Пути формирования позитивного имиджа предприятий туризма и гостеприимства

     Для любителей дайвинга туры на Кубу подарят  великолепную возможность насладиться  красотой подводного мира. Удивительные коралловые образования в виде садов, красивые водоросли, таинственные пещеры, туннели, вертикальные стены, загадочные остатки затонувших кораблей, множество видов рыб, ракообразных и моллюсков - все это сделает путешествие под водой необыкновенно интересным. 

     Пользы  и выгоды для потребителей.

     Потребитель может воспользоваться такими услугами как, профессиональные гиды и проводники, замечательные знатоки местности, профессиональные «пираты» со знанием русского языка.

     На  Кубе потребителю предлагается размещения в различных отелях. Начиная от простого отеля 3*, заканчивая шикарными отелями 5*. Отели расположены вдоль побережья Карибского моря. Туры на Кубу (именно тур «Черная жемчужина») рассчитаны от 2-х до 7-ми дней. В туры включено питание, проживание и экскурсии.

     Программа рассчитана для потребителей – любителей  ролевых игр и просто для желающих интересно отдохнуть.

     Суммарная выгода для потребителя:

     Отдых за границей, удивительная и многообразная  природа, различная культурная и  развлекательная программа. Возможность на свой вкус выбрать себе отель. Так же имеется разнообразная кухня (национальная кухня Кубы, а так же возможность приготовления на заказ любое блюдо). Цена намного ниже, чем у конкурентов, бесплатные русскоговорящие гиды, а так же более насыщенная программа, чем у конкурентов.

     Второй  этап – продукт  в реальном исполнении.

1 день. Прибытие в аэропорт Гаваны "Хосе Марти". Трансфер в отель. Ужин в отеле. Свободное время.

2 день. Завтрак. Выезд из отеля с  русскоговорящим гидом на экскурсию по Гаване:  поездка по современной части города на ретромобилях (около двух часов) до Площади Революции. Время для фотографирования. Продолжение программы на штатном автомобиле.  Посещение крепости El Morro (наружный осмотр),  прогулка по площади Св. Франциска Асизсского, улицам Mercaderes и Obrapia, площади Оружия, Кафедральной площади, посещение таверны и ресторана-бара, визит в музей рома  Havana Club с дегустацией. Остановка у театра "Garcia Lorca" и Капитолия. Время для фотографирования. Обед в ресторане. Возвращение в отель. Ужин в отеле. Свободное время.

3 день.  Завтрак. Отъезд в Лас Террасас. Посещение Орхидеария в Сороа. Продолжение поездки в Лас Террасас. Ознакомление с историей и культурой кофе и лесных ресурсов. Экскурсия на развалины кофейных плантаций XIX  века Buenavista, посещение крестьянского дома. Остановка на реке Сан Хуан для купания или прогулки по берегу. Обед в местном ресторане. Возвращение в Гавану. Ужин в отеле. 
Факультативно рекомендуется посетить церемонию пушечного выстрела в крепости El Morro.

4день. Завтрак. Выписка из отеля. Отъезд в Сьенфуэгос. Посещение дельфинария в Сьенфуэгосе, просмотр шоу, а затем купание с дельфинами. Экскурсия по городу с посещением парка Хосе Марти и театра Томас Тьерри. Обед в ресторане. Размещение в отеле. Ужин в отеле. Свободное время.

5 день. Завтрак. Выписка из отеля.  Отъезд на автобусе до морского  порта, где Вас уже ждет пиратский  корабль «Черная Жемчужина». Размещение  в каюте. Обед. Ознакомление с  правилами поведения на корабле.  Прогулка по морской равнине. Дегустация пиратского рома с пиратами. Купание в открытом море. Ужин. Свободное время.

6 день. Завтрак. Подготовка к погружению  под воду, для поиска пиратских  сокровищ. Обед. Рассказы пиратов  о их непростой пиратской жизни,  о их морских сражениях.  По желанию можно искурить ароматную кубинскую сигару. Ужин. Свободное время.

7 день. Завтрак. Выезд с корабля. Трансфер  в аэропорт ”Хосе Марти“ в Гаване. Прибытие в Москву.

Стоимость программы 1/2 DBL = 5000 y.e.

Стоимость пакета на человека включает в себя:

• Проживание в выбранных отелях + в каюте корабля: в Гаване – 3 ночи, в Сьенфуэгос – 1 ночь и корабль «Черная Жемчужина» - 2 ночи;
• Авиаперелет;
• Питание – все включено;
• Трансферы (аэропорт – отель – аэропорт);
• Услуги русскоговорящего гида;
• Экскурсионная программа: Посещение крепости El Morro, Посещение Орхидеария в Сороа., экскурсия на развалины кофейных плантаций XIX  века Buenavista, посещение крестьянского дома, посещение дельфинария, Экскурсия по городу с посещением парка Хосе Марти и театра Томас Тьерри, на корабле «Черная Жемчужина» - по программе.

Дополнительные  услуги:

• Эксклюзивные заказы в ресторане;
• Услуги SPA-салона;
• Дополнительные экскурсии.

Заказ тура осуществляется непосредственно  у туроператора или по телефону, или через интернет.

Третий этап – продукт с подкреплением.

 На  данном этапе предлагается поддержка  потребителям при покупке продукта - тур «Черная жемчужина» на Кубе:

• Информационная – через веб-сайт туроператора http://www.teztour.com/;
• Рекламные объявления в туристской прессе и широкой прессе, каталоги, буклеты и другие печатные средства;
• Агентская – через сотрудничество с несколькими агентствами;
• Дисконтная – формирование дисконтных программ для частных потребителей, корпоративных клиентов и агентств.

Скидки  частным потребителям:

• Бронирование за 10 дней – 5%
• Скидки турагентствам – 17%
• Скидки корпоративным клиентам – 8%

 Рассмотрим  продукт на 4-х этапах жизненного цикла.

2.3. Жизненный цикл продукта.

     На  стадии внедрения характерен не значительный рост объема продаж; так предприятие будет нести большие затраты на маркетинг. На этой стадии цена на продукт будет 3500 у.е; и прибыль 25200 у.е; следовательно затраты при этом будут высокими и составлять 2000 у.е. Стратегия ценообразования – стратегия проникновения на рынок. Реклама будет направлена на подчеркивание достоинств нового продукта, будет размещаться в турагентствах, в туристических журналах, на различных сайтах в виде баннеров (на порталах «yandex», «mail», «vkontakte.ru», так как у них наиболее высокая посещаемость). Длительность стадии 6 месяца.

     На  стадии роста – рост объема продаж характеризуется быстрым увеличением объема продаж ( с 50 пакетов до 200), на этой стадии прибыль растет. Относительная доля затрат на маркетинг снижается. Стратегия ценообразования – стратегия роста проникающей цены, продукт стал более известным, и появились постоянные клиенты. Поставка продукта увеличивается, при этом цена повышается (5000 у.е.), а вместе с тем и прибыль (576000 у.е.), но при этом затраты немного снизятся (1800 у.е.). Реклама будет направлена на новые сегменты рынка и будет размещаться в основном в турагентствах, в меньшей степени в туристических журналах, на различных сайтах в виде баннеров (на порталах «yandex», «mail», «vkontakte.ru», так как у них наиболее высокая посещаемость). Длительность стадии 2 года.

     На  стадии зрелости – продукт пользуется высокой популярностью, объем продаж немного увеличился (около 250 пакетов); затраты на маркетинг заметно снижаются, прибыль стабилизируется или увеличивается. При пересмотре сегментов рынка возможно продление данной стадии. Стратегия ценообразования – стратегия престижного ценообразования, т.к. продукт стал известен, и появились постоянные клиенты. Цена остается примерно на прежнем уровне (5100 у.е.), а, следовательно, и прибыль (1531530 у.е.). Затраты на рекламу снижаются (до 1200 у.е.) Реклама направлена на поддержку продукта. Размещаться будет в большей степени в турагентствах, в туристических журналах, на различных сайтах в виде баннеров (на порталах «yandex», «mail», «vkontakte.ru», так как у них наиболее высокая посещаемость). Длительность 2 года.

     Стадия  спада: спад проявляется в резком снижении объема продаж (около 85 пакетов) и прибыли. Модернизация продукта, снижение цен и увеличение затрат. Стратегия ценообразования – стратегия скользящей падающей цены. Поставка на рынок сокращается, при этом цена падает (3000 у.е.), а вместе с ней и прибыль (33750 у.е.), но затраты начинают расти (1500 у.е.). Реклама по-прежнему будет направлена на поддержку продукта и будет размещаться в турагентствах. Длительность 6 месяцев.

     Далее рассмотрим более подробно как на всех, 4-х этапах жизненного цикла  продукта, формируется выручка, прибыль  и рентабельность. 
2.4. Ценообразование.

     Полная  себестоимость продукта – тур «Черная Жемчужина» на Кубу составляет 2000 у.е. с учетом затрат на услуги проживания, досуга, трансфера, затрат на з/п персонала, информационную поддержку, экскурсионную программу, что составляет около 40% от справочной стоимости пакета.

1. На первом этапе внедрения прибыль от продажи одного пакета составляет около 15% , что составляет 525 у.е. Цена  составляет 3500 у.е. Составим прогноз продаж исходя из трех типов прогнозов – оптимистического (О); наиболее вероятного (В); и пессимистического (П).

     Экспертным путем можно определить три вида прогноза сбыта продукта за один месяц продаж:

     О – 60 пакетов; В – 50 пакетов; П – 40 пакетов.

     Далее рассчитаем ожидаемое значение прогноза продаж (ОПр) по формуле:

     ОПр=(О+4В+П):6 = (50+200+40):6=48 пакетов

     Выручка от продажи составит 48*3500=168000

     Определим прибыль 525*48=25200

     Определим рентабельность продаж по формуле:

     Рпр.=Прибыль/Выручка*100% = 25200/168000*100% = 15%

2. На этапе роста прибыль от продаж одного пакета составляет около 32% или 1600 у.е. Цена 5000 у.е. Продолжительность 2 года.

     О – 400 пакетов; В – 360 пакетов; П – 320 пакетов.

     ОПр = (400+1440+320):6 = 360

     Выручка от продажи: 360*5000=1800000

     Прибыль: 360*1600=576000

     Рентабельность: 576000/1800000*100% = 32%

3. На этапе зрелости прибыль составляет около 39% или 1989 у.е. Продолжительность стадии  2 года. Цена 5100 у.е.

     О – 1000 пакетов; В – 920 пакетов; П – 840 пакетов

     ОПр = (1000+3680+840):6=770

     Выручка: 770*5100=3927000

     Прибыль: 770*1989=1531530

     Рентабельность: 1531530/3927000*100%=39%

4. На этапе спада прибыль от продажи одного пакета составляет около 15% или 450 у.е. Продолжительность 6 месяцев. Цена 3000 у.е.

     О – 85 пакетов; В – 75 пакетов; П – 65 пакетов

     ОПр=(85+300+65):6=75

     Выручка: 75*3000=225000

     Прибыль: 75*450=33750

     Рентабельность: 33750/225000*100%=15%

     Рис. 1 Жизненный цикл продукта. 

 
Рекламная поддержка.

1. Реклама в туристических журналах, их читает целевая аудитория.
2. Реклама в турагентствах, так как через них проходит количество потенциальных клиентов.
3. В интернете на сайтах в виде баннеров на порталах «yandex», «mail», «vkontakte.ru», так как у них наиболее высокая посещаемость.
4. Распространяется в виде листовок, т.к. они дешевые и эффективно действуют на зрительное восприятие.

 

Бюджет рекламной  поддержки пакета «Черная Жемчужина» на Кубе

№ п/п	Средства рекламы, мероприятия	Затраты на информационную рекламу	Затраты на убеждающую рекламу	Затраты на напоминающую рекламу
1	Реклама в прессе
	Журнал "Вокруг света"	15 публикаций - 1800 у.е.	10 публикаций - 1500 у.е.	5 публикаций - 1000 у.е.
	Журнал "GEO"	20 публикаций - 2000 у.е.	15 публикаций - 1800 у.е.	10 публикаций - 1500 у.е.
	Журнал "National Geografic"	10 публикаций - 1500 у.е.	5 публикаций - 1200 у.е.
2	Реклама в турагентствах "TUI" и "Апджет" (посредством  брошюр)	500 экземпляров  - 1000 у.е.	400 экземпляров  - 800 у.е.	300 экземпляров  - 600 у.е.
3	Интернет-сайты
	"yandex"	400 у.е. - 4 месяца	250 у.е. -3 месяца	150 у.е. - 2 месяца
	"mail"	400 у.е. - 4 месяца	250 у.е. - 3 месяца	150 у.е. - 2 месяца
	"vk.com"	300 у.е - 5 месяцев	175 у.е - 3 месяца
	"fantasy-portal"	200 у.е. - 3 месяца	150 у.е. - 2 месяца
	"vk.com/rolevk"	300 у.е - 5 месяцев	175 у.е - 3 месяца
	Итого:	7900 у.е	6300 у.е.	3400 у.е.