Разработка маркетингового плана предприятия

Угрозы	Оценка вероятности появления  ситуации
	Маловероятно	Возможно	Весьма вероятно
Изменение потребностей и  вкусов покупателей		*
Увеличение транспортных расходов			*
Усиление конкурентного  давления			*
Увеличение сроков поставки		*
Сложная экономическая ситуация в стране		*
Уменьшение количества клиентов	*

Таким образом, наиболее вероятно появление таких возможностей и  угроз: узнавание бренда и увеличение круга потребителей, укрепление позиций  на рынке и увеличение объемов  продаж, введение маркетолога в штат, увеличение транспортных расходов и  усиление конкурентного давления.

Далее определяем степень  влияния каждой возможности и  угрозы на предприятие, а также вероятность  использования возможностей и реализации угроз (таблицы 7 и 8).

Таблица 7 – Матрица возможностей

Вероятность использования  возможностей	Влияние возможностей на организацию
	Сильное	Умеренное	Малое
Высокая	Узнавание бренда и увеличение круга потребителей; укрепление позиций  на рынке и увеличение объемов  продаж; введение маркетолога в штат
Средняя	Ускорение роста рынка	Способность использовать навыки и технологические ноу-хау в  выпуске новой продукции
Низкая	Преобладание над конкурентами в данном сегменте рынка

 

Таблица 8 – Матрица угроз

Вероятность реализации угроз	Влияние возможностей на организацию
	Сильное	Умеренное	Малое
Высокая	Усиление конкурентного  давления; увеличение транспортных расходов
Средняя		Увеличение сроков поставки; сложная экономическая ситуация в стране	Изменение потребностей и  вкусов покупателей
Низкая	Уменьшение количества клиентов

Сформируем перечень наиболее вероятных и значимых для предприятия  возможностей и угроз и проведем SWOT-анализ (таблица 9).

 

Таблица 9 – Матрица SWOT-анализа

	Возможности (О) 1. Узнавание бренда и увеличение круга потребителей; 2. Укрепление позиций на рынке и увеличение объемов продаж; 3. Введение маркетолога в штат	Угрозы (Т) 1.Усиление конкурентного давления; 2.Увеличение транспортных расходов
Сильные стороны (S) 1. Высокое качество и новизна товара; 2.Широкий ассортимент продукции; 3.Активное сотрудничество с производителями других стран; 4. Активное участие в выставках; 5.Продажа запатентованных товаров	Узнавание бренда и увеличение круга потребителей возможно за счет высокого качества товар и активного  участия предприятия в выставках. Увеличение объемов продаж и укрепление позиции возможно за счет широкого ассортимента продукции, что обеспечивает удовлетворенность различных вкусов и запросов покупателей, а также  за счет пропагандирования товаров «Светлячок», как запатентованных и высококачественных товаров.	Усиление конкурентного  давление возможно снизить за счет развития предприятия, т.е. увеличения продаж, которое может быть достигнуто, благодаря таким сильным сторонам предприятия как высокое качество и новизна товара, широкий ассортимент  продукции, активное участие в выставках. Снижение угрозы увеличения транспортных расходов, возможно снизить, благодаря  активному сотрудничеству с многими производителями и поставщиками, путем нахождения наиболее выгодных расценок.
Слабые стороны (W) 1.Не проводится маркетинговая политика, отсутствует маркетолог в штате; 2.Слабо развиты маркетинговые коммуникации; 3.Не выработана четкая транспортная политика; 4. Всего одна торговая точка в городе	Осуществлению возможностей предприятия могут помешать слабые стороны предприятия, например, слабая маркетинговая политика и отсутствие маркетолога, а также наличие  всего одной торговой точки замедляют  процесс увеличения потребителей и  роста объемов продаж.	Не выработанная транспортная политика увеличивает угрозу возрастания  транспортных расходов. Слабо развитые маркетинговые коммуникации снижают  «степень защиты» от конкурентов.

Любая отрасль (товар) в своём  развитии или жизненном цикле  проходит последовательно четыре стадии: рождение, рост (развитие), зрелость, старение.

Поэтому отдельный вид  бизнеса любого предприятия или  структурного подразделения в определённый момент находится на одной из стадий и требует соответствующего ей анализа.

Исходя из того, что объёмы производства и продаж ООО ИПП “Светлячок”  увеличиваются при этом   реализуемая продукция  отличается ростом спроса, следовательно можно сделать вывод, что предприятие находится на стадии роста (рисунок 5)

 

Рисунок 5 -Жизненный цикл ООО ИПП «Светлячок»

 

 Кроме последовательных смен стадий жизненного цикла отрасли может меняться и конкурентное положение одних видов бизнеса относительно других.  

Вид бизнеса может занимать одну из пяти конкурентных позиций: доминирующую, сильную, заметную, прочную и слабую.

Рассматривая конкурентное положение ООО ИПП  «Светлячок» можно сказать, что он занимает ведущую позицию и является защищённым в технологическом плане.

 

 

6 Маркетинговая стратегия

 

Маркетинговые стратегии - главные  направления маркетинговой деятельности, которые логически вытекают из маркетинговых  целей и выступают средством  достижения этих целей.

В основе маркетинговой стратегии  лежит определение целевых рынков и выбор способа позиционирования товара для каждого выбранного рынка.

Фирма ориентирована на рынок  с оптовыми покупателями. По подсчетам: 5% оборота приходится на долю корпоративных  и офисных потребителей, 65% цеха и  заводы, 30% архитектурная подсветка  неона на зданиях (рисунок 3). Данные оптовые покупатели и являются целевыми сегментами. Все три сегмента по своему привлекательны для предприятия. Наиболее выгодный сегмент, на который предприятия направляло наибольшие усилия по продажам – это цехи и заводы. Но на сегодняшний день перед предприятием стоит цель, по завоеванию и увеличению других двух сегментов (увеличение спроса корпоративных и офисных потребителей до 15% и увеличение заказов на архитектурную подсветка неона на зданиях до 40 %), а также сохранение стабильного спроса со стороны цехов и заводов. Таким образом, предприятию необходимо укрепить существующие позиции и увеличить долю рынка на 20%. При увеличении доли рынка, соответственно возрастут продажи и предприятие сможет добиться получения постоянной стабильной прибыли.

Но перед предприятием стоит такая проблема, как отсутствие должности маркетолога на предприятии, который занимался бы рекламой и позиционированием товара.

Позиционирование – это  действия, направленные на формирование восприятия потребителем данного товара относительно товаров – конкурентов  по тем преимуществам и выгодам, которые они могут получить.

Для ООО ИПП «Светлячок» выбрана следующая стратегия позиционирования: создание эксклюзивного имиджа предприятия.

Имидж фирмы - это фактор доверия клиентов к фирме и  ее товару, фактор роста числа продаж, кредитов, а значит, фактор процветания  или упадка для фирмы, ее собственников  и ее работников. При этом имидж - явление динамическое, и, как и  впечатление о человеке, может  меняться под воздействием обстоятельств, новой информации, в результате продолжительных  контактов (рисунок 5).

Корпоративная философия

История -легенда компании

 

Основные составляющие имиджа как тотальной коммуникации

 

 

5. Развитие отношений  с обществом

3. Внешний облик фирмы

4. Корпоративная культура

 

 

 

 

Рисунок 5 – Основные составляющие имиджа

 

Разработаем цели и стратегии  для целевых рынков ООО ИПП «Светлячок» (таблица 10).

Все выбранные стратегии  лежат в основе комплекса маркетинга.

Таблица 10 - Цели и стратегии  для целевых рынков ООО ИПП «Светлячок»

Цели и стратегии	Светотехническая продукция
Целевой рынок	г.Озёрска и Челябинской области
Цель	Увеличить в течении года показатель рыночной доли на 20%. Обеспечение стабильной прибыли в размере 5 млн. р.
Общая стратегия	Довести объем сбыта до необходимого количества (до 100-110 проектов в год), приводящего к достижении целей.
Продуктовая стратегия	Расширение круга предлагаемых услуг за счет инноваций в технологии
Ценовая стратегия	Уменьшение себестоимости
Сбытовая стратегия	Тщательный выбор транспортных компаний, выход на новые рынки
Коммуникативная стратегия	Создание имиджа фирмы, разработка рекламы, введение должности маркетолога

 

7 Разработка комплекса маркетинга

 

Комплекс маркетинга (маркетинг-микс) представляет собой набор маркетинговых средств, определенная комбинация которых создает маркетинговые усилия организации на целевом рынке. Комплекс маркетинга включает стратегии товара, ценообразования, продвижения, распределения, которые могли бы эффективно позиционировать товар на целевой рынок.

Общей стратегией фирмы заключается  в доведении объема сбыта до необходимого количества. Данная стратегия осуществима  при достижении следующих целей  и задач.

Увеличение рыночной доли до 20%.

Разделить рынок с конкурентом  ЭТМ в равных долях. Это возможно, если будут выполнены следующие  задачи:

Увеличение объема сбыта.

Обеспечить привлечение  новых клиентов, за счет активной рекламы, системы скидок, и так далее.

Ориентировать клиентов на повторное приобретение услуги, для  этого можно использовать льготные условия при повторной покупке  и, например, рассрочку платежа.

Усиление роли и значимости услуги.

Этому способствует активная реклама, пропаганда предоставляемых  услуг. Реклама, как известно двигатель  прогресса, именно она выступает  коммуникативным мостом между производителями  и потребителями. В рекламных  лозунгах необходимо особо подчеркнуть, что технологии будущего уже доступны, и приобщаться к нему легко  и доступно с фирмой ООО ИПП «Светлячок».

Необходимо проводить  маркетинговые исследования с целью  получения информации, касающейся необходимости  и нужности предоставляемой услуги.

Мониторинг клиентской базы позволит узнать, удовлетворен ли клиент предоставленной услугой, устраивают ли его внедренная аппаратура, удобно ли ее использовать, есть ли какие-то отрицательные  моменты в предоставлении услуги. Так же мониторинг клиентской базы поможет составить истинный портрет  клиента, с помощью которого будет  гораздо легче проводить маркетинговые  мероприятия.

Повысить конкурентоспособность.

Говорить о конкурентоспособности  услуги довольно сложно, так как  нет определенных методологий ее расчета для данной ситуации. Тем  не менее, нам известны основные параметры, которые имеют для потребителя  определяющее значение. Именно с помощью  усовершенствования этих параметров можно  повысить конкурентоспособность фирмы (например, параметр цена – установить цену ниже, чем у конкурентов, качество внедряемого оборудования – устанавливать  исключительно качественное оборудование и так далее).

Обеспечить спрос.

Обеспечит спрос можно, воспользовавшись услугами рекламного агентства города. Так же возможен вариант снижения цены, что может так же вызвать  увеличение спроса.

Обеспечение стабильной прибыли  в размере 5 млн. р.

Для того, что бы добиться стабильной прибыли в размере 5 млн. р. необходимо: