Сбытовая политика

Важнейшим рекламным  каналом для любого заведения  является заметная и ясная вывеска (крышная установка) и красивый, привлекающий внимание вход. Для массового привлечения клиентов весьма подходит наружное меню.

Не всегда по внешнему оформлению заведения можно определить его класс, особенно если оно располагается на «чужой» территории. Наружное меню особенно эффективно работает в утренние и обеденные часы, когда велик поток проходящих мимо людей и когда, не заходя в заведение, можно приблизительно рассчитать, во что обойдется обед или бизнес-ланч. Наружное меню это еще и постоянная дешевая реклама заведения, и для привлечения внимания стоит сделать его необычным и оригинальным. 

Разрабатывая дизайн наружного меню, следует позаботиться, чтобы оно было как можно более приметным. Информация должна быть краткой, но исчерпывающей: наименования блюд, цена, возможные скидки.

Вторым по важности видом продвижения является полиграфическая продукция. Визитки, открытки, карманные календарики, клубные пластиковые карты - все это необходимые и важные атрибуты ресторанного бизнеса. Именно эти мини-рекламки гость возьмет с собой, и, возможно, покажет и порекомендует своим друзьям.

Третьим важнейшим  видом рекламы для любого ресторана  является интернет-сайт. В современном мире мало кто пойдет в незнакомый ресторан, не заглянув предварительно на сайт заведения, - ведь там можно и посмотреть схему проезда, и почитать меню, и заранее заказать столик, и увидеть фотографии интерьера. Так же на сайтах обычно публикуют анонсы развлекательных программ, информацию о специальных акциях (дегустации, презентации, праздники и т.д.)

Традиционно радиорекламу используют, как средство привлечь внимание к какой-либо акции, проводимой рестораном. То есть реклама на радио  вряд ли должна быть постоянной (это  дорого и не так эффективно).

В современном ресторане  реклама предлагает посетителям  различные услуги, цель которых –  не только увеличение объема продаж, но и повышение культуры обслуживания.

Но самым эффективным  способом продвижения ресторана  являются рекомендации. Этот замечательный, бесплатный и наиболее действенный вид передачи информации доступен каждому ресторану. Гость, однажды посетивший данное заведение, обязательно расскажет о нем друзьям, если он останется, доволен и уровнем сервиса, и кухней, и продуманным уютным интерьером. 

Стимулированием сбыта  называют использование различных  средств побудительного воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию потребителей. В ресторанном  бизнесе будут использоваться следующие  виды воздействия:

- гарантирование  возврата денег при плохом  качестве продукции, несоответствующем  обслуживании;

продажа продукции  по льготным ценам;

- распространение  купонов через газеты с указанием  скидок (в основном по праздникам);

- стимулирование  собственного персонала посредством  премий. 

PR в ресторанном деле - это функция управления, способствующая установлению и поддержанию общения, взаимопонимания и сотрудничества между организацией и общественностью; определяет и делает особый упор на главной задаче руководства - служить интересам общественности; помогает руководству быть готовым к любым переменам и использовать их наиболее эффективно. 

В области «паблик  рилейшнз» в ресторанном бизнесе  нужно проводить следующие мероприятия:

- изучать общественное  мнение, отношение и ожидания  со стороны общественности;

- изучать рекомендации  необходимых мер по формированию  мнения и удовлетворению ожиданий;

- устанавливать  и поддерживать двустороннее  общение, основанное на правде  и полной информированности;

- предотвращать  конфликты и недопонимания, а  также формировать уважение к  желаниям клиента;

- формировать доброжелательные  отношения с персоналом, с поставщиками;

- привлекать квалифицированных  работников и по возможности  снижать текучесть кадров;

- создавать «собственный  имидж». 

Паблик рилейшнз ресторана помогает создавать положительное  общественное мнение посредством неявной  поддержки со стороны непредвзятых авторитетов этого бизнеса - СМИ. PR создает новостное поле, а новости  вызывают доверие.

Ресторанная PR-кампания дает возможность подчеркнуть индивидуальность ресторана. Сделать это с помощью  рекламы было бы слишком дорого. При помощи публикаций в различных  СМИ - общедоступных и профессиональных – создается несколько ракурсов, под которыми ресторан показывается в выгодном свете. Каждая из этих статей формирует представление о ресторане  у общественности. Есть множество  специализированных изданий (в частности, "Досуг", "Афиша" и т.д.), которые  посвящены миру развлечений и  пользуются популярностью среди  потенциальных посетителей.

Существует достаточное  количество СМИ, которые согласятся сотрудничать при наличии хорошо построенного плана, и профессиональной команды, которая будет претворять этот план в жизнь.

Основная цель PR в ресторанном бизнесе, как, в  принципе, и в любой другой сфере - способствовать повышению интереса клиента к заведению, установлению положительного отношения и доверия  клиента, т.е. иными словами, формирование в глазах общественности положительного имиджа, хорошей репутации и уважения к ресторану. 

Наиболее используемыми  в практике ресторанного дела являются следующие PR акции:

• благотворительные  мероприятия;

• проведение детских  карнавалов, праздников и т.д.;

• недели кухонь различных  регионов;

• джазовые пивные вечера и «happy hours»;

• дегустация вин  для знатоков;

• совместное приготовление  блюд под руководством шеф-повара.

Считается, что положительную  оценку РR деятельности можно дать тогда, когда эта работа ведет к росту  симпатий к ресторану. Эти симпатии, с одной стороны, зависят от степени информированности определенной категории потребителей, а с другой стороны, подвержены воздействию эмоциональных факторов. Это подтверждает необходимость организации передачи в определенные сроки дифференцированных в зависимости от потребителей информационных сообщений.

Личная продажа. В стимулировании сбыта услуг большое значение придается общению персонала (в частности гардеробщиков, официантов и т.д.) с одним или несколькими потенциальными потребителями. Формирование эффективно работающего персонала – одна из важнейших задач и проблем современных фирм. [16]

Следовательно, в  ресторанах необходимо производить  довольно строгий отбор квалифицированных  работников.

Стратегия продвижения  услуг ресторана должна включать в себя не только выше перечисленные  методы, но в большей степени взаимоотношение  с клиентом - гостем. Каждый ресторатор понимает, что при отсутствии гостей бизнес идея обречена на крах, но не каждый понимает, почему гости не приходят или, посетив единожды, более не возвращаются. Проблема многогранна и решением этой проблемы, а точнее возможностью ее избежать может только профессионально  подготовленная правильно составленная стратегия продвижения. Основные пункты стратегии продвижения должны отражать способы работы: с гостем; с гостем, который уже пришел - как его  удержать; с гостем, который еще  не пришел - как его привлечь.

Теперь более  подробно о том, как удержать гостя. Существует мнение, что для привлечения  гостя используется реклама, а для  его удержания хорошая кухня. Но необходимо отметить, что существует множество ресторанов с отличной кухней и дорогими профессиональными  шеф-поварами, но с отсутствием гостей. Для того чтобы удержать гостя  или вернее заинтересовать его вернуться  неоднократно необходимо дать понять ему, что он желанный.

Попадая в ресторан, клиент должен чувствовать заботу и  внимание, получать подарки и комплементы, а самое главное, что приятнее всего было бы получить подарок или  услышать комплимент, конечно же, от главного человека ресторана, хозяина  или управляющего. Только установив  контакт с гостем, всегда будите получать полную оперативную информацию о работе ресторана со стороны, а  взгляд со стороны - это объективная  оценка. Работа с персоналом должна быть одним из пунктов в системе  продвижения ресторана. 

Итак, чтобы программа  продвижения услуг ресторана  на рынке общественного питания  не давала сбоев и работала на увеличение прибыльности заведения, следует учитывать следующие моменты:

- Четкое позиционирование  ресторанного заведения. Все мероприятия, проводимые в заведении и за его стенами, должны быть направлены на привлечение определенной категории клиентов.

- Непродуманная  реклама или реклама ради рекламы.  Уходят в прошлое рекламные  объявления с типичным призывом: «Заходите! У нас все вкусно!»  или «Мы открылись!». Конкуренция  в ресторанном бизнесе требует  новых, ярких и нестандартных  решений. Безусловно, рекламная кампания  тесно связана с концепцией  ресторанного заведения, и в  разработке рекламных материалов  следует четко придерживаться  выбранной тематики. За рекламу  все равно придется платить,  но отдавать деньги надо только  за профессионально сделанную  работу. Несоответствие обещанного  и полученного.

- Пытаясь привлечь  как можно больше клиентов, некоторые заведения обещают «необыкновенные впечатления», «незабываемые моменты» и пр. А на деле не могут обеспечить элементарных удобств и просто вежливого общения. В такой ресторан клиент больше не придет. Люди не любят обмана (да еще и за свои деньги). Поэтому, вместо неосторожных обещаний, лучше стремиться к максимально комфортному обслуживанию посетителей.

Выводы по главе:

1. На сегодняшний  день рынок общественного питания  в Н. Новгороде начинает динамично  развиваться и видоизменяться, появляются  новые форматы заведений и  его отличительной чертой является  цивилизованность нижегородского  общепита. В настоящее время в  Н. Новгороде 72 ресторана, большую  часть которых составляю заведения  со средним чеком 20-30$, располагающиеся  в Нижегородском районе.

2. Можно отметить, что проблема любого ресторана  – найти своего клиента. Задача  ресторатора – делать так,  чтобы клиент захотел посещать  именно это заведение.

3. Для того чтобы  привлечь клиентов, необходимо сначала  их проинформировать о своем  существовании и для этого  разрабатывается программа продвижения.  Основными методами продвижения  услуг ресторана являются:

- реклама;

- личные продажи;

- стимулирование  сбыта;

- формирование общественного  мнения.

4. Успешные рестораны  регулярно обновляют меню, вносят  изменения в оформление зала, постоянно совершенствуют систему  обслуживания.  
Каждый ресторан должен иметь привлекательную вывеску. Неплохую службу сослужит реклама в Интернете и публикации в СМИ.

5. В зале можно  разложить буклеты и листовки. Если в ресторане периодически  проходят выступления музыкальных  коллективов, то они могут содержать  информацию о предстоящих концертах.  Рекламно-полиграфическую продукцию  можно распространять с помощью  адресной рассылки (директ-мэйла)  или раскладывать в ближайших  офисных центрах.  
Большой популярностью пользуется сувенирная продукция: фирменные спички, зажигалки, бокалы, оформленные в стиле вашего ресторана, и пр. Естественно, на каждом предмете должен быть размещен фирменный знак заведения. Немалую роль в «раскрутке» ресторана играет «сарафанная реклама», когда информация о заведении передается из уст в уста. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

В ходе проведенной работы нами были сделаны следующие выводы.

Сбытовая политика – это  деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов  и методов сбыта применительно  к конкретно определенным рынкам. Наиболее эффективные средства стимулирования сбыта на целевом рынке: реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции.

Стимулирование сбыта - это  многообразные средства кратковременного побудительного воздействия - купоны, премии, конкурсы, зачеты за покупку,- призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. Опыт ведущих компаний промышленно развитых стран показывает, что сегодня для успеха на рынке умение правильно строить систему распределения и сбыта имеет колоссальное значение. Логика преуспевающих компаний базируется на том, что пока продукция не находят сбыта, т. е. потребителя, ее вообще не стоит начинать производить. Следует твердо усвоить: ничего не может произойти в бизнесе, пока что-то не продано. Вот почему построение сбытовой сети — один из важнейших элементов маркетинга.