Автор работы: Пользователь скрыл имя, 03 Марта 2013 в 11:31, курсовая работа
Цель работы – систематизируя теоретические основы практики управления, рассмотреть роль маркетинговых исследований в маркетинговой стратегии предприятия и возможность разработки планов предприятия на их основе. Исходя из поставленной цели, были сформулированы задачи работы:
1. Изучить теоретические аспекты и особенности разработки и реализации маркетинговой стратегии на предприятии в современных условиях как составную часть процесса управления маркетингом на предприятии.
2. Рассмотреть понятие и сущность маркетинговых исследований в контексте исследования конкурентоспособности предприятия.
Введение
1. Процесс управления маркетингом в современных условиях
1.1 Концепции управления маркетингом. Цели и задачи маркетинга
1.2 Процесс управления маркетингом
2. Система маркетинговых исследований и маркетинговой информации
2.1 Концепция системы маркетинговой информации
2.2 Система маркетинговых исследований
3. Качественный маркетинг, бенчмаркинг
4. Практическая часть
Заключение
Список используемой литературы
- сотрудники должны быть проинформированы о целях и необходимости проекта;
- рабочая программа должна иметь простую, пошаговую и понятную структуру;
- ход проекта должен
быть подробно
Соблюдение такого порядка имеет такое большое значение потому, что анализ превосходства часто инициирует важные, а иногда даже драматические изменения на предприятии. Даже когда эти процессы в принципе выгодны, они всегда порождают некоторое беспокойство или сопротивление. Часто речь не идет о том, чтобы внедрить новую организационную модель, так как сами сотрудники и руководители предприятия становятся целью мероприятий по изменению структуры.
Кроме того, анализ превосходства
дает инновационные импульсы для
процесса разработки новых методов
работы. И при этом происходит не
реформа, а революция, которая создает
новые организации - предприятия, которые
способны выполнить требования конкуренции.
Большое значение для получения
способности побеждать в
- ориентация на достижение результата;
- внимание к затратам;
- ориентация на покупателей и покупательскую полезность;
- контакты с поставщиком;
- повышение качества и производительности;
- использование современных технологий;
- концентрация на основной деятельности.
Процесс бенчмаркинга можно разбить на пять фаз.
1. Определение объекта
анализа превосходства. Здесь
нужно установить те объекты
предприятия полиграфической
2. Выявление партнеров
по анализу превосходства.
- беглый обзор (от англ., to skim - бегло прочитывать, пробежать глазами). На этой стадии осуществляют поверхностный обзор имеющихся источников информации, а также собирают уже доступные данные;
- приведение в порядок (от англ., to trim - отделывать, шлифовать, приводить в порядок). В этой фазе, принимая во внимание дальнейшую информацию, подробно описывают имеющиеся к этому моменту сведения;
- выбор лучших (от англ., to cream - снимать сливки). На этой стадии процесса выбирают партнеров, которых сочли подходящими.
В качестве источников информации предлагаются: отчеты о деятельности фирм; журналы, книги, базы данных; перечень предприятий; деловые связи; консалтинговые компании; специализированные конференции, семинары, ярмарки; союзы, исследовательские учреждения и т.д.; специалисты; маркетинговые клубы; сотрудники различных комиссий; участие в наблюдательных советах.
3. Сбор информации. Эта
фаза включает не только сбор
качественных данных, но и изучение/описание
содержания труда, процессов
- концепция опросных листов, которая содержит определения и объяснения;
- подбор информации о
собственном предприятии (
- сбор фактов о партнере по анализу превосходства;
- использование дополнительных источников;
- документальное оформление информации;
- проверка имеющихся в
наличии данных, чтобы гарантировать
их признание и одобрение
4. Анализ информации. Эта
стадия выдвигает высочайшие
требования к творческим и
аналитическим способностям
- упорядочение и сопоставление полученных данных;
- контроль качества
- наблюдение за оказывающими
влияние факторами, которые
- выявление недостатков в работе по сравнению с лучшими методами; понимание лежащих в основе причин, которые объясняют существование недостатков;
- проведение анализа,
при помощи которого можно
выбрать между изготовлением
за счет собственных ресурсов
и поставкой со стороны при
сомнениях относительно
5. Целенаправленное проведение
в жизнь полученных сведений.
Пятая стадия включает не
- размышления о последствиях анализа превосходства;
- представление отчета
о результатах
- выявление возможностей улучшения;
- увязка с обычным планом работ предприятия;
- разработка плана введения необходимых изменений;
- внедрение плана в жизнь;
- понимание анализа
- использование результатов
для дальнейшего
6. Контроль за процессом
и повторение анализа.
4. Практическая часть
Задание 1.
1. Разработаем рекомендации
торговому персоналу при
Таблица 2
Квадрат | ||
недостатки |
- невозможно переубедить
или переориентировать на - при неустраивающей цене покупка не состоится - товар приобретает не сразу | |
положительные |
- хорошо разбирается в
том, что собирается купить, не
требуется дополнительных - при оптимальном обслуживании в первый раз имеется большой шанс, что он станет постоянным клиентом | |
рекомендации |
- Будьте серьезны. Достаточно
соблюсти правила делового - Не говорите слишком
много. Если «квадрат» - Не суетитесь. Быстрые
движения и суета вызывают
у «квадрата» недоверие. - Дайте полную характеристику вашему товару (услуге). «Квадраты» часто знают о вашем товаре (услуге) не меньше вас. Не пытайтесь его приукрасить и никогда не лгите «квадрату»! Он легко вас изобличит. Не давайте ему никаких обещаний, которые не сможете выполнить. - Не стремитесь продать
«во что бы то ни стало».
«Квадрат» никогда не покупает
импульсивно, поэтому этим вы
только оттолкнете - Если покупка сразу не состоялась, снабдите «квадрата» печатными материалами о ваших товарах (услугах). Как показывает опыт зарубежных компаний, затраты на создание таких материалов всегда окупаются. - Внимательно относитесь
к жалобам «квадрата». Если вы
хотите, чтобы ваше дело развивалось
и приносило прибыль, | |
Треугольник | ||
недостатки |
- требует излишнего внимания только к себе, нет возможности параллельной работы с другими клиентами - требует постоянных уступок в виде скидок, доставок и установок | |
положительные |
- достаточно импульсивно
принимает решение о покупке,
но при этом продавец должен
произвести впечатление | |
рекомендации |
- Полностью сосредоточьтесь
на «треугольнике». Он должен
почувствовать ваше внимание
к нему. Никаких отвлечений на
обслуживание других - Говорите быстро и
по существу (только о главном,
без подробностей) «треугольники»
занятые люди и ценят - Отвечайте на вопросы честно. Не пытайтесь что-то утаить или исказить. В случае с «треугольником» это так или иначе выйдет на поверхность. - Характеризуя товар,
подчеркивайте основные - Обязательно покажите, что
ваши дела идут превосходно.
Для этого существует - Не тяните с вопросом
типа: «Вы берете это?» « - Будьте готовы к тому,
что «треугольник» станет | |
Прямоугольник | ||
недостатки |
- работа с таким покупателем
требует много времени и - рассеян, не всегда
возможно определить его | |
положительные |
- при определенном давлении
и умении продавца можно | |
рекомендации |
- Проявите участие, но
не будьте навязчивым, когда заметите
замешательство и смущение - Будьте простым, выражайтесь кратко и ясно при общении с «прямоугольником», чтобы не ввести его в еще большее смущение. - Зондируйте почву. Спрашивайте, - Будьте терпеливы: работа с «прямоугольником» требует времени. - Будьте готовы ответить на множество вопросов, даже повторяющихся. - Обязательно покажите (расскажите),
как ваш товар упрощает дело
(или даже жизнь в целом). Это
может стать решающим - В паузах не забывайте
спрашивать о том, собирается
ли ваш клиент купить товар
(услугу). Скорее всего, вам придется
повторить свой вопрос - Помните о доверчивости «прямоугольника», хотя вам, возможно, захочется немного приукрасить свой товар (услугу). - В случае заключения
сделки возьмите на контроль
сроки доставки (установки) товара.
Независимо от того, куда доставляется
товар — домой или в | |
Круг | ||
недостатки |
- отвлекается во время покупки на посторонние вещи, людей - сопровождающие его люди могут отклонить покупку | |
положительные |
- достаточно легко общаться и выяснить потребности круга - редко обращаются с жалобами | |
рекомендации |
- Сделайте так, чтобы
понравиться «круглому» - Полное внимание к покупателю. Если есть такая возможность, позаботьтесь, чтобы он чувствовал себя уютно: кресло, приятная беседа и т. п. «Круг» должен почувствовать с вашей стороны интерес и уважение к нему просто как к человеку. - Установив первоначальный
контакт, свободно задавайте - Не осуществляйте никакого
давления на покупателя-«круга» - Если возможно, покажите, что вы сами пользуетесь этим товаром (услугой). Это один из самых сильных аргументов для «круга». - Если ваш товар предполагает
это, продемонстрируйте, как - Подчеркните, если это соответствует истине, что ваш товар или услуга популярны у потребителей. - Не критикуйте товары или услуги ваших конкурентов. - Если «круг» обращается
к вам с жалобой на товар
или обслуживание, обязательно постарайтесь
исправить дело. «Круги» чрезвычайно
редко жалуются, и если они
это делают, тому есть серьезная
причина. Если вы справедливо
отреагируете на жалобу «круга» | |
Зигзаг | ||
недостатки |
- Отрицательное решение
является «окончательным и - При заключении серьезных сделок, связанных с отсроченной оплатой, поэтапными поставками и пр., необходимо с самого начала ознакомить «зигзага» с правилами расторжения договора или возврата товара, существующими в вашей организации (что, вообще говоря, нелишне в отношении всех клиентов). «Зигзаги» славятся тем, что расторгают договоры и возвращают товар, когда они слишком быстро (хорошо не подумав) решили его купить. Если в вашей организации не разработаны эффективные защитные меры против подобных действий клиентов, лучше не продавать товар, чем потерпеть убытки от его возврата. - С «зигзагами» требуется
особая осторожность в | |
положительные |
- любит товар с «наворотами», если сказать, что это последняя модель или «писк моды», то можно продать все, главное чтобы он не увидел такой же товар в витрине соседнего магазина | |
рекомендации |
1. Говорите быстро, кратко и по существу. 2. Можно уместно пошутить. 3. Продемонстрируйте, как говорят американцы, все «свистки и звонки». «Зигзаг» любит сложные вещи. 4. Подчеркните уникальность вашего товара (услуги); обратите внимание «зигзага» на то, как мало клиентов в действительности могут оценить качество тех товаров (услуг), которые вы продаете. Сделайте ему комплимент, зачислив его в это меньшинство. 5. Охарактеризуйте товар (услугу) как новинку, «революционную систему», основанную на последних достижениях науки (техники, медицины), расскажите кратко о тех выдающихся людях, которые способствовали своими идеями созданию данного товара (услуги). Помните, что все ваши характеристики должны быть объективными. 6. Не задерживайтесь с предложением купить ваш товар (услугу). Цена для «зигзага» — второстепенный фактор, если ему нравится товар. Стремитесь продать вместе с основным товаром (услугой) все, что можно включить в комплект (запасные части, вспомогательное оборудование или дополнительные услуги и т. п.). «Зигзаг» обычно стремится купить полный набор или комплект. |
2. На мой взгляд наиболее
предпочтителен такой тип
3. Потому, что эти два
типа покупателей
4. Достоверность данной
методики достаточно высока –
порядка 85%, несомненно любой продавец
должен быть наполовину
Задание 2.
Разработаем бланк анкеты для проведения исследования рынка мягкой мебели.
Респонденту предлагается 3 варианта ответов (Да, Нет, Не знаю). В случае ответа на первый раздел (данные о респонденте ответы вписываются в общую строку).
ДА |
НЕТ |
НЕ ЗНАЮ | |
Данные о респонденте | |||
Ваш возраст |
|||
Ваш пол |
|||
Проживаете в этом населенном пункте |
|||
Семейное положение |
|||
Наличие детей |
|||
Общие данные о товаре в домашнем использовании | |||
Приобретаете для личного использования |
|||
Приобретаете для общего семейного пользования |
|||
Приобретаете для других людей (например в подарок) |
|||
Мебель подбирается под уже имеющиеся предметы |
|||
Приобретаете для обстановки комнаты «с нуля» |
|||
Важнейшие факторы, влияющие на выбор товара | |||
Необходимы только натуральные материалы |
|||
Предпочитаете товар отечественного/местного производства |
|||
Цветовая гамма (укажите наиболее предпочтительную) |
|||
Цена, предложенная нами, Вас устраивает |
|||
Если цена для Вас высока, рассмотрите ли предложение взять товар в кредит |
|||
Оценка товара | |||
Достаточен ли выбор ассортимента |
|||
Приемли мы ли цены |
|||
Вы уже приобретали товар у нас |
|||
Будете ли рекомендовать наш товар своим друзьям, знакомым |
|||
Оцените по 5-балльной шкале товар (5 – отлично и т.д.) |
|||
Оценка нового товара | |||
Нуждается ли товар в улучшении |
|||
Что по Вашему мнению необходимо улучшить в товаре |
|||
Необходимо ли изменение цветовой гаммы |
|||
Необходимо ли включать доставку и сборку сразу в цену |
|||
Необходимо ли изменение представленного ряда товара (в соответствии с изменениями моды) |
Задание 3.
Составим портрет потребителя винной продукции, сведем полученные данные в табл. 3.
Среди потребителей, покупающих вино раз в месяц и чаще (далее группа А), наибольшую долю занимает группа в возрасте 26-35 лет для мужчин (28,81%) и 21-25 лет для женщин (36,95%). Меньше всего потребляют вино мужчины в возрасте до 20 лет и женщины старше 50.
Пик потребления вина в среднем наступает у женщин раньше на 5 лет чем у мужчин.
Среди покупателей группы А наибольшую долю, как среди мужчин, так и среди женщин составляю люди со средним достатком (57,62% и 65,21% соответственно). Потребление вина в группах с высоким и низким доходом достаточно одинаково, при этом стоит отметить, что % потребления вина в малообеспеченной группе все таки выше, чем в группе с высокими доходами и у мужчин, и у женщин.
По уровню образования, сразу следует отметить значительное преимущество группы с высшим образованием и у мужчин и у женщин (59,32 и 56,52% соответственно) – более половины группы А. Меньше всего потребляют вина группы с низким уровнем образования (незаконченное среднее, без образования), можно утверждать, что у данных групп совсем другие предпочтения в выборе алкогольной продукции.
Стоит выделить следующую
закономерность – с ростом уровня
образования увеличивается
По социальному статусу среди мужчин занимают лидирующее положение группы служащих (23,73%) и предпринимателей (23,64%). Среди женщин – группа служащих (28,26%). Меньше всего потребляют вино студенты (10,17%), научные работники (11,86%) и безработные (13,55%). У женщин меньше всего также насчитывает группа безработных (5,72%), а среди остальных групп – примерно равное соотношение от 15,21 до 19,56%.
В группе А вино потребляют
в основном дома с семьей (42,37% и 43,47%)
и при встречах с друзьями (45,72%
и 45,65%) и мужчины и женщины. Меньше
всего потребляют вино при посещении
клубов, баров и пр., видимо из-за
относительной дороговизны вина
по сравнению с другими
Таким образом, потребляющие вино 1 раз в месяц и чаще – это среднеобеспеченные люди, в основном служащие, имеющие высшее образование при встречах с друзьями или в семейном кругу, мужчины 26-35 лет и женщины 21-25 лет.
Среди потребителей, покупающих вино только по праздникам (далее группа Б), наибольшую долю также занимает группа в возрасте 26-35 лет для мужчин (28,57%) и 21-25 лет для женщин (25,42%). Меньше всего потребляют вино мужчины и женщины старше 50.
Среди покупателей группы Б наибольшую долю, как среди мужчин, так и среди женщин составляю люди со средним достатком (57,14% и 62,71% соответственно). Потребление вина в группе с высоким доходом достаточно низкое – 4,08% мужчин и 1,69% женщин.