4. Цілі та задачі програми

     Працівники  відділу з маркетингу та збуту  відчувають, що часта нестача готової  продукції на складах практично  зводить нанівець їх зусилля по встановленню довгострокових партнерських стосунків  із споживачами. Через значний брак обігових коштів комбінат примушує своїх клієнтів здійснювати повну попередню оплату продукції і чекати поставки замовлення декілька тижнів. Зацікавленість потенційних споживачів у співробітництві з «Інтеррибфлот» знижується практикою підприємства, за якою компанія рекламує свою продукцію за низькими цінами, а потім значно підвищує їх при проведенні переговорів з клієнтами. Робота за такою схемою не може бути основою побудови довгострокових відносин з споживачами. Це істотно впливає на мотивування працівників комбінату щодо збільшення продажів продукції «Інтеррибфлот». Більш того, компанія стикається з значними труднощами при спробі отримати від дебіторів оплату прострочених рахунків. З метою уникнення цієї додаткової проблеми працівники комерційного підрозділу спрямовують зусилля на пошук постачальників, які надаватимуть сировину, необхідну для забезпечення виробничих потреб підприємства, в обмін на консерви.

     Тож, маркетингова політика підприємства направлена на подалання та вирішення цих  проблем: збільшити випуск продукції, налагодити довгострокові партнерські зв’язки, розширити ринок збуту.

     Виходячи  з поставленої мети, компанії слід направити зусилля на вирішення  таких задач:

• чітко визначити номенклатуру продукції, що випускається підприємством, та ціни на неї;
• для налагодження довгострокових відносин із споживачами компанії необхідно забезпечити можливість безперебійного постачання кожного виду продукції «Інтеррибфлот» по чітко визначеним цінам. Як правило, клієнти не зацікавлені у проведенні переговорів з приводу кожного замовлення продукції. Це не тільки вимагає витрат часу, зусиль покупця, але і дестабілізує його ділові плани;
• зосередити зусилля на введенні уніфікованої системи маркування виготовлених консервів. Це надасть можливість споживачам розпізнавати продукцію «Інтеррибфлот» серед аналогічних рибних консервів інших виробників. При ідентичних етикетках споживач, якому сподобались певні консерви комбінату, купуватиме іншу рибоконсервну продукцію «Інтеррибфлот», орієнтуючись на знайому етикетку та марку компанії. Таким чином, продукція виробництва «Інтеррибфлот» буде легко упізнаватися споживачами, і імідж марки компанії зростатиме;
• забезпечити акуратну реєстрацію інформаційних даних стосовно діяльності всіх постачальників комбінату. Така база даних служитиме основою для прийняття виробничих рішень на підприємстві. Крім того, матеріально-технічне постачання повинно здійснюватись одним відокремленим відділом. Це дозволить уникнути необхідності координації матеріально-постачальницької роботи, запобіжить дублюванню роботи різних виробничих підрозділів та підвищить навички та знання робітників відділу матеріально-технічного постачання.

     Правильно організована робота підприємства надасть  можливість компанії вийти на принципово новий рівень розвитку, зарекомендувавши себе як виробник якісних товарів, надійний партнер і стабільний експортер  продукції.

 

5. Маркетингова стратегія

     З точки зору маркетингової просунотості, ринок рибних консервів значно відстає від ряду інших продовольчих ринків. На жаль, низька норма прибутку й відсутність в галузі серйозного капіталу не дозволяють “рибоконсервщикам” багато витрачати на маркетинг.

     Однак, в умовах, коли на ринку досягнута рівновага між попитом та пропозицією, інтенсифікація маркетингових зусиль виробників стає об’єктивною необхідністю. Це головним чином стосується “відбудови” збутових каналів. Особливістю просування рибних консервів є те, що тільки 20-30% продукції попадає напряму в роздріб. Товар, який залишився, реалізується через ринки (цивілізійні та стихійні), звідки ще 30% опосередковано поступають в роздрібні торгові точки, причому часто з використанням “чорних” та “сірих” дієвих схем. Це породжує проблеми проведенням акцій з просування, цінові перекоси та неможливість контролю цін за всім збутовим ланцюжком. Сьогодні компанії слід втілювати в життя програму встановлення рекомендованих цін для опта й замислитися про перенесення цієї практики на роздріб.

     У зв’язку з такою торгівельною політикою підприємство орієнтується на збут товару в регіонах, розташованих поблизу виробництва. Зовсім мало уваги  приділяється північно-східному району. Щоб проаналізувати даний цільовий ринок, треба проаналізувати смаки та запити споживачів даної місцевості.

     Проведемо оцінку сегмента ринку рибоконсервної продукції, що займає «Інтеррибфлот», північно-східного регіону. Будемо враховувати, що для більш якісної оцінки у  даному випадку слід використовувати  множинну сегментацію. Таким чином, проаналізуємо специфіку споживчих  запитів за такими факторами:

     Географічні:

• регіон, в якому працює компанія, - Сумська обл., Харківська обл., Полтавська обл.;
• чисельність населення – 6,1 млн. чоловік;
• кліматичний пояс – помірний.

Демографічні:

• вік – згідно з даними табл. 5.1 – споживачі середнього віку (26-45 років), забезпечені;
• сімейний стан – не впливає на користування;
• стать – не впливає на вибір;
• рівень доходу – згідно з даними таблиці – клієнти, що мають достатній та середній рівень забезпечення середнього віку;
• освіта – не впливає на вибір.

Табл. 5.1 Аналіз запитів за віком та доходами

 

     Оцінка  бала:

     3 – має велике значення під  час вибору шоколаду;

     2 – враховується серед інших  факторів;

     1 – практично не враховується. 

     Таблиця 5.2. – Визначення ринкових позицій 

 

Психографічні:

• соціальний прошарок – згідно з даними таблиці 5.2 – споживачі із середнім рівнем доходу;

Особливості поведінки споживачів:

• рівень випадковості споживання – низький;
• рівень зацікавленості в споживання – високий;
• емоціональне відношення до споживання – бажане споживання.

Різновиди споживачів:

 

• великі  замовники – спеціалізовані магазини та оптові бази харчової промисловості.
• дрібні споживачі – основна маса;
• посередники – підприємства-постачальники сировини, як вітчизняні  так і закордонні; транспортні організації, які займаються доставкою сировини та безпосередньо готової продукції; радіо та телебачення, які рекламують дану продукцію, а також торгові бази, які займаються безпосередньою реалізацією.

Виробничо-економічний:

• галузі, в яких працюють споживачі – відповідно до даних таблиці 3.2 – «Представники сфери харчування» (ресторани, їдальні, бари тощо);
• економічний стан підприємств-споживачів - нормальне фінансове становище;
• масштаби підприємств-споживачів – від дрібних до великих підприємств;

Особливості запитів споживачів:

• відносно характеристик даної продукції – високі смакові якості товару, широкий асортимент;
• відносно методів реалізації – традиційні канали зв’язку (в невеликому обсязі – магазини харчового спрямування, в значній кількості – на оптовій базі фабрики);

Специфіка організації купівлі:

• терміни постачання – договірні, переважно з постійними клієнтами (магазини, кафе, їдальні);
• форма та термін оплати – готівкою, безготівкові розрахунки;
• взаємовідносини зі споживачами – максимальне урахування особистих побажань при виготовленні товару.

Відгуки споживачів:

• про якість товару – дуже високо цінується;
• методи просування та реалізації товару на ринку – вирішального значення не мають, але все-таки з великими споживачами обговорюються.

Цільові постанови керівництва:

• обслуговування всіх клієнтів без винятку;
• бути максимально ввічливим та уважним до всіх клієнтів;
• цікавитися потребами та побажаннями клієнтів з подальшою можливістю їх врахування.