Сбыт на предприятии

Содержание 

Введение…………………………………………………………………………. 3

Глава 1. Система сбыта на предприятии………………………………………. 5

1. Сбытовая политика фирмы, ее составляющие…………………...…..5
2. Классификация видов сбыта………………………………………… 10

Глава 2. Анализ и совершенствование системы сбыта компании Nokia……14

         2.1 Характеристика компании…………………………………………... 14

         2.2 Организация службы сбыта…………………………………………. 22

Заключение……………………………………………………………………... 26

Список используемой литературы……………………………………………..27

Приложения…………………………………………………………………….. 28 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

     Успех на рынке в продаже того или  иного товара зависит не столько  от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.

     Планирование  сбытовой деятельности предприятия  состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются.

     При планировании сбытовой деятельности достижение целей производства происходит через  оценку и удовлетворения требований потребителя.

     Проблемы  сбыта отечественной продукции  в настоящие время являются достаточно структурированными с преобладанием  их количественных элементов, поскольку  качественные ввиду отсутствия полноценного платёжеспособного спроса потребителей представлены крайне слабо.

     Формирование  сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские  свойства, качество, условия распределения, ограничения в международной  торговле, время обслуживания потребителей.

     Предприятие, добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей  продукции.

     Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия становится логистика. Задачи логистики включают в себя такие сферы деятельности, как  изучение спроса на продукцию и услуги предприятия; формирование портфеля заказов  потребителей, участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей, перспективное, текущее и оперативное  планирование сбыта, осуществление  мероприятий по стимулированию сбыта, осуществление принципа системности, т.е. управление распределением во взаимосвязи всех элементов сбытовой деятельности.

     На  основе анализа структуры сбыта  предприятия можно определить, какие  виды продукции и какие хозяйственные  подразделения обеспечивают большую  доходность. Это становится особенно важным в современных, рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия  зависит от специализации и концентрации производства.

     Цель  данной курсовой работы – организация  сбыта как важнейший элемент  маркетинговой деятельности предприятия.

     В соответствии с данной целью выдвигаются  следующие задачи:

1. Определить сущность и понятие сбытовой политики фирмы
2. Рассмотреть систему сбыта на примере компании Nokia

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1. Система сбыта на предприятии

1. Сбытовая политика фирмы, её составляющие

 

     Современные фирмы имеют альтернативы в организации  распределения своего продукта. При  этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных  запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как  для самой фирмы, так и для  посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению  товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

     «Возрастание роли маркетинга в связи с изменением ситуации на рынке и превращение последнего в «рынок покупателя» оказывает влияние на развитие отделов маркетинга, их место в организационной структуре фирмы и взаимодействие с другими подразделениями».

     «Торговля способствует маркетинговой деятельности предприятий, направленной на поиск соответствующих групп покупателей, изучения динамики цен, налаживание прочных связей между оптовиками, а также с покупателями».

     Политика  распределения (сбыта) определяет место  любой компании в каналах распределения, включает решения по маркетинговой  логистике.

     Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной "политики" фирмы в области сбыта. Сбытовую политику предприятия следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

     Сбытовая  политика - это поведенческая философия  или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения  своего товара и перемещения товаров  во времени и пространстве.

     В этом контексте основными принципами деятельности в сфере распределения, схожими с принципами в других сферах маркетинга-микс, можно назвать  следующие:

1. целенаправленность (соответствие принимаемых решений достижению поставленных фирмой целей);
2. всесторонность учета маркетинговой информации (относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и соглашений с другими участниками рыночной деятельности и т. д.);
3. комплексность (рассмотрение сбытовой политики в неотрывной параллельной связи с остальными элементами маркетинга-микс товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политикой);
4. скоординированность (сочетаемость принимаемых решений по сбыту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и сервиса);
5. системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов маркетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);
6. гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости).

     В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается  стратегия сбыта и затем тактика.

     Сбытовая  стратегия — это долго- и среднесрочные  решения по формированию и изменению  сбытовых каналов, а также процессов  физического перемещения товаров  во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия, как ив других элементах маркетинга-микс, — своеобразный «фарватер», в котором  будет двигаться фирма в своем  стремлении достичь поставленных целей.

     Сбытовая  стратегия разрабатывается для  разных рынков, разных товаров (если фирма  выпускает не единственный товар, а  несколько), стадий жизненного цикла  товаров и по иным основаниям.

     Основной  задачей является создание условий  для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий  относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они  наделены.

     Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

1. транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;
2. доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
3. хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;
4. контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

     Система сбыта продукции - ключевое звено  логистики сбыта и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и  доведению товара до потребителя.

     Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы  полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

     Но  все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент логистики.

     Прежде  чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего  качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер  продвижения товара.

     Существует  несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в маркетинге.

     Одна  из них - это необходимость.

     Вторая  из причин - это борьба за деньги потребителя. Следующая причина - это рационализация производственных процессов.

     Об  этой роли сбытовой сети писали еще  экономисты прошлого столетия. Конкретно  речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны  в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все  эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе "завод – потребитель", то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу сбыта его доработку и подготовку к продаже.

     Четвертая причина - это проблемы эффективности  рыночного поведения и развития фирмы.

     Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей - это изучать  их мнение о товарах фирмы, конкурирующих  товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто  и где может делать это наиболее эффективно?

     Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где  фирма непосредственно соприкасается  с потребителем, то есть в системе  сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

     Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в коммерческой логистике  подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются  огромные средства.

     Сбытовая  политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать  бизнес - концепции организации и принятому курсу действий (ориентирам).

     Иными словами, сбытовая политика представляет собой сознательное руководство  деятельностью по распространению  товара. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.2 Классификация видов сбыта 

     Позиции занимаемые фирмами по отношению  к сбыту, имеют признаки позволяющие  классифицировать сбыт по видам (См. приложения таблица 1.1)

     Несмотря  на то, что главных классификационных  признаков всего два (основа организации  системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными  потребителями могут приобретать  множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит  фирме-производителю, которая при  выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска  товародвижения, а также оценивает  издержки на сбыт и прибыль.

     Система прямого сбыта предусматривает  непосредственную реализацию продукции  конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя  контролировать путь прохождения продукции  до конечного потребителя, а также  условия её реализации. Однако в  этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные  необходимостью создания дорогостоящих  товарных запасов, и затрачивает  большое количество ресурсов на осуществление  функции непосредственного доведения (продажи) товара  до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом  такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи  производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает  возможность непосредственного  изучения рынка своих товаров, поддержания  тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров,  воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.