Сетевой маркетинг

СОДЕРЖАНИЕ

Введение              3

1. МНОГОУРОВНЕВАЯ СИСТЕМА МАРКЕТИНГА: КОНЦЕПЦИЯ И ИСТОРИЯ СТАНОВЛЕНИЯ              5

1.1 Сущность и развитие многоуровневого («сетевого») маркетинга              5

1.2 Достоинства и недостатки многоуровневого маркетинга                        18

2.AMAZON.COM               22

   2.1 Создание бренда компании              22

2.2 Обслуживание в Amazon.com              24

2.3 Принципы работы Amazon.com              27

2.4 Маркетинг Amazon.com              30

  2.5 Факторы успеха Amazon.com              33

ЗАКЛЮЧЕНИЕ              36

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ  ИСТОЧНИКОВ              39

ВВЕДЕНИЕ

В последние время в России бурно развились разнообразные способы продвижения товаров, и мы, привыкшие лишь к традиционным формам торговли, не сразу можем понять, что к чему.

Одним из таких новых и не совсем понятных для российского потребителя методов является сетевой маркетинг, или прямые продажи товаров. А ведь работа менеджеров прямых продаж, распространяющих товары, имеет много общего с известными народу коробейниками. Самый грубый и примитивный вариант сетевого маркетинга заключается в следующем: Вас останавливает на улице (или посещает по месту работы) юноша или девушка, а чаще современные коробейники работают парами, и пытается навязать абсолютно ненужный Вам товар, и, если Вы поддаётесь уговорам, приобретёте, как правило, не самую качественную вещь по несоразмерно высокой цене, претензии по которой предъявить будет некому, т.к. если и произносится наименование организации, от которой работают менеджеры, то неразборчивой скороговоркой, а уж какого-либо документа, подтверждающего покупку, вовсе не найдёте. Так обычно работают представители фирм, не имеющих веса на рынке и не являющихся производителями распространяемой продукции.

Актуальность темы исследования определяется тем, что в настоящее время встречается все больше компаний, которые обращается к помощи сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг является наиболее мощным из всех имеющихся на сегодняшний день способов распространения товаров и услуг. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается за счёт того, что люди информируют о продукции или услугах фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому это необходимо. Те, в свою очередь, делают то же самое. Как известно, фирмы, которые продают свои товары или услуги обычным способом, тратят большое количество денег на рекламу. Компании, которые пошли по пути сетевого маркетинга, не затрачивают средства на рекламу. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут приобретать только те люди, которые участвуют в бизнесе, - они и получают доход от товарооборота и с сэкономленных средств на рекламу. При этом человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес и обучил. Выгода от использования сетевого маркетинга для фирм - производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции. Поэтому, обычно, качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть.

1. МНОГОУРОВНЕВАЯ СИСТЕМА МАРКЕТИНГА: КОНЦЕПЦИЯ И ИСТОРИЯ СТАНОВЛЕНИЯ

1.1 Сущность и развитие многоуровневого («сетевого») маркетинга

Многоуровневый маркетинг, известный больше, как «сетевой», представляет собой особую модель продвижения товаров, которая позволяет производителю распространять свою продукцию непосредственным потребителям через прямые продажи.

На сегодняшний день существует четыре основных потока распространения товаров и услуг:

(1) Розничная продажа – продукция (товары и услуги) реализуется «через прилавок» (от лотков и киосков до супермаркетов и специализированных салонов).

(2) Мелкооптовая продажа, потребительские системы – продукция реализуется, минуя розничную сеть непосредственно производителем, крупным или средним оптовиком потребителю (склады, оптовые базы и рынки, кооперированные закупки потребителей и т.п.).

(3) «Прямые продажи» – продукция реализуется агентами вне стационарных точек торговли – «из рук в руки» (от известных всем крупным городам навязчивых «уличных торговых агентов с большими сумками» до солидных агентов по страхованию и недвижимости).

(4) Продажи с доставкой по почте – продукция реализуется по почте или курьерами, а ее выбор и инициирование покупки происходит различными способами (каталоги, телевизионные «магазины на диване», телефонный маркетинг, Интернет-магазины и т.п.).

Многоуровневый маркетинг в качестве маркетинговой концепции используется во всех трех потоках, но классическим является сочетание (2) и (3): дистрибьютор закупает напрямую на складе компании продукцию, которую он либо потребляет сам, либо реализует методом прямых продаж. При этом на складе дистрибьютор получает продукцию со скидкой, и после ее продажи он получает первый вид дохода, обычно равный размеру дистрибьюторской скидки.[1]

Но отличительной особенностью MLM является возможность получения второго вида дохода – за создание сети потребления. Компания отслеживает, по чьей рекомендации появляется новый дистрибьютор, и выплачивает определенный процент от объема его личных закупок и закупок его сети.

Второй – «сетевой» – вид дохода присутствует и в случае, если MLM‑компания использует потоки распространения товаров и услуг (1) и (4): так, компания может открыть супермаркета, где с каждой покупки будут выплачиваться бонусы согласно сетевому маркетинг-плану. Что касается (4), то во многих странах с отлаженной почтовой системой, прежде всего США, работа по каталогам и через Интернет для сетевых компаний давно стала обыденным делом. При этом покупатель при заказе товара указывает номер дистрибьютора, передавшего каталог или адрес Интернет-сайта, компания осуществляет доставку на дом, а дистрибьютор получает свои комиссионные. Есть пионеры такой системы и среди MLM‑компаний в России.

Основным звеном многоуровневого маркетинга MLM (от английского аналога термина – Multi Level Marketing) – является дистрибьютор или независимый дистрибутор – физическое лицо дееспособного возраста (реже юридическое лицо), которое подписало с MLM‑Компанией дистрибьюторское соглашение (рисунок 1). Согласно этому соглашению данное лицо получает право покупать продукцию по оптовой цене, привлекать (спонсировать) других дистрибуторов и получать вознаграждение (бонусы) от объема закупок созданной «под собой» дистрибьюторской организации (сети) согласно маркетинговому плану MLM – Компании. В отличие от незаконных пирамидных структур, в MLM источником дохода является выкупленная и реализованная дистрибьюторской организацией продукция, а не взносы участников. То есть многоуровневый маркетинг – это легальная система, в которой, кроме движения финансов, обязательно присутствует продвижение продукции (товаров или услуг) на рынок. Второе отличие MLM от финансовой «пирамиды» заключается в том, что в многоуровневом маркетинге происходит отбор, обучение и предоставлению помощи в ведении бизнеса одними участниками системы другим (таблица 1).

Рисунок 1.1. Схема многоуровневого маркетинга в сравнении с линейным бизнесом

Таблица 1.1. Отличия системы многоуровневого маркетинга от финансовых «пирамид»

Из-за многоступенчатых скидок на распространение, продажи в системе многоуровневого маркетинга, оказались более дорогими по затратам, чем традиционная розничная торговля и комивояжерство. Но, вследствие большей заинтересованности и активности стороны, которая продает, и эффективнее, особенно в случае продажи новинок косметики, пищевых добавок, некоторых услуг страхования, связи и т.п.

Четкого определения термина многоуровневый маркетинг не существует. Можно привести лишь наиболее распространенные научные трактовки данной системы маркетинга.

Многоуровневый маркетинг означает непосредственную поставку товаров или услуг от производителя к покупателю. Выражение «многоуровневый» означает систему поощрения людей, непосредственно доставляющих товар или предоставляющих услуги потребителю.
Дон Фейлла

«Сетевой» маркетинг – маркетинговая концепция распространения товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов, обладающих правами привлечения партнеров с аналогичными правами и получения дохода, зависящего от объемов закупаемой продукции – как лично, так и созданной ими сетью. Игорь Минин /

Многоуровневый (сетевой) маркетинг – это система продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю через сеть независимых дистрибьюторов, которые получают вознаграждение, зависящее от объема закупаемой ими продукции, имеют возможность привлекать к распространению товаров других людей и получать комиссионное вознаграждение, зависящее от объемов продукции, закупленной этими людьми. Александр Синамати

Многоуровневый сетевой маркетинг (МСМ) – предпринимательская деятельность юридического лица или индивидуального предпринимателя, являющегося стороной дистрибьюторского договора, который на его основе создает многоуровневые сети дистрибьюторов для реализации товаров и услуг, выплачивая дистрибьюторам вознаграждение на разных уровнях за продажу товаров или услуг конечному покупателю, а также за рекрутирование потенциальных дистрибьюторов. Из «Временного положения о лицензировании деятельности по многоуровневому сетевому маркетингу в городе Москве».

Возникнув сравнительно недавно, многоуровневый маркетинг на удивление быстро развивался. Компании с многоуровневой системой маркетинга, которых сейчас в мире насчитывается несколько тысяч, по разным оценкам, достигли суммарного оборота свыше 100 млрд. долларов в год. Многоуровневый маркетинг легализован в США, Канаде, Великобритании, Австралии, Германии, Японии, Малайзии и других странах мира. Приспособление к сети Интернет сделало этот бизнес еще более эффективным По данным Ассоциации прямых продаж России совокупный объем продаж ее членов, компаний многоуровневого маркетинга возрос с 1998 по 2005 год на 1642 млн. долларов США (рисунок 2). Соответственно растет число дистрибьюторов.

История развития концепции многоуровневого маркетинга берет свое начало в Калифорнийской Витаминной Корпорации (Calіfornіa Vіtamіn Corporatіon), что была основанная Карлом Ренборгом (Carl Rehnborg) в 1934 г. Он предложил простую идею, следуя которой каждый, кто убеждался на своем опыте в результативности пищевых добавок, изготовлявшихся корпорацией, передавал этот опыт своим друзьям, таким образом продвигая данную продукцию на рынок.

В 1939 г. компания превратилась в Nutrіlіte Products, Іnc. Начиная с 1945 г. Nutrіlіte успешно сотрудничает с компанией Mytіnger & Caselberry, Іnc., владельцами которой были Ли Митенгер и Вильям Кесселберри.

Последний предприниматель был единственным американским дистрибьютором продукции фирмы Nutrіlіte, для продвижения которой разработали маркетинговую систему, известную сегодня под названием многоуровневого или «сетевого» маркетинга.

Рисунок 1.2. Статистика объемов продаж и количества дистрибьюторов компаний многоуровневого маркетинга

В 1940 г. два молодых предпринимателей – Рич Девос (Rіch DeVos) и Джей Ван Андел (Jay Van Andel) – приобщились к компании в качестве дистрибьюторов. До 1949 г. они работали достаточно успешно для создания собственной корпорации Ja – Rі. Не все дела шли хорошо, поэтому в 1959 г. в результате некоторых разногласий с Nutrіlіte и Mytіnger & Caselberry они сформировали фирму Amway, что стала одной из популярнейший компаний, которые используют многоуровневый маркетинг как основную концепцию продвижения товарооборота продукции.

По примеру Amway начали работать многие другие фирмы, специализирующиеся на производстве косметики и пищевых добавок: Avon, Oriflame, Mary Kay, Herbalife, Mannatech и другие. Наиболее восстребоваными на рынке многоуровневого маркетинга являются парфюмерия и косметика (рисунок 3).

За эти годы многоуровневый маркетинг сформировался как система поощрения людей, которые предлагают потребителям товары известной фирмы.

В теории и на практике заведено выделять такие особенности многоуровневого маркетинга:

– он исключает хождение наугад по квартирам и предложение товаров незнакомым людям. Товар или услуга предлагается друзьям и знакомым;

– он (как это видим уже из самого названия) предусматривает продвижение товара с одного уровня на второй, когда каждый покупатель сам становится продавцом, найдя себе других покупателей. Этот процесс должен длиться постоянно, так как иначе никто не получит денег;

– на каждом уровне не должно быть больше 5–6 лиц (по другим источниками – не больше 10 лиц);

– лицо, которое пригласило другое лицо к участию в многоуровневом маркетинге, является для последнего спонсором. В свою очередь, это другое лицо становится спонсором для своего уровня, если именно он привлек названных 5–6 сотрудников;