Постановка и технология маркетингового исследования

 

По итогам восьми месяцев  текущего года Тюменский рынок страхования  ускорил темп, и превысил среднероссийский: 22,4% против 18,2%. Соответственно увеличился «вес» страхового рынка Тюменского региона в стране: в прошлом году составлял 12,4%, а в этом прирост достиг 0,8 процентных пункта (п.п.). В абсолютном выражении совокупные премии равны 56 млрд рублей. Динамика выплат в области оказалась выше, чем в среднем по стране: 26,1%. Ипотечное страхование выросло в два раза к прошлому году. В три раза увеличилось страхование финансовых рисков. В сегменте страхования имущества положительный результат наблюдается только при страховании имущества физических лиц — плюс 18%, в корпоративном сегменте — минус 30%. ОСАГО в области растет примерно теми же темпами, что и в целом по России: 11,7%. 

 

 

3. Формирование маркетинговых решений по результатам     исследования в области ценовой политики предприятия

 

Основной тенденцией на страховом рынке России с учетом  Обязательного Медицинского Страхования  являлось неуклонное увеличение объемов  премий со среднегодовым темпом прироста 15,5%. Однако с началом экономического кризиса, отрицательный эффект от которого проявился именно в 3 квартале 2010 года, наметилось значительное сокращение темпов роста рынка. За пять лет сборы премии по страхованию жизни упали в шесть раз, что вызвано очищением страхования жизни от налогосберегающих схем. Опираясь на результаты маркетинговых исследований : По итогам 2 квартала 2010 года страхование жизни оказалось наименее затронуто кризисом и показало наибольший прирост среди всех видов страхования (остальные виды, кроме добровольного страхования ответственности и ОМС, продемонстрировали отрицательную динамику). При этом снижается доля  страховщиков за счет сокращения сотрудников организаций-страхователей, а также краткосрочного страхования жизни заемщиков за счет сжатия кредитования.

 

Долгосрочное страхование  жизни пока демонстрирует рост сборов премии. Положительную динамику имели и объемы страховых выплат во всех видах страхования. За прошедшие 3 года сохранилась тенденция по сокращению числа участников страхового рынка России. Государственный реестр на 01.04.10 содержит сведения о 680 страховых компаниях, за первый квартал отозвано 20 лицензий, из них пятеро страховщиков занимались ОСАГО, - их премии в данном виде составили 1,5 млрд. рублей. Ввиду высокой убыточности сегмента ОСАГО можно ожидать ухода компаний, ориентированных на развитие данного вида, особенно со значительной долей бизнеса в регионах.

 

  Также с рынка будут уходить региональные страховщики, имеющие проблемы с ликвидностью активов, высокой убыточностью и особенно, уровня расходов.

  Также возможен уход ряда компаний из первой сотни страховщиков, поскольку активно собирая страховые премии, страховщики дабы подержать платежеспособность компании, зачастую предлагают ставки, существенно ниже рыночных.

 

Для развития страхового рынка в первой половине текущего года характерны следующие основные тенденции: Темпы роста страховой премии составили 9,0%, при этом страховой рынок без ОМС снизился на 8,3%.

 

Причины следующие:

1. Резкий экономический спад в стране, - ВВП по итогам 1 квартала упал  сильнее, чем страховой рынок, в номинальном выражении – на 9,5%, выраженный в замедлении темпов строительства, росте просроченной кредиторской задолженности, снижении продаж иностранных автомобилей на 39% к уровню первого квартала прошлого года;
2. Рост безработицы, следовательно, произошло снижение платежеспособного спроса на страховые услуги со стороны физических лиц и сокращение расходов на страхование со стороны предприятий крупного и среднего бизнеса(ОСАГО, КАСКО, страхование жизни, имущества, ответственности и пр. страховые продукты);
3. Заметно уменьшение на рынке количества операторов – страховщиков;
4. С особой силой проявившаяся тенденция демпинга страховых тарифов в корпоративных видах страхования, а также в КАСКО;
5.   Проявляется тенденция опережающего роста выплат над страховыми премиями. Как и годом ранее, выплаты росли более высоким темпом, чем премии. Снижение доли регионов (кроме Москвы и области, и Санкт-Петербурга)  в результате ухода ряда местных страховщиков с рынка, замораживания развития региональных сетей федеральными страховщиками под влиянием финансового кризиса.

 

Мотивация персонала  в страховых компаниях

 

У 95% опрошенных компаний есть свой мотивационный пакет, при  этом наиболее «наполненный» мотивационный  пакет у топ-менеджеров и квалифицированных  специалистов (в основном это страховые  менеджеры). Согласно данным  в российских страховых компаниях большое внимание уделяется квалифицированным специалистам и сотрудникам, занимающим начальные позиции, для которых предлагается достаточно четко выстроенная мотивационная политика.

 

Основным элементом  мотивационной политики страховщиков традиционно остается система премирования — более 90% респондентов указали, что сотрудники получают бонусы или премии по результатам работы. Согласно результатам исследования, чем выше ступень иерархической лестницы, на которой стоит сотрудник страховой компании, тем больше вероятность того, что в его мотивационный пакет входит предоставление мобильной связи: если специалистов начальных позиций мобильной связью обеспечивают лишь 26,7% респондентов, то переговоры топ-менеджмента оплачивают 88,7% опрошенных.

Из распространенных в российской практике можно назвать  всего один элемент мотивационной  политики компании, популярный у страховщиков меньше, чем скидки на страхование, — это скидки и абонементы на посещение спортивных клубов: таким  преимуществом обладают всего 13,3% респондентов.

 

Нацеленность страховых  компаний на увеличение уровня продаж и существующие возможности расширения рынка страховых услуг определяет потребность компаний в многочисленных «продавцах». Кроме того, традиционно  именно эта группа сотрудников составляет основу «текучки» кадров, имеющейся в страховых компаниях: нередко на такие должности приходят люди, рассматривающие эту работу как временную или не имеющие опыта работы в страховании. Также нередка ситуация, когда, приобретая опыт в отдельной компании, агент не видит, например, возможности зачисления в штат, а менеджер — продвижения по службе — как правило, в таком случае работник просто меняет страховую компанию. Именно такая «текучка», а также необходимость в повышении эффективности продаж являются факторами формирования мотивационной политики страховой компании в отношении этой группы сотрудников: основное место в ней занимает четко выстроенная система премирования (90% опрошенных компаний), а также обязательно необходимое этой группе обучение — как правило, оно проводится внутри компании (62% опрошенных) и связано с получением основных знаний по страховой отрасли.

 

Анализ влияющих на страховой  рынок факторов и условий.

 

Основные факторы, влияющие на состояние страхового рынка:

• Растущая убыточность добровольного медицинского страхования в связи с резким ростом числа обращений застрахованных, а также на фоне снижения тарифов;
• Реализация крупными страховщиками программ создания собственных лечебных учреждений и клиник;
• Сжатие кредитного сегмента страхования  из-за резкого сокращения объемов кредитования;
• Сокращение объемов государственной поддержки в страховании сельскохозяйственных рисков;
• Резкое, в ряде случаев необоснованное снижение ставок на рынке корпоративного страхования;
• Сокращение продаж автомобилей, общее снижение проникновения страхования на фоне низкого платежеспособного спроса отразились на падении рынка автокаско в 1 квартале;
• Сохранение низких темпов прироста премий ;
• Отсутствие налогового стимулирования;
• Неясность в отношении замены лицензирования вмененным страхованием ответственности.

 

Исследования конкурентов  на рынке страховых услуг по итогам первого полугодия 2010 :

 

Непосредственными конкурентами на страховом рынке являются универсальные  рыночные страховщики, соответственно, без кэптивных и схемных страховщиков. В ряде субъектов России компании конкурируют как с филиалами крупнейших страховщиков, так и с сильными региональными страховыми организациями. Как например, ГСК «Югория» ведется «ожесточенная борьба» с ГСК «Росгосстрах», так же можем выдеть ГСК «РОСНО» и «Альфастрахование», это именно по Тюмени и области.

 

Сейчас по  результатам  исследования мы рассмотрим  конкретную организацию, а именно ГСК «Югория».

 

Центральное место в  анализе функций маркетинга занимает реклама и продвижение услуг, поэтому в ГСК «Югория» уделяется особенное внимание страховым агентам, которые и делают рекламу, и осуществляют продвижение услуг своей компании на страховой рынок. А также осуществляется обширная рекламная компания не только по телевидению, но и в печатных изданиях, на таблоидах и прочих носителях информации. Реклама является неотъемлимой частью работы данной компании.

 

Что касается конкурентоспособности  ГСК «Югория», то  страховая компания успешно конкурирует с крупными компаниями (о них говорилось выше) и даже входит в число пятидесяти самых крупнейших компаний России.

 

Рыночная демография. Благодаря росту страхового сознания население осознает выгодность страхования  и поэтому число потенциальных  клиентов с каждым годом увеличивается. Ну и конечно не последнюю роль играет доступность страхования для каждого гражданина страны, не смотря на уровень доходов.

 

Рыночные исследования и разработки. Маркетинговый отдел компании регулярно изучает потребности клиентов в новых видах страхования, разрабатывает их и вводит в применении с выгодными условиями для клиентов.

Ценовая политика компании. Грамотная маркетинговая и андеррайтерская политика позволяют компании предлагать цены по объектам страхования ниже рыночных цен. Компания знает, чего ожидает от страхования клиент. Информационно - правовое обслуживание, корпоративная культура обслуживания, предоставление сервисных услуг, все это обеспечивает конкурентное преимущество.

 

Проводимая политика цен во многом зависит от вида предлагаемых предприятием товаров или услуг. Она формируется в тесной связи с планированием производства товаров или услуг, выявлением запросов потребителей, стимулированием продаж. Цена должна устанавливаться таким образом, чтобы, с одной стороны, удовлетворять  потребности клиентов, а с другой — способствовать достижению поставленных предприятием целей, заключающихся в обеспечении поступления достаточных финансовых ресурсов. Ценовая политика направлена на установление таких цен страховых продуктов и услуг в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры, которые позволят получить запланированный предприятием объем прибыли и решить другие стратегические и оперативные задачи. В рамках общей политики ценообразования решения принимаются в соответствии с положением на целевом рынке предприятия, методами и структурой маркетинга. Общая ценовая политика предусматривает осуществление скоординированных действий, направленных на достижение долго- и краткосрочных целей предприятия.

 

Ценовая политика фирмы, или ценовая стратегия — это выделение фирмой из всех возможных направлений действий в области ценообразования главного, обеспечивающего достижение поставленной цели в каждом конкретном месте и на конкретном временном отрезке.

 

Ценовые стратегии не являются средством осуществления только какой-то определенной цели фирмы. Они служат инструментом достижения разных целей, сформулированных ей в каждом конкретном случае. Правильно выбранная ценовая стратегия является одной из гарантий успеха фирмы на рынке.

 

Стратегия высоких цен

 

Стратегия высоких цен  применяется, как правило, к новому, впервые появившемуся на рынке или  защищенному патентом продукту страхования, так например недавно появившейся  на рынке страховых  услуг «Мини-КАСКО» (Он предоставляет собой разновидность страхования КАСКО, в рамках которого автовладельцы подержанных автомобилей, для которых страхование ранее было невыгодно в силу стоимости или невозможно в силу возраста самого автомобиля смогут получить страховую защиту.Лимит ответственности страховщика (страховая сумма) по каждому страховому случаю установлен в размере 120 000 рублей)

 

Стратегия средних цен

 

Стратегия средних цен  наиболее типична для большинства  страховых фирм. Т.к   большинство  цен на услуги страховых компаний формируются на гос. уровне. Как правило, цель ее заключается в стабильности и сохранении благоприятного климата для своей деятельности на рынке и рассматривают получение прибыли как долгосрочную политику.

 

Стратегия низких цен

 

Рассматривая стратегию  низких цен, отметим, что здесь речь идет не о «бросовых» ценах, а об относительно низких ценах на услуги, которые гораздо ниже цен аналогичных услуг-конкурентов. Эта стратегия популярна, она наиболее безопасна для фирмы, так как благодаря непривлекательности для потенциальных конкурентов уменьшает риск, возникающий из-за неизвестного отношения покупателя к новому товару. К такой ценовой политике прибегают лишь молодые страховые компании, т.к стабильным фирмам, это просто не выгодно, да и они себя уже зарекомендовали на рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Маркетинговое исследование необходимо проводить для снижения степени неопределённости, с которой  сталкиваются специалисты и руководители фирм при принятии управленческих решений. Однако следует принять во внимание, что полностью устранить неопределённость невозможно.