Рекламная стратегия предприятия

Для повышения эффективности радиорекламы полезно следовать следующим советам:

                 добиваться, чтобы объявление включало воображение слушателей;

                 сопровождать рекламу конкретного продукта, услуги запоминающимся звуком;

                 лаконично и ясно выражать рекламную идею;

                 вводить в радиообъявления известных людей;

                 использовать приемы, позволяющие сразу заинтересовать слушателя, иначе он может переключиться на другую программу;

                 использовать «прайм-тайм» время, когда число слушателей наибольшее;

                 нужно использовать те же позывные, мелодии, тексты, персонажи, если по тому же товару или услуге параллельно ведется рекламная кампания по телевидению;

                 объявления должны соответствовать контексту передачи, в которую они включаются.

Более кратко особенности радиорекламы можно описать как: массовость, низкая стоимость, высокая географическая и демографическая избирательность; но воздействие только звуком, краткость рекламного контакта, более низкая, чем у телевидения, степень привлечения внимания.

Реклама в прессе.

Реклама в газетах и журналах получила широкое распространение и по объему затрат уступает лишь рекламе по телевидению. Реклама в газетах дешевле телевизионной. Вместе с тем качество воспроизведения рекламных оригиналов в газетах обычно невысокое. Отсюда размещенные в них рекламные объявления, как правило, менее привлекательны, и каждое издание имеет одновременно много таких объявлений, в связи с чем воздействие любого из них в отдельности снижается.

Специфика рекламы в прессе диктует следующие особые подходы к ее созданию и размещению:

                 заголовок должен привлекать потребителя, давать ему новую информацию, содержать основную аргументацию и наименование товара;

                 не следует бояться большого количества слов, т.к. если все они по делу, то длинный заголовок работает даже лучше, чем короткий;

                 потребитель нередко склонен воспринимать информацию буквально, поэтому лучше обойтись без отрицательных оборотов, т.к. у него в памяти могут сохраниться отрицательные моменты, ассоциирующиеся с предметом рекламы;

                 необходимо использовать простые, но положительно действующие на всех слова, например, «бесплатно», «новинка» и т.д.;

                 в иллюстрациях очень ценна интрига, привлекающая внимание;

                 фотографии работают лучше, чем рисунок, особенно когда они сравнивают состояние до и после появления, использования товара;

                 простой макет с одной большой иллюстрацией формата журнальной полосы идеальный вариант рекламного объявления в прессе;

                 хорошо использовать подрисуночные надписи, их обязательно прочтут;

                 не нужно бояться длинных текстов, т.к. если потребитель заинтересован в более детальной информации, он, привлеченный заголовком, будет читать весь текст;

                 текст должен быть легким для восприятия, без хвастовства, представлять факты, а не голословные утверждения;

                 доверие к рекламе повышается, если фото и текст отражают картину реальной жизни, свидетельства очевидцев, авторитетных специалистов;

                 не стоит печатать текст светлыми буквами на темном фоне его трудно читать.

В итоге, особенность прессы – оперативность, массовость, гибкость, широкое признание, высокая достоверность; но кратковременность существования, порой низкое качество полиграфического исполнения, малая аудитория «вторичных» читателей.

1.3. Влияние рекламы на принятие потребительских решений

В рекламной деятельности используются следующие приемы и способы привлечения внимания потенциального покупателя.

Прием новизны. В рамках этого приема каждое рекламное средство для усиления внимания к объекту рекламы должно сообщать о нем что-то новое, дополнять имеющиеся сведения ранее неизвестными новыми данными. При использовании в рекламе приема новизны необходимо учитывать некоторые психические особенности восприятия человека. Наиболее легкий путь воздействия – информация о совершенно новом товаре неожиданно для аудитории, когда у покупателя еще не сложилось определенное отношение к нему или, наоборот, когда у него созрела готовность к изменению первоначального решения.[4]

Прием использования потребностей и интересов людей. Наиболее простой способ привлечения внимания аудитории к рекламе – это ее соответствие интересам, желаниям и потребностям людей в том или ином товаре.

Прием проблемной ситуации. Перед аудиторией ставится проблема – как быть? Такая постановка вопроса побуждает людей к размышлению, вызывает потребность глубже вникнуть в существо проблемы.

Прием соучастия. Чаще всего к нему прибегают в телерекламе при ведении репортажей с презентаций, выставок-продаж, показа моделей, дегустаций и т.п. Телекомментатор, пользуясь этим приемом, делает телезрителей соучастниками событий, показанных на телеэкране.

Прием юмора. Редко используемый в рекламе прием при правильной подаче дает высокий результат из-за хорошей запоминаемости.

Кроме рассмотренных, имеются другие рекламы более узкой направленности. Например, для перевода непроизвольного внимания в произвольное используются следующие приемы:

                 привлечение факторов, связанных с рекламируемым товаром;

                 привлечение внимания к достоинствам товара, его известности, товарной марке;

                 применение интригующих заголовков, заставляющих прочитать текст до конца;

                 убедительность текста;

                 расположение в определенном порядке элементов рекламы от менее существенных к более значимым;

                 использование многообразия шрифтов, чтобы акцентировать внимание на наиболее значимой информации;

                 выделение определенных положений текста с помощью изменения цвета шрифта;

                 неожиданное начало рассказа о рекламируемом товаре;

                 введение в рекламный текст элементов интриги, использование конфликтной ситуации в монологе или диалоге.

Приемы привлечения внимания к рекламе вызывают у человека рациональную, эмоциональную и подсознательную реакции, которые в рекламной деятельности принято называть способами реагирования на рекламу.

Рациональный и эмоциональный способы реагирования (восприятия) на рекламу означают, что в процессе удовлетворения потребностей современного человека преследуются не только прагматические цели (польза), но и получение положительных эмоций, что связано с возникновением удовлетворения от покупки красивой престижной веши в благожелательной обстановке и в нарядной упаковке.[5]

Рациональный способ реагирования опирается на способность человека к логическому мышлению. В основе его лежат сообщения потенциальному покупателю объективных сведений о товаре, его качествах и способах применения.

Эмоциональное реагирование как сопутствующее рациональному может быть усилено за счет удачного изобразительного решения.

Рациональное и эмоциональное восприятие неотделимы друг от друга в силу природы познания и особенностей человеческой психики. Для того чтобы реклама производила эффект, рациональное и эмоциональное начала в рекламном сообщении должны быть использованы в оптимальных пропорциях.

Главной целью рекламы всегда является сбыт, а не предоставление производителям рекламы и художникам возможности реализовывать свои проекты. Реклама должна выполнять определенные функции. Реклама должна:

                 оказывать воздействие на потенциальных клиентов и информировать их;

                 содействовать сбыту, пробуждая желания;

                 оказывать регулирующее воздействие на рынок в целом;

                 гарантировать предприятию устойчивость.

Реклама должна оказывать психологическое воздействие:

                 на разум;

                 на внимание;

                 на память;

                 на ассоциации;

                 на чувства;

                 на волю.

Существуют и другие факторы, которые оказывают большое влияние на восприятие и понимание:

                 собственные интересы, которые узнаются в содержании рекламы;

                 собственные потребности, перспективу удовлетворения которых открывает рекламное обращение;

                 индивидуальная внутренняя настроенность лиц, которым адресуется реклама;

                 общественное влияние на потенциальных покупателей;

                 способность и готовность потенциальных клиентов к восприятию рекламы.

Необходимо знать, что именно доступно пониманию человека, которому адресуется реклама, насколько широкими техническими знаниями он располагает, чтобы иметь возможность понять насыщенный техническими сведениями рекламный текст. Далеко не последнюю роль играет привлекательность рекламы, ибо она, прежде всего, воздействует на подсознание, представляя собой эмоционально отражённое жизненное впечатление, имеющее нередко характер символа.

Побудительным моментом всех человеческих поступков являются мотивы. Поэтому понятно стремление выпускающего рекламу повлиять на действие людей, которым адресовано рекламное сообщение. Психология рекламы занимается поиском возможностей оказания подобного влияния. Среди различных возможностей наиболее приемлемыми и убедительными представляются две следующие:

                 повышение привлекательности (побудительного воздействия) предложений о сбыте;

                 ориентированность продукции, фирменных или торговых знаков на потенциальных клиентов.

Когда приходится разрабатывать продукцию, фирменный знак или торговую марку в расчёте на определённую категорию потенциальных клиентов, сделать это трудно.

В этой связи следует подумать не только о возможных изменениях мотиваций на ближайшую и более отдалённую перспективу, но также о том, чтобы эти мотивации обеспечивали достижение желаемых результатов длительного рекламного процесса. Этого можно добиться лишь подгонкой друг другу соответствующих элементов, ведущих к гармонии между ними.

Не следует забывать и о многообразии побудительных мотивов. Существуют и всегда будут существовать конкурирующие друг с другом мотивы. Именно в таких ситуациях следует использовать рекламу, поскольку она может помочь резко изменить мотив, что во взаимосвязи со скрытыми целями рекламы будет рассматриваться как благоприятный фактор.

Но на этом влияние рекламы не завершается, поскольку она, вслед за изменением мотивации, должна обеспечить переход к реальным действиям в соответствии с поставленной перед нею целью. И в этой связи она играет решающую роль в воздействии на волю потенциального клиента.

В процессе воздействия на волю подсознательно через ряд последовательных этапов – от первых побуждений через намерения, планы, устремления и решения – переходит к волеизъявлению. При этом может постоянно возникать проблема выбора, все новые попытки проверки с помощью альтернатив, которые сравниваются, взвешиваются, и тогда вновь появляется важная точка приложения сил для рекламного воздействия, поскольку здесь принимаются решения за или против предложений инициатора.

Решающее влияние рекламы в данном случае вполне объяснимо: некоторые альтернативы возникают и приобретают характер альтернатив, прежде всего в результате используемой для их популяризации рекламы.

Следует указать на совершенно определённый аспект, на то, сколь сильное влияние на уровень эффективности рекламы может оказать психологический настрой по отношению к тем или иным обстоятельствам или положению вещей.

Особенно большое влияние в качестве психологического компонента рекламной компании оказывает цвет, которым пользуются для повышения уровня рекламного воздействия.

Всё связанное с психологией – связано с человеком. Поэтому весьма важно зорко следить за окружающим миром, изучать поведение людей, фиксировать привычки потенциальных клиентов, следовать за их внутренней настроенностью и образом мышления и проникать в суть их желаний. Только так можно поставить выводы психологии на службу предпринимательской деятельности. Однако было бы в корне неверным пытаться без критического подхода внедрять теоретические выводы в практику. Пережитое лично, собственный опыт всегда должны занимать достойное место даже в тех случаях, когда это в какой-то мере угрожает необъективностью.