Автор работы: Пользователь скрыл имя, 18 Декабря 2011 в 15:53, курсовая работа
Цель данной курсовой работы – организация сбыта как важнейший элемент маркетинговой деятельности предприятия.
В соответствии с данной целью выдвигаются следующие задачи:
Определить сущность и понятие сбытовой политики фирмы
Рассмотреть систему сбыта на примере компании Nokia
Введение…………………………………………………………………………. 3
Глава 1. Система сбыта на предприятии………………………………………. 5
Сбытовая политика фирмы, ее составляющие…………………...…..5
Классификация видов сбыта………………………………………… 10
Глава 2. Анализ и совершенствование системы сбыта компании Nokia……14
2.1 Характеристика компании…………………………………………... 14
2.2 Организация службы сбыта…………………………………………. 22
Заключение……………………………………………………………………... 26
Список используемой литературы……………………………………………..27
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.
Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения
При
организации косвенного канала сбыта
возникает потребность в
По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.
Посредники выполнять функции сбыта более эффективно и с меньшими затратами, чем это делал бы сам производитель (существуют и исключения, тогда производитель устанавливает прямые контакты с конечными потребителями):
Очевидно,
что по мере движения товара по каналам
сбыта с участием посредников, его
физическому перемещению может
сопутствовать и передача прав собственника.
В этом случае полнота передаваемых
посреднику прав на товар, форма передачи,
степень его ответственности
и риска различны. Соответственно
этому посредники типизируются, а
каналы с их участием приобретают
сложную структуру.
Глава 2. Анализ и совершенствование системы сбыта компании Nokia
2.1 Характеристика
компании
Историю
компании Nokia принято отсчитывать
с 1865 года. 12 мая 1865 года финский горный
инженер Фредрик Идестам
А тем временем в Соединенных Штатах “резиновая горячка” начала 1830-х годов закончилась столь же неожиданно, как и началась. Многие инвесторы потеряли миллионы долларов. Но обанкротившийся производитель оборудования из Филадельфии Чарльз Гудьер продолжал проводить эксперименты с резиной. В феврале 1839 году он открыл такое явление, как вулканизация. В то же время он создал водозащитную резину, что позволило использовать этот материал в самых разных условиях. В 1898 году Фрэнк Сейберлинг основал фирму Goodyear Tire and Rubber Company и купил для нее первый завод. Через десять лет Goodyear стала крупнейшим в мире предприятием по выпуску резины.
В Финляндии товары из резины появились в конце XIX века. Первыми изделиями были обувь и различные предметы из прорезиненной ткани. Сначала они были роскошью, но очень быстро дождевики и калоши завоевали популярность в городах и сельской местности. Резиновая продукция стала принадлежностью не только потребительского, но и делового рынка. В связи с индустриализацией появился спрос на различное оборудование, что означало потребность во всевозможных резиновых изделиях. В Финляндии основным производителем таких изделий была компания Finnish Rubber Works. Когда руководство Finnish Rubber Works решило переместить свое производство из Хельсинки в сельскую местность, оно остановило выбор на участке рядом c Nokia. Возможность недорого покупать у Nokia электроэнергию стала определяющей, - река, около которой находился комбинат, служила не только украшением ландшафта, но и являлась источником дешевой электроэнергии.
В
1912 году в центре Хельсинки открылась
компания, получившая позже название
Finnish Cable Works. Увеличивающаяся потребность
в передаче электроэнергии, а также
бурное развитие телеграфных и телефонных
сетей обеспечили быстрый рост компании.
Забегая вперед, надо отметить, что
после окончания Второй мировой
войны фирма практически
Хотя Nokia и потеряла свою корпоративную автономию, ее название очень скоро стало общим фундаментом для трех фирм, и в эти же годы Finnish Cable Works стала использовать название “Nokia” в качестве своей марки. Правда, вскоре третья из компаний, Finnish Cable Works, заманила Nokia в новый для нее сектор — строительство электростанций. В 1920—30-е годы Nokia уже лидировала на всех направлениях своей деятельности. Именно диверсификация помогала фирме практически безболезненно переживать тяжелые в экономическом плане времена: когда какой-то сектор экономики находился в упадке, Nokia выживала за счет предприятий других отраслей.
Компания Nokia начала деятельность в Советском Союзе в 60-е годы. В 1966 началось и в 1967 году было окончательно оформлено слияние трех предприятий — Nokia, Finnish Rubber Works и Finnish Cable Works. Oy Nokia Ab представляла собой промышленный конгломерат, работавший по четырем основным направлениям: лесная промышленность, производство резины, кабелей и электронной техники. Старые направления, в особенности производство кабелей, продолжали обеспечивать прибыльность Nokia. Некоторые финские обозреватели считают, что система управления была взята от завода по производству кабелей; а деньги приносила резиновая промышленность. А отделение электроники помогло возродить конкурентоспособность Nokia на новом витке развития компании.
Еще в 60-х годах президент Finnish Cable Works Бьёрн Вестерлунд учреждает отдел электроники, который проводит исследования в области полупроводников. Основным персоналом отдела являются сотрудники университетов и колледжей, с которыми Вестерлунд давно поддерживал хорошие отношение. Глава отдела, Курт Викстедт, называвший себя "помешанным на цифрах", прекрасно представлял себе все перспективы развития электронной связи и умело направлял усилия разработчиков именно в этих, приоритетных направлениях. Витавшие тогда в воздухе настроения можно было охарактеризовать словами "все возможно и все нужно попробовать".
В
1963 году был разработан первый радиотелефон,
а в 1965 году – модем для передачи
данных. Тем не менее, большинство
телефонных станций на тот момент
имело электромеханические
В
то же самое время новое
В 1987 году, когда все выпускаемые мобильные телефоны были достаточно тяжелы и имели большие габариты, Nokia выпустила один из самых легких и транспортабельных мобильников. Это позволило отвоевать значительную часть рынка.
В
связи с постепенным
В
1989 году Nokia и два финских