Шпаргалка по "Маркетингу"

 Вопрос 69 Реклама Рекла́ма (от лат. reclamare — «утверждать, выкрикивать, протестовать») — информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке Задача рекламы — побудить представителей целевой аудитории к действию (выбору товара или услуги, осуществлению покупки и т. п., а также формированию запланированных рекламодателем выводов об объекте рекламирования).]Функции рекламы

Привлечение клиентов — информирование их о новых товарах, услугах, местах продаж. Обычно, в рекламном сообщении перечислены конкурентные преимущества рекламируемой компании, плюсы, которые могут приобрести её клиенты.

Увеличение  продаж — подразумевается, что реклама, как инструмент маркетинга, способствует повышению объема продаж. Однако для того, чтобы клиент сделал выбор в пользу рекламируемого магазина (компании, банка, сервиса и т.д), одного рекламного сообщения, как правило, оказывается мало. Когда клиент пришёл или позвонил в рекламируемую компанию, для него важно не только то, что ему обещала реклама, но и то, правдивы ли эти обещания. Как встретят клиента, какой товар он увидит на полках, по какой цене он сможет его приобрести — эти и другие факторы также влияют на рост или падение продаж. Реклама лишь направляет и заставляет запомнить.

Регулирование сбыта — если забывать о данной функции рекламы, можно легко заработать отрицательный имидж. Всегда нужно помнить о том, что количество товара должно соответствовать ожиданиям от рекламной кампании (вашим и клиентским). Если осенняя коллекция одежды (к примеру) распродана, снимайте рекламу с эфира, прекращайте публикацию в СМИ.

]Виды рекламы

По законодательству Российской Федерации согласно объекту  рекламыКоммерческая (экономическая) реклама. Целью экономической рекламы становится потребитель(потенциальный покупатель), предложив товар которому, можно получить взамен от него прибыль.;Социальная реклама. Она выходит за рамки экономических задач, направлена на достижение благотворительных и иных общественно полезных целей: популяризация здорового образа жизни среди населения; поддержка незащищённых слоёв населения; борьба с загрязнением окружающей среды; популяризация общественных организаций и фондов, целью которых является помощь окружающим людям, в частности детям.;Политическая реклама (в том числе предвыборная). В наше время она всё чаще выступает как средство борьбы за избирателей, за их голоса. Именно с её помощью некоторые партии и политики пытаются завоевать себе место у власти.;

Частные объявления, то есть объявления физических лиц  или юридических лиц, не связанные  с осуществлением предпринимательской  деятельности, в соответствии с Законом о рекламе (ст. 2, п. 6) не рассматриваются в качестве рекламы.

По финансовому  принципу

Активная — оплата за рекламные действия производится потенциальному клиенту (прямо или косвенно).

Пассивная — потенциальный клиент не принимает участие в распределении рекламного бюджета и потому является пассивным наблюдателем.

[править]По месту и способу размещения

Разновидность уличной рекламы

В СМИ:Телевизионная (ролик в рекламном блоке, виртуальная реклама, бегущая строка, телеобъявление, спонсорство).Радио (ролики, реже «джинса» — «на правах рекламы»).Печатная (различают рекламу в прессе и прочую: принты, листовки, наклейки, визитки).

Интернет-реклама (реклама в сети Интернет: текстовые блоки, баннеры, контекстная реклама, реклама в блогах, реклама на карте, Пиксельная реклама, «облако тегов», продающие тексты и др.)

Внутренняя (Indoor-реклама):

Наружная:

Промостойка (рекламная или торговая стойка), промостол — лёгкая разборная или неразборная конструкция для проведения промоакций,дегустаций, представления новых товаров, услуг и т. д. Промостойка состоит из тумбы и фризовой панели. Лицевая сторона тумбы и фриз предназначены для нанесения рекламного изображения.

Троллы (от англ. troll) — двусторонние рекламные конструкции, перпендикулярно расположенные над проезжей частью на вертикальных опорах, оборудованы подсветкой изнутри, за счёт чего очень эффективны в тёмное время суток. Подсветка обычно осуществляется люминесцентными светильниками.

Билборды (от англ. billboard) — отдельные щиты с рекламными плакатами 6×3 м, 8×4 м.

Суперсайты — отдельностоящие щиты с рекламными плакатами, как правило,

Транспортная (реклама на транспорте): 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Вопрос 70 Стимулирование сбыта Стимулирование сбыта — это комплекс мер, основной целью которых является увеличение объема продаж, превращение потенциального покупателя в реального. Данные меры направлены как на конечного потребителя, так и на промежуточного (торговые точки). 

Цели стимулирования сбыта

Конкретные  задачи применения различных методик  стимулирования сбыта зависят от того, направлены ли они на конечного  потребителя товара или на промежуточного — торговых представителей и менеджеров по продажам. В первом случае стимулирование сбыта проводится с целью:увеличения числа покупателей;

увеличения  числа товаров, купленных одним  покупателем.

Стимулирование  продавцов не менее важная задача. Основной целью применяемых методов  является:повышение заинтересованности продавца в продвижении товара;увеличение количества и ассортимента товаров, поступающих в одну торговую точку;ввод новых товаров в продажу через торговую сеть.Средства стимулирования сбыта

Средства  стимулирования продаж с точки зрения их «выгодности» для производителя  делятся на «жесткие» и «мягкие». К «жестким» относятся:

Виды стимулирования сбыта

Ценовое стимулирование

Ценовое стимулирование является весьма действенным, так как  большинство покупателей восприимчиво к скидкам и различным рекламным  акциям. Товары, цена на которые временно снижена, распродаются быстрее. При  использовании данного метода важно  подчеркнуть временный характер снижения цен и обосновать его (день рождения компании, сезонные скидки и  т.п.) Как правило, для таких видов  стимулирования используются специальные  ценники, на которых зачеркнута реальная цена и позиционируется цена со скидкой. Однако снижение цены не должно длиться  слишком долго и проводиться  слишком часто, иначе к товарам  возникает недоверие.

Существуют  следующие виды ценового стимулирования:прямое снижение цен;распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой;снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Прямое снижение цен для покупателей проводится по инициативе руководства торговых сетей, то есть исходит от дилеров. При  этом четко определяются виды товаров, на которые будет предоставляться  скидка, размер данной скидки и срок проведения акции. Прямое снижение цен  часто сопровождается рекламными кампаниями в прессе, на радио и телевидении.

Стимулирование  натурой

Стимулирование  натурой, в отличие от ценового, не приводит к экономии денег покупателя, но позволяет познакомить клиента  с товаром, снабдить его образцами, наладить предметный характер контактов  между потребителем и производителем.

Яркий пример стимулирования сбыта натурой –  продажа небольших игрушек вместе с конфетами для детей, дарение  кулинарной книги вместе с продажей плиты, микроволновой печи или аэрогриля  и т.п. Подарок или образец товара должен быть тематически связан с  продаваемой продукцией, должен дополнять  ее.

Стимулирование  сбыта на уровне торговых точек

Сегодня в  маркетинге уделяется большое внимание взаимоотношениям между производителем и торговыми точками. Посредники между компаниями, выпускающими товар, и покупателями данного товара играют важную роль в стимулировании продаж. Заинтересованность продавцов в  продвижении продукции способствует повышению рентабельности производства. Поэтому для торговых представителей, продавцов и менеджеров по продажам разработаны специальные приемы стимулирования: 

финансовые  льготы (скидки на товар бонусы в  виде дополнительных партий товара и  т.п.); денежные премии менеджерам по продажам при выполнении поставленного плана  по реализации товара;

конкурсы  между различными торговыми точками;

нематериальные  подарки при условии выполнения плана продаж. 
 
 

Вопрос 71 Пропоганда и PR Пропаганда. Основн. Задача- создание атмосферы благоприятноо отношения к тов, к самой компании путем использования бесплатных возможностей распространения онформации в \сми. Также предполагает и нейтрализацию негативного отношение и и опровержение , недостоверной омнительной информации. Средства: 1-установлене и поддержание связей с СМИ 2- товарная пропаганда –мероприятия по популяризации товара. 3-общефтрменная пропаганда- установление благожелательног отношения общественности к деятельности компании. 4- консультирование – разработка рекомендаций руководству компании по вопросам имиджа, обществ положения и обществ миссии Предприятия 5-лобизм- целеноправленная работа с законодатель-ми различных уровней с целью обеспечения более благоприятной норм-правовой базой для своего Предприятия. Характерные черты: 1) достоверность (по сравнению с рекламой интервью кажется более правдоподобным 2) широкий обхват аудитории (в сравн. С рекламой пропаганда приходит к потенциальным покупателям в виде коммуникаций торгового харатера. А в виде новости, способна достичь тех, кто стремится избежать контактов с прямой рекламой) 3) яркостьь, броскость , эмоцианальность  многие предприятия не дооценивают испольхование пропоганды

PRс В наст.вр. выдел-ся в отд=ый элемент комплекса продвижения По функцичм: -внешняя на внешнии контакты аудитории, для обеспечения положительного имиджа в глазах широкой обществености, фун-х кругов, гос учрежд и СМИ –внутренняя= создание корпаратив культуры, повышение соц отв-ти П в глазах сотрудников. Принципы PR- открытость и достоверность инф-ции-отказ от манипулирования общественным мнением, попытавшись выдать желаемое за действительнось – ориентация на уелевые аудитории.

Эволюция  PR: эра минипулировния, эра информирования, эра убеждения. Эра взаимовлияния, Бывает Белый(то, что выше сказано)) серый(полуправда)черный (незаконный, очеряет деятельность компании) зеленный (экономич. Хар-ка) Цвета хаки (военные, политики)-манипулировани 
 
 
 

Вопрос 72 Персональная продажа Под персональной продажей понимается устная презентация товара в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его сбыта. Является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственно-технического назначения.

     Достоинства персональной продажи прежде всего обусловливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента (в другой терминологии — сбытовика, сотрудника сбытовых служб) с одним или несколькими потенциальными покупателями. Обычно это встреча, с обеих сторон профессионалов, хорошо знающих конъюнктуру рынка данных товаров Личный характер встречи позволяет точнее понять запросы потребителей, разъяснить им позиции и возможности продавца, в выгодном свете представить продаваемые товары, ликвидировать недопонимание, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер. Сотрудники сбытовых служб обычно ближе любой другой категории персонала организации к потребителям и часто обеспечивают их информацией и услугами после совершения покупки.

     Однако  персональная продажа — наиболее дорогой (в относительном плане) метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных  покупателей (см. ниже). Американские компании на персональную продажу тратят в  три раза больше, чем на рекламу.

     В качестве торговых агентов используются как полностью или частично занятый  персонал организации, так и сотрудники, работающие по трудовому соглашению. Эффективно работающие организации  тратят немалые деньги на обучение своего торгового персонала, прежде чем ему доверить установление контактов  с клиентами, добиваясь высокой  результативности их работы.