме сказанного выше можно  предложить создание следующей распределительной цепи (рисунок 3.1).

Рисунок 3.1 – Предлагаемая распределительная схема

Примечание – Источник: собственная  разработка.

 

Таким образом, создание крупных распределительных центров, принадлежащих ООО «Оконный сервис», позволит осуществлять жесткий контроль за поведением продавцов, уровнем цен, и качеством торговли.

 

Заключение

 

Проведенное исследование позволяет сформулировать следующие  выводы.

Формирование политики распределения основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.

Один из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя  — выбор для различных видов  продукта типа канала распределения, называемого  каналом маркетинга.

Под каналом распределения  понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

Основным направлением деятельности предприятия ООО «Оконный сервис» является производство столярных изделий (окна из дерева, оконные блоки, балконные двери) из дерева и деревоалюминия.

В соответствии с целями деятельности и законодательством  Республики Беларусь, предметом деятельности ООО «Оконный сервис» являются: сервис, производство, реализация и монтаж деревянных окон.

В период 2009-2011 гг. отмечается ухудшение показателей финансово-экономической  деятельности предприятия. Несмотря на поступательный рост объема выручки, конечный результат – прибыль отчетного периода – значительно ухудшился: снижение за три года составило 93,9 %.

Негативное воздействие  на конечные финансовые результаты деятельности ООО «Оконный сервис» оказало повышение уровня себестоимости реализованной продукции, удельный вес которой за анализируемый период возрос на 6,29 процентных пункта. Значительное влияние на ухудшение конечных финансовых результатов также оказал рост убытков по внереализационной деятельности.

В последнее время очень интенсивно развивается производство деревянных окон и дверных блоков, а также конструкций из деревянных и дерево-алюминиевых профилей с термовставками из пластика. Сегодня в РБ имеется большой выбор материалов: для производства окон и дверей.

Наибольшим потребителем подобной продукции являются на сегодняшний день средние и мелкие фирмы коммерческие фирмы, однако с прогнозируемым увеличением платежеспособного спроса со стороны населения спрос на деревянные конструкции для строительства и ремонта жилых помещений будет возрастать, и приобретать все большее значение.

Единой политики распределения у ООО «Оконный сервис» нет. Самый главный недостаток существующей системы – многозвенность логистической цепи, при которой теряется возможность контроля за уровнем цен, что является основой успешного продвижения своих товаров на рынок. Следовательно, ООО «Оконный сервис» необходимо провести анализ существующей системы распределения и провести ее модернизацию.

Аудит системы распределения показал, что наблюдается высокая текучесть дилеров, что значительно повышает расходы на систему сбыта. Для изучения причин текучести было проведено исследование удовлетворенности дилеров условиями сотрудничества с компанией. Выяснилось, что дилеров вполне устраивает товар компании, но они не довольны отношением компании. Особенно много жалоб вызвало то обстоятельство, что компания никак не реагирует на предложения своих дилеров, не учитывает их пожеланий, не пытается наладить диалог; ведет себя так, будто дилеры - это ее структурные подразделения. Руководство компании также было удивлено, что их посредники предлагали вполне разумные вещи, выгодные обеим сторонам. В итоге было принято решение проводить совещания каждые полгода. Все расходы брала на себя компания. Такая мера сильно повысила лояльность и мотивированность дилеров на продолжение сотрудничества с компанией.

Создание крупных распределительных центров, принадлежащих                 ООО «Оконный сервис», позволит осуществлять жесткий контроль за поведением продавцов, уровнем цен, и качеством торговли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Акулич, И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебное пособие. – Мн.: Интерпрессервис; Мисанта, 2003. – 397 с.
2. Афанасьев,  М.П. Маркетинг. Стратегия и практика фирмы. - М.: Финстатинформ, 2010. – 456 с.
3. Багиев, Г.Л., Тарасевич В.М., Анн X. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Под общ. ред. Г.Л. Багиева. – СПб.: Питер, 2006. – 736 с.
4. Бизнес-план ООО «Оконный сервис».
5. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 2006. – 656 с.
6. Дурович, А.П. Основы маркетинга: Учеб. пособие / А.П. Дурович. – М.: Новое знание, 2004. – 512 с.
7. Казущик, А.А. Основы маркетинга: учеб. пособие / А.А. Казущик. — Минск: Беларусь, 2008. — 247 с.
8. Котлер, Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг  В. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е европ. изд.- К.; М. - СПб.: Издат.дом «Вильямс», 2005. – 705 с.
9. Маркетинг / Под  ред. Майкла Бейкера. - СПб.: Питер, 2009. - 1200 с.
10. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. Н.А. Нагапетьянца. - М.: Вузовский учебник, 2007. - 272 с.
11. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению 521600 — «Экономика» / под ред. Н.Я. Калюжновой, А.Я. Якобсона. – 2-е изд., испр. – М.; Омега-Л, 2007. – 476 с.
12. Маркетинг: Учебник / Коллектив авторов; Под ред. проф. Н.П. Ващекина. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2009. - 312 с.
13. Маркетинг: Учебник для вузов/ НД. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили. — 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 623 с.
14. Маслова, Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд., перераб. и доп. – СПб.: Питер, 2008. – 384 с.
15. Основы маркетинга: Рыночно ориентированное мышление / И.Л. Акулич, А.П. Дурович, В.С. Протасеня и др.; Под ред. И.Л. Акулича. - Мн.: «Технология»; Изд-во БГЭУ, 2008. - 168 с.
16. Практический маркетинг / Под ред. Амблера Т. - СПб.: 2008. - 481 с.
17. Романова, М. «Краткий курс маркетинга» в текстовых иллюстрациях // Маркетинг, реклама, сбыт. – 2009. - № 5. – С. 32-39.
18. Устав ООО «Оконный сервис».
19. Федько, В.П., Федько Н.Г., Шапор О.А. Основы маркетинга. - Ростов н/Д: Феникс, 2008. - 512 с.
20. Циунчик, О.В., Карачун В.В. Прикладной маркетинг: Учеб. пособие. - Мн.: БГЭУ, 2011. - 170 с.