Разработка маркетингового плана предприятия

Таблица 1- Товар в запасе на 6 месяцев 2012 г.

Продукция	Количество запаса, шт.
Светильник	200-300
Дроссель	400-500
ПРА	300-400
ЭМПРА	300-400
Лампы	500-600
Цоколь (Е, В, GU, PG и т.д.)	500-600
Светодиоды	500-600

Даже при наличии максимального  запаса, предприятию не всегда его  хватает для того, что бы выполнить  заказ, поэтому приходится заказывать дополнительный ассортимент. Однако этого  достаточно, что бы поставить 30% от общего заказа, это обеспечивает своевременность  и качество поставки, что повышает репутацию фирмы.

Оценка конъюнктуры рынка осуществляется исходя из анализа информации о производстве, поставке, продаже, запасов товаров, ритмичности поставок, результатов специальных наблюдений, повышения качества товаров.

Таблица 2 – Конъюнктура рынка

индикаторы рынка
поставка			продажа			запасы			цены
рост	стаб	спад	рост	стаб	спад	рост	стаб	спад	рост	стаб	спад
+	+		+				+			+

По данным таблицы можно  сделать вывод о том, что фирма «Светлячок» работает и реализует свои возможности на стабильном рынке.

Теперь рассмотрим непосредственно  сам ассортимент предлагаемый фирмой. Богатый и разнообразный ассортимент  насчитывает больше 1500 наименований различных ламп и светильников. Весь ассортимент соответствует санитарным нормам и имеет сертификат качества.

Ниже представлен перечень основных групп продукции, которые  выбирают потребители.

ООО ИПП «Техносвет» предлагает следующие виды продукции:

- Лампы накаливания КЛЛ;

- Металлогалоген;

- Натриевые;

- Энергосберегающие лампы;

- Люминесцентные лампы общего назначения;

- Зеркальные натриевые лампы высокого давления;

- Светильники разных направленностей;

- Прожекторы заливающего света;

- Зеркальные лампы;

- Растровые светильники;

- Низковольтные лампы;

- Разрядные лампы;

- Светодиодные лампы;

- Неоновое освещение;

- Специальные люминесцентные лампы и источники уф-излучения.

И многое другое. Объем реализации и прибыльность по продукции представлена в таблице 3 и на рисунке 4.

Таблица 3 - Основные группы товаров, предлагаемые ООО ИПП «Светлячок» с 2010 по 2011 г.

Название товара	Реализация, руб.	Прибыль, руб.	Объём запасов, руб
Прожекторы на здание	215 300	93 000	15 650
2. Прожекторы на освещение парковки	151 870	600	00
3. Светильники встраиваемые	70 050	38 700	16 230
4. Неоновая подсветка	167 900	81 300	44 150
5. Компактные люминесцентные лампы (Клл)	38 000	14 100	7 420
6. Люминесцентные Лампы (ЛЛ)	41 000	9 800	3 640

 

Рисунок 4 - Объем реализации и прибыли продукции за - 2010 гг.

Из графика видно что, группы товаров 1,2 и 4 приносят больше всего  прибыли, т.к. пользуется повышенным спросом. А группы 3,5 и 6 меньше всего, что является результатом низкого уровня реализации и спроса.

Реклама неотъемлемая часть  жизни любого предприятия, через  рекламу люди узнают о новых новинках, фирмы заявляют о своем открытии и многое другое. Трудно соперничать  с рекламой, когда речь идет о  доведении какой-нибудь информации до многих тысяч людей. Реклама становится наиболее эффективной, когда она  имеет узкую направленность, в  таких случаях реклама является вложением средств, а не расходами.

Комплекс маркетинговых коммуникаций (комплекс стимулирования) состоит из пяти основных средств воздействия: реклама, стимулирование сбыта, торговые агенты, связи с общественностью, прямой маркетинг.

Данное предприятие использует только рекламу и прямой маркетинг. Реклама дается в региональных справочниках, а так же 4 раза в месяц в специализированных журналах, популярных среди строительных и отделочных профессии, поэтому реклама в таком журнале ориентирована на определенный сегмент рынка, который привлекает определенный процент покупателей.

В некоторых случаях, особенно когда покупатель еще не определился  с выбором нужного товара, наиболее эффективным средством воздействия  оказывает личная продажа, то есть работа менеджера по продаже. Менеджер может непосредственно изучить нужды, потребности и предпочтения клиента, посоветовать и направить на нужный выбор. Личная продажа имеет очень маленький охват аудитории. Но она является наилучшим средством воздействия для дорогостоящих товаров или тех товаров, которые предприятию необходимо реализовать в первую очередь. Такая продажа приносит наибольший доход и является наиболее эффективным средствам воздействия.

Таким образом, предприятие ООО ИПП «Светлячок» использует всего два типа рекламы. Метод личной продажи эффективен потому что, предоставляет участникам возможность личного общения и получения обратной связи, благодаря чему вероятность того что покупатель приобретет товар возрастает до 70%.

Каналы личной коммуникации можно подразделить на: разяснительно-пропагандийские, экспертно-оценочные и общественно-бытовые.

В разяснительно-пропагандийском канале участвуют представители торгового персонала фирмы, вступающими в контакт с покупателями (личная продажа).

Экспертно-оценочный канал  предполагает, выезд менеджера по продаже непосредственно на предприятие, с которым нужно заключить  договор и на месте проводя  экспертную оценку предприятия, советует какое осветительное оборудование можно установить в требуемое  место.

Общественно-бытовой канал  связи представляет собой различные  коммуникации это: реклама по телевизору, объявление в газете и т.д. Любая  деятельность, которая ориентирована  на воздействие привлечения внимания широких масс общественности.

Хотя личная коммуникация часто эффективней массовой, использование  средств массовой коммуникации может  оказаться основным приемом стимулирования конечного потребителя. Массовая реклама  поможет быстрее рассказать о  новинке товара на рынке или о  специальной акции, что поможет  привлечь дополнительный процент покупателей.

Для более полного представлении о коммуникации, проведем анализ основных конкурентов.

Основными конкурентами ООО ИПП «Светлячок» являются Челябинские  фирмы такие как: ЭТМ, «Техносвет» которые имеют большой охват территории и торгуют аналогичным товаром. Тем не менее, ООО ИПП «Светлячок» выгодно отличается от своих конкурентов по следующим позициям:

1. Наличие уникальной запатентованной продукции, которая значительно превосходит по качеству аналогичные модели конкурентов.

2. Распространение иностранной продукции NOKAI, которой нет у конкурентов.

3. Фирма не ограничивает себя одним поставщиком продукции и работает сразу с несколькими разными брендами.

В то же время ООО ИПП  «Светлячок» имеет и ряд своих недостатков. Главный из них это недостаточный охват объема рекламы, так же практически отсутствует стимулирование по продажам. Помимо давления достаточно сильных конкурентов на предприятие, на ООО ИПП «Светлячок» оказывают влияние факторы макросреды. Для определения степени важности для предприятия каждого из факторов проведем STEP-анализ (таблица 4).

Таблица 4 - STEP-анализ

Среда макроокружения	Факторы среды, влияющие на ООО ИПП «Светлячок»	Степень влияния
Социальная	Жизненный уровень населения	сильная
	Перспективность города	сильная
Техническая	Уровень компьютеризации	средняя
	Технологические инновации  в сфере деятельности предприятия	сильная
	Износ основных производственных фондов	сильная
Экономическая	Темп инфляции	сильная
	Уровень занятости	слабая
	Рост (снижение) уровня заработной платы	средняя
	Дефицит бюджета	сильная
	Налоговые ставки	сильная
	Уровень платежеспособности предприятия	сильная
Политическая	Нормативные документы правительства  и местных органов власти	средняя
	Налоговая политика	сильная
	Кредитная политика местных  банковских учреждений	сильная
	Законодательство в области  торговли	слабая

Итак, ООО ИПП «Светлячок» активно продвигает свою продукцию на рынке с помощью коммуникаций, но он имеет ряд недостатков, в связи, с чем необходимо осуществлять её совершенствование. Слабые и сильные стороны предприятия отражены в таблице 4.

Данные таблицы 4 будут  использованы при составлении SWOT- анализа.

Таблица 4 – Сильные и  слабые стороны предприятия

Сильные стороны	Слабые стороны
Высокое качество и новизна  товара Широкий ассортимент продукции Активное сотрудничество с производителями других стран Активное участие в  выставках Продажа запатентованных  товаров	Не проводится маркетинговая  политика, отсутствует маркетолог в  штате. Слабо развиты маркетинговые  коммуникации Не выработана четкая транспортная политика Всего одна торговая точка  в городе

 

5 Анализ возможностей и угроз (SWOT-анализ)

SWOT-анализ предполагает осознание и рассмотрение сильных и слабых сторон организации, определение благоприятных рыночных возможностей и ситуаций, представляющих угрозу для бизнеса.

Для начала составим модель прогноза развития внешней среды (таблицы 5 и 6).

Таблица 5 – Модель прогноза развития внешней среды (возможности)

Возможности	Оценка вероятности появления  ситуации
	Маловероятно	Возможно	Весьма вероятно
Узнавание бренда и увеличение круга потребителей			*
Укрепление позиций на рынке и увеличение объемов продаж			*
Способность использовать навыки и технологические ноу-хау в  выпуске новой продукции		*
Введение маркетолога  в штат			*
Ускорение роста рынка		*
Преобладание над конкурентами в данном сегменте рынка	*

 

Таблица 6 – Модель прогноза развития внешней среды (угрозы)