Реализация товарной политики предприятия на примере СООО «Мобильные ТелеСистемы»

В связи с тем, что название данной формы коммуникаций обозначается словесно также, как и одна из функций СМК, оправдано применение тождественного англоязычного термина – «сейлз промоушн» (sales promotion) – стимулирование, продвижение продаж. Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним потребителем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта и др. Многочисленные приемы стимулирования сбыта, направленные на конечных потребителей можно объединить в несколько групп: 
 
a) скидки с цены являются одним из наиболее часто применяемых приемов;  
 
б)  в комплексе с предоставлением скидок необходимо рассматривать такой прием стимулирования сбыта, как распространение купонов; 
 
в) в практике сбыта широко применяется всевозможные премии, предоставляемые чаще в вещественной  форме; 
 
г) для внедрения на рынок новых товаров фирма может передать потенциальным покупателям бесплатные образцы этих товаров; 
 
д) иногда приемы стимулирования сбыта принимают форму игры: фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины.  
 
е)   предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг (по транспортировке, наладке, монтажу и т.п.), различных гарантий; 
 
ж) как уже отмечалось выше, некоторые виды упаковки, используемые покупателем после потребления их содержимого, тоже являются средством стимулирования сбыта.

Стимулирование продаж ведется  на трех уровнях: потребители, работники компании, дилеры. На уровне потребителей стимулирование продаж происходит путем продажи оборудования в рассрочку на 6 или 12 месяцев. Теперь первоначальный взнос на приобретение мобильного телефона составляет 10% (против прежних 30%).

Также среди мер по стимулированию продаж на уровне потребителей можно  выделить снижение стоимости внутрисетевых  звонков. С  2009 года для всех абонентов  сети МТС, обслуживаемых на основании  договоров об оказании услуг электросвязи по тарифному плану «Отличный» внутрисетевых звонки после первой минуты становятся бесплатными. В 2011году в связи с увеличением количества пользователей мобильного интернета появился ряд услуг, предоставляющих неограниченный доступ к сети Интернет – Безлимитый интернет с телефона, Безлимит и Корпоративный безлимитный интернет. МТС вряд ли ощутит серьезное снижение ARPU и общей прибыли, поскольку подсознательно зная, что «звонки бесплатны со второй минуты разговора», абоненты начинают разговаривать значительно больше при сохранившейся абонентской плате, а если Интернет - анлим, значит абоненты будут значительно больше приобретать USB-модемов, планшетов, смартфонов и пользоваться различными формами контента. Одновременно со снижением стоимости звонков, МТС объявил «амнистию» абонентам, находящимся в режиме блокировки. Для возобновления предоставления услуг, абоненту необходимо погасить задолженность и внести 10000 руб. предоплаты. При этом не оплачивается взнос за повторное подключение, пеня и полная сумма предоплаты. Среди мер по продвижению инновационных услуг таких, как «Мобильные сотрудники», «ВидеоМост», «1С Бухгалтерия»,  является то, что первый месяц пользования услугой предоставляется на бесплатной основе, а при покупке имиджевого телефона Интернет-трафик или «Мобильное ТВ» на 6 месяцев предоставляются бесплатно.

Внутри  самой компании поощрение работников ведется в зависимости от количества подключившихся корпоративных клиентов.

Стимулирование продаж на уровне дилеров осуществляется через  установление дифференцированных ставок оплаты за подключение каждого абонента. Дифференциация происходит в зависимости от количества подключившихся абонентов.

Личная (персональная) продажа  представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Таким образом, персональная продажа может рассматриваться в двух основных аспектах: с одной стороны, – это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем, с другой стороны, – это непосредственное осуществление сбытовых операций. Последний подход позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта («директ-маркетинг»).

Остановимся более подробно на коммуникационных особенностях личной продажи: 
 
а)  в отличие от основных элементов СМК, рассмотренных выше, личная продажа как тип коммуникаций имеет непосредственный, прямой характер в отношения «продавец-покупатель»; 
 
б)  наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения позволяют гибко реагировать на запросы потребителя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание  коммуникаций; 
 
в)  личная продажа – единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара; 
 
г) в то же время, личная продажа – наиболее дорогостоящий (в расчете на один контракт) тип коммуникаций.

По данным исследователей, личная продажа – это наиболее значимая и распространенная форма  маркетинговых коммуникаций при  реализации товаров производственного назначения, а также в процессе пробного маркетинга. Личная продажа, как и все описанные выше средства СМК, служат элементами других, «синтетических» форм маркетинговых коммуникаций. Важное место среди них занимает участие фирм в выставках.

Компания ставит перед своим торговым персоналом различные задачи. Специалисты по продажам в салонах связи и центрах обслуживания абонентов обычно выполняют одну или несколько из следующих функций:

а) перспектива. Поиск и привлечение новых клиентов.

б)  коммуникация. Распространение информации об услугах и товарах фирмы.

в) продажа. Совершение продажи, включая установление контактов, ответы на вопросы и завершение сделки.

г) обслуживание. С дополнительные обязанности специалисты входит оказание услуг клиентам (например, консультации по техническому обеспечению или по финансовым вопросам).

д) сбор информации. Менеджеры по продажам проводят маркетинговые исследования, анализируют полученные данные и составляют отчеты.

Задача организации состоит  в правильном распределении обязанностей между работниками отделов продаж, дилерской сетью и средствами коммуникации.[6, с. 56]

Менеджер, ориентированный  на интересы покупателя, находит подход к любому клиенту, приводит доводы, убедительные для каждого конкретного  человека, отлично рекламирует услугу. Он "подогревает" желание покупателя приобрести услугу, плавно подводит его к решению о покупке.

Отличная работа менеджера  создает фирме привлекательный  имидж, устойчивую деловую репутацию. На первый взгляд эти качества кажутся  неосязаемыми, неуловимыми, однако они имеют определенное денежное выражение. [3, с. 127]

Для корпоративных клиентов и абонентов тарифных планов «Абсолют» и «Персона» создано выделенное обслуживание. Корпоративным клиентам и VIP-клиентам сети предоставляется возможность работать с персональным менеджером, который будет досконально знать потребности  компании и специфические особенности  систем связи клиента.

Особым  элементом коммуникационной политики МТС являются общественные связи. Связь с общественностью осуществляется через СМИ путем интервьюирования, специально созданные службы внутри компании, призванные отвечать на все возникающие у клиентов вопросы; с помощью проведения PR-кампаний. Компания МТС принимает участие в благотворительных акциях, среди которых помощь «Белорусскому детскому хоспису», Ассоциации больных рассеянным склерозом, строительство Дома милосердия, участие в ежегодных акциях «Женской благотворительной организации», а также поддержка культурных мероприятий, детского и юношеского спорта и туризма в Беларуси, Национального Олимпийского комитета Республики Беларусь. Являясь участником инициативы ООН «Глобальный договор», МТС проводит в Беларуси ряд системных социально ориентированных программ: программа поддержки спорта; программа защиты здоровья населения и популяризации здорового образа жизни; программа поддержки культуры и искусства; программа поддержки экологических инициатив; программа поддержки детского и молодежного творчества; программа поддержки наименее защищенных слоев населения (детей-сирот, инвалидов).

В числе наиболее ярких акций, реализованных  или поддержанных МТС за последнее  время, — «Звонок однополчанину», «День без автомобиля», поддержка  белорусской делегации на XXI зимних Олимпийских играх в Ванкувере, содействие в проведении 27 Чемпионата Европы по художественной гимнастке, благотворительная акция «Красное платье», организованная в рамках международного движения The Heart Truth Red Dress Collection, музыкальный проект «Максимум на МТС» — концертный тур с участием звёзд эстрады Беларуси, России и Украины. Компания выступает Генеральным партнёром международного фестиваля рекламы и маркетинга «Белый Квадрат», официальным партнером Международного фестиваля искусств «Славянский базар в Витебске».

Проведенный анализ политики продвижения СООО «МобильныеТелеСистемы» говорит о том, что компанией в полной мере используются основные элементы комплекса коммуникаций, а именно реклама, стимулирование продаж, общественная связь.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

В первой главе работы нами были рассмотрены основные направления  развития товарной политики СООО «Мобильные ТелеСистемы» как в массовом сегменте, так и в корпоративном.

При анализе товарной политики компании МТС был определен следующий перечень сильных сторон: 
1) лидер рынка;  
2) высокое качество услуг;  
3) постоянное внедрение новых услуг и технологий;  
4)  имидж марки;  
5) удобные тарифы, с низкой ценой.

Выявлено множество событий, оказывающих благоприятное влияние на деятельность компании. Следя за развитием рынка, по мере появления конкурентов компания оптимизировала тарифные планы и активно расширяла зону действия сети. Широкий ассортимент взаимосвязанной продукции компании МТС заключается в ассортименте предоставляемых сотовых услуг, которые помогают удовлетворять потребности потребителей разных сегментов. Также анализируя деятельность за последнее время, можно сделать вывод, что компания всеми силами старается выпускать новую конкурентоспособную продукцию, зная, что новые продукты затрагивают все стороны предыдущего продукта.

Что касается широкой потребительской  базы, то здесь нет проблем –  из-за сниженных цен на тарифы индивидуальных пользователей, а также на другие предоставляемые услуги компании в  области Интернета, сотовых телефонов, потребительская база только растет и составляет 4 843,35, что превышает  базы других сотовых операторов. Все  это, несомненно, повлияло на себестоимость  тарифных планов данной компании МТС, и цены на них стали намного  ниже по сравнению с другими операторами. Из всего этого можно сделать  вывод, что на данном предприятии  присутствует стратегия центрированного  диверсифицированного роста и концентрированного роста усиления позиции на рынке, которая осуществляется за счет соблюдения вышесказанных критериев. Конечно, нельзя говорить, что МТС придерживается только этой стратегии - нет. Компания рассматривает в качестве общей корпоративной стратегии - комбинирование стратегии концентрированного и диверсифицированного роста. Она, несомненно, внедряет новые тарифные планы, которые в корень отличаются от тарифных планов других сотовых операторов, предлагает все новые и новые продукты – фирменный сотовый телефон от МТС, довольно дешевые тарифы к Мобильному интернету, тем самым, привлекая все больше и больше абонентов и пользователей.

На данном рынке для  компании МТС из всех конкурентных параметров, выгоднее всего применять  именно эти стратегии, поскольку  замечается рост конкурентов и идет жесткая борьба за рынки. Ведь у каждого  второго есть мобильный телефон, многие привыкли к определенным операторам, что в свою очередь затрудняет увеличение потребителей. Поэтому выгоднее всего становиться на новый рынок при существующих возможностях компании и добиваться большей доли. Проанализировав стратегию, применяемую на данном предприятии, мы сформулировали следующие рекомендации по усовершенствованию данной стратегии:

1)  усиливать позиции на новых рынках, таких как USB-модемы и брендированные сотовые телефоны;

2) предлагать на более выгодных условиях новые тарифы, что может послужить переманиванием клиентов;

3)  связать телефонные возможности с развивающимся большими темпами интернетом;

4)  усовершенствовать возможности USB-модемов;

5)  освоить новую технологию 4G;

6) разработать новые возможности специализированных телефонов МТС;

7) разработать совершенно новый товар, например, это может стать какой-либо аксессуар, будь то брелок или чехол.

Согласно  проведенного анализа стратегической возможностью компании является также рост спроса на дополнительные услуги. Поэтому одна из главных задач популяризация дополнительных услуг.

Компании для повышения прибыли  и конкурентоспособности необходимо:  
1) активно стимулировать рост спроса на дополнительные услуги, в том числе на Интернет/VPN;     
 
2) расширять перечень возможностей дистанционного обслуживания, для максимального привлечения абонентов;  
 
3) разработать и реализовать основные направления деятельности в области оказания услуг; 
 
4) применять новые формы организации труда; 
 
5) замотивировать сотрудников на достижение высоких результатов и успеха; 
 
6) определить пути вложения капитала, оценку эффективности его использования; 
 
7) выявить внутрихозяйственных резервов увеличения прибыли за счет экономного использования денежных средств.

Придерживаясь выше приведенных пунктов, компания МТС будет оставаться на первом месте среди всех операторов в Беларуси и продолжать увеличивать свою прибыль.

В качестве слабых сторон МТС могут  выступать следующие:

1) большие издержки на обслуживания сети. Большая зона покрытие сети требует большее количество базовых станций, что влечет за собой дополнительные расходы на инсталляцию и техническое обслуживание этих станций;

2) низкая ценность инноваций для потребителя. Неоправданность внедрения новых услуг, неготовность большинства абонентов оценить новые возможности и соответственно нести дополнительные расходы за них;