Позиционирование товара на рынке

       По  данным табл. 2.1, динамика по продукции: чугун, сталь, прокат, является устойчивой, производство труб можно характеризовать, как нестабильное. Производство труб в 2007 г. снизилось на 0,14 млн. т, по сравнению с 2006 г., что можно оценить , как отрицательную тенденцию на рынке сбыта данного вида металлоизделий.

       В 2007 г. производство стальных труб несколько снизилось по отношению к предыдущему периоду: оценочно, было произведено 5,993 млн. т. (97,7% к уровню 2006 г.). Использование производственных мощностей трубных предприятий снизилось до уровня 63%. Снижение объема производства по отношению к 2006 г. можно объяснить возросшими ценами на трубы, вызванными ростом цен на трубную заготовку и штрипсы, поставляемые металлургами. Предприятия нефтегазодобывающей отрасли потребляют до половины выпускаемых труб, и в первую очередь загрузка производственных мощностей трубных заводов определяется их закупками. В результате сокращения закупок труб большого диаметра было снижено их производство, на 3,6% снизилось производство труб сварных, на 7% - электросварных.

       В общем объеме производства стальных труб доля бесшовных труб увеличилась  с 42,9 до 45,5%, а электросварных снизилась  с 53,9 до 51,4%.

       Снижение  выпуска отдельных видов труб можно объяснить некоторым снижение спроса у потребителей и достаточно высокой долей импорта, в первую очередь из Украины, Казахстана.

       В создавшихся условиях РФ, функции организации сбыта металлопроката приняло на себя новое структурное звено - вновь возникшие или преобразовавшиеся из государственных предприятий металлоторговые фирмы [15, c. 38].

       Металлоторговые фирмы занимаются перераспределением полученного разными путями металлопроката, т.е. склады используются как перевалочные пункты, где клиенты собственным  автотранспортом забирают приобретенный  или полученный по обмену металлопрокат.

       Общее число крупных торгово-закупочных фирм в Тюмени и прилегающих областях порядка 10, их число и представительность отличаются наибольшей стабильностью. Источником поступления металла для данного типа фирм являются заводы-производители. Торгово-закупочные фирмы обеспечивают около половины поступлений металла. Объем поступлений металлопродукции от этих фирм на внутренний рынок весьма значителен. Эти фирмы зачастую появляются на рынке лишь в небольшой промежуток времени, необходимый для реализации имеющейся в наличии металлопродукции, причем эта реализация, как правило, направлена на посреднические и смешанные организации и проводится по демпинговым ценам. Годовой объем сбыта посреднических организаций находится в пределах 5-25 тыс. т. [13, c. 31]

       Функции металлоторговых фирм сводятся в  основном к посреднической деятельности - получению металла с комбинатов и обслуживанию крупных клиентов-потребителей.

       Для многих металлоторговых фирм характерным  является специализация по следующим  видам продукции: трубы, нержавеющая сталь, алюминиевый прокат, оцинкованный лист и изделия из него.

       Отметим, что за десятилетие по стране, так и в Тюменской области, на порядок сократилось индустриальное строительство, особенно строительство крупнопанельных домов. Однако увеличился ввод много- и малоэтажных домов комбинированных архитектурно-строительных систем, ширококорпусных домов. Быстро развивается металлоемкое монолитное и сборно-монолитное строительство, в том числе с использованием легких бетонов и несъемной опалубки. Увеличилось строительство малых и быстровозводимых конструкций металлических складов, павильонов, магазинов и т.п. Значительнее стало строительство металлоемких транспортных развязок и сооружений. Соответственно изменилась структура потребляемой арматуры и профилей строительного назначения, на порядок увеличилось потребление в строительстве оцинкованного листа, арматуры, труб и др. [13, c. 73]

       Если  ранее основными потребителями  металлоизделий, особенно арматуры, были ДСК панельного домостроения, то сейчас спектр потребителей стал много шире (стройплощадки строительных фирм, мостоотрядов и т.п.).

       Перераспределилась  и география потребления. Ныне строительство  энергичнее идет в более «богатых» регионах: Москве, Санкт-Петербурге и других крупнейших городах, нефтегазовых регионах, на юге страны, в инфраструктуре крупнейших российских экспортеров. А мощное когда-то индустриальное строительство в Сибири и на Дальнем Востоке значительно сократилось, соответственно, переместились и товарные потоки металла, и центры активной металлоторговли [6, c. 33].

       В структуре сбыта  готовых металлоизделий в г. Тюмени присутствуют как «нулевые» (прямые поставки) и одноуровневые (сбыт через крупных оптовиков) каналы сбыта, так и двух- и трехуровневые (дальнейшая перепродажа через трейдеров мелким оптом и в розницу) (рис. 2.1).

       Рис. 2.2. Каналы сбыта металлопроката в 2002- 2007 гг. 

       Отношение крупных российских производителей металлопродукции к потребителям в Тюменском регионе выборочное: более половины своей продукции они напрямую поставляют в основном крупным потребителям, стараясь избегать «излишних» контактов, связанных с более мелкими партиями. Например, крупнейший производитель - Западно-Сибирский металлургический комбинат - продает 10% своих клиентов около 60% всего объема производства («Сургутнефтегаз», «ЛУКОЙЛ», «Газпром»).

       Практически все крупные российские меткомбинаты имеют подразделения, ответственные  за сбыт, нередко оформленные как  торговые дома. Например, Западно-Сибирский металлургический комбинат (ЗСМК) имеет собственные сбытовые компании в Тюменской области - ЗАО «Металлург-Экспорт», ЗАО «Металл» и целый ряд других подразделений. Оставшаяся продукция распределяется только среди «избранных», в основном тоже крупных трейдеров. Им заводы предоставляют скидки на большие партии продукции (более нескольких тысяч тонн ежемесячно). Поэтому оптовые цены этих торговцев зачастую ниже отпускных цен производителей. А сотрудничество с 10-20 производителями позволяет крупным трейдерам постоянно поддерживать у себя на складе широкий ассортимент продукции, что, в свою очередь, делает возможным формирование сборных партий для заказчиков [5, c. 72].

       Среди крупных компаний, действующих на сбытовом рынке города можно выделить тех, кто торгует только оптом, и тех, кто продают металлопродукцию и оптом, и в розницу. В последнее время на рынке наметилась тенденция увеличения числа трейдеров, готовых обеспечить поставки не только крупным, но и мелким оптом.

В «десятку»  крупнейших трейдеров металлолпроката  входят: «Сталепромышленная компания», «Западно-Сибирский металлургический комбинат», «Нижнетагильский Металлургический Комбинат», «Новосибирский металлургический завод им. Кузьмина», «Севзапметалл», «Металлсервис».

       Многие  металлотрейдерские компании развивают  собственную филиальную сеть, идут на «сближение» с производителями (на дилерских условиях или на основе долгосрочных договоров) и с потребителями.

       Оптовая торговля крупных компаний предполагает взаимовыгодные отношения с более мелкими продавцами. Первые предоставляют последним возможность заказать любые партии различного ассортимента практически без ограничений. Важную роль играет и цена оптовых поставок, которая у крупных металлоторговцев зачастую ниже, чем у производителей. Поэтому мелким торговцам покупать металл у заводов невыгодно. Сотрудничество же с крупными трейдерами позволяет им справиться с собственными «недостатками»: меньшие оборотные средства у мелких торговцев не позволяют поддерживать на складе постоянный запас широкого ассортимента продукции. К тому же технология работы и, следовательно, уровень сервиса (быстрота оформления документов и отгрузки, организация доставки и т.д.) у крупных компаний значительно выше. Кроме вышеперечисленных структурных «звеньев» на рынке металлопродукции работают розничные фирмы (магазины), продающие товары поштучно и по метрам для мелких строителей, частников. Как правило, они покупает металл у трейдеров [9, c.62].

       При сбыте металлоизделий активно используются традиционные схемы сбыта (теле- и радиореклама, использование печатных изданий, плакаты, баннеры и др.).

       В перспективе в связи с некоторым  ростом спроса на металлопродукцию в  г. Тюмени будут увеличиваться масштабы деятельности как крупных, так и мелких трейдеров. Стимулирующим факторов в развитии косвенного сбыта металлопродукции в области будет также выступать сохранение на отечественном рынке значительной доли имортных товаров (оцинкованный и нержавеющий прокат, трубы большого и малого диаметра) [15, c. 89].

       Более четко и организованно будет  выстраиваться поступенчатая схема  реализации, свойственная любому цивилизованному  рынку. Ведь крупные трейдеры, получающие от заводов льготные условия по ценам, в состоянии обеспечивать более мелких торговцев и потребителей ассортиментом продукции многих заводов практически по тем же ценам, предоставляя кроме этого постоянное наличие продукции и дополнительные услуги (доставка, резка и т.д.).

       Мелкие металлоторговцы, выполняя задачу по обеспечению очень большого числа мелких потребителей (строителей, частников и т.д.), будут также повышать качество своей работы за счет предпродажной подготовки металла (резка, покраска и т.д.), расширения и поддержания постоянного ассортимента, для чего им необходимо сотрудничество с крупными трейдерами.

       При этом система сбыта как самих  производителей металлов, так трейдеров  всех уровней будет все более  подстраиваться под нужды потребителей (ассортимент, условия поставок и обслуживание, места расположения торговых точек) в соответствии с требованиями рынка.

       На  рынке г. Тюмени действуют около 30 различных металлоторгующих компаний. Рынок достаточно четко сегментирован. Наиболее крупные компании, посредники предприятий представлены в табл. 2.2.

Таблица 2.2

Анализ  основных поставщиков металлоизделий на рынке  г. Тюмени